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保險產(chǎn)品價值的相對性

時間:2022-07-03 05:25:47 保險 我要投稿
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保險產(chǎn)品價值的相對性

  一、保險產(chǎn)品價值的相對性

  (一)與可替代性金融產(chǎn)品的價值比較

  保險產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品,其價值是相對于其他金融產(chǎn)品而言的。任何金融產(chǎn)品都只具有相對價值優(yōu)勢,即在安全性、流動性、收益性、保障性等方面,有著某種獨(dú)特的相對優(yōu)勢,否則,其他金融產(chǎn)品就無存在的必要和可能了。如果一種金融產(chǎn)品具有的獨(dú)特性越突出、不可替代性越強(qiáng),相對于其他金融產(chǎn)品的價值就越高。

  保險產(chǎn)品的價值既相對于同業(yè)間具有可比性的保險產(chǎn)品,又相對于金融行業(yè)(如銀行、證券等)有著可替代性的金融產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的基本功能是保障性,這種獨(dú)特的相對價值優(yōu)勢,是保險產(chǎn)品的核心價值所在。許多保險產(chǎn)品(特別是壽險和投資理財(cái)產(chǎn)品)還集保障、儲蓄或投資功能于一體,可為客戶提供一定的收益回報,進(jìn)而增大保險產(chǎn)品的整體價值。雖然壽險產(chǎn)品與銀行、證券等金融產(chǎn)品存在一定的替代性,消費(fèi)者也習(xí)慣于比較各自的收益,進(jìn)而做出購買的選擇,但壽險產(chǎn)品一般期限都較長,可以在一定程度上規(guī)避短期金融投資工具的再投資風(fēng)險,獲得相對穩(wěn)定的長期收益,因而在價值創(chuàng)造上也有著獨(dú)特的優(yōu)勢。

  反之,如果一種保險產(chǎn)品不具有相對其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢,其價值就低。盡管保險產(chǎn)品在風(fēng)險保障(轉(zhuǎn)嫁和分散風(fēng)險)方面有著其他金融產(chǎn)品難以替代的價值優(yōu)勢,但對于各種巨災(zāi)風(fēng)險,保險則往往顯得力不從心。而且,如果保險產(chǎn)品不具有經(jīng)濟(jì)性和效率性,人們也可能不購買保險。目前國內(nèi)壽險業(yè)退保率高,成為影響壽險業(yè)發(fā)展的一大突出問題。據(jù)《中國保險業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(2004—2005)》顯示,2005年全國人身保險退保金高達(dá)486.9億元,同比增長56.18%,其中分紅險占比為62.75%,同比增長99.04%。導(dǎo)致壽險業(yè)務(wù)大量退保的原因,既有公司經(jīng)營不規(guī)范,也有不少銷售人員在傭金等利益驅(qū)使下誤導(dǎo)甚至欺騙消費(fèi)者所致。營銷人員為追求個人利益誤導(dǎo)客戶固然違背職業(yè)道德,但歸根結(jié)底是一些壽險產(chǎn)品的產(chǎn)品定位和客戶需求不相適應(yīng),不能為客戶創(chuàng)造相對價值優(yōu)勢,保險產(chǎn)品價值低是消費(fèi)者選擇“用腳投票”的根本原因。

  (二)保險產(chǎn)品價值與獲得成本的比較

  投保人(被保險人)獲得保險公司的產(chǎn)品(服務(wù))需要一定成本,這種成本既有可用貨幣衡量的有形成本,還有難以用貨幣計(jì)量的無形成本,包括購買保險及獲得保險賠付所花費(fèi)的時間、精力成本,以及保險賠付具有的不確定性成本。

  保險產(chǎn)品的獲得成本越低,其相對價值就越高。保險產(chǎn)品的獲得成本主要由兩類成本決定:

  1.保險產(chǎn)品價格。盡管不同種類的保險產(chǎn)品定價方式不同,其價格構(gòu)成也互有差別,但從理論上大致可包括:體現(xiàn)風(fēng)險價格的純費(fèi)率;穩(wěn)定經(jīng)營和獲取正常利潤的風(fēng)險附加費(fèi)率;保險公司經(jīng)營管理成本的附加費(fèi)用率。通常,保險產(chǎn)品以“純保費(fèi)附加保費(fèi)”的形式定價。對應(yīng)預(yù)期損失的部分稱作純保費(fèi),它是由保險標(biāo)的損失率決定的風(fēng)險價格,理論上純費(fèi)率部分正好能夠補(bǔ)償保險事故造成的損失,它取之于投保人、用之于被保險人(收益人),終將全部返還給全體投保者。對應(yīng)保險公司營運(yùn)成本的附加保費(fèi)則不同,對投保人來說,附加保費(fèi)是由其支付的保險產(chǎn)品的獲得成本,附加保費(fèi)越少,意味著保險產(chǎn)品越便宜,投保人的購買成本就越低。

  2.保險契約成本。這部分成本主要是指由投保人(被保險人)為訂立和執(zhí)行保險合同所支付的、除保險產(chǎn)品價格以外的成本,它包括簽訂保單過程中的信息搜尋成本、保險契約的維護(hù)成本、保險合同的執(zhí)行成本等。

  市場交易的契約成本包括尋找成本和信息成本、談判和決策成本、監(jiān)督和實(shí)施成本,交易雙方各自都需要承擔(dān)相應(yīng)的成本。投保人(被保險人)必須承擔(dān)的保險契約成本包括:信息成本、契約維持成本、合同執(zhí)行成本。這些成本的構(gòu)成中,還包括由于保險服務(wù)的不穩(wěn)定性和理賠結(jié)果的不確定性,給保戶造成的損失和為此付出的代價。

  保險人和消費(fèi)者所支付的保險契約成本部分是可以互相轉(zhuǎn)嫁的。保險公司提供的從承保到理賠的各種服務(wù)越細(xì)致周到,付出的代價就會越高,但保險公司提供服務(wù)越到位,保戶就越容易享受到各種保險服務(wù),因而獲得保險保障的成本就越低。反之就會加大投保者的成本支出。

  (三)不同消費(fèi)主體間保險產(chǎn)品價值的比較

  雖然價值創(chuàng)造具有客觀性標(biāo)準(zhǔn),但對每一個保險消費(fèi)者而言,保險產(chǎn)品和服務(wù)為其產(chǎn)生的效用滿足,卻是因人而異的。消費(fèi)者在保險產(chǎn)品的價值判斷上,有著明顯的主觀性。不同的消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好不同,其風(fēng)險意識和對待風(fēng)險的態(tài)度也不同,因而對不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)不同,進(jìn)而影響對金融產(chǎn)品的選擇和購買行為。如冒險型的人偏好自擔(dān)風(fēng)險,在投資活動中追求高風(fēng)險高收益,而避險型的人更傾向于將風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁,更加看重經(jīng)濟(jì)生活的穩(wěn)定性和可預(yù)期性。影響和改變消費(fèi)者對金融產(chǎn)品的消費(fèi)偏好,也是需要成本的。

  上述決定保險產(chǎn)品價值的各種因素相互關(guān)聯(lián),互相影響。例如,保險產(chǎn)品的可得成本越低,其相對價值就會越高;保險產(chǎn)品的相對價值越高,就越容易引導(dǎo)保險消費(fèi)需求,改變消費(fèi)者的保險消費(fèi)偏好,形成保險消費(fèi)選擇的“鎖定”,進(jìn)而降低保險產(chǎn)品的獲得成本。

  二、保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式和途徑

  (一)創(chuàng)新是保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式

  保險產(chǎn)品(包括服務(wù))創(chuàng)新通過對生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合,努力在產(chǎn)品價值上創(chuàng)造出相對優(yōu)勢,以滿足新的市場需求,推動業(yè)務(wù)發(fā)展。保險產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價值,它是保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的主要方式。

  保險產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以滿足保險市場需求、提高客戶滿意度為目標(biāo)。一般而言,滿足保險市場需求的途徑大致有三種:第一,發(fā)現(xiàn)新的保險市場需求,并且能夠以足夠低的成本滿足這種保險需求;第二,雖然保險市場需求已被揭示,但還未完全滿足(市場未飽和),設(shè)法進(jìn)一步滿足市場的潛在需求;第三,向現(xiàn)有保險市場提供更加價廉質(zhì)優(yōu)的保險產(chǎn)品和服務(wù),采取更先進(jìn)的技術(shù)手段,更有效率的組織管理方式,更便利的銷售方式和渠道等措施,促使產(chǎn)品和服務(wù)升級,替代已有的保險產(chǎn)品。只有通過保險產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新,使保險公司從經(jīng)營理念、組織效率、管理水平、員工行為等方面表現(xiàn)出差異,才能更好地滿足保險市場需求,為客戶創(chuàng)造出相對價值優(yōu)勢。保險產(chǎn)品創(chuàng)新活動并不僅限于開發(fā)新產(chǎn)品,如果保險公司對保險服務(wù)方式、業(yè)務(wù)管理模式、產(chǎn)品銷售渠道的改進(jìn),能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價值,同樣也是產(chǎn)品創(chuàng)新活動。

  (二)保險產(chǎn)品價值創(chuàng)造的途徑

  1.拓展新的保險服務(wù)領(lǐng)域。保險公司開拓新的市場和服務(wù)領(lǐng)域,能夠滿足新的保險市場需求,保險產(chǎn)品的相對價值就越大。我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段,保險業(yè)要堅(jiān)持以人為本,為全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會全局服務(wù),不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域和發(fā)展空間,為不同層次、不同職業(yè)、不同地區(qū)人民群眾服務(wù),加強(qiáng)保險產(chǎn)品(服務(wù))創(chuàng)新,提高保險覆蓋面,積極發(fā)展社會和人民急需的農(nóng)業(yè)保險、養(yǎng)老保險、健康保險和責(zé)任保險,努力滿足社會公眾多樣化的保險需求,充分發(fā)揮保險的經(jīng)濟(jì)“助推器”和社會“穩(wěn)定器”作用。

  2.以客戶需求為導(dǎo)向。保險公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新必須以客戶為中心,以市場需求為導(dǎo)向,開發(fā)設(shè)計(jì)真正滿足客戶需要的保險產(chǎn)品,依靠真誠、透明、便利、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù),贏得客戶和市場。但是,客戶真正的保險需求是什么?如何發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識千差萬別的不同客戶需求?要求保險公司必須熟悉市場,深入細(xì)致地分析不同客戶群體的風(fēng)險特點(diǎn)和保險需求的差異,才能找準(zhǔn)其真實(shí)的保險需求。

  例如,我國每年農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)多達(dá)1億左右,這些人員是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱,但得到的經(jīng)濟(jì)保障很不充分。對這些群體不僅需要增強(qiáng)其保險意識,正確引導(dǎo)保險消費(fèi)行為,更需要保險公司開發(fā)出真正符合農(nóng)民工保障需求的保險產(chǎn)品,做到保險責(zé)任適度、保險費(fèi)率適宜、保險條款通俗易懂,并且使其能夠獲得便捷的保險服務(wù)。

  3.改善保險服務(wù)。保險公司的經(jīng)營活動本質(zhì)上是對保險標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險管理的一系列服務(wù)。保險公司的經(jīng)營活動,不僅是向消費(fèi)者銷售保單,以及保險事故發(fā)生(或約定的保險事件出現(xiàn))時向被保險人及其受益人支付保險金,而應(yīng)該是圍繞所承保的風(fēng)險,為客戶提供貫穿于事前、事中、事后的全方位、全過程的風(fēng)險管理服務(wù),盡可能使客戶滿意,從而使客戶對購買的保險既覺得放心、安心,又感到省心、舒心。

  服務(wù)活動區(qū)別于有形產(chǎn)品的基本特征之一是服務(wù)的不穩(wěn)定性,這也是服務(wù)的最主要屬性,成為影響服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的重要因素。服務(wù)的不穩(wěn)定性越大,服務(wù)的質(zhì)量就越差,客戶將支付更高的服務(wù)成本,服務(wù)的價值就越低,降低服務(wù)的不穩(wěn)定性是提升服務(wù)價值的關(guān)鍵。外在不穩(wěn)定性來自于市場,并且受市場競爭的驅(qū)動,可以通過為顧客創(chuàng)造價值和強(qiáng)化公司的競爭優(yōu)勢加以解決;內(nèi)在不穩(wěn)定性則主要來自組織自身方面,如組織結(jié)構(gòu)或管理程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)過程的設(shè)計(jì)等,解決內(nèi)在不穩(wěn)定性則要靠優(yōu)化組織設(shè)計(jì),將影響服務(wù)質(zhì)量的各種不確定性減到最小。因此,保險公司必須按照專業(yè)性、規(guī)范性、透明性的要求,增強(qiáng)服務(wù)的穩(wěn)定性,提升保險產(chǎn)品的服務(wù)價值。

  4.優(yōu)化保險銷售渠道。保險銷售渠道對保險交易成本和保險產(chǎn)品的價值決定有著重要作用。保險銷售渠道優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)主要有:可信性,能夠增強(qiáng)客戶群體對保險產(chǎn)品的認(rèn)同和對公司的信任感,進(jìn)而對渠道網(wǎng)絡(luò)有越來越強(qiáng)的依賴性;便利性,能夠方便、快捷地獲得客戶所需要的各種服務(wù);經(jīng)濟(jì)性,能夠以盡可能低的成本進(jìn)行銷售,進(jìn)而以低成本優(yōu)勢擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,產(chǎn)生盡可能大的規(guī)模效益,為客戶帶來更多的實(shí)惠和利益。

  銷售渠道優(yōu)化的結(jié)果,會增強(qiáng)客戶對保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信任與依賴,產(chǎn)生業(yè)務(wù)渠道和客戶群體的“鎖定”效應(yīng)。但在業(yè)務(wù)渠道拓展上,應(yīng)避免借助行政手段“搭車”銷售,由于這種方式屬違背投保自愿原則的強(qiáng)買強(qiáng)賣,損害了消費(fèi)者自主選擇權(quán),是與銷售渠道優(yōu)化相背離的。一方面,行政手段對銷售渠道的壟斷,投保者難以真正了解和熟悉保險產(chǎn)品,也很難享受應(yīng)有的保險服務(wù),不利于提高消費(fèi)者的保險意識,進(jìn)而對保險缺乏信任和認(rèn)同;另一方面,還容易造成保險公司對行政手段的依賴,不圍繞客戶做文章,而是把大量的資源投入到爭奪業(yè)務(wù)渠道上,引發(fā)違法違規(guī)的惡性競爭,其結(jié)果會使保險產(chǎn)品的價值大打折扣。

  5.改進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。隨著金融一體化程度的加深,金融業(yè)務(wù)相互交叉、滲透,保險公司的業(yè)務(wù)范圍已突破傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)界限,各種衍生保險服務(wù)日新月異。保險公司的業(yè)務(wù)類型大致分為三類:即保險型業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)和保險管理服務(wù)型(ASO)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的保險型業(yè)務(wù)由保險公司承擔(dān)賠付風(fēng)險(包括損失率風(fēng)險),包括各種直接保險、再保險等。資產(chǎn)管理型業(yè)務(wù)是保險公司以信托方式對客戶資產(chǎn)進(jìn)行投資管理,保險公司承擔(dān)一定的利率風(fēng)險,但沒有損失率風(fēng)險,如企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。保險管理型業(yè)務(wù)是保險公司對客戶的自保計(jì)劃提供理賠、核保等日常管理服務(wù),保險公司只收取服務(wù)費(fèi),不承擔(dān)損失率風(fēng)險和利率風(fēng)險。業(yè)務(wù)類型的變化和經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新,就是要從客戶風(fēng)險管理及其相關(guān)服務(wù)活動的價值鏈中,找到保險產(chǎn)品和服務(wù)的價值優(yōu)勢。

  6.注重保險品牌價值。保險品牌包括保險公司的企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌,這些品牌間有著較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。保險品牌價值是一種專用性投資,它可以減少信息費(fèi)用,引導(dǎo)消費(fèi)偏好,降低服務(wù)的不穩(wěn)定性,影響消費(fèi)者對保險產(chǎn)品的價值判斷。保險品牌的社會認(rèn)知度越高,保險產(chǎn)品的價值就越大。保險公司可以從增強(qiáng)公司實(shí)力(包括資本金、償付能力、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信用評級、廣告宣傳、以及營業(yè)場所等資產(chǎn));提高高管人員、專業(yè)技術(shù)人員和營銷服務(wù)人員的素質(zhì);規(guī)范經(jīng)營管理行為等方面,創(chuàng)建保險品牌和提升品牌價值。

  7.增強(qiáng)社會公眾的保險意識。我國保險市場很不成熟,社會公眾的風(fēng)險意識特別是保險意識不強(qiáng),對保險原理、經(jīng)營原則和主要險種及其性質(zhì)、保障范圍、基本條款等方面知之甚少,對保險功能與作用的認(rèn)識非常片面,影響了人們對保險產(chǎn)品價值的認(rèn)識和評價。

  要使消費(fèi)者樹立正確的保險意識,使保險的基本原理、主要條款和基本規(guī)則成為人們的“共同知識”,需要對社會公眾進(jìn)行保險教育,加強(qiáng)保險宣傳和普及保險消費(fèi)知識。保險宣傳既要有各種媒體的面上宣傳,改善保險企業(yè)公共關(guān)系,擴(kuò)大保險社會影響,提升公司品牌形象和市場競爭力;又要有針對具體險種的深入宣傳,使老百姓能夠深入、具體地認(rèn)識和感受到保險的作用,進(jìn)而產(chǎn)生相應(yīng)的保險需求和促成購買行為。

  8.推進(jìn)保險條款通俗化。保險條款通俗化的目的是便于投保者正確理解保險雙方的權(quán)利和義務(wù),明確各自應(yīng)盡的職責(zé)、注意事項(xiàng)和程序,以及由此而產(chǎn)生的后果,減少投保過程中的信息成本,以及投保后因信息不對稱可能產(chǎn)生的不必要糾紛。保險條款通俗化是為了解決保險條款在結(jié)構(gòu)和表述上可能存在的晦澀難懂問題,它是相對于特定消費(fèi)群體的理解能力和消費(fèi)習(xí)慣而言的,沒有一概而論的絕對標(biāo)準(zhǔn)。保險條款既不能相對于消費(fèi)者而言過于專業(yè)化,也不是越直白和口語化越好。保險條款通俗化不能等同于簡單化,更不能將通俗化變成了庸俗化。比如,涉外保險的投保對象大多對世界保險市場比較熟悉,對國外主要險種的條款和做法比較了解,因而在險種設(shè)計(jì)和條款制定上需要與國際接軌,只有這樣才能被投保者認(rèn)可和接受。但是,對那些文化水平不高,相關(guān)專業(yè)知識缺乏的農(nóng)民群體,保險條款就不宜過于復(fù)雜,盡量避免使用晦澀專業(yè)術(shù)語,使保險產(chǎn)品易于宣傳,易于推廣,易于管理。保險條款通俗化應(yīng)針對不同性質(zhì)和類型的險種,根據(jù)特定消費(fèi)群體的知識、文化、職業(yè)、習(xí)俗等方面的特點(diǎn),使條款的通俗性切合消費(fèi)者的實(shí)際。

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