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銷售計劃

時間:2024-10-19 10:59:22 銷售 我要投稿

實用的銷售計劃集合5篇

  光陰的迅速,一眨眼就過去了,我們的工作又進入新的階段,為了在工作中有更好的成長,此時此刻我們需要開始制定一個計劃。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎?下面是小編整理的銷售計劃5篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

實用的銷售計劃集合5篇

銷售計劃 篇1

  醫(yī)療設備銷售計劃書

  作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我,曾經(jīng)目睹和參與其營銷演變歷程,從一個市場經(jīng)理的角度談談自己的一些感受,希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經(jīng)驗尚未見有高手專著,甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此,本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻給大家。

  現(xiàn)代營銷學之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設備營銷。事實上,營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應用價值。當大型醫(yī)療設備誕生之際,其產(chǎn)品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定,基本上沒有營銷說話的余地,只有執(zhí)行操作的本份。技術導向始終處于主導地位,通常是一種醫(yī)療技術經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設備,然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設備技術之復雜,導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此,所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中,最具能動性的是銷售人員能力。因此,這類企業(yè)最活躍的是銷售人員,其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張,開張吃三年,獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣,對銷售業(yè)績孜孜以求,斤斤計較。在強大的資本支持下,甚至可以采取投放模式,將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

  然而,真理就是真理。現(xiàn)代營銷學作為人類營銷經(jīng)驗的提煉和總結,必定有其深刻的道理,盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營銷計劃書”,更重要的是能夠活學活用之,面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手,往往對理論和方案不屑一顧,心中只有兩個最重要的東西:客戶和提成。這種心態(tài),也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層,所以營銷作為一個部門和職能完全不重要,有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有,只有安裝、調(diào)試、售后服務是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的,特別是經(jīng)濟效益還不錯的時候。因此,缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象,但這并不影響其照常運作,因為經(jīng)驗是最好的導師,“學著別人做”成為最有效的行動方針。

  以下從一些營銷常用概念談談大型醫(yī)療設備營銷:

  一、需求與客戶

  很多醫(yī)療設備銷售人員說,醫(yī)療設備銷售其實很簡單,只要搞掂3個人就行:主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯,尤其是中國的市場環(huán)境下。客戶通常指購買單位—醫(yī)院。與大宗消費品不同,大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶

  涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動(治療)過程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在;而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值,如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會效益等等。

  為什么準確地定義客戶概念非常重要?是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,營銷活動就容易局限于產(chǎn)品本身:產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價格、服務。然而,我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內(nèi)既有硬件(設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖),也有軟件(人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案)。事實表明,購買大型醫(yī)療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的,醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說,賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎;賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理,銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程,按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買設備。

  我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,患者的滿意和治療過程(方案)的完美。因為我們發(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價格根本不是問題,至少不是主要問題。作為醫(yī)院,如果引進設備并成為一個有盈利的項目,任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達不到這種意義上客戶滿意,單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實中,盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),擁有許多獎項和專利,得到黨和領導人贊許,但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源,是因為其作為產(chǎn)品是成功的,作為項目卻不令人滿意:經(jīng)濟效益不高,操作不省時便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實現(xiàn)真正的客戶滿意,對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上,而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說,大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意,我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有營銷部門,客戶也會主動找上門來。

  二、買賣與合作

  大型醫(yī)療設備如果存在不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因為技術進步有其自身規(guī)律,很難隨著用戶要求跳舞。對于這點,企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度,而應實事求是地告訴客戶,以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系,而應

  是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面,醫(yī)院引進設備后,需要企業(yè)長期的售后服務、臨床支持和管理指導,甚至市場開發(fā)指導;另一方面,企業(yè)需要醫(yī)院在應用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進,積累臨床經(jīng)驗,培養(yǎng)醫(yī)療人員,并成為應用示范基地。因此,客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等,有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說,客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價值,一定程度上彌補產(chǎn)品技術歷史局限,使整個項目獲得增值。

  在這個指導思想下,我們要求銷售人員增強為客戶服務意識,要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發(fā),為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣,我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡,而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

  三、市場驅動與驅動市場

  自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉式伽瑪?shù)吨螅瑖鴥?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后,國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑,大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求,是市場驅動產(chǎn)生的事件。然而,產(chǎn)品開發(fā)出來后,企業(yè)應積極去驅動市場,擴大需求,尤其對市場領導企業(yè)而言,開發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰,保持旺盛的活力。

  我們將大型醫(yī)療設備市場分為三個層次:醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶,臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表;產(chǎn)品市場就是醫(yī)院,主管院長、設備科長和科主任是其代表;經(jīng)營市場就是分銷渠道,代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪,與代理商投資商合作目的也完全出于占領產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā),認為遠水救不了近渴,這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽,熱衷于領導和社會的贊美,卻不認真對待客戶的反應。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足,就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起,確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢,從根本上抓住需求。同時,應主動積極與代理商和投資商合作,從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個中心,兩個基本點”。產(chǎn)品市場永遠是中心,醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個基本點。

  醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學顧問網(wǎng)絡,通過網(wǎng)絡擴大宣傳、組織病源,不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益,更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學顧問網(wǎng)絡建設是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一,可以提高海扶刀這個“產(chǎn)品”的附加價值,增強客戶興趣和信心,對推動銷售工作有重要作用。

  經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡,最大范圍擴大合作領域,就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為,與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產(chǎn)品市場,作為一種社會資源也是為我所用,他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品!今年我們加大招商合作力度,是營銷戰(zhàn)略一個重大轉變。

  四、差異和定位

  面對日益激烈的競爭,大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中,常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性,真是愁煞工程技術人員,事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在,我們還是要回到項目的概念。分析起來,我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網(wǎng)絡等,構成強大的'基礎科研和臨床應用基礎,是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P制造、技術、成本、專利等優(yōu)勢,競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持,臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,在海扶刀市場定位上,我們分別從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量,確定了其作為行業(yè)領導者應有的角色。其中最值得說明的,是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品,是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死,從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品,其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品;海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術刀,其次才是高強超聲聚焦治療設備;海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效,其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢;等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化,對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

  五、營銷、銷售與市場

  營銷、銷售和市場三者關系如何,反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認為,銷售是解決現(xiàn)實問題的;市場是解決競爭問題的;營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設備企業(yè)無論是否具有相應稱謂的部門,其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導思維,才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余,主動適應。否則只能處處被動,喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè),要么是被競爭對手牽著鼻子走,敵變我變;要么是固持己見,以不變應萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè),應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

  所以,大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條:客戶價值最大化。一切營銷活動,應從這一點出發(fā)并歸結到這一點。我們的體會是:客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

  調(diào)客戶中心的作用。客戶中心體現(xiàn)營銷中最核心的內(nèi)容:需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作,使現(xiàn)有用戶滿意度提高,從而影響潛在用戶,是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認為,市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料,負責廣告推廣,組織商業(yè)展會活動,進行內(nèi)部培訓等。其實,市場作為解決競爭問題的職能,肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。

  在大型醫(yī)療設備企業(yè),如果越來越倚重于銷售,說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn),說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用,說明客戶管理出現(xiàn)了問題。

  六、直銷與分銷

  一般情況下,大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術產(chǎn)品,大多以自銷為主。然而,大型醫(yī)療設備所獨有的項目特性,使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為,作為項目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭,也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

  我們不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性,企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務,各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經(jīng)營權,并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中,我們采取兩條腿走路的方針,既充分保證代理商在授權范圍內(nèi)完整權益,也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化,而不是單純通過銷售指標考核。實際上,我們在渠道通路上的原則是不拘一格,靈活機變的,上述內(nèi)容只是一種通行模式。

  七、全國市場與地區(qū)市場

  銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域,各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司,分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡前提下,區(qū)域小型化有利于精耕細作,既有利于加強對重點目標客戶的工作,也有利于加大對代理商支持力度,同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。

銷售計劃 篇2

  一. 銷售節(jié)奏

  (一)銷售節(jié)奏制定原則:推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模項目一般持續(xù)3-4個月時間,因為-項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。

  1. 推廣銷售期安排3-4個大推廣節(jié)點,節(jié)點作用在于不斷強化市場關注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。

  2. 鑒于年底臨近過年情況,開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。

  3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

  (二)-銷售節(jié)奏安排:

  1. 2x09年10月底—2x09年12月,借大推廣活動推出-項目

  2. 2x09年12月底—2x10年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。

  3. 2x10年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。

  4. 2x10年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。

  二. 銷售準備(2x10年1月15日前準備完畢)

  1. 戶型統(tǒng)計:

  由工程部設計負責人、營銷部-共同負責,于2x09年12月31日前完成

  鑒于-項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

  2. 銷講資料編寫:

  由營銷部-、策劃師負責,于2x09年12月31日前完成

  -項目銷將資料包括以下幾個部分:

  購買-理由:產(chǎn)品稀缺性銷講

  基本數(shù)據(jù):-主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位,由其出具銷講材料。2x09年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

  建筑工藝及材料:需要在2x09年12月15日前由工程部出具項目采用新工藝材料,新技術等基本基本資料。2x09年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。

  客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。

  樣板區(qū)銷講:

  不利因素公示

  3. 置業(yè)顧問培訓:

  由營銷部-負責,培訓時間從2x09年11月底—2x09年1月

  培訓內(nèi)容包括:

  銷講資料培訓,時間:2x09年11月底—2x09年12月初

  建筑、景觀規(guī)劃設計培訓,時間:2x10年12月初

  工程工藝培訓,時間:2x09年12月初

  樣板區(qū)、樣板房培訓,時間:2x10年1月9日

  銷售培訓,時間:2x09年12月—2x10年1月出

  2. 預售證

  由銷售內(nèi)頁負責,于2x10年1月10號前完成

  3. 面積測算

  由銷售內(nèi)頁負責,于2x10年1月10號前完成

  4. 戶型公示

  由于-項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應準備戶型公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。

  由策劃師負責,于2x10年1月10號前完成

  5. 交房配置

  由工程設計線蔣總負責,于2x10年1月10號前完成

  6. 一公里外不利因素

  由策劃師負責,具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會商后,于2x10年1月10號前完成,分析總結后,作為銷售時重點關注抗性,專門進行培訓。

  三. 樣板區(qū)及樣板房

  (一)樣板區(qū)

  1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間參觀瀏覽線路,以下暫定為Y區(qū))

  2. 樣板區(qū)作用:最大限度展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色建筑風格。

  3. 樣板區(qū)展示安排:

  確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道包裝方式和具體要求;

  確定Y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;

  明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;

  具體見附后(參觀園線說明)

  (二)樣板房

  1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

  2. 樣板房作用:考慮到-項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好理解戶型設計,同時也是對推廣所倡導享樂主義生活一種實體詮釋。

  3. 樣板房展示安排:

  前期設計,包裝由項目部同事負責,-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于2x09年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房日常管理工作由營銷部-負責,。

  四. 展示道具

  包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖制作:

  1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作

  2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作

  3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關單位制作

  五. 價格策略

  均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價報告,報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點價格初步預計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權限,銷售主管優(yōu)惠權限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限,公司領導優(yōu)惠權限,一旦確定優(yōu)惠權限,堅決執(zhí)行,防止權限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。

  時間安排:營銷策劃部于2x10年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

  六. 推廣:2x09年10月底前確定廣告推廣公司,2x09年11月低前出具具體推廣方案。

銷售計劃 篇3

  我所從事的汽車銷售這個行業(yè)已有一段時間,因在之前沒有接觸過此行業(yè)在工作中便遇到了種種困難,但我沒有氣餒,積極向領導請示,向同事探討。于是,也完成了一定的業(yè)績。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想,確立工作目標,全面開展20xx年度的工作。現(xiàn)制定汽車銷售工作計劃如下:

  一、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,維系好關系也是20xx年工作計劃的重點。在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。

  二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

  三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。

  四、今年對自己有以下要求

  1、每月要增加一個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。

  2、一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

  5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

  6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的'工作實力,才能更好的完成任務。

  8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

  9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。

  10、為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

  以上就是我的年度銷售工作計劃,工作中不管再遇到何種困難,我同樣會第一時間向領導請示,向有經(jīng)驗的同事學習,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售計劃 篇4

  (一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

  xx部門負責的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標,堅持以市場為導向,以客戶為中心,以賬戶為基礎,抓大不放小,采取確保穩(wěn)住大客戶,努力轉變小客戶,積極拓展新客戶的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

  做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關。

  (二)加強服務渠道管理,深入開展結算優(yōu)質(zhì)服務年活動。

  客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上,進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務。

  要建設好三個渠道:

  一是要按照總行要求二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配,構建起高素質(zhì)的營銷團隊。

  二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前,由于對公結算業(yè)務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的`仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。

  三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道,擴大離柜業(yè)務占比。今年,電子銀行業(yè)務在繼續(xù)跑馬圈地擴大市場占比的同時,還要精耕細作,拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單,有側重、有針對地開展營銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高動戶率

銷售計劃 篇5

  20xx年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面做一下簡要的銷售工作總結。

  我是今年十月份到公司工作的,同時開始組建銷售部,進入公司之后我通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的'應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力,也取得了幾個成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

  雖然之前一直在從事銷售的相關工作,有一定的銷售知識與經(jīng)驗,但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷售部的銷售業(yè)績。

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