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銷售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)

時(shí)間:2024-05-19 04:57:15 銷售 我要投稿

銷售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)1

  1、目的

銷售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)

  為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。

  2、適用范圍

  適用對(duì)銷售人員的考核。

  3、職責(zé)

  3.1財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。

  3.2行政部根據(jù)各部門(mén)提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金,績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

  3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

  4、工作程序

  4.1銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容:

  銷售人員績(jī)效考核辦法

  解釋說(shuō)明:

  (1)銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用–公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用;

  (2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策,特殊情況低價(jià)銷售,必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意;

  (3)月度毛利提成率=(月度績(jī)效工資×60%)/月度計(jì)劃毛利總額;

  (4)月度銷售提成率=(月度績(jī)效工資×40%)/月度計(jì)劃銷售總額;

  (5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為x%;70%<回款率<80%,回款提成為%;80%<回款率<90%,回款提成為x%;90%<回款率<100%,回款提成為%;回款率=100%,回款提成為x%;

  (6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí),按1計(jì)算)

  (7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用,按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則,或在報(bào)銷時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng),可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議;

  (8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。

  (9)因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%,公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂,以年度計(jì)劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo),經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng),提成不封頂。

  (10)財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部,由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

  4.2銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):

  4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn):

  (1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷售工程師;

  (2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%,且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——中級(jí)銷售工程師;

  (3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——高級(jí)銷售工程師;

  (4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%,且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——特級(jí)銷售工程師;

  4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):

  (1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率<50%,可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);

  (2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程師;

  (3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程師;

  (4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程師;

  解釋說(shuō)明:

  (1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員,由部門(mén)在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批;

  (2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后,可直接定級(jí);

  (3)晉級(jí)、降級(jí)均可連-跳。舉例說(shuō)明:初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn),經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師,而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷售工程師階段;

  (4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).

  4.3銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法:

  4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放:

  每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的'獎(jiǎng)金,次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。

  4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放:

  (1)每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名,對(duì)前三名分別給予元、元、元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

  綜合考評(píng)內(nèi)容:團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算

  (2)每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比,如果毛利高于去年,對(duì)超額部分按照%對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

  (3)對(duì)于銷售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報(bào)具體信息,經(jīng)公司認(rèn)定后,對(duì)銷售人員給予純利%- %的獎(jiǎng)勵(lì)。

  (4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢,如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。

  (5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

銷售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)2

  為更好地提高銷售部的工作效率,更有效的完成銷售任務(wù),提高員工的工作積極性和主動(dòng)性,制定本考核辦法,自20xx年1月1日開(kāi)始執(zhí)行,適用于銷售部銷售人員。

  一、考核原則

  1、銷售部績(jī)效的考核為多方位的考核,包括銷售指標(biāo)的考核,產(chǎn)品指標(biāo)的考核、重點(diǎn)客戶發(fā)展計(jì)劃的考核、分銷商銷售計(jì)劃及行動(dòng)的考核、銷售費(fèi)用控制的考核、銷售制度及公司制度完成情況的考核、工作態(tài)度及領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)考核等。力圖從多個(gè)層面對(duì)銷售工作進(jìn)行客觀系統(tǒng)地衡量。

  2、考核遵守公開(kāi)、公平、公正的原則。

  3、每季度計(jì)算一次考核分?jǐn)?shù),本季度的績(jī)效工資在下個(gè)季度發(fā)放。

  4、評(píng)分規(guī)則:每個(gè)考核項(xiàng)以100分為滿分進(jìn)行評(píng)分。(最終分?jǐn)?shù)將按照所占比重進(jìn)行計(jì)算)

  二、考核項(xiàng)

  (一)、工作能力考核

  1、銷售指標(biāo):總分?jǐn)?shù)為100分(比重40%)

  考核細(xì)則:

  銷售指標(biāo)的完成情況(40分)

  全年銷售指標(biāo)按照四個(gè)季度平均分開(kāi)(年銷售指標(biāo)為200萬(wàn),則每季度銷售指標(biāo)則為50萬(wàn)元),按照每季度的`完成比例進(jìn)行評(píng)估(區(qū)域負(fù)責(zé)人還將進(jìn)行團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)目標(biāo)考核)。

  完成銷售指標(biāo)的91%以上31-40分

  完成銷售指標(biāo)的76%-90% 21-30分

  完成銷售指標(biāo)的61%-75% 11-20分

  完成銷售指標(biāo)在60%以下0-10分

  產(chǎn)品指標(biāo)30分)

  每位銷售每年都要制定切實(shí)可行推廣產(chǎn)品的行動(dòng)計(jì)劃,并按計(jì)劃將產(chǎn)品推向市場(chǎng)并成功的轉(zhuǎn)化為銷售訂單,完成制定的產(chǎn)品份額。

  完成產(chǎn)品指標(biāo)在91%以上16-20分

  完成產(chǎn)品指標(biāo)在76%-89% 11-15分

  完成產(chǎn)品指標(biāo)在61%-75% 6-10分

  完成產(chǎn)品指標(biāo)在60%以下0-5分

  維護(hù)已有產(chǎn)出的客戶,尋找新的機(jī)會(huì)并及時(shí)完成合同。(20分)

  更新每周的銷售機(jī)會(huì),制定下周的行動(dòng)計(jì)劃。(10分)能有效的利用參加展會(huì)或其他市場(chǎng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)把握客戶信息并有力跟蹤,并且能將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效的用戶。

  2、重點(diǎn)客戶進(jìn)展:總分?jǐn)?shù)為100分(比重15%)

  對(duì)于重點(diǎn)客戶的跟蹤與發(fā)展關(guān)注重點(diǎn),如下:

  每月開(kāi)拓15個(gè)重點(diǎn)客戶更多新的銷售機(jī)會(huì)。(20分)

  每?jī)芍軐W⒂?0個(gè)重點(diǎn)客戶,熟悉每個(gè)客戶的最新動(dòng)態(tài)及用量。(20分)每?jī)芍軇?wù)必拜訪10個(gè)重點(diǎn)客戶各一次。(20分)

  每月與本區(qū)域主管經(jīng)理溝通15個(gè)重點(diǎn)客戶的進(jìn)展。(20分)

  能在其中提取潛力客戶做高效的培訓(xùn)會(huì)。(20分)

  3、分銷商、合作伙伴發(fā)展:總分?jǐn)?shù)為100分(比重10%)

  能有效的發(fā)展、管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)分銷商/合作伙伴。(50分)

  所發(fā)展的分銷商/合作伙伴能按時(shí)的完成其銷售指標(biāo)。(50分)

  4、發(fā)展新客戶:總分?jǐn)?shù)為100分(比重5%)

  每季都要挖掘20個(gè)新用戶。(30分)

  每季發(fā)展的新用戶至少要有10個(gè)有效用戶。(70分)

  5、銷售費(fèi)用的控制:總分?jǐn)?shù)為100分(比重5%)

  每位銷售人員在提高銷售額的同事應(yīng)該控制好本人及本區(qū)域的銷售費(fèi)用,能按照公司的規(guī)章制度主動(dòng)將銷售費(fèi)用控制在合理的范圍之內(nèi)。(出差標(biāo)準(zhǔn),參照公司財(cái)務(wù)制度)減少不必要的客戶消費(fèi)與出差費(fèi)用

  (二)工作態(tài)度的考核25%

  1、公司規(guī)章制度及銷售政策執(zhí)行情況:總分?jǐn)?shù)為100分(比重15%)

  準(zhǔn)時(shí)參加公司各種會(huì)議,不遲到,不早退。(20分)

  銷售每周拜訪情況及下周行動(dòng)計(jì)劃的詳細(xì)填寫(xiě),每周及時(shí)更新,并準(zhǔn)時(shí)上交周報(bào)(每周一中午12點(diǎn)前)/月報(bào)/季報(bào)/年報(bào)/訂單預(yù)測(cè)表/其他各種報(bào)表。(20分)

  遵循各種申請(qǐng)流程,按照銷售部各種制度、規(guī)范流程辦事。(20分)

  出差計(jì)劃及報(bào)告制度的按制度、按時(shí)完成。(20分)考勤制度(10分)

  其他公司制度(10分)

  2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作:總分?jǐn)?shù)為100分(比重5%)

  領(lǐng)導(dǎo)能力/配合領(lǐng)導(dǎo)工作(40分)

  區(qū)域負(fù)責(zé)人是否能有效的組織本區(qū)域的人員,合理分配工作,利用工作時(shí)

  間,并形成良好的區(qū)域團(tuán)隊(duì)氛圍;銷售人員是否能有效的配合領(lǐng)導(dǎo)的決策及工作,做出詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃,并迅速的付之行動(dòng)。

  主動(dòng)分擔(dān)工作(20分)

  愿意與他人分享經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)(20分)

  與其他部門(mén)協(xié)作(20分)

  3、工作責(zé)任感:總分?jǐn)?shù)為100分(比重5%)

  勇于承擔(dān)責(zé)任(50分)

  不推卸責(zé)任(50分)

  三、最終得分規(guī)則:

  普通員工

  最終得分=直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分分?jǐn)?shù)50%+銷售副總評(píng)分分?jǐn)?shù)50%區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域負(fù)責(zé)人

  最終得分=總經(jīng)理評(píng)分分?jǐn)?shù)100%

  四、績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

  每季度,將書(shū)面確定每個(gè)銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效考核表,并經(jīng)考核人及被考核人簽字確定,銷售人員根據(jù)在公司工作時(shí)間長(zhǎng)短,來(lái)制定銷售目標(biāo)。綜合以上各項(xiàng)得分,確定如下標(biāo)準(zhǔn):

  優(yōu)秀:績(jī)效總分91分以上,績(jī)效獎(jiǎng)金=本季度完成額1%良好:績(jī)效總分86~90分,績(jī)效獎(jiǎng)金=本季度完成額0.5%及格:績(jī)效總分61-85分,無(wú)績(jī)效獎(jiǎng)金。

  差:績(jī)效總分60分以下,取消年終獎(jiǎng)金,公司可以考慮辭退。

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