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銷售計劃

時間:2024-09-25 08:11:58 銷售 我要投稿

關于銷售計劃范文合集6篇

  時間就如同白駒過隙般的流逝,我們的工作又將在忙碌中充實著,在喜悅中收獲著,是時候開始制定計劃了。計劃到底怎么擬定才合適呢?下面是小編為大家收集的銷售計劃6篇,希望對大家有所幫助。

關于銷售計劃范文合集6篇

銷售計劃 篇1

  在xx年剛接觸這個行業時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業還不太熟悉,總是選擇一些食品行業,但這些企業往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

  xx年的計劃如下:

  一、對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關系。

  二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

  三、要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。

  四、今年對自己有以下要求。

  1、每周要增加?個以上的新客戶,還要有?到?個潛在客戶。

  2、一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

  5、要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。

  6、對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

  8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

  9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。

  10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額,為公司創造更多利潤。

  以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。20xx年的腳步即將邁向身后,回想走過的腳印,深深淺淺一年時間,有歡笑,有淚水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨,在作風上廉潔奉公、務真求實。我們樹立“為公司節約每一分錢”的觀念,積極落實采供工作要點和年初制定的工作計劃。堅持“同等質量比價格,同等價格比質量,限度為公司節約成本”的工作原則。在魏總的直接領導和支持及公司其他同仁的配合下,20xx年共完成甲供材料設備采購計劃88份,新簽合同20份,完成乙供材料計劃核批價格140份,共計完成材料設備采購計劃228份,執行情況良好,較*地完成了所承擔的任務。現將主要工作情況總結如下:

  一、組織實施“陽光采購策略”—公開透明的按采購制度程序辦事,在采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計及其他部門監督。

  20xx年我們進一步強調采購工作透明,在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購,都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊,任務重的時候,也始終堅持這個原則,邀請審計部相關人員一起詢比價,采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計監督。即確保工作的透明,同時保證了工程進度。

  1、完善制度,職責明確,按章辦事。

  20xx年通過組織學習《采購管理戰略》和公司ISO9000質量管理體系文件,通過換版之機完善了更具操作性的`《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度。制度清楚,操作有據可查,為陽光采購奠定了理論基礎。

  2、公開公正透明,實現公開招標。

  采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標,邀標單位都在三家以上,有的多達十余家,并且邀標談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與,增加陽光采購透明度,真正做到降低成本、保護公司利益。

  3、采購效益全線凸現。

  實施公開透明的陽光采購策略后,同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了,東和春天西區比東區價格降低了3-5%。為公司節約了100多萬的采購資金,直觀有效地降低了材料設備采購成本。

  4、監督機制基本形成。

  做好價格和技術規格分離和職能定位工作,價格必須經采供部和審計部,技術必須經工程部和總工辦,形成相互制衡的工作機制;防范、抑制*。建立材料價格信息庫和材料價格監管機制,提高采購人員的自身素質和業務水平,保證貨比三家,質優價廉的購買材料,減少工程成本,提高采購效率,提高企業利潤。

  二、圍繞控制成本、采購性價比的產品等方面開展工作

  20xx年采供部繼續圍繞“控制成本、采購性價比的產品”的工作目標,要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價,注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5-8個百分點(當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整)。同時調整了部份工作程序,增加了采購復核環節,采取由采供部副經理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核,再由采供部經理進一步復核,實行了“采購部的兩級價格復核機制”,然后再傳送審計部復核。力求限度的控制成本,為公司節約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節中得到煅練。

  三、進一步加強對供應商的管理協調

  20xx年采供部進一步加強了對供應商管理,本著對每一位來訪的供應商負責的態度,制定了《采購供應部供方信息表》,對每一位來訪的供應商進行分類登記,確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握,從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄,在進行邀標報價之前,對商家進行評價和分析,合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

  根據公司管理層的最新思維,公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來,甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度,供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。房地產和建設行業是個相對特殊、獨立的行業,供應商圈子相對獨立,比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產企業都用著很多同樣的供應商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們政策,又能更好的為公司營造良好的外部合作環境,使供應商能真正全心全意的為東和服務,拋棄雙方的短期利益,謀求共同長期的健康發展。我們發展了諸如:達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰略合作伙伴單位。從而搶占節約成本、降低價格的制高點,為公司的持續健康發展奠定基礎。

銷售計劃 篇2

  一、 工作總結

  六月份工作業績不是很理想,帶著壓力走進了六月份,從月初起想象每一天都是月底的最后期限來沖刺,心里定下一個目標,沒有退路的去完成,想放棄的時候再逼自己一把,實現的`時候才發現原來失敗的理由都是種種借口。

  失敗固然能總結教訓,但一次簽單也能讓人從中總結出經驗,希望已經到來的七月我能總結以往的經驗教訓靈活運用談單技巧順利完成目標任務。

  二、七月工作計劃

  七月份我的目標任務是18000,分配到每個周就是月初一周一張月中兩張,月末才能順利完成任務,本月及以后我要牢記以下幾點;

  1.保證電話量每一個電話都用心去打,才會被客戶記住,把握好每一個客戶,既然客戶把電話打回來,肯定是有意向,一定提醒自己不要忽視。

  2.不要把時間都放在挖掘下一個意向客戶身上,及時回訪很重要。對于心里認定為AB類的客戶一定要及時約見。

  3.把握好時間,趁熱打鐵,單子不簽回來隨時都會發生變化,客戶不急靈活運用方法逼單。

  4.多和同事打打配合電話。

  七月已經開始了,一切清零重新計時,我會把每一天當做最后一天按部就班的去完成任務。

銷售計劃 篇3

  一年來的工作已經結束了,不是感覺時間快,而是感覺自己似乎在銷售工作方面還做的不夠好,面對這新的一年,我內心十分感慨,這要從很多個方面出發來講,在____年的工作當中,我十分重視對自己能力的提高,還有對工作的熱愛,我是一個非常喜歡工作的人,做銷售這三年的時間,我從來沒有在公司這里這么開心過,因為這是對我能力的一個證明,我希望能夠繼續在____年的工作當中做到,鳳勇前行,我也就即將到來的工作做一番規劃,這對我是有很大幫助的。

  首先,今年年初,制定的一個工作目標,我在____年階段已經完成了大部分,可是有一小部分我還是做的不夠好,銷售工作本來就是一個有挑戰的事情,業績始終排在第一位,我知道這是作為一名房地產銷售人員應該做好的必要一件事情,業績是非常關鍵的,沒有好的業績,就算不上一個好的銷售,何況做房產工作壓力本身就大,挽留注意每一個客戶,從客戶的`角度出發,為客戶去想問題,這才是我們作為銷售人員最大的優點。

  在____年的工作當中,我將會把自己過去的一些缺點糾正,比如我在跟客戶交流的時候,不是太專業,在一些能力上面,我覺得自己還是跟我們公司的骨干銷售差了一段距離,____年肯定是充滿挑戰的一年,作為一名房地產銷售,應該有著專業的銷售能力,跟客戶有著專業的交流跟溝通,所以我會在____年的工作當中繼續做好這么一件事情,在不足的方面給予糾正,因為做銷售本來就非常的不簡單,需要提高自己能力,不斷學習,也為我們公司創造更好的業績,給自己一個滿意的交代。

  ____年充滿希望的一年,也是我對自己充滿期待的一年,我會用實際行動證明自己的銷售業績跟能力都達到一個新的高度,我相信我能夠在____年的工作當中給自己一個合格的交代,當然,這也不是只言片語,需要我付出實際的行動,所以我會在年初制定自己的工作目標,一步一步的去完成,就像剛剛提到的,我最緊要的還是提高自己跟客戶的交流,在這方面還是有些不足,需要糾正,需要提高,需要不斷的填充自己。

  我首先是相信自己的,這種相信是來源于過去幾年我銷售工作的經驗,也是同時對我的一個肯定,我我認為只有相信自己才能更好的,在下階段工作發揮好,____我會繼續努力,為公司創造更好的業績。

銷售計劃 篇4

  針對對公司短時間的了解,并對現有產品進行初步分析,我認為,公司在營銷方面應針對以下幾點,進行市場開發及產品推廣:

  一、市場分析

  中國高壓電氣類產品市場,在保定可以說是一個具有一定歷史的高科技行業,特別是八、九十年代,在--發明的幾項大型的專利后,--的電氣生產市場有了長足的發展!

  公司現有產品主要針對的是國家電網、工礦、石油領域,以及高能耗、多用途的大型用電企業,通俗的講這類市場就是電力工程。

  目前,這類的工程通常有一個共性:要想拿到訂單,就得滿足手中具有采購權力部門的一些需要,并建立長期穩定的供求關系,才是我們公司發展的基石!公司的產品,在市場上并不是唯一不可替代的產品,所以市場上就有一定的競爭!能夠吃到多大的蛋糕,除了本身具有的科技含量,就得看下多大的力度來爭搶!

  根據以上情況做以下工作規劃。

  二、工作規劃

  根據市場情況,以及公司現狀,在營銷領域應主抓以下幾項工作:

  1、市場開發

  我公司作為市場的新生,前期營銷領域主要是市場的開發!然后在前期的市場開發階段,銷售業績必然不會像快速消費品市場那樣立竿見影,而更多的是前期的'投入,公司想要長足的發展,這個必不可少的一個生長過程。

  市場開發應分本埠開發和外埠開發。

  本埠開發應利用現有資源條件,現有銷售渠道進行歸類梳理,然后這是公司先期立足的根本。現有資源包括:現有客戶、現有正在開發的客戶、現有規劃內開發的客戶和期望開發的客戶。這些資源中,應對現有正在開發的客戶及規劃內開發客戶進行重點開發。這也是本人先期計劃的工作重點!

  外埠開發根據本埠開發得出相應的營銷經驗,對產品市場進行定位,從而確定開發目標,并對其進行蠶食。

  2、關系維護

  針對現有的客戶或將拓展的客戶進行有效管理及關系維護,然后對各個客戶建立唯一不可更改的客戶檔案,了解前期公關情況、銷售情況及實力情況,進行公司的企業文化傳播和公司新產品傳播。了解各個客戶負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通,并根據情況入檔。

  3、品牌及產品推廣

  品牌及產品推廣應策劃一些投入成本較低的傳活動,提升品牌形象。盡可能的擴大品牌影響力,還可以建立良好的客情關系。產品推廣方式應根據我公司的產品特點、客戶群體特點綜合制定!

  以上是本人銷售工作計劃,請您查看并提出寶貴的建議,謝謝!

銷售計劃 篇5

  我首先想到的是要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質量比較,選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題,銷售工作計劃范本。

  其次也是最重要的部分---培養意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業之間時時刻刻競爭都存在,自己業務水平不提高會被公司淘汰,企業不發展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。

  業務水平和員工素質的提高至關重要,關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。

  加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

  一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標:家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的`享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標,*萬元,純利潤*萬元。其中:打字復印*萬元,網校*萬元,計算機*萬元,電腦耗材及配件*萬元,其他:*萬元,人員工資*萬元。

  二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化,實現自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標,利潤*萬元。

  三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源:計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成,無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點,便于計算機網絡工程的順利開展,還能為其他部門創造出一個切入點,便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點---無線網,和一部分的上網費預計利潤在*萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤*萬元;多功能電子教室、多媒體會議室*萬元;其余網絡工程部分*萬元;新業務部分*萬元;電腦部分*萬元,人員工資*-*萬元,能夠完成的利潤指標,利潤*萬元,工作計劃《銷售工作計劃范本》。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務部監督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質量,從而更好的樹立公司形象。

  四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次,樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴肅處理。

  五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行,客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。2、盡量創造出一些固定收入群體,如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度,把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦*變成我們長期客戶。3、對大型客戶要進行定期回訪,進行免費技術支持,建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,我們可以從服務、維修創造利潤,比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

  六、創造學習的機會不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會,內部互相學習,互相提高,努力把*公司建成平谷地*計算機的權威機構。職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容,通過培訓,可以統一目標、統一認識、統一步調,提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣,不懂得要問,不會的要學。

  培訓內容:一、愛崗敬業:回顧歷史、展望未來,了解企業的光榮傳統與奮斗目標,增強使命感與責任感,培養主人翁意識。二、崗位職責:學習公司制度、員工紀律,明確崗位職責、行為規范。三、崗位技能:學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。

  培訓方式:1、公司內部定期不定期安排員工培訓。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。3、培訓目標:為員工在崗成才創造條件,為企業提供員工積累。

  我們是一個團結的集體,具有團隊精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工,崗位明確,責任到人,個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心,沒有信心就不會成功,沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

  同志們,時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的,計算機技術的發展日新月異,一天不學習就會落后,因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識,引用十六大精神里的一句話就是要"與時俱進"。

  公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務,努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。

  今后怎么辦,我想,絕不能辜負信息中心的各位領導和*30名職工對自己的殷切期望和支持,一定要努力做到以下兩點:

  1、放下包袱,拋開手腳大干,力爭當一名合格的副經理其工作職責就是開拓市場和*公司的業務,在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大*,把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于*形象的事情。2、努力學習,提高素質,提高工作能力,和業務水平,為把*建成在平谷地*規模最大、品種最全、最具有權威性的IT企業而努力。我會努力配合各個部門制定的利潤指標,請各位領導和在座的每位員工進行監督。以上是我新的個人銷售工作計劃,請各領導過目。

銷售計劃 篇6

  又是一年春草夢,不覺又聞鼓角聲。隨著“硝煙彌漫”的元旦和春節的臨近,銷售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來了。 歲末年終,對于銷售人員來講,是一個承上啟下的“關口”。在這個“節 骨眼”上,銷售人員不僅要趕在春節前想方設法去沖銷量,以平衡淡季帶來的“虧缺”,或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”,而且,銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情,那就是要做年終收尾工作的銷售總結。 年終總結的撰寫很重要,它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號,同時,還能幫你展望未來,讓企業和領導由此看到你所負責銷售區域的巨大潛力與廣闊前景,從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。

  那么,如何來撰寫年終總結,以更好地回顧過去,提升自己呢?

  銷售總結的內容,應該包括如下塊面:

  第一、年度銷售任務總體完成情況:此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。 這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況,體現了自己一年的辛勤成果,因此,需要濃墨重彩地予以重點描述。

  當然,我們也可以更細一些,將各個市場的銷售達成狀況,做一橫向比較分析,也可以按照20:80法則,對市場進行分類管理,方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。

  附:年度各市場銷量達成表(單位:)

  這一模塊,主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報,從宏觀層面總結年度銷售達成狀況,并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進步,它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。

  第二、以營銷 FromEMKTcomcn 4P為基礎,總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素

  1、產品:銷售目標的達成與否,最直接的就是各產品在市場上的表現,我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構,尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況,來分析達成的原因或未達成的原因。(附:年度分品種銷量達成表) 如果企業推廣的有新產品,我們也可以分析新品表現,尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響,包括新品是否具有差異化,賣點是否鮮明等。 附:年度分品種銷量達成表(單位:)

  2、價格:企業的產品價格在市場上有沒有競爭力,產品的性價比是否高,都在一定程度上決定著區域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略,比如低定價的滲透策略,高定價的撇脂策略,價格跟隨策略等的作用,以及價格梯次設計的合理性,渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等,以此來檢核價格的表現力。

  以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表,通過此表格,再結合SWOT分析法,可以得出我們的價格優勢、劣勢,存在的機會和面臨的威脅,進而找到目標達成與否的價格層面的原因。

  附:主銷產品及對標競品價格體系分析表

  3、渠道:渠道是產品銷售的“跳板”,渠道的結構、質量及精細化操作的程度,決定了產品能否快速到達消費者,并實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”。

  首先,我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。

  渠道結構包括:

  渠道的長度:指渠道環節的多少,比如零層渠道(直銷)、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否根據不同的區域,采取了不同的.渠道長度。比如,成熟市場我們可以采取短渠道,非成熟尤其是地廣人稀的區域,要采取長渠道。

  渠道寬度:指合作渠道的數量:獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷,快速成長的市場要采取選擇分銷,根據地市場可以采取密集分銷,我們是這樣做的嗎?

  渠道廣度:是指渠道類型多寡:一種渠道還是多種渠道?可以分析一下,在市場上,是否將所有能夠銷售產品的渠道,都給開發出來了?渠道存在不存在較為單一的情況?

  渠道深度:是指對渠道操作的精細度:包括深度協銷、深度分銷等。深度協銷,是以經銷商為主導,廠家協助;深度分銷,是以廠家為主導,經銷商做配合。企業是否根據具體的市場,來選擇了不同的分銷模式? 分析當前渠道結構,我們要看它是否充分地結合了行業、企業、市場及客戶狀況,包括競品采取了什么渠道模式,深度協銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響。

  總結這些,其實主要是找出它們的利與弊,以與時俱進,揚長避短。

  其次,我們從渠道商的選擇方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情,是否具有服務意識,是否具有大進大出的物流、庫管能力,是否具有分銷能力,是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優化,有沒有開發新的渠道客戶,來總結分析渠道與市場的匹配度。

  再次,從渠道商的管控上,我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規則,增加“犯犯錯”成本?是否嚴格管控市場秩序,尤其是價格秩序,是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性沖突等,分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。

  另外,我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好,如果在渠道尤其是終端看不到,都只能是“養在深閨人未識”,要想實現最大化的銷售,就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

  附:各市場覆蓋率分析表

  3、促銷:促銷拉動銷售,促銷效果的好壞,決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析,目的是找出差距,為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。

  附:市場促銷分析表

  另外,我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好,如果在渠道尤其是終端看不到,都只能是“養在深閨人未識”,要想實現最大化的銷售,就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

  附:各市場覆蓋率分析表

  4、促銷:促銷拉動銷售,促銷效果的好壞,決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析,目的是找出差距,為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。 附:市場促銷分析表

  除此之外,我們還要從:促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標對象、活動力 度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的

  價值、活動執行過程是否高效、預算執行與目標達成是否達到預期等,來進行全面分析總結促銷執行的狀況。

  5、銷售預算執行情況。市場是需要投入的,一分投入一分回報。因此,總結了產品、價格、渠道、促銷之后,我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如,公司是否按計劃對市場進行投入了?費用是超了,還是節余了?在哪些方面的投入,取得了較好的效果?哪些投入,業績提升不明顯,下一年度需要改進?

  最后,銷售目標是否完成,費用率是多少,與年初預算相比,是高了還是低了,來年的銷售預算有何建議。

  6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結里,我們也可以談一談在組織建設方面,我們所做的一些工作或取得的一些成績,比如,在公司的指導下,制定了區域管理制度,招聘和培訓了新的員工,幫助下屬成為骨干,凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道:“在過去的一年,我們圍繞讓公司滿意、客戶滿意兩大準則,打造教導型服務團隊,從改善終端入手,開展現場管理與走動管理……”

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