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最新銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)
有好多講有關(guān)薪酬設(shè)計(jì)的課程主要是通過薪酬策略、工作分析、然后進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)主要是以職位評(píng)估為主，可是對(duì)于銷售人員來講使用這種方法就會(huì)發(fā)現(xiàn)不確定因素太多了。銷售人員薪酬體系主要有兩部分，一部分是業(yè)績(jī)管理，另一部分是基本工作和浮動(dòng)工資的薪酬策略，今天主要從這兩部分深入講解，希望能幫助大家建立一種系統(tǒng)思考的方法。
目前中國(guó)企業(yè)對(duì)銷售人員的整體人力資源管理水平有待提高，在對(duì)銷售人員管理調(diào)查顯示，目前主要存在的問題有以下幾方面：
1、對(duì)銷售人員的培訓(xùn)支持不夠
2、薪酬激勵(lì)機(jī)制的不完善
3、與銷售相關(guān)的銷售支持達(dá)不到要求，導(dǎo)致客戶抱怨
4、銷售人員的流動(dòng)性較大，在這過程不斷有新人的加入，對(duì)新人的管理、培訓(xùn)，如何讓新人盡快上手及他們的薪酬分配問題
5、銷售客戶及區(qū)域的劃分
6、薪酬策略是高底薪低提成還是低底薪高提成的配比問題
這些是銷售人員管理的一些弊病，我們找一下問題的深層原因，首先我們看一下銷售人員工作的特性：我們對(duì)員工考勤打卡，可是銷售人員需要見客戶，如何確定他是在外面工作還是干別的，如何量化工作;工作業(yè)績(jī)?cè)诟叻迤谕伙w猛進(jìn)，全線飄紅，低谷期委靡不振，如何發(fā)獎(jiǎng)金;這樣我們可以看出銷售人員的工作具有松散性，不確定性，那么針對(duì)銷售人員的工作特點(diǎn)、在企業(yè)中的特殊位置，對(duì)銷售人員的管理是個(gè)大問題，在這里呢銷售人員的薪酬管理是重中之重，做好薪酬管理，首先要有明確清晰的企業(yè)薪酬戰(zhàn)略、目標(biāo)指向。
銷售人員銷售的指向性非常強(qiáng)，對(duì)他們的考核如果考核利潤(rùn)就提高銷售利潤(rùn)，但不注重?cái)?shù)量�？己藬�(shù)量就提高銷售量，手段也許是降價(jià)、私給回扣、串貨等。有什么好的方法來規(guī)避這些弊病呢?我們做銷售人員的考核要考慮服務(wù)方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、預(yù)算等一些相關(guān)的重要因素。
首先，企業(yè)要建立清晰、有效的銷售流程，第一步是如何劃分市場(chǎng)，是按產(chǎn)品分還是不同客戶群、還是按區(qū)域。銷售渠道是獨(dú)力組建銷售公司、還是外包。銷售模式是直接面對(duì)終端銷售商還是選擇大經(jīng)銷商。銷售過程中其它相關(guān)部門如技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、售后服務(wù)部門如何進(jìn)行支持配合。企業(yè)首先要在對(duì)戰(zhàn)略準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上建立清晰有效的銷售組織流程。在此基礎(chǔ)上確定考核指標(biāo)，指標(biāo)沒有好壞之分，只有與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、銷售流程相匹配，是否能將企業(yè)的戰(zhàn)略體現(xiàn)出來才是關(guān)鍵。
指標(biāo)的建立先看企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)策略是如何制訂的，一般可分為產(chǎn)品策略、運(yùn)營(yíng)策略、市場(chǎng)策略：產(chǎn)品策略可以以產(chǎn)品劃分目標(biāo)客戶群，比如花旗銀行的大客戶策略，有十個(gè)客戶每個(gè)帶來10萬，有一個(gè)帶來100萬，花旗只作1個(gè)能帶來100萬的客戶，這是產(chǎn)品策略的不同，這樣考核指標(biāo)的確立也不同;運(yùn)營(yíng)策略主要看在銷售過程中，哪些環(huán)節(jié)要去控制，比如經(jīng)銷商、渠道、回款等;市場(chǎng)策略分三個(gè)層面：
1、拓展和確保核心事業(yè)基礎(chǔ)，在這一層面考核指標(biāo)主要是利潤(rùn)和成本控制;
2、發(fā)展新事業(yè)，新進(jìn)入陌生市場(chǎng)，這一層面關(guān)注鋪貨、市場(chǎng)占有率、考核指標(biāo)主要是收入，利潤(rùn)不見得高;
3、開發(fā)未來事業(yè)機(jī)會(huì)，最好以項(xiàng)目為具體化考核指標(biāo)，比如新開發(fā)一種碳酸飲料，那么產(chǎn)品研發(fā)期限、生產(chǎn)線什么時(shí)間建成投產(chǎn)、什么時(shí)間出產(chǎn)品、渠道的拓展等就可以作為考核的指標(biāo)。
可見不同的的市場(chǎng)開發(fā)階段、不同的市場(chǎng)策略考核的指標(biāo)是不同的。在成熟市場(chǎng)可能70%考核業(yè)績(jī)、30%是市場(chǎng)維護(hù)、合作伙伴、渠道管理;待開發(fā)的市場(chǎng)50%考核業(yè)績(jī)、另50%考核市場(chǎng)鋪貨的密度、廣度;新產(chǎn)品只有30%考核業(yè)績(jī)。
可以看出來考核指標(biāo)的確立是根據(jù)產(chǎn)品特色、市場(chǎng)特色、運(yùn)作要求的不同來確定的，公司的整體戰(zhàn)略、使命、任務(wù)、價(jià)值的不同，就是說企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同，那么企業(yè)的關(guān)鍵成功要素也不同，每個(gè)關(guān)鍵成功要素都是一個(gè)考核指標(biāo)，像收入、利潤(rùn)、規(guī)模等。那么如何提煉考核指標(biāo)呢，我們有一系列的問題來幫助大家確定：
1、公司最有價(jià)值的客戶在哪里?目標(biāo)客戶的需求是什么?
2、是否我們能夠滿足客戶需求，如果能滿足通過什么產(chǎn)品及服務(wù)來滿足?
3、我們的產(chǎn)品有什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以進(jìn)入?
4、我們產(chǎn)品的品牌形象和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異是什么?
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶如何能夠被我們吸引?我們?nèi)绾巫龅脚c眾不同。
這里可以借助一些工具如平衡記分卡來協(xié)助我們將各個(gè)指標(biāo)提煉出來，配合企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，考核指標(biāo)的不同考核的結(jié)果會(huì)完全不同甚至相差巨大，例如：某公司2004年銷售額為8000萬，2005年銷售額預(yù)計(jì)為1億，實(shí)際達(dá)到1.1億，這里如果考核銷售收入的話是110%，如果考核銷售增長(zhǎng)為150%，結(jié)果完全不同。一般來說銷售指標(biāo)是容易量化的，但其中有差異，考核指標(biāo)一般來說分為8類：
1、總銷售收入指標(biāo)：總營(yíng)業(yè)額、總額利潤(rùn)等;
2、規(guī)模指標(biāo)：規(guī)模大不等于利潤(rùn)高。如客戶數(shù)量指標(biāo)，客戶數(shù)量多也不等于利潤(rùn)多;
3、變化類指標(biāo)：收入增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、成本降低等;
4、比率類指標(biāo)：比如利潤(rùn)率、毛利率、銷售收入增長(zhǎng)率等，但比率過于片面必須與規(guī)模指標(biāo)配合同時(shí)應(yīng)用;
5、財(cái)務(wù)指標(biāo)：做銷售的必須與市場(chǎng)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門合作好，這對(duì)銷售大有幫助，財(cái)務(wù)指標(biāo)如回款天數(shù)、應(yīng)收帳款、呆壞帳等;
6、市場(chǎng)份額：這項(xiàng)指標(biāo)漏洞非常多，比如產(chǎn)品占純凈水市場(chǎng)的20%，但還有其它飲用品如碳酸飲料、可樂、冰紅茶等的市場(chǎng)份額沒法衡量，所以很難決定你真正要比較的市場(chǎng)到底是哪一個(gè)。那么他什么時(shí)候有用呢?就是在市場(chǎng)快速變化的時(shí)候，我通過考核市場(chǎng)分額實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)同步的增長(zhǎng);
7、策略指標(biāo)：如新產(chǎn)品的銷售收入，考核重點(diǎn)在新品的利潤(rùn)率;
8、渠道指標(biāo)：是采取直銷還是分銷，可以以分銷商的數(shù)量、經(jīng)銷商的單位銷售額等為指標(biāo)。
考核指標(biāo)的確立一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，戰(zhàn)略、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等來組合指標(biāo)。每一個(gè)單一指標(biāo)都不全面，都有漏洞。有些指標(biāo)需要做預(yù)算，比如考核利潤(rùn)率，需要提前進(jìn)行預(yù)算的。如果考核過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)他們?cè)鯓觼斫Y(jié)合，如果我們考核過程那么業(yè)務(wù)人員的行為肯定符合公司規(guī)定，中規(guī)中矩，但結(jié)果不能達(dá)到銷售利潤(rùn)。如果考核結(jié)果，過程就會(huì)失控，業(yè)務(wù)可能采取降價(jià)、回扣等短期利益行為損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。那我們采取綜合的方法即考核過程又考核結(jié)果，對(duì)過程我們可以采取工作目標(biāo)設(shè)定的方式，就是公司的領(lǐng)導(dǎo)與銷售共同就工作行為、工作內(nèi)容、工作任務(wù)進(jìn)行探討來規(guī)范過程。對(duì)結(jié)果的考核主要以企業(yè)計(jì)劃為基礎(chǔ)常見目標(biāo)有銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、市場(chǎng)策略的執(zhí)行等相關(guān)目標(biāo)的設(shè)定。
財(cái)務(wù)考核指標(biāo)和過程考核指標(biāo)如何有機(jī)結(jié)合，銷售人員的構(gòu)成是復(fù)雜的有一線銷售人員也是核心銷售人員，他們的薪酬70%是提成，還有一些人員如技術(shù)支持、售后服務(wù)、訂單處理等這些人屬于邊緣銷售人員，他們的薪酬結(jié)構(gòu)與一線銷售人員不同，可能大部分70%是工資，其它是提成。
有時(shí)個(gè)人績(jī)效要與部門績(jī)效、公司整體績(jī)效掛鉤，比如高科技企業(yè)，產(chǎn)品同研發(fā)、技術(shù)支持有很大的聯(lián)系，公司的績(jī)效和部門的績(jī)效和個(gè)人的績(jī)效進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，個(gè)人的整體績(jī)效得分等于個(gè)人績(jī)效權(quán)重加部門績(jī)效權(quán)重加公司績(jī)效權(quán)重。這就體現(xiàn)一種與公司共命運(yùn)的一榮俱榮，一損俱損的關(guān)系。有兩種情況比如個(gè)人績(jī)效占60%，集體占40%，或者個(gè)人占40%，集體占60%，這是因?yàn)楣镜某墒於炔煌�，公司越成熟，集體的績(jī)效越重要，公司不太成熟那么個(gè)人的績(jī)效比例就較大。但這樣也有漏洞，就是銷售人員可能有搭便車的行為。
考核指標(biāo)較多的話，哪些是重要的，就是權(quán)重的分配比例如何確定，這里有四點(diǎn)原則：
1、戰(zhàn)略重要性：對(duì)于企業(yè)而言，哪些是重要的，比如銷售收入、回款、還是市場(chǎng)占有率等;
2、受眾影響力：考核的核心標(biāo)準(zhǔn)是什么;
3、指標(biāo)的可衡量度：是財(cái)務(wù)指標(biāo)或者是可量化實(shí)施的，然后根據(jù)側(cè)重點(diǎn)指標(biāo)權(quán)重給指標(biāo)打分，單項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重不要太低也不要太高，例如銷售利潤(rùn)定到70%，可能銷售只注重銷售結(jié)果。如果某項(xiàng)指標(biāo)定到1%，那么根本就不會(huì)在意等于沒有考核。一般來說指標(biāo)值定在30-5%;
4、計(jì)算方便：可以較直接的計(jì)算出來，最好一目了然;
5、指標(biāo)符合實(shí)際：指標(biāo)的設(shè)定要使60%的人可以達(dá)到，就像跳著拿桃子，桃子掛的太低，不用跳就可以拿到，掛的太高，誰(shuí)都拿不到;
6、要設(shè)定一些具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)：設(shè)定一些高指標(biāo)使只有20%人可以達(dá)到的目標(biāo)，這樣能對(duì)一些高能力的銷售進(jìn)行激勵(lì)。
與銷售人員業(yè)績(jī)相關(guān)的輔助工作有績(jī)效管理以及培訓(xùn)等，績(jī)效管理不是采用的工具如何的好，而是實(shí)施的人是關(guān)鍵，績(jī)效溝通是幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、然后提高績(jī)效的手段。還有就是與銷售相關(guān)的培訓(xùn)，像消費(fèi)者心理、銷售技巧、關(guān)系營(yíng)銷等，有關(guān)銷售業(yè)績(jī)管理的問題就講到這里，接下來我們談一下具體的薪酬設(shè)計(jì)問題。
一般來說，企業(yè)的薪酬制訂原則主要具有公平性、競(jìng)爭(zhēng)力、激勵(lì)作用、合法等基本原則，還與企業(yè)規(guī)模、支付能力、薪酬要求不同相關(guān)，不同的企業(yè)有不同的原則比如有的企業(yè)鼓勵(lì)個(gè)人、有的企業(yè)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、有的是要讓我的員工有高收入、有的要求與社會(huì)整體薪酬水平相當(dāng)?shù)取?duì)于銷售人員薪酬首先確定薪酬制訂要素：
1、具有激勵(lì)機(jī)制;
2、具有公平性，機(jī)會(huì)平等的;
3、可衡量的;
4、易于理解操作;
5、使銷售業(yè)績(jī)能穩(wěn)步上升，避免突擊銷售;
6、視公司業(yè)務(wù)價(jià)值需要來改變績(jī)效、成本的關(guān)系。
銷售人員的收入包括固定收入、可變收入、非物質(zhì)收入。固定收入有工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利，可變收入主要是業(yè)績(jī)提成，這兩項(xiàng)是物質(zhì)收入，現(xiàn)在提出的全面薪酬不但包括物質(zhì)收入還包括非物質(zhì)收入，像公司品牌、名譽(yù)、價(jià)值。在獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間上，一般的工資獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間是不同的，有的按季度、按年度。那么銷售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放要具有及時(shí)性的特點(diǎn)，要不然會(huì)打擊銷售人員的積極性。我們?cè)倏醇?lì)模式，企業(yè)采取什么樣
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