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好事多Vs山姆會員店——剖析沃爾瑪害怕的原因

時間:2024-03-16 11:24:58 偲穎 社會 我要投稿
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好事多Vs山姆會員店——剖析沃爾瑪害怕的原因

  原因,意思是指造成某種結(jié)果或引起另一件事情發(fā)生的條件。下面是小編整理的好事多Vs山姆會員店——剖析沃爾瑪害怕的原因,僅供參考,大家一起來看看吧。

  原因1:

  好事多會員制倉儲店(Costco)和沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店作為會員制倉儲零售業(yè)的老大和老二,絕對是一對怨家,兩家之間的競爭從未間斷過。作為會員制倉儲零售業(yè)的老大,好事多在零售業(yè)中美國排名第六,全球排名第九,在會員制倉儲零售業(yè)其最主要的競爭對手就是沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店。好事多時刻關(guān)注著山姆會員店的一舉一動,好事多的總裁兼首席執(zhí)行官Sinegal說:“每一天我們都會關(guān)注山姆店里正在做什么,每個星期我都會親自到山姆會員店去看他們在做什么。”作為全球零售業(yè)的老大沃爾瑪以2470億美元的營業(yè)收入位全球500強(qiáng)之首,傲視全球零售業(yè)。其掠奪式的擴(kuò)張,使之所到之外是摧枯立朽,大小商家紛紛倒閉,鮮有對手。但是卻從未征服會員制倉儲零售這塊領(lǐng)地。在這塊領(lǐng)地里,沃爾瑪花了十年,換了五任首席執(zhí)行官,絞盡腦汁想讓旗下的山姆會員店攻陷好事多,但直到今天山姆會員店依然沒有取得勝利。從下面的數(shù)據(jù)就可以清晰地看出來。

  可以說作為會員制倉儲零售業(yè)的老大的好事多成功的捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。

  令沃爾瑪害怕的是好事多在逐漸向那些屬于山姆會員店的領(lǐng)地擴(kuò)張。好事多和山姆俱樂部基本上都是遵循同一線路:規(guī)模大、只提供必要服務(wù),以低價銷售商品,顧客每年都交30美元到50美元的會員資格費(fèi)。既然如此沃爾瑪為何害怕好事多呢?將好事多和沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店的一些經(jīng)營策略作一下對比,就會非常清楚。

  一、定位:高端群體Vs大眾消費(fèi)

  在幾十年中,與沃爾瑪競爭的對手基本上沒有好結(jié)果。但好事多卻不一樣,在與山姆會員店競爭的過程中不斷地興旺繁榮,變得更加強(qiáng)大。這首先得益于好事多的定位,好事多的定位與山姆會員店的目標(biāo)顧客略有不同。山姆會員店的目標(biāo)顧客群體基本是沃爾瑪?shù)甑念櫩腿后w,而好事多的顧客群體則是稍微高端一點(diǎn)的顧客和小企業(yè)主。

  好事多的顧客群體平均年家庭收入約為58000美元,家庭規(guī)模的大小為2.6人;而山姆店的顧客群體的平均年家庭收入只有53000美元,家庭規(guī)模的大小與好事多的顧客群體還大為2.7人。從這里可以看出好事多的目標(biāo)顧客比山姆店的顧客有更多的可支配的收入,消費(fèi)能力更大。另外從購買的頻次上看,三年之前,好事多的顧客平均每年進(jìn)店消費(fèi)11.4次,平均每次的消費(fèi)額94美元;而山姆店的顧客平均每年進(jìn)店消費(fèi)的次數(shù)僅為8.5次,平均每次只有78美元。但是2003年3月份的數(shù)據(jù)卻顯示,好事多的數(shù)據(jù)變成了13次,每次大于100美元;而山姆店的數(shù)據(jù)基本上沒有多大的變化。

  事實(shí)上正是高收入人群的強(qiáng)大購買力,使得好事多的單店平均營業(yè)收快接近山姆會員店的2倍。另一方面,在經(jīng)濟(jì)繁榮的時候,人們的收入會增加,會有越來越多的人加入到好事多的會員中來。更為重要的是,當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于低潮的時候,收入較高的人群受經(jīng)濟(jì)波動的影響相對收入較低的人群來說要小些,這就是好事多每年的凈收入都能保持10%的增幅的原因。可以說正是這種定位成就好事多的單店的銷售額每年以6%的速度增長,而山姆會員店只有2.2%。還有這種定位使得好事多不會與山姆店發(fā)生正面的劇烈的競爭,還能保持比山姆會員店少的會員而達(dá)到比其還多的營業(yè)額,從而為顧客提供更好的服務(wù)。

  反觀山姆會員店,由于其目標(biāo)顧客大多是沃爾瑪?shù)甑念櫩停蛊浜茈y在市場中放手施展。因?yàn)檫@是一種零和游戲,這樣會減少沃爾瑪?shù)甑念櫩停源蠖鄶?shù)時候是被沃爾瑪?shù)恼w利益所束縛。另一方面山姆店一直想向更高端的消費(fèi)群體發(fā)展,從而避開與沃爾瑪?shù)甑哪繕?biāo)顧客的重疊,同時贏得更大的購買力,但是由于其原有的定位的影響,一直不是很成功。

  二、價格+商品:高價值Vs天天低價

  好事多一直認(rèn)為會員到好事多不是來采購奇特的東西,不是低成本,而是價值。因此好事多二十多年來一直朝著為顧客提供卓越的價值前進(jìn)。什么是價值?好事多認(rèn)為價值=商品÷價格。因此好事多要做的就是將最好的商品或服務(wù)以最低的價格提供給會員,這也是好事多的公司使命。

  低價是好事多一貫堅持的經(jīng)營理念。在好事多,毛利潤范圍在1%-14%之間,整個連鎖倉儲店的平均毛利只有9%-12%。在好事多的計算機(jī)系統(tǒng)將不允許將任何東西的價格標(biāo)高14%,但也不會低于1%。假設(shè)好事多購買了一批CalvinKlein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會以每條45美元到50美元的價格出售它們。但是只能以每條28美元到30美元的價格出售。盡管以每條33美元的價格,20%的利潤率出售是很容易的。并且這種規(guī)定從來沒有打破過也永遠(yuǎn)不會被打破。

  而沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店則顯得中規(guī)中矩,它以比別的對手低的價格提供商品,賺取合理的利潤。用簡單話來概括就是:薄利多銷,天天平價。通過比別的商店的低的價格來吸引更多的顧客。而且每位商店普通員工,只要看到其他地方的商品更便宜,都有權(quán)給沃爾瑪?shù)娜魏萎a(chǎn)品降價。

  在價格的利用上,好事多的原則是要讓會員感覺得實(shí)實(shí)在在的價值。好事多讓會員以超低價格買到基本的生活用品,將節(jié)約下來的錢用來買那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。正是因?yàn)檫@種心理作用,好又多在很多會員心中成了一個讓人激動的購物去處,能讓會員體會到最大的價值。另外通過提供幾款在別的超市里很容易碰到的商品,并定以低價,這樣顧客在好事多購物的時候能很容易作出比較,通過這些可比點(diǎn)可以加深顧客對好事多高價值的印象,感受到真正的價格實(shí)惠,從而感受到好事多為他們提供的購物價值。

  山姆會員店在價格的利用上不象別的商家那樣強(qiáng)調(diào)心理技巧,表現(xiàn)得更加的樸實(shí),沒有什么華麗的東西,即銷售的商品總是最低的價格,強(qiáng)調(diào)天天低價。不是一種或若干種低價商品低價銷售,而是所有商品都是以最低價銷售;不是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售;不是在一地或一些地區(qū)低價銷售,而是所有地區(qū)都以最低價格銷售。

  在商品上,好事多強(qiáng)調(diào)名牌,以提供最高品質(zhì)的全國品牌和地區(qū)性品牌,100%的滿意保證和低于傳統(tǒng)的批發(fā)商或零售渠道的價格而著稱。在好事多的商店里有很多著名的品牌。

  如果某一類品牌找不到很出名的品牌,好事多就會以其自有品牌KirklandSignature推出這類商品,當(dāng)找到合適的品牌的商品再取代自有品牌。在好事多的商品的類別(classification)很全,幾乎所有的商品都有,甚至包括棺材都有。但是同類商品(category)卻很少,通常只提供那些非常暢銷的高檔次的品牌進(jìn)行銷售,所以給消費(fèi)者的選擇空間很小。

  而山姆的會員店的商品不僅類別很全而且同類商品也很多,因此它的商品數(shù)量大大多于好事多,消費(fèi)者有更大的選擇空間。但在商品的檔次,山姆會員店的商品比好事多低很多,大多數(shù)商品都是低價位、一般檔次的商品。

  在商品的擺放上,好事多顯得很沒有次序,消費(fèi)者要得到自已想要的商品,可能要花不少的時間來尋找,這樣消費(fèi)者可能在尋找的過程購買其它的商品。另外這種方式可以為消費(fèi)者提供一種神秘刺激的感覺,特別是找到那些非常便宜、超值的商品。

  山姆會員店則不一樣,你可以通過指示牌迅速的找到自已想要的商品,而不用花費(fèi)很多時間。

  山姆會員店的天天低價對那些收入不是很高的人群來說是非常適合的,但好事多的最低的價格+最好的商品的策略卻頗能迎合那些較高收入的消費(fèi)人群的要求。隨著生活水平的提高,人們自然會提高消費(fèi)的商品檔次,而此時好事多可能就是最好的選擇了。因?yàn)楹檬露啾环Q為是高收入人群最理想的購物場所。還有現(xiàn)代消費(fèi)者特別是年輕的消費(fèi)者越來越強(qiáng)調(diào)品牌,而好事多提供的那些名牌產(chǎn)品,對他們有巨大的吸引力。可以說隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,好事多的增長空間可能會比山姆會員店更加巨大,這不可能不令沃爾瑪害怕。

  原因2:

  國際零售業(yè)界的各大巨頭如今都以扭虧為盈為己任,唯獨(dú)好事多(Costco)——美國第一大會員制連鎖倉儲式超市,公開預(yù)測未來5年內(nèi)平均年利潤增長13%。加之金融界傳奇人物——股神巴菲特在2009年僅持有的兩只連鎖零售股,一支為沃爾瑪,另外一支便是好事多,似乎從另一方面印證了好事多的預(yù)期。

  在2008年,好事多這個體型只有零售業(yè)巨人沃爾瑪十分之一的小矮人,讓沃爾瑪打了一個結(jié)實(shí)的冷戰(zhàn)。

  從過去一年沃爾瑪山姆會員店與好事多公布的財務(wù)狀況來看,山姆敗在了好事多手里:山姆會員店715家店的總銷售額為444.88億美元,比上年同期增長了6.7%,前兩年增長分別為4.5%,12.95%。好事多553家店的銷售額為709.77億美元,比上年同期增長了13%,前兩年增長分別為7%,13.65%。

  沃爾瑪山姆會員平均單店銷售比上年下滑,好事多的平均單店銷售卻比上年同期增長5.4%,達(dá)到1.37億美元。在失業(yè)與失業(yè)預(yù)期的恐懼中,在美國消費(fèi)者都縮緊錢袋的時機(jī),究竟是什么因素讓好事多在2008年這個經(jīng)濟(jì)寒冬創(chuàng)造奇跡呢?好事多憑什么風(fēng)頭能夠蓋過世界零售業(yè)排名第一的沃爾瑪呢?

  PK盈利模式

  要成為好事多的會員,需要每年交納55美元(一般會員)或是100美元(金卡會員)的會員費(fèi);山姆會員店采取同樣的經(jīng)營模式,卻不被大眾認(rèn)可。

  好事多的顧客群定位為中高端消費(fèi)的量批顧客,而且以毛利不超過14%的超低價為會員提供超值購物;通常選址在沃爾瑪連鎖店隔壁的山姆會員店雖然也將顧客鎖定為中高端群體,但依然主要依靠沃爾瑪?shù)甑念櫩腿后w。

  相比好事多的超低價,山姆會員店憑借為顧客提供合理的低價來賺取合理的利潤。

  無論是企業(yè)的管理費(fèi)用,還是廣告、促銷費(fèi)用,好事多都非常節(jié)省。在好事多,沒有公共關(guān)系人員,企業(yè)也不做廣告,年度報告中沒有任何照片,新聞稿經(jīng)常是寫著事實(shí)的一張紙。

  而在營銷方面,則主要是采用口碑傳播和直復(fù)營銷的方式。這又使得好事多為顧客提供了很大的讓利空間。

  在信息發(fā)達(dá)的今天,全球消費(fèi)者都可以做到足不出戶而貨比三家,對好事多中高檔商品的價格優(yōu)勢自然了如指掌。這就促使廣大消費(fèi)者愿意為好事多的超值購物提前買單——繳納會費(fèi)55至100美元。

  在過去3年里,好事多的會員費(fèi)增長依次為10.7%10.4%,14.7%,在2008年達(dá)到15.1億元。如此一來,沃爾瑪?shù)拇筚u場以天天低價的優(yōu)勢壟斷了低端市場,而好事多又以相對的超低價壟斷了中高檔的量批采購,中高端的個體消費(fèi)又以塔基特超市為龍頭,這使得山姆會員店處于市場的夾縫中。

  PK商品周轉(zhuǎn)

  好事多對商品的選擇一向是“求精不求多”,限制了自身銷售的商品不得超過4000種,而且,在這不到4000種商品中,顧客一般同一時間在一個賣場里也只能找到大約3000種——另外的1000種商品多為季節(jié)性產(chǎn)品或新品,數(shù)量總在不斷變化。因?yàn)閷檬露嗟臅䥺T而言,遵循會員制這種特殊的制度——為消費(fèi)權(quán)買單,是為了日后能以低價買到超值的名品,所以低價格的普通商品對這些會員沒有太大的吸引力,繼而被好事多摒棄,以減少庫存和成本的壓力。

  好事多的庫存周轉(zhuǎn)率是每年15次,而沃爾瑪?shù)纳侥窌䥺T店的庫存周轉(zhuǎn)率只有11次,這使得好事多的資金流動率大大高于山姆會員店,為何山姆會員店的周轉(zhuǎn)率如此低?

  雖然沃爾瑪?shù)母咝渌拖到y(tǒng)在全球首屈一指,但是對山姆會員店似乎沒有太大的幫助,也并未因?yàn)槲譅柆數(shù)膬?yōu)越配送系統(tǒng)而具有任何價格優(yōu)勢。因?yàn)殇N售價格相對好事多偏高而影響銷售的速度,繼而導(dǎo)致了低庫存周轉(zhuǎn)率。在庫存周轉(zhuǎn)率較低、資金利用率不是很高的情況下,將導(dǎo)致高成本而引發(fā)銷售商品的高價。如此的惡性循環(huán)必須以一次出血的大甩賣和幾個月的負(fù)盈利為代價來扭轉(zhuǎn)。

  不過,也有人認(rèn)為在物質(zhì)充裕的今天,僅僅是“精”也會有很多種選擇,比如并不是所有顧客都喜歡一次性購買5件CK的T恤,可能有人更傾向一次購買5件LEVIS,或購買一件CK的T恤。但好事多的原則是,如果要以求全來贏得低利潤附加值的顧客和巨額的管理成本,那就寧愿選擇放棄,因?yàn)楦叩拇尕浿苻D(zhuǎn)率才是市場競爭制勝的法寶,“有得必有失”。而要維持高效的存貨周轉(zhuǎn)率,品種的選擇是重中之重。

  PK發(fā)展策略

  2008年,沃爾瑪國際業(yè)務(wù)只取得107.06億美元的業(yè)績,同比去年下降幅度高達(dá)10.4%。

  根據(jù)沃爾瑪公布的年終報表顯示,沃爾瑪?shù)木惩馍侥窌䥺T店在很大程度上影響了沃爾瑪?shù)木C合業(yè)績,其中以在中國和危地馬拉兩個發(fā)展中國家的業(yè)績尤為明顯,這兩個國家相對而言都是市場機(jī)遇較多的地區(qū),何以沃爾瑪卻被折殺羽翼?好事多也從未有過任何進(jìn)軍發(fā)展中國家和地區(qū)的計劃。

  專家認(rèn)為,首先,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者一定要具有超前消費(fèi)意識。這樣才能廣泛推廣會員制。其次,會員店一定是選址為郊區(qū),成本較低,而當(dāng)?shù)亟煌ㄓ州^為發(fā)達(dá),私家車較為普遍。最后,顧客群定位是消費(fèi)能力達(dá)到一定水平的中高端消費(fèi)者,為了節(jié)約時間與成本而意愿購買大包裝的商品。綜上三點(diǎn)要求與發(fā)展中國家與地區(qū)的現(xiàn)狀完全不符,所以才導(dǎo)致沃爾瑪山姆會員店的虧損。

  相比而言,在加拿大的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使得好事多更致力于填充和鞏固已開辟的市場和開辟高端旅游消費(fèi)區(qū)的市場,同時注重發(fā)展會員的數(shù)量。在開發(fā)加拿大市場時,好事多最初派了一小部分美國骨干去進(jìn)行管理,但效果不甚理想,最后不得不花費(fèi)很長的時間,在加拿大本土開發(fā)了一個極好的管理團(tuán)隊。

  相對于2003年底好事多在美國外的6個市場開設(shè)的88家連鎖店而言,2009年的147家連鎖店的實(shí)在不能稱之為擴(kuò)張,也只能算是擴(kuò)張性的發(fā)展。這種填充式的戰(zhàn)略能使已開辟的市場內(nèi)的物流更加合理,并能通過改進(jìn)老店的一些不足獲得更高的顧客滿意度。這種謹(jǐn)慎性策略保證了好事多管理系統(tǒng)的穩(wěn)步跟進(jìn),很多新開的店在當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額近億美元。

  PK人力管理

  沃爾瑪?shù)娜肆Y源管理是響譽(yù)全球的,然而好事多則更勝一籌。沃爾瑪致力于招聘誠實(shí)、專業(yè)的員工并為其提供全面的培訓(xùn),同時對其誠實(shí)的品質(zhì)和專業(yè)技能進(jìn)行定期考核;好事多以極低的管理成本堅持履行其23年不變的簡單管理模式——“支付零售業(yè)內(nèi)最高的小時工資,提供最好的福利”。

  在外界看來,好事多支付了“零售業(yè)內(nèi)最高的小時工資,提供了最好的福利”,這會嚴(yán)重影響好事多的利潤率,但是好事多認(rèn)為高工資能夠產(chǎn)生更高的生產(chǎn)率和更低的員工變更率。高生產(chǎn)率提高了收益,低變更率降低了新員工招聘與培訓(xùn)的成本,同時省去了新員工需要適應(yīng)新環(huán)境的時間。

  通過這種方式,好事多贏得了業(yè)界最好的員工,變更率只有零售業(yè)平均水平(64%)的1/3,而且他們產(chǎn)生的效率比所有的對手都高。目前為止,好事多在美國的員工為104000人,在全球的員工為142000人(全職與兼職)。

  PK危機(jī)應(yīng)對

  在處于消費(fèi)縮水的全球經(jīng)濟(jì)低谷時期,除了謹(jǐn)慎性的擴(kuò)張,更要理性的選擇關(guān)閉或調(diào)整。否則個別店的嚴(yán)重虧損不但影響整體銷售業(yè)績,更會占用庫存,加大成本。對此好事多與山姆會員店做出了不同程度和范圍上的調(diào)整。

  2009年,好事多的第一家新店選址澳大利亞。澳大利亞的總?cè)丝跒?000萬,經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境較為穩(wěn)定,對品牌產(chǎn)品的需求正在增大,這些客觀條件是好事多發(fā)展的溫床。好事多計劃從9月份開始擴(kuò)建16至18個新店,其中4個位于美國境外店。新店的面積較以往更大預(yù)計10年之內(nèi)發(fā)展到現(xiàn)在市場份額的2倍,但是市場規(guī)模不變,勢必引導(dǎo)消費(fèi)者的需求量提升。

  為了能在今年的新舞臺上有更出色的表演,好事多還開創(chuàng)了一個“綠色好事多”的工程。目前它已有一個延伸性的回收計劃,其包括回收紙板和紙張,廢輪胎,及破碎托盤等,并且有17個地區(qū)的店已經(jīng)安裝太陽能電池板;重新設(shè)計包裝的計劃,可以使托盤中放置更多的商品,有效地減少了運(yùn)輸所需要的卡車數(shù)量。

  而沃爾瑪山姆會員店針對危機(jī),提出了包括“全球店鋪適度擴(kuò)張”、“店鋪面積適當(dāng)縮小”、“保證高標(biāo)準(zhǔn)的自由現(xiàn)金流”在內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整規(guī)劃。但據(jù)沃爾瑪?shù)南嚓P(guān)高層表示,山姆會員店不會改變經(jīng)營模式,只是對管理及銷售戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。在各個零售企業(yè)血拼大賣場業(yè)態(tài)的時候,沃爾瑪卻表示不會放棄頻頻遭業(yè)內(nèi)質(zhì)疑的會員店業(yè)態(tài)是為了與大賣場形成錯位差異競爭。但至今為止沃爾瑪?shù)母邔游垂枷乱徊降纳侥窌䥺T店的具體發(fā)展計劃。

  好事多PK沃爾瑪,誰究竟能夠勝出,還需市場檢驗(yàn),但是,我們看到,沃爾瑪如今已經(jīng)從不同的側(cè)面敗在了好事多手下。

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