證券公司營銷方案（通用6篇）
為了確保我們的努力取得實效，往往需要預先進行方案制定工作，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢？以下是小編整理的證券公司營銷方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
證券公司營銷方案 1
前言
此份營銷策劃的目標為杭州下沙在校大學生市場，將要進行推廣的產品為財通證券“財智版”手機炒股軟件。
浙江杭州下沙高教園區是目前浙江省最大規模的高教園區，有15所高校，在校大學生16萬人。杭州作為國際性城市，經濟金融與世界接軌，在校學生亦熱衷于各種經濟活動，投資理念較為超前。根據調查發現，在校杭州下沙高教園區大學生的手機覆蓋率達到了100%！99%手機中開通GRPS業務，未來參加工作后打算進入股票市場的人數多達81%。88%同學們現在對于證券市場十分感興趣。但我們必須承認只有少數的在校大學生具有炒股經濟實力和投資能力。可是根據我的調研發現，目標群體的生活狀態和特點決定了這是一片未開發巨大的藍海市場。第一，此市場具備推廣的財通證券“財智版”手機炒股軟件一切硬件基礎。第二，目標群體擁有較多的課余時間，對于證劵信息較為敏感，具備推廣財通證券“財智版”手機炒股軟件的軟件基礎。第三，各大證券公司沒有真正地進入過此市場，目標群體沒有各大證券公司成形的品牌形象。81%的同學未來向打算進入股票市場，因此此市場就是未來的股民市場，擁有巨大的投資潛力，而需要開發市場投入較小。
并且，截至20xx年11月末，滬深股票賬戶數合計為16481.94萬戶，A股賬戶16229.87萬戶，其中有效賬戶為13982.98萬戶。從我國年齡人口構成上來說，具有民事行為能力的15-59歲的人口為89742萬人，按每戶4人計算，基本每個家庭都已經開過戶，意即市場已飽和，唯一還存在機會的就是未來社會的中堅---現在的在校大學生。
故此本策劃通過合理的分析認為，只要堅持以可行性與創造性并行的原則，從目標群體者出發，制定了一系列符合目標消費者需要，可行性強的營銷策略。通過財通證券“財智版”手機炒股軟件在杭州下沙高教園區在校大學生中的推廣，財通證券在此片藍海市場中率先搶灘登陸，在大學生也就是未來股民心中樹立起強大的品牌形象，一定能以較少的投入獲得巨大的收入。
第一部分 營銷目標
通過一系列的營銷活動，本策劃希望達到以下幾個目標：
（一）在杭州下沙高教園區在校大學生市場中，財通證券“財智版”手機炒股軟
件普及率達到50%以上。
（二）在財通證券“財智版”手機炒股軟件整個推廣期間的下載量達到80000
第二部分 宏觀環境分析
（一）社會經濟環境分析：
隨著中國的不斷發展和開放，中國人均GDP也在不斷增長。在20xx年大約是29748元。同時隨著中國資本市場的不斷被開發和完善，股票作為一種高收益的投資途徑越來越引起人們的.關注。根據中國證券登記結算有限責任公司提供的信息：20xx年11月兩市合計日均新開A股賬戶33989戶，日均新開A股賬戶數較上月略有增加。截至11年11月末，滬深股票賬戶數合計為16481.94萬戶，A股賬戶16229.87萬戶，其中有效賬戶為13982.98萬戶。
隨著股市的發展，眾多中小投資者進入資本市場已成為不可忽視的現象，他們在信息占有的能力上，與大型券商和基金無法相比。
中國移動通信集團公司副總裁劉愛力表示，中國移動擁有全世界最大的手機用戶群，可以利用手機的特性，實現中小投資者的信息對稱，通過建立投資者教育新園地，可以更好、更快地推動證券行業信息化的發展。
中國證監會辦公廳副主任王建平認為：“我們可以利用該平臺，使之成為投資者教育的載體和風險提醒的重要渠道。” 3G業務的普及，各種加密技術的發展也將為手機證券市場帶來發展良機。
（二）行業內部環境分析
作為一種新型的的方式，手機證券在一開始就吸引了大量的證券公司。在中國股市整體環境的帶動下，在運營商、證券公司、SP、獨立服務提供商、軟件商的共同推動下，手機證券產業環境和用戶規模得到相當的改善。08年手機炒股用戶有57萬，11年應該達到了1000萬，有人預測未來兩年內，國內通過客戶端方式手機炒股的用戶量將以月平均6%的復合增長率增長。
目前各大證券公司基本都擁有自己的手機行情和交易軟件，同花順，大智慧，
金太陽，投資通等等，未來在移動網絡的安全和速度得到改善的同時，其業務量也將得到相當的發展的，手機炒股使用起來也就更方便快捷了。
手機炒股業務的發展呈現以下發展趨勢和特點：在未來的1—2年內，手機炒股用戶數量將以相對較快速度發展，但是受股市波動影響較大。35歲以下上班族是手機炒股最大的潛在用戶群體，資費方面，手機炒股用戶流量費支出將保持穩定，信息費支出有望適度降低 。獨立服務提供商同運營商的商業關系將更加緊密證券交易所與證券公司將在產業鏈中扮演更重要的角色。
特點如下：
一、實時行情:實時行情界面清晰，提供強大的圖表分析功能(走勢圖、日/周/月等K線圖)，操作簡便，同時提供自選股等個性化管理功能。提供深滬兩市A、B股及基金、債券的實時行情查詢。
二、股市資訊：為用戶提供及時、全面、權威的財經資訊、個股點評、大盤分析，匯聚名家策略、要聞分析、熱點透視、潛力股推薦、投資組合等權威資訊。
三、在線交易：通過手機進行深滬兩市各種證券品種的交易、查詢等各項業務，操作簡便、兼容性強。
證券公司營銷方案 2
一、媒體宣傳 前期媒體預熱
方式：在試營業階段，在新設營業部當地主流媒體投放軟廣告 目的：為營業部的開張造勢，傳遞公司理念
內容可為：證券的介紹、公司文化、理念、歷史沿革等 形式：公司領導的訪談：
開業期間的媒體宣傳
方式：開業時在新設營業部當地主流媒體投放硬廣告配合軟文 目的：宣傳新營業部，擴大營業部的影響力 內容：直接和營業部開業相關的內容
形式：營業部開業新聞、開張公告、促銷活動宣傳、招聘啟示等
持續營銷宣傳
營業部開業后,應與當地媒體合作,推出定期財經欄目 目的.：強化營業部的營銷推廣，幫助營業部拓展市場 方式：電視臺股評欄目、報刊財經資訊等欄目
二、促銷活動
開業促銷活動：“開戶獎現金，積分換好禮”專項營銷活動
【活動目的】：通過推出新的產品銷售渠道，增加有效開戶，拓展市場份額。
【活動對象】：營業部員工、經紀人、客戶等均可參與
【活動內容】：
1、對介紹客戶開戶給予獎勵：根據介紹客戶來我營業部開立有效賬戶的數量給予介紹人現金獎勵，介紹客戶越多給予的獎勵越多；
2、對介紹客戶開戶給予積分：每介紹一個客戶來我營業部開立有效賬戶，給予介紹人積分，根據積分可在營業部兌換不同價值的禮品。
3、有效賬戶定義：資金量一萬元以上且在22個交易日內交易量5000元以上）
【活動規則】：
1、介紹一位客戶至我營業部新開有效賬戶，可獲現金獎勵80元。并可獲積分1分
2、介紹新開有效資金賬戶累積滿10戶后，新增有效開戶獎勵上升為90元/戶，所獲積分不變。
3、介紹新開有效資金賬戶累積滿20戶后，新增有效開戶獎勵上升為100元/戶，所獲積分不變。
4、推薦新開有效資金賬戶累積滿50戶后，新增有效開戶獎勵上升為200元/戶，所獲積分不變。
5、新開賬戶交易量每增加達到10萬元，推薦者可獲獎勵積分1分。
6、全年累積積分后可按相應標準將積分兌換為東吳證券相關資訊產品或實物禮品，禮品標準待定。
積分與激勵政策對照表
有效開戶需經營業部及客戶雙方確認，營業部自然增長客戶不納入活動。 本次活動是老客戶推薦新客戶開戶的活動，不屬于經紀行為。
三、渠道拓展
營業部試營業后應積極拓展業務渠道，包括與當地銀行，非銀行金融機構的合作，合理利用營業部資源嘗試與其他機構合作開發機構客戶及大客戶。
證券公司營銷方案 3
市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。
第一部分市場部戰略定位
一、市場的范圍
以北京市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。
二、客戶服務方式
1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。
2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。
3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究
咨詢張貼或轉發客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。
4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、xx的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。
第二部分團隊的組建和管理
一、團隊的組建
1、通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員。
2、聯系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員。
3、團隊的建設
二、團隊的管理與執行
制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。
無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。
1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。
2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。
3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容勝作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。
4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游
三、團隊文化建設
態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的"態度"，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不數分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，實通的需要。
四、個人與團隊共同進步
不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職勝作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓xx再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。
綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發揮潛能，這詩司與個人雙贏的.結果。
第三部分營銷措施
一、銀行駐點營銷
幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。
為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：
1、要建立雙方長期合作關系。
2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。
3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。
4、在重要節日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。
5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。
綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。
二、與大通訊機構的合作營銷
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
三、低傭金的促銷
北京市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券20xx年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出"一天一元，輕松一年"口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。
四、社區營銷及技術服務站營銷
可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。
五、服務品牌的營銷
此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。
通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。
事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
一句話就是"借勢"，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。
同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。
借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的"靠山"和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!
二、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。
其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)
三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。
關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通守系營銷的重要手段。
四、營銷的目的是利潤，但執行的核心詩司員工。
對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做"仆人"。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。
事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。"要善待客戶，必須首先善待員工"，高度重視內部營銷。處理好管理者和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。
綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。
證券公司營銷方案 4
一、營銷背景
背景一：國慶節后行情 “井噴”。滬深300十月份出現周成交額超過20xx年“5.30”周成交峰值---“底部量超頂部量的牛市起勢信號”，讓很多技術分析人士激動萬分；工程機械、煤炭等與宏觀經濟密切相關強周期行業很多個股紛紛創出歷史新高---“股市晴雨表揭示經濟面臨上行信號”，讓很多基本分析人士異常興奮！ “似曾相識牛歸來”，雖仍需小心求證，但已可大膽假設。可能來臨的市場機遇，要求我部在營銷上必須進一步加大力度！
背景二： “關于進一步加強證券公司客戶服務和證券交易傭金管理工作的通知”。已明確規定證券公司應公平對待所有客戶，在對客戶進行分類的基礎上，按照“同類客戶同等收費”、“同等服務同等收費”的原則，制定證券交易傭金標準。即將來臨的市場價格秩序重整，要求我部必須有所動作防范、化解可能產生的風險并抓住可能催生的機遇。
背景三：證券投資顧問業務暫行規定已開始在業內廣泛征求意見；今年開業的中金公司武漢營業部在組織架構上把投資顧問作為其營銷體系的核心；根據我國“入世協議”明后兩年可能面臨很多外資同行來國內布點可能強化投資顧問環節的競爭。可能來臨的經紀業務商業模式的重構，要求我部在培養和提高投資顧問隊伍上進一步加大力度。
因此，抓機遇（近期行情走強；年底前還可不論規模與服務差別異執行差別化價格策略招攬客戶）、化風險（繼續大力、全面推進把金元理財俱樂部服務到現有客群，以達到通過服務差異化來化解新法規引致價格秩序重整風險和爭取新增客戶靈活定價的更大空間；組織與現有重點客群面對面交流活動，增進營業部客服與重點客群的感情，謀求存量開發）、練隊伍(激發員工的營銷熱情，鍛煉提高員工的營銷能力)，是本輪營銷活動的三條有機結合的主線。
二、營銷方案
圍繞“抓機遇、化風險、練隊伍”三條營銷主線，本輪營銷活動將沿著“資產競賽”和“存量開發”兩個方向展開。 “資產競賽”，即設定特定時期執行的額外獎勵政策，以營銷人員個體為單位，開展新增資產競賽。 “存量開發”，即組織“以球（羽毛球）會友”，“農家樂（農家菜館聚餐）”等成本相對低廉又利于增進了解與感情的多種形式的小范圍交流活動，進一步加強與存量重點客群的'聯絡，一方面穩定重點客群的資產與價格，另一方面謀求存量開發實現進一步的突破。
活動時間：本報告獲總部批準之日至1月底（春節前）
營銷人員：可展業的后臺員工、客戶經理、經紀人（若四季度我司通過經紀人制度驗收）
1、“資產競賽”活動
① 活動總結獎。分為“開戶大獎”和“資產大獎”兩類獎項，在活動截止日前，營銷人員按照其活動期間開戶數和新增資產量的多少進行排名，每類獎項取前三名。第一名獎勵上網本（3500元以內）（其中開戶大獎要求新開有效戶35戶（含）以上，資產大獎要求新增資產3000萬（含）以上）、第二名獎勵時尚手機（xxxx元以內）（其中開戶大獎要求新開有效戶20戶（含）以上，資產大獎要求新增資產1000萬（含）以上）、第三名獎勵“三峽游”（800元以內，若實施有困難可用購物卡或日用品替代）（其中開戶大獎要求新開有效戶8戶（含）以上，資產大獎要求新增資產500萬（含）以上），若第一名因業務指標未達標只能領取第二名乃至第三名獎項，或第二名因業務指標未達標只能領取第三名獎項，造成不同排名同等獎項情形，則對排名高者另獎派克筆（200元以內）。
② 階段式開戶獎。即對活動期間新開有效戶戶數多的營銷人員發放額外的階段式開戶獎，營銷人員新開有效戶2戶（含）每戶獎勵100元，新開有效戶第3戶至第6戶（含）每戶獎勵150元，新開有效戶第7戶至第15戶（含）每戶獎勵200元，新開有效戶第16戶至第30戶（含）每戶獎勵250元，新開有效戶第31戶起每戶獎勵300元（公司設定的新開有效戶每戶獎勵100元包含在內）。
③ 渠道開發獎。渠道建設方面爭取開辟20個宣傳陣地（以宣傳海報或易拉寶進場為標志），把銀行網點、居民小區、寫字樓電梯間、需等待消費（群體面向中產階級）場所等作為主攻方向，營銷人員找好點后經客服部經理或營銷總監同意后即可實施，每個宣傳陣地可獎勵找點營銷人員200元（公關或維護成本較高的點可向營業部總經理申請最高不超過500元的獎勵），宣傳資料成本由營業部承擔。
2、“存量開發”活動
該活動是以營銷總監、客服部經理、營銷部經理三人為核心的營業部“中臺”（職責是服務重點客群和全體營銷人員），將在活動期間發起以“似曾相識牛歸來”活動主題的多種形式、不同角度的研討會、茶話會等，在增強與客戶溝通交流，鞏固重點客群服務的基礎上，為“資產競賽”和“存量開發”提供依托點及創造發力點。
①服務對象：營業部重點客群。按照“分片包干”原則把每一個重點客戶的細化服務職責落實到至少一人的職員身上（其中公共客戶由營業部“中臺”組織實施，經紀客戶由其客戶經理實施營業部“中臺”協助）。邀約客戶與否和邀約客戶的頻率以分攤到該客戶的活動成本不超過該客戶前一年對營業部的凈貢獻的5%為標準，超過這一標準須由客服部經理決定。重點客群中前100名核心客群制定更加有針對性的拜訪規劃。
②標準化活動流程：以“似曾相識牛歸來”為活動關鍵詞，統一且不斷優化營銷話術（電話、短信、QQ三種交流渠道使用），制作招攬客戶聽課或參加活動的宣傳畫報或易拉寶等，邀請存量客戶參與活動，活動結束后，對參與人員信息進行統計和匯總，做到服務過程的留痕。
③活動項目：逐步建立并完善的幾項標準化活動有，一是定期投資報告會或交流會（營業部散戶大廳）并在會后組織座談，二是每周周六或周日一次羽毛球“運動會”（選擇配有臨場休息室的場館），三是每周一次農家菜館聚餐的“農家樂”等。
④考核指標：以營業部全體“中臺”人員必須完成每月10戶客戶情況報告的數量考核指標和每月1戶“存量開發”質量考核指標（“中臺”人員因階段性工作原因可經營業部總經理同意減少當月數量考核指標）。
三、營銷預算及績效預估
1、營銷費用預算
證券公司營銷方案 5
一、目標市場分析
1、目標客戶群體
中小投資者：包括普通上班族、退休人員等，他們資金量相對較小，但數量龐大，對股票、基金等基礎金融產品有投資需求，希望通過投資實現資產增值。
高凈值客戶：企業主、高級管理人員等，他們擁有較多的可支配資金，對資產配置有更復雜的需求，如參與私募、海外投資等。
機構投資者：包括企業年金、基金公司、保險公司等，他們的投資規模大，注重風險控制和長期穩定的收益，需要專業的投資服務和定制化方案。
2、市場需求特點
中小投資者：追求簡單易懂的投資信息，希望獲得便捷的交易渠道和基礎的投資建議，如股票推薦、基金定投指導等。
高凈值客戶：除了常規的投資服務，更關注個性化的資產配置方案、稅務籌劃、財富傳承等高端服務。
機構投資者：需要深入的市場研究報告、專業的投資策略分析、高效的交易執行以及風險管理服務。
二、產品與服務策略
1、產品組合
針對中小投資者：提供一站式的基礎金融產品平臺，包括股票、基金、債券等交易服務，同時推出簡單易懂的理財套餐，如“新手投資組合”（包含低風險基金和藍籌股）。
針對高凈值客戶：設計個性化的資產配置方案，涵蓋私募股權、海外房地產投資信托基金（REITs）、家族信托等高端產品，結合稅務籌劃和財富傳承規劃。
針對機構投資者：提供定制化的投資產品和服務，如量化投資策略、大宗交易執行、機構專用的固定收益產品等。
2、增值服務
投資者教育：舉辦線上線下的`投資講座、培訓課程，內容涵蓋金融基礎知識、投資分析方法、風險防范等，提高客戶的投資素養。
投資顧問服務：為客戶配備專業的投資顧問，提供一對一的投資建議、市場分析和投資組合調整服務。
交易便捷性：優化交易軟件，提高交易速度和穩定性，提供多渠道交易方式（手機端、電腦端、電話委托等）。
三、價格策略
1、傭金收費
對于中小投資者：采用分層傭金制度，根據客戶的資金量和交易頻率設定不同的傭金費率，鼓勵客戶增加交易量。
對于高凈值客戶和機構投資者：在保證公司盈利的前提下，可根據客戶的資產規模和交易規模，提供具有競爭力的傭金優惠，同時通過提供高附加值服務來獲取收益。
2、服務套餐定價
基礎服務套餐（針對中小投資者）：免費提供基本的交易平臺和市場行情信息，收取交易傭金。
中級服務套餐（針對中小投資者和部分高凈值客戶）：除交易服務外，每月收取一定的服務費用，包括定期的投資報告、投資顧問咨詢等。
高級服務套餐（針對高凈值客戶和機構投資者）：根據客戶資產規模的一定比例收取年度服務費用，提供全方位的個性化服務。
四、渠道策略
1、線上渠道
公司官方網站：優化網站設計，展示公司的產品和服務優勢、投資案例、研究報告等，設置客戶咨詢和開戶入口。
社交媒體平臺：在微信公眾號、微博、抖音等平臺發布投資資訊、市場分析、公司動態等內容，吸引潛在客戶關注，通過互動活動增加粉絲粘性，引導客戶轉化。
金融資訊平臺合作：與知名的金融資訊網站、財經 APP 等合作，投放廣告、發布公司特色產品和服務信息，提高品牌知名度和產品曝光度。
2、線下渠道
營業網點：優化網點布局，在商業中心、金融街等核心區域設立形象良好的營業網點，配備專業的服務人員，為客戶提供面對面的咨詢和服務。
合作伙伴拓展：與銀行、保險等金融機構建立合作關系，開展聯合營銷活動，共享客戶資源。例如，在銀行網點設立證券公司業務專柜，為銀行客戶提供證券投資咨詢和開戶服務。
參加金融展會和活動：參加各類金融投資展會、行業研討會等，展示公司形象和產品，與潛在客戶和合作伙伴進行現場交流。
五、促銷策略
1、新客戶優惠活動
開戶有禮：新客戶開戶成功后，贈送一定金額的交易傭金抵扣券或投資研究報告。
交易返現或積分：新客戶在開戶后的一定期限內進行交易，根據交易金額給予一定比例的現金返還或積分，積分可兌換禮品或服務。
2、老客戶回饋活動
資產增值獎勵：根據老客戶的資產增值情況，給予一定比例的獎勵，如現金獎勵、傭金返還或升級服務套餐。
專屬活動邀請：定期舉辦老客戶專屬的投資沙龍、高端論壇等活動，邀請知名經濟學家、投資專家與客戶交流，增強客戶粘性。
3、推薦獎勵
客戶推薦新客戶開戶成功后，給予推薦人一定的獎勵，如現金、傭金優惠或禮品等，鼓勵老客戶積極推薦新客戶。
六、客戶關系管理
1、客戶信息收集與分析
通過開戶資料、交易記錄、客戶咨詢等渠道收集客戶信息，建立完善的客戶數據庫。
運用數據分析技術，對客戶的投資偏好、風險承受能力、資產狀況等進行分析，為個性化營銷和服務提供依據。
2、客戶溝通與維護
定期通過短信、郵件、電話等方式向客戶推送市場資訊、投資建議、公司活動信息等，保持與客戶的密切溝通。
建立客戶反饋機制，及時處理客戶的投訴和建議，不斷改進服務質量，提高客戶滿意度。
3. 客戶細分與差異化服務
根據客戶的價值、需求、行為等因素進行細分，針對不同細分群體制定差異化的營銷和服務策略，滿足客戶的個性化需求。
七、營銷效果評估
1、設定評估指標
客戶獲取指標：包括新開戶客戶數量、新客戶資金量、客戶獲取成本等。
客戶活躍度指標：如客戶交易頻率、交易金額、資產周轉率等。
客戶滿意度指標：通過客戶滿意度調查、投訴率等數據來衡量。
業務收入指標：評估營銷活動對公司經紀業務收入、資產管理收入等各項業務收入的影響。
2、定期評估與調整
建立定期的營銷效果評估機制，如每月或每季度進行一次評估。
根據評估結果，及時調整營銷策略和活動方案，優化產品和服務，提高營銷效果。
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一、目標市場分析
1. 客戶細分
個人投資者：包括不同年齡、收入水平和投資經驗的人群。例如，年輕投資者可能更傾向于高風險高回報的投資產品，如股票或新興市場基金；而臨近退休的投資者則更關注穩健的投資，如債券或分紅型基金。
機構投資者：包括企業、基金公司、保險公司等。企業可能有閑置資金需要理財，基金公司和保險公司則在資產配置方面有特定需求。
2. 市場需求
投資收益需求：客戶希望通過投資實現資產的增值，不同客戶對收益目標和風險承受能力不同。
專業指導需求：大多數投資者缺乏專業的金融知識，需要證券公司提供投資建議、市場分析等專業服務。
便捷交易需求：要求交易平臺操作簡便、快速，同時希望能隨時隨地進行交易。
二、營銷目標
1. 在[具體時間段]內，新增xxx名個人投資者客戶和xxx家機構投資者客戶。
2. 提高公司在目標市場的知名度，使品牌知名度提升xxx%。
3. 增加客戶資產規模，實現客戶資產規模增長xxx%。
三、營銷策略
（一）產品策略
1. 豐富產品種類
除了傳統的股票、基金、債券交易服務外，推出特色投資產品，如量化投資產品、跨境投資產品等，滿足不同客戶的需求。
開發個性化投資組合服務，根據客戶的風險偏好、投資目標和財務狀況，為客戶量身定制投資方案。
2. 產品優化
定期評估和優化現有產品，提高產品的收益性和穩定性。
對交易系統進行升級，提升交易速度和穩定性，改善用戶體驗。
（二）價格策略
1. 分層定價
根據客戶的資產規模、交易頻率等因素，對傭金等費用進行分層定價。對于高資產規模和高交易頻率的優質客戶，給予一定的費用優惠。
對于新客戶，推出開戶優惠活動，如減免開戶費用、贈送交易傭金等。
2. 增值服務收費
對高端增值服務，如專業投資顧問一對一服務、定制化投資研究報告等，收取合理的服務費用。
（三）渠道策略
1. 線上渠道
優化公司官方網站，提高網站的信息豐富度和用戶體驗，方便客戶了解公司產品和服務、進行在線交易。
利用社交媒體平臺（如微信公眾號、微博、抖音等）開展營銷活動。定期發布投資知識、市場分析、公司產品推薦等內容，吸引潛在客戶關注，并通過互動活動（如抽獎、問答等）增加粉絲粘性。
與金融資訊平臺合作，投放廣告，提高公司曝光度，吸引有投資意向的客戶。
2. 線下渠道
在商業中心、寫字樓等人流量大的地方設立營業網點或咨詢臺，安排專業人員為過往行人提供投資咨詢服務，發放宣傳資料。
參加金融展會、投資論壇等行業活動，展示公司形象和產品，與潛在客戶建立聯系。
與企業、商會等機構合作，舉辦投資講座、理財培訓等活動，拓展機構客戶和高凈值個人客戶。
（四）促銷策略
1. 新客戶促銷
推出新客戶開戶禮包，包括交易傭金折扣券、投資書籍、在線課程等。
為新客戶提供免費的投資咨詢服務，幫助他們制定投資計劃。
2. 老客戶維護促銷
設立客戶忠誠度計劃，根據客戶的交易金額、資產規模等因素給予積分，積分可兌換交易傭金折扣、高端投資研究報告、線下活動參與資格等。
定期為老客戶舉辦專屬投資策略會、高端理財講座等活動，增強客戶粘性。
3. 節日促銷
在重要節日或金融市場特殊節點（如牛市啟動、基金發行旺季等），推出限時優惠活動，如降低交易傭金、贈送熱門基金份額等。
四、營銷活動計劃
（一）第一階段（第 1 2 個月）
1. 線上營銷活動
在社交媒體平臺發起“投資知識挑戰賽”，鼓勵用戶參與答題，答對者有機會獲得交易傭金折扣券或投資書籍。
制作系列投資知識短視頻，在抖音等平臺發布，吸引潛在客戶關注，并引導他們到公司官方網站了解更多信息。
2. 線下營銷活動
在當地商業中心設立咨詢臺，開展為期兩周的“理財咨詢周”活動，安排專業投資顧問為市民提供免費投資咨詢服務，發放公司宣傳資料和新客戶開戶禮包。
與當地一家大型企業合作，舉辦一場“企業員工理財培訓”講座，介紹基本的投資知識和公司的特色產品。
（二）第二階段（第 3 4 個月）
1. 線上營銷活動
在公司官方網站和微信公眾號推出“我的投資故事”征文活動，邀請客戶分享自己的投資經歷，優秀作品作者可獲得高端投資研究報告或定制化投資組合服務體驗。
與金融資訊平臺合作，舉辦一場線上投資論壇，邀請公司資深投資專家和行業知名人士進行市場分析和投資策略分享，同時宣傳公司的產品和服務。
2. 線下營銷活動
參加當地金融展會，設立大型展位，展示公司形象、產品和服務優勢。安排專業團隊現場為潛在客戶答疑解惑，收集客戶信息。
在寫字樓集中區域舉辦“午餐時間投資小課堂”活動，利用午休時間為上班族提供簡單易懂的投資知識講解，同時推廣公司的線上交易平臺。
（三）第三階段（第 5 6 個月）
1. 線上營銷活動
在社交媒體平臺開展“投資達人秀”活動，鼓勵客戶展示自己的投資收益和投資技巧，通過投票評選出投資達人，給予豐厚獎品，如高端理財課程、專業投資顧問一對一服務等。
定期在公司官方網站和微信公眾號發布客戶成功案例，展示公司產品和服務為客戶帶來的收益，增強潛在客戶對公司的`信心。
2. 線下營銷活動
與當地商會合作，舉辦一場“商會會員投資理財交流會”，針對商會會員企業的理財需求，介紹公司的機構投資產品和服務方案。
在社區中心舉辦“家庭理財規劃講座”，為居民講解如何進行家庭資產配置，推廣公司的個性化投資組合服務。
五、客戶服務與關系管理
1. 建立完善的客戶服務體系
設立客戶服務熱線，確保客戶咨詢和投訴能夠及時得到處理。
建立在線客服系統，方便客戶在公司官方網站和交易平臺上隨時咨詢問題。
2. 客戶關系管理
利用客戶關系管理系統（CRM），對客戶信息進行全面記錄和分析，包括客戶基本資料、投資偏好、交易記錄等，以便為客戶提供更加精準的服務。
定期回訪客戶，了解客戶對公司產品和服務的滿意度，收集客戶意見和建議，及時改進和優化服務。
六、營銷預算
1. 人員費用：包括營銷人員工資、獎金、培訓費用等，預計xxx元。
2. 廣告費用：包括線上廣告投放、線下宣傳資料制作和投放等費用，預計xxx元。
3. 促銷活動費用：包括新客戶開戶禮包、促銷獎品、活動場地租賃等費用，預計xxx元。
4. 客戶服務費用：包括客戶服務熱線運營、在線客服系統維護等費用，預計xxx元。
5. 其他費用：包括差旅費、辦公費等雜項費用，預計xxx元。
總預算：xxx元
七、效果評估與調整
1. 定期評估指標
每月對新增客戶數量、客戶資產規模、品牌知名度等營銷目標指標進行統計和分析。
收集客戶對營銷活動和產品服務的反饋意見，分析客戶滿意度。
2. 根據評估結果調整策略
如果某項營銷策略效果不佳，分析原因并及時調整，如更換廣告投放渠道、優化促銷活動內容等。
根據市場變化和客戶需求的變化，適時調整產品策略和價格策略，確保公司的營銷方案始終適應市場環境。
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