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銷售策劃

時(shí)間:2023-06-12 12:37:14 銷售 我要投稿

【精華】銷售策劃模板合集六篇

銷售策劃 篇1

  素有“中華第一蟹”之稱的陽(yáng)澄湖大閘蟹,孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹,陽(yáng)澄湖自有其獨(dú)特之處。獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境,清澈祥和的湖水,富含各種營(yíng)養(yǎng)與礦物質(zhì),生活有眾多水生生物,從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu),使其在大閘蟹家族中獨(dú)占鰲頭,馳名中外。

【精華】銷售策劃模板合集六篇

  那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認(rèn)識(shí)一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹? 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿黃肥,蟹黃流油,蟹膏如白玉,肉質(zhì)細(xì)嫩,味道鮮美,集養(yǎng)生保健和美容養(yǎng)顏于一體。

  想吃美味的螃蟹,首先必須學(xué)會(huì)選螃蟹。

  陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚,金爪黃毛”的威武賣相。蟹殼呈青泥色,平滑有光澤,沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩,非常光滑,這是湖底水草打磨的結(jié)果。蟹腳最前端的尖呈金黃色,在湖底的硬結(jié)的泥土上鍛煉得堅(jiān)實(shí)有力,即使在玻璃上也能夠六腳挺立,揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的'毛根根豎挺、顏色發(fā)黃,一副英姿勃勃的戰(zhàn)斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì)六看自然百試百靈:

  1.看蟹殼:凡殼背呈黑綠色,帶有光亮,都為肉厚壯實(shí);而殼背呈黃色,則肉較瘦弱。

  2.看肚臍:凡肚臍突出的,均肥膏滿脂;而肚臍凹進(jìn)的,則膘體不足。

  3.看螯足:凡螯足上絨毛叢生,都膘足老健;而螯足無(wú)絨毛,則體軟無(wú)膘。

  4.看活力:將蟹仰放,腹部朝天,凡能迅速翻身爬行的,則顯得老健;而不能翻身爬行的,則活力差、不能買。另外螃蟹的眼睛對(duì)外界刺激的感應(yīng)最為靈敏,因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛,反應(yīng)比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉(zhuǎn)肚皮朝上,看其是否可以自己翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),判斷是否足夠健康鮮活。

  5.看雄雌:農(nóng)歷九月前后,雌蟹性腺成熟,肉豐滿;農(nóng)歷十月之后,雄蟹性腺成熟,肉豐滿。

  6、將蟹拿在手里掂,手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹,手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅(jiān)硬,腹部飽滿厚重。還可以仔細(xì)觀察蟹腿,腿部堅(jiān)硬,很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿。觀察螃蟹的腹臍,黑色越多則螃蟹越肥滿,輕輕打開(kāi)腹臍,隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀察,透過(guò)陽(yáng)光,蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿,若透亮縫隙可見(jiàn),則螃蟹比較空,這類就比較次品了。

  另外為您奉上一些儲(chǔ)存法典適合家用哦!

  第一,冰箱儲(chǔ)存法

  眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn),脫離水后可儲(chǔ)存時(shí)間很短,所購(gòu)陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完,儲(chǔ)存比較簡(jiǎn)單,選很有活力的大閘蟹,把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗,然后放在冰箱的冷藏柜,蓋上濕毛巾即可。

  第二,塑料桶或盆儲(chǔ)存法

  選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹,準(zhǔn)備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內(nèi)壁光滑的塑料桶或盆,以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊,然后加水至大閘蟹身體的一半高,這樣主要是為了保濕,別漫過(guò)大閘蟹,如果沒(méi)有增氧設(shè)備,要不了多久大閘蟹就會(huì)把水中的氧耗盡致死。不用加蓋,每天看看大閘蟹,把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹,大閘蟹可存活10天左右。

  第三,暫養(yǎng)池儲(chǔ)存法

  如果所購(gòu)陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完,盡量不要用上面的方法,最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養(yǎng)池,浴缸光滑,大閘蟹也無(wú)法跑出,然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中,注水到

  大閘蟹身體一半深,保持大閘蟹蟹體濕潤(rùn),投味少量的小魚(yú)小蝦,這樣做可以儲(chǔ)存陽(yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(zhǎng)。另外,每天檢查大閘蟹,把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。

  死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因?yàn)轶π废彩硠?dòng)物尸體和腐爛食物,它們的胃腸里也常有致病細(xì)菌和有毒雜物。一旦死后,這些病菌便大量繁殖。另外,蟹體內(nèi)含有較多的組氨酸,螃蟹死的時(shí)間越長(zhǎng),體內(nèi)積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì),當(dāng)它在體內(nèi)積蓄到一定程度,就會(huì)引起中毒。

銷售策劃 篇2

  隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,生活水平顯著提高,水果消費(fèi)正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變,小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求,因此水果專賣店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可,這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢(shì)。 據(jù)了解,中國(guó)專營(yíng)高校水果市場(chǎng)基本處于空白期,但市場(chǎng)需求遞增速度卻很驚人。如果,這一時(shí)期,不先行導(dǎo)入,搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),以后進(jìn)入將面臨較高難度,在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。

  同比‘便利店’的特許加盟,水果專賣店具有投資少,技術(shù)含量低,易操作,利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái),必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。

  一、 關(guān)于品牌 “果軒”

  “果軒”一詞,靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳,正所謂靈感來(lái)自生活。 新的水果超市取名果軒,原因有三。一是打造品牌效應(yīng),通過(guò)品牌效應(yīng)提升知名度打開(kāi)市場(chǎng);二是有利于宣傳新店開(kāi)張;三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。

  二、 高校市場(chǎng)環(huán)境分析(以昆明學(xué)院為例)

  昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析,可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境:

  宏觀環(huán)境:昆院坐擁17000多名師生,市場(chǎng)需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等,因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

  微觀環(huán)境:根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi),且頻率大多1-2次,且偏愛(ài)蘋果香蕉梨西瓜這類水果,因此貨源的采購(gòu)應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。

  三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析

  國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大,逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升,即使非節(jié)假日無(wú)論是收購(gòu)價(jià),批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。果品類只要采后處理得當(dāng),保鮮時(shí)間普遍較長(zhǎng),錯(cuò)開(kāi)果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市,因此應(yīng)該在促銷和延長(zhǎng)水果新鮮度方面做功課,例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果,選取誠(chéng)信供貨商,規(guī)劃好物流費(fèi)用,通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià),給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。

  水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn),靈活和及時(shí)的配送,可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店,可以降低成本,貨品采購(gòu)和配送成本,其高度一致的.整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度,可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng),其特性完全符合水果銷售。

  結(jié)論:水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為學(xué)生和老師。

  四、 主要消費(fèi)群體分析

  “果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對(duì)高校師生。

  (以昆明學(xué)院師生為例)

  這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過(guò)調(diào)查報(bào)告得知:

  1、消費(fèi)頻率為周1-2次,月3-6次。

  2、消費(fèi)水平每次約為10-30,因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。

  3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性,因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段,如打折或者買一送多。

  4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果,因此在購(gòu)買水果的時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。

  五、 競(jìng)爭(zhēng)分析

  水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同,我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。

  通過(guò)調(diào)查得知,昆院師生購(gòu)買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣,因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜,食品安全(例如農(nóng)殘)是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內(nèi)超市,畢竟不是專做水果,因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里,最大問(wèn)題就是不新鮮,少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。進(jìn)城購(gòu)買和網(wǎng)購(gòu)占極少數(shù),可忽略。

  而如果我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部開(kāi)設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì):

  (一)價(jià)格優(yōu)勢(shì),品種豐富

  水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店,小攤販沖擊很大,首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì),進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低,而且水果超市的種類也更加豐富,一般都達(dá)到上百種。

  (二)購(gòu)買感覺(jué)好

  從環(huán)境上說(shuō),水果超市的裝修比較好,水果分隔排列整齊,能夠吸引人,水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地,價(jià)格。給人公正,誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué),使用電子秤結(jié)帳,不會(huì)短斤缺兩,配備標(biāo)有水果店的名稱,聯(lián)系方式的包裝袋,工作人員統(tǒng)一著裝,給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

  (三)夠檔次,有品位。

  學(xué)校內(nèi)都是年輕人,特別是女生大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果,但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場(chǎng),在路邊的攤販買不敢放心,,水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題,下課后還可以順路選購(gòu),回宿舍馬上就可以操作,方便省事又迅速。

  (四)便利,服務(wù)快捷

  同學(xué)們來(lái)到水果超市,他們往往是想買馬上要吃的水果,即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選,也不會(huì)太計(jì)較和挑選。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。

  六、“果軒”自身優(yōu)勢(shì)分析

  “果軒” 水果超市若能成功建立,那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營(yíng)水果的超市。

  優(yōu)勢(shì)如下:

  1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng),政策上的扶持。

  2、所有果品來(lái)源保證,質(zhì)量保證,無(wú)農(nóng)殘。

  3、開(kāi)設(shè)在校內(nèi),方便廣大師生購(gòu)買。

  4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格,給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。

  七、 運(yùn)營(yíng)策略

 市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。

  (一)經(jīng)營(yíng)策略

  平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本,還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售,會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。

  1、特價(jià)銷售

  特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式,也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一,一般來(lái)說(shuō),特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買特賣商品,而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物!為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度,持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換!

  2、平價(jià)銷售

  將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售,其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利,但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異,折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利,即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量,從而保證利潤(rùn)的總量,同時(shí)保證客源,也就是說(shuō),讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息,將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。

  3、會(huì)員制銷售

  會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式,能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊,縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

  (1)實(shí)行累計(jì)積分制

  即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡,收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況,并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分,再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng),贈(zèng)品等活動(dòng)。

  (2)對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

  它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣,也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

  (3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)

  可享受會(huì)員價(jià)商品,可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng),可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng),也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

  采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶,更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析,為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

  4、POP廣告

  POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告,是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所零售商店的周圍,人口,內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息,包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等,吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買,提高超市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛。

銷售策劃 篇3

  一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

  公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

  二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

  由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

  1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

  2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

  3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

  4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

  三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

  對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

  1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

  2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

  3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

  4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的'銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

  四、市場(chǎng)資源的利用

  五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

  (一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

  合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

  (二)、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

  通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售策劃 篇4

  策劃書(shū)即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現(xiàn)給讀者的文本;策劃書(shū)寫(xiě)作。

  一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

  1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

  傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面,即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上,并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中,銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性,具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位,以更宏觀的角度,思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā),一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為:企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此,對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō),發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用,就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上,為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”,最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。

  2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)

  (1)不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中,銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái),企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力,人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中,優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%,但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔,留用優(yōu)秀銷售人員,不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此,企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí),越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置,從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用,而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng),這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

  (2)可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本,因此,企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一,企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資,以激發(fā)員工的潛能,發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力,以贏得企業(yè)長(zhǎng)久,持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體,企業(yè)往往投資于銷售員工身上,只是為他人作了嫁衣,因此,很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題,長(zhǎng)此以往,企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài),很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷售人員的潛力,以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。

  (3)整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú),職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作,不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事,而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上,在現(xiàn)代企業(yè)管理中,管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員,提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神,提升下屬人員的人力資本價(jià)值,尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素,同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌,體現(xiàn)企業(yè)形象的群體,銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知,因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。

  (4)系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中,對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi),孤立進(jìn)行管理,其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化,缺乏自主和被工具化,從而使員工感到沮喪和士氣不振,造成流失率高,忠誠(chéng)度低,激勵(lì)不足,損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái),進(jìn)行系統(tǒng)化管理,以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái),由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一,會(huì)使銷售員工明確可以期望什么,得到什么回報(bào),以及什么事是重要的,從而增強(qiáng)員工的身心投入,避免工作中的矛盾和糾紛,幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  (5)競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作,活動(dòng)和影響的范圍有限,以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌6N售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上,它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用,幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策,使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷售人力資源,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

  企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃,必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略,以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待,而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的.一體化聯(lián)系時(shí),銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中,銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息,以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇,銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是,通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件,做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外,通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

  如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本,力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為:強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才,形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工,實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jī)效管理,與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷售費(fèi)用,在實(shí)行高薪的同時(shí),嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。

  如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略,那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為:更多以招聘外部銷售人員為主,通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工,形成一個(gè)備用人才庫(kù),以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性,并儲(chǔ)備多種技能員工,視員工為投資對(duì)象,主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理,以團(tuán)隊(duì)考核為主。

  如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略,那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí),通過(guò)有效地授權(quán),鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。

  三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

  1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

  企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí),往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng),各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此,銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能,較少考慮整個(gè)系統(tǒng);薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃,在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判,且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式,即上司說(shuō)了算。

  2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

  采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下,要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工,而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此,任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù),尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營(yíng)銷管理。

  如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略,在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制,控制與指揮集中,企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為:銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn),立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù),薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率,銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主,少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。

  3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

  采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列,其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán),這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁,其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷售人員的招聘上,較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

  四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施

  1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程

  銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟:準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法,對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè);實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃,提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施,使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。

  2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施

  銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成:日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng),包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理,考勤管理,考核管理、獎(jiǎng)懲管理等;銷售主管測(cè)評(píng),包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng);心理測(cè)驗(yàn),包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等;管理診斷,包括工作滿意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等,不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源,提高銷售效率與工作質(zhì)量,輔助銷售管理決策。

銷售策劃 篇5

  銷售員通過(guò)銷售前的準(zhǔn)備,尋找客戶,到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)是必做的工作。銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書(shū)面依據(jù),也是銷售員對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo),以公司的銷售任務(wù)為前提,實(shí)事求是的制定計(jì)劃,不可太高,也不可太低,要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jī)。

  銷售計(jì)劃書(shū)是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù),大公司的銷售員寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃,不培訓(xùn),不指導(dǎo),只追求銷售量。可想而知,大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù),公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣,根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么,作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢?我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,無(wú)論你是在什么樣的公司,無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板,精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)呢?

  銷售計(jì)劃的架構(gòu)

  1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)?銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外,其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行,無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)

  2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容?簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn):?

  (1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)?

  (2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)?

  (3)成本計(jì)劃(用多少錢?)?

  (4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)?

  (5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)?

  (6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)?很容易可看出,第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的,銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中,銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精x所在,也是銷售計(jì)劃的中心課題。

  銷售計(jì)劃書(shū)包括以下幾個(gè)方面:

  1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體,銷量等進(jìn)行定位。

  2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的.模式和方法。

  3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

  4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù),銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),才是計(jì)劃作用所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,完不成,也要總結(jié),還存在的問(wèn)題和困難。

  5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃,季度銷售計(jì)劃,月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

  6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然,計(jì)劃也不是一成不變的,要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

  寫(xiě)銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導(dǎo)性和規(guī)范性,也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺,堅(jiān)持不懈的做下去,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高,你的銷售任務(wù)在提高,更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人,95%都是有銷售計(jì)劃的人,更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。所以說(shuō)對(duì)于想要獲得成功的銷售員來(lái)說(shuō)銷售計(jì)劃書(shū)的必須寫(xiě)堅(jiān)持寫(xiě)的。

銷售策劃 篇6

  一,營(yíng)銷策劃目標(biāo)

  1,結(jié)合本校特點(diǎn)大力宣傳推出聯(lián)想針對(duì)高校市場(chǎng)的新產(chǎn)品——IdeapadNBA

  2,提高聯(lián)想品牌在高校細(xì)分市場(chǎng)的影響力,培養(yǎng)客戶對(duì)聯(lián)想品牌的忠誠(chéng)度

  3,提高聯(lián)想在該市場(chǎng)的市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

  二,當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況

  1,當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

  近來(lái)來(lái),中國(guó)市場(chǎng)成為了全球第二大PC市場(chǎng),同時(shí)也是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。聯(lián)想公司在這個(gè)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了連續(xù)11年市場(chǎng)份額排名第一,20xx年,聯(lián)想公司調(diào)整其在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,重新劃分了三大細(xì)分市場(chǎng),分別是大學(xué)生市場(chǎng),年輕白領(lǐng)市場(chǎng)與教育客戶市場(chǎng)。其中,大學(xué)生市場(chǎng)成為聯(lián)想公司發(fā)現(xiàn)的新藍(lán)海,也成為其重要的市場(chǎng)之一。由我們的調(diào)查顯示,在海南大學(xué),聯(lián)想占據(jù)了PC市場(chǎng)第一的位置,市場(chǎng)占有率為12%,在該校園市場(chǎng)潛量為320.87臺(tái),同時(shí)超過(guò)60%的大學(xué)生消費(fèi)者認(rèn)為聯(lián)想有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì),聯(lián)想在高校市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯,這為聯(lián)想IdeapadNBA系列進(jìn)入全國(guó)校園市場(chǎng),率先占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng),在該細(xì)分市場(chǎng)上建立品牌優(yōu)勢(shì),提供了良好的市場(chǎng)沃土。

  2,競(jìng)爭(zhēng)情況

  目前,海南大學(xué)海甸校區(qū)市場(chǎng)存在大量電腦廠商,他們分別占據(jù)了市場(chǎng)一定的市場(chǎng)份額,具體市場(chǎng)占有率如下表:

  三,市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析——SWOT分析

  聯(lián)想擁有的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及面臨的外部的機(jī)會(huì)與威脅將成為其能否順利進(jìn)入校園市場(chǎng),并在校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位的重要因素。下面,我們將運(yùn)用SWOT分析法確定聯(lián)想公司在海南大學(xué)海甸校區(qū)市場(chǎng)的基本情況。

  四,營(yíng)銷組合策略

  1,產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品定位:精準(zhǔn)定位于學(xué)生本,迎合了現(xiàn)代大學(xué)生對(duì)全能學(xué)生本的購(gòu)買需求

  技術(shù)創(chuàng)新:強(qiáng)大的影音、游戲功能與無(wú)線互聯(lián)功能

  品牌:聯(lián)想,PC市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位,作為民族品牌驕傲,很好的激發(fā)現(xiàn)代大學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷

  服務(wù):聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、密集、專業(yè)

  外觀:擁有炫酷的NBA主題外觀,個(gè)性時(shí)尚,聯(lián)想與NBA的合作實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想精神與NBA精神的完美結(jié)合

  2,價(jià)格策略

  給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu),校園團(tuán)購(gòu),情侶購(gòu)機(jī),優(yōu)惠

  3,銷售渠道

  在校園內(nèi)設(shè)聯(lián)想校園店并設(shè)專業(yè)咨詢?nèi)藛T,網(wǎng)上訂購(gòu)線下直銷,大大方便電腦購(gòu)買和售后維修服務(wù)

  4、廣告宣傳

  采取針對(duì)海南大學(xué)的',新穎有效的宣傳方式如:通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)校園BBS宣傳;校報(bào)和校廣播站宣傳;活動(dòng)前期的氣球攻勢(shì);

  五,具體營(yíng)銷方案

  活動(dòng)一,前期宣傳——?dú)馇蚬?shì)打造“尋找聯(lián)想”活動(dòng),事后由校園BBS,校報(bào),廣播站,進(jìn)行報(bào)道,加強(qiáng)活動(dòng)影響力和宣傳效果

  目的:品牌宣傳,讓大學(xué)生進(jìn)一步了解聯(lián)想的核心價(jià)值觀,品牌文化,行業(yè)地位,在大學(xué)生心目中樹(shù)立品牌形象,取得大學(xué)生價(jià)值認(rèn)同;同時(shí),為我們的“NBA激情仲夏”活動(dòng)造勢(shì),告知其內(nèi)容與流程,舉辦時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)內(nèi)容;啟動(dòng)三人籃球賽報(bào)名程序;同時(shí)開(kāi)啟聯(lián)想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。

  具體實(shí)施:

  氣球攻略——屆時(shí),我們的工作人員,會(huì)在全校的學(xué)生區(qū),教學(xué)區(qū),食堂區(qū)等主要街道的樹(shù)上掛上印有“聯(lián)想ideapad祝海大學(xué)子學(xué)業(yè)有成”字樣的氣球,讓整個(gè)校園在一夜之間被聯(lián)想公司的氣球妝點(diǎn)的分外美麗,同時(shí),也讓大家保持好奇;工作人員在2號(hào)到3號(hào)公寓之間的電動(dòng)門處掛上巨型海報(bào)為大家“解惑”,告知大家活動(dòng)規(guī)則,只要在氣球中發(fā)現(xiàn)有“聯(lián)想——開(kāi)拓卓越”“聯(lián)想——全球pc領(lǐng)袖”“聯(lián)想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條,可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動(dòng)”現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品如鼠標(biāo),鍵盤等;同時(shí)也宣傳并說(shuō)明我們的下一個(gè)活動(dòng)——“NBA仲夏”的時(shí)間地點(diǎn)等

  (如圖紅色區(qū)域?yàn)闅馇虿贾茫⒃贏、B、F及旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)放置活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明海報(bào)(24寸)一張。其中旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)設(shè)置在L2教學(xué)樓過(guò)道

  宣傳品的設(shè)計(jì)與制作:

  氣球中的小紙條:由團(tuán)隊(duì)成員完成,填寫(xiě)紙條中的內(nèi)容;

  氣球懸掛:由工作人員與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作共同完成;

  海報(bào):由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部邀請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì),在海口某廣告公司完成;

  預(yù)期效果

  通過(guò)7個(gè)宣傳點(diǎn)的設(shè)置,上千個(gè)氣球的懸掛,達(dá)到宣傳的規(guī)模效應(yīng),使全校80%的學(xué)生了解聯(lián)想及IdeapadNBA機(jī)型有所知曉并了解此次活動(dòng),同時(shí)使有一部分學(xué)生關(guān)注與期待活動(dòng)的舉行。

  簡(jiǎn)單可行性分析:

  1、各主要校道可在校勤工助學(xué)部申請(qǐng)獲批;

  2、設(shè)置的宣傳點(diǎn)A、B、C、D以及旅院宣傳點(diǎn)均為宿舍集中區(qū),而E、F區(qū)則為學(xué)生主要活動(dòng)中心,人群集中,能起到良好的效果

  活動(dòng)二,聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN

  目的:通過(guò)該活動(dòng)的不同展示區(qū),展示聯(lián)想IdeapdaNBA機(jī)型,特色功能體驗(yàn);通過(guò)三人籃球賽體現(xiàn)主題外觀;宣傳聯(lián)想企業(yè)文化品牌文化;現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買享受折扣,促銷活動(dòng);

  活動(dòng)對(duì)象:所有在校大學(xué)生

  活動(dòng)時(shí)間:周六周日10:00——17:00

  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:

  運(yùn)用高2米,寬14米,總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學(xué)海甸校區(qū)的三個(gè)普通球場(chǎng)共1232平米,圍成本隊(duì)白天活動(dòng)場(chǎng)地,命名為:聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營(yíng)造出神秘、動(dòng)感的感覺(jué),形成強(qiáng)大的吸引力。

  ◆“聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)天使”實(shí)施方式:在抽獎(jiǎng)區(qū)西邊放置三塊展板,內(nèi)容分別為:如何保養(yǎng)您的電腦;如何選購(gòu)一臺(tái)適合自己的電腦;如何在網(wǎng)絡(luò)上高效地收集信息等。這個(gè)舉動(dòng)地目的在于突顯聯(lián)想的陽(yáng)光服務(wù),讓凡是參與活動(dòng)的同學(xué)都能有所收獲。

  ◆“現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品銷售”實(shí)施方式:在該區(qū)域由聯(lián)想公司派出的銷售人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售機(jī),凡當(dāng)天購(gòu)買聯(lián)想任何一款電腦均可享受超值優(yōu)惠;鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu),人數(shù)多多優(yōu)惠多多!

  簡(jiǎn)單可行性分析:

  1、活動(dòng)場(chǎng)地由校體育部批準(zhǔn)提供,可供使用一天。

  2、大本營(yíng)中設(shè)置的涂鴉在海南地區(qū)還尚屬于新興藝術(shù),許多人對(duì)于涂鴉都很陌生。通過(guò)本次涂鴉活動(dòng),既可以豐富同學(xué)們的課余活動(dòng),也可以讓團(tuán)隊(duì)在校園內(nèi)有一個(gè)健康向上,積極主動(dòng)的新的品牌形象。

  3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎(chǔ),在校的絕大部分男生都對(duì)這一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有濃厚的興趣,加上我們獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置,使這個(gè)項(xiàng)目吸引力倍增。

  4、工作人員在前期宣傳過(guò)程中已全部招募完畢。

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