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銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)

時(shí)間:2024-08-23 04:52:05 銷售 我要投稿

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)6篇

  總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評(píng)價(jià),從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,提高工作效益,讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。總結(jié)一般是怎么寫的呢?以下是小編為大家整理的銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié),歡迎大家分享。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)6篇

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)1

  xx公司作為xx集團(tuán)的旗艦店,在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展,為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用,帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn)。xx是一家汽車銷售服務(wù)公司,完美的營銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的銷售總監(jiān),在這一年以來主要完成了如下工作:

  一、具體工作

  1、參加公司有關(guān)會(huì)議,全面主持銷售部工作,將工作落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

  2、在公司成立之處,組織強(qiáng)有力的宣傳廣告,從而大大提高公司的.知名度,為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  3、針對(duì)廠商一年來的新產(chǎn)品,多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查,并共同研究制定營銷戰(zhàn)略,擬定營銷計(jì)劃方案,適時(shí)進(jìn)行督促,長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤,監(jiān)督營銷任務(wù)完成情況。

  4、有力實(shí)踐xx流程,加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理,提高營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。

  5、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。

  6、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營銷統(tǒng)計(jì)和考核,客戶檔案的匯總和管理。

  7、反饋客戶意見,與其它部門進(jìn)行工作溝通。

  8、總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn),多次召開會(huì)議,促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。

  二、存在的不足

  1、市場(chǎng)尚有很大的空間,應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求,及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通,更快地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

  2、宣傳力度還不夠,公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能。

  3、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩,需要更長(zhǎng)時(shí)間的有效指導(dǎo)與磨合。

  以上是我一年來的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)2

  1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物,并不代表對(duì)其他人員可以置之不理,關(guān)系要作到上下貫通。

  把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人作成朋友,把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單,與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實(shí)施項(xiàng)目。但做關(guān)系一定要往上走,不能在沒有決定權(quán)的人(如項(xiàng)目經(jīng)理)身上浪費(fèi)太多時(shí)間,一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人,此單可以考慮放棄。

  2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總,要看銷售員是否有能力、資格和自信,這就需要銷售員具備知識(shí)性、社會(huì)性、綜合性和多面手的能力。

  3、第一次見面很重要,銷售人員要把客戶送回家,盡量收集信息,談客戶最關(guān)心的問題,銷售人員第一次見客戶,不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松,第三次拜訪還未見到老總,就算失敗。

  4、第一次見老總,不要超過5分鐘,但要充分展示個(gè)人魅力,如果對(duì)方?jīng)]有讓你坐,站著。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總,說明對(duì)信息中心的人關(guān)系沒有搞定。

  5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料。

  1)年齡:決定思維方式和做事態(tài)度。

  2)性格:決定如何打交道。

  3)企業(yè)待遇情況:決定消費(fèi)觀念。

  4)婚姻狀況:能了解家庭信息,拉近關(guān)系,如孩子大小,男孩還是女孩。

  5)學(xué)習(xí)任務(wù):決定心態(tài)。

  6)工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會(huì)關(guān)系:決定企業(yè)的心態(tài)。

  6、雖說銷售一般講三分價(jià)格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系。

  在決定企業(yè)的投資規(guī)模后,認(rèn)為與我們的報(bào)價(jià)比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,所以價(jià)格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后,需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可,所謂技術(shù)是敲門磚就是這個(gè)道理,如果技術(shù)要求相差太遠(yuǎn),也會(huì)比較棘手,但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下,最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系,哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好,簽單的.成功率就高。中國企業(yè)就是這樣,其實(shí)外國企業(yè)也不例外,前期關(guān)系的深入也有利于項(xiàng)目的后期實(shí)施和回款。但在私營企業(yè)對(duì)價(jià)格一般會(huì)比較敏感,如果與其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn),也會(huì)成為簽單成功重要制約因素。

  7、對(duì)正在選型的企業(yè),要抓住對(duì)方的癥結(jié),即抓住自己的賣點(diǎn),即不買我們的產(chǎn)品、你就會(huì)(省略號(hào))。

  8、個(gè)人包裝:外包裝(公司制度)、內(nèi)包裝(靠個(gè)人學(xué)習(xí),提高個(gè)人素質(zhì),豐富知識(shí)結(jié)構(gòu))。

  9、銷售人員每天都要總結(jié),才會(huì)不斷提高。

  10、銷售人員的基本素質(zhì):敢斗,斗不死,但不要盲目的。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)3

  在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:

  建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)XX,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

  完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的.目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

  銷售目標(biāo),今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

  我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)4

  在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這幾個(gè)月的工作歷程,作為耘海益的一名員工,我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣,以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。

  對(duì)于我們的企業(yè)來說,這一年是有意義的;對(duì)于我個(gè)人來說,這一年是有價(jià)值的、有收獲的。

  人要不斷的總結(jié)過去,才會(huì)有新的未來、新的發(fā)展,如果不懂得總結(jié),那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去,平庸無為,感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì),可以讓大家一起分享各自的收獲,使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。

  作為公司的一名銷售主管,主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié),我將人員的管理分為兩大類:制度管理和目標(biāo)管理。

  制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式,沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題,所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去,且嚴(yán)格督促員工按制度行事。

  目標(biāo)管理,說白了就是所謂的任務(wù),任務(wù)就是制定完就必須要完成的',業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量,其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo),結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來看,能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的,這也是幾個(gè)月來我一直在反省,一直在深思的一個(gè)問題,銷量上不去的原因是什么,真的都是員工的原因嗎?不完全是,難道我們存在的意義就是每天去找上級(jí)告訴他我應(yīng)該做的都做了,但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久,我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo),她們并沒有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù),這也是銷量上不去的原因之一,其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單,就是將目標(biāo)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié),并調(diào)動(dòng)員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo),目標(biāo)分解了也就成了任務(wù),也就是我們必需要完成的。

  制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向,由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了,工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分:

  終端促銷管理體系;

  員工的招聘與培訓(xùn);

  員工的出勤與考勤;

  員工的日常管理;

  激勵(lì)員工,達(dá)成目標(biāo)。

  在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多,接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn),與大家共同交流和探討。

  一、端正態(tài)度

  在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難,當(dāng)然這些都是不可避免的,但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動(dòng),怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的,積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

  二、明確目標(biāo)

  首先,任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),在這個(gè)問題上,我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力,但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),才是可行的目標(biāo)。

  三、學(xué)習(xí)

  關(guān)于學(xué)習(xí),有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣,我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),爭(zhēng)取做到學(xué)以致用,相得益彰。

  以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí),希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn),只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位員工的努力下,在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。

  我是XX項(xiàng)目的銷售總監(jiān)XX,非常榮幸能夠受邀參加公司舉辦的年終晚會(huì),也非常高興今夜能與大家共聚一堂,共同總結(jié)和見證這一年來我們地產(chǎn)走過的風(fēng)風(fēng)雨雨。

  眾所周知,20xx年,公司的大事件就是銷售XX的住宅項(xiàng)目,也是我們20xx年全力銷售的重點(diǎn)項(xiàng)目。從今年的3月份開始,我們就與公司接洽合作的事宜,于5月份正式進(jìn)入售樓處進(jìn)行銷售與策劃的工作,經(jīng)過我們7個(gè)月時(shí)間對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品的深入剖析,最終確定了項(xiàng)目形象定位與品牌定位、銷售的策略與任務(wù)及未來的整合營銷推廣方向。

  在銷售工作這幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi),由于公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和公司上下對(duì)銷售工作的大力支持,我們順利地舉辦了住宅認(rèn)籌與開盤、商鋪開盤、車庫車位發(fā)售等一系列銷售活動(dòng),并在住宅開盤當(dāng)日創(chuàng)造了XX銷售額的營銷奇跡。售樓處也已由原來的臨時(shí)接待中心的彩鋼房搬遷至現(xiàn)在的正式銷售中心,借此機(jī)會(huì),我僅代表XX項(xiàng)目組的所有置業(yè)顧問及銷售主管謝謝公司對(duì)我們銷售工作的鼎力支持和配合。

  這X個(gè)月期間,售樓處共接聽來電XX組,接待到訪客戶XX組,實(shí)現(xiàn)住宅去化率XX,商鋪去化率XX,車庫去化率XX;實(shí)現(xiàn)全年總銷面積約XX萬平方米,總銷售金額約XX億,轉(zhuǎn)簽總額約XX億元,實(shí)現(xiàn)回款約XX億元。

  20xx年,我們將繼續(xù)XX的剩余產(chǎn)品,爭(zhēng)取在第一個(gè)季度內(nèi)實(shí)現(xiàn)清盤,為此,我們制定了三項(xiàng)工作重點(diǎn),力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全面清盤:重點(diǎn)一、在原有的項(xiàng)目形象及品牌形象的基礎(chǔ)上,再深度傳播;重點(diǎn)二、爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化,絕不搞降價(jià)銷售或變相降價(jià)銷售;重點(diǎn)三、擴(kuò)散推廣面及市場(chǎng)認(rèn)知度提升置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)水平與待客能力,提高殺單率,力爭(zhēng)更大程度上的成交。除了繼續(xù)銷售XX產(chǎn)品以外,下一個(gè)工作重點(diǎn)就是即將推出的XX產(chǎn)品,在二期產(chǎn)品的銷售中,我們將利用XX的潛在資源,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),把銷售策略做到精細(xì)化、系統(tǒng)化、利潤(rùn)最大化。把策劃推廣做到統(tǒng)一化、深入化、形象化,實(shí)現(xiàn)下一個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售奇跡。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)5

  一年的時(shí)間很快又過去了,在這個(gè)季節(jié)溫差不大的城市,似乎覺得一年的時(shí)間過得更快,讓人有點(diǎn)不愿意去相信。

  20xx年對(duì)于我來講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;謝接納我工作的公司,感謝諄諄教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的朋友,感謝那些給我微笑,接納我和我的產(chǎn)品的合作者,因?yàn)槭撬麄兊膸椭⒄J(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作,更加熱愛我的工作。

  銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè),也是最能鍛煉人的行業(yè),剛開始工作的前三個(gè)月真的很沒有信心,業(yè)績(jī)不但沒有上升,反而在下滑,我除了每天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,兩個(gè)月過去的時(shí)候,我已經(jīng)不能說是一名新員工,市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了,可是月底銷售單出來的時(shí)候,我傻眼了,我總是不敢在拿到單的報(bào)告主任,因?yàn)檫@不是一張讓人高興的成績(jī)單,拿到單的時(shí)候變得心事重重,走在路上,在想著臺(tái)詞,如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由可以來保護(hù)這張不及格的成績(jī)單,來保證自己不接受批評(píng),往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告,當(dāng)然免不了批評(píng)。那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠,躺在床上,關(guān)著燈,眼睛睜開著,看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光,怎么也沒有睡意,腦子里都在想,明天該做什么,要見什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果,每晚都在想的問題,每天都照著做。可我心里是沒底的,不知道這樣下去成績(jī)是否能上升,那個(gè)時(shí)候主任說過換人,如果三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求,要么給我換市場(chǎng)要么走人,我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問題的時(shí)候,鼻子酸酸的,這樣的情況下我一般不說話,等主任說完后,我的心平靜后,很認(rèn)真的`請(qǐng)求說,希望他能多給我一個(gè)月,說真的,面對(duì)這個(gè)市場(chǎng),我也是沒有信心的,因?yàn)榍懊鎯蓚(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果,我并不比他們優(yōu)秀,甚至很多方面還不如他們。但我還是希望在我的努力下,希望能有稍好的成績(jī),能讓我繼續(xù)這份工作,帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān),艱難地走過了第三個(gè)月,終于在月底成績(jī)單出來的時(shí)候,我接到叫我去拿單的電話,忐忑不安地詢問的時(shí)候,他開玩笑說這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了,告訴了我數(shù)字,我在房間里跳起來了,興奮沖到腦門,盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目,但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢給主任電話,因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他,興奮怕以為我會(huì)驕傲,平靜怕以為聽錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我,才告訴他,記得當(dāng)時(shí)他說了三個(gè)字,還可以。這對(duì)于我來講就是一句表揚(yáng),一名鼓勵(lì),因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我,所以對(duì)于他我很敬畏。

  我還是不敢松懈,有了這個(gè)鼓勵(lì),我更加勤奮于我的工作,接下來的兩個(gè)月,成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng),兩個(gè)月后的九月十月成績(jī)又在大幅度的下降,于是生活又回到了從前,變得緊張起來,但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折,量又返回來了,這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì),就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故,而不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度,不管怎么樣,每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無處不在,競(jìng)爭(zhēng)者只要看見有一個(gè)空子,就一定會(huì)手插進(jìn)來擾亂你的平衡,當(dāng)然沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有動(dòng)力,沒有市場(chǎng)。不管明天迎接的是什么,統(tǒng)統(tǒng)接招,積極應(yīng)戰(zhàn)。

銷售總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)6

  一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析

  (一)業(yè)績(jī)回顧

  1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))

  3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

  (二)業(yè)績(jī)分析

  1、促成業(yè)績(jī)的正面因素

  ①調(diào)整營銷思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

  ②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

  ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

  ④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負(fù)面因素

  ①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

  ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

  ③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),甚至根本無終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

  ④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

  ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì),宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

  ⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷。

  ⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

  ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

  二、費(fèi)用投入的回顧和分析

  (一)費(fèi)用回顧

  1、營銷政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

  2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

  (二)費(fèi)用分析

  1、正面因素

  ①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

  ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

  2、負(fù)面因素

  ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

  ②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

  ③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

  ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

  三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析

  (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧

  1、銷售人員的'“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

  2、待遇方面,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

  3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

  4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

  5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

  (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析

  1、正面因素分析

  ①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

  ②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

  ③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

  ④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

  ⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

  2、負(fù)面因素分析

  ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

  ②公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

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