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銷售技巧和話術

時間：2024-11-12 21:50:03 詩琳科普知識我要投稿

銷售技巧和話術

　　漫長的學習生涯中，說起知識點，應該沒有人不熟悉吧？知識點也可以通俗的理解為重要的內容。相信很多人都在為知識點發愁，下面是小編幫大家整理的銷售技巧和話術，希望對大家有所幫助。

銷售技巧和話術

　　銷售技巧和話術 1

　　雪療：

　　XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點干、有點黃，我建議您做做我們的雪膚組合，它可以起到美白、補水、去黃氣的效果。這個套盒有三重面膜，第一層泥膜可以深層清潔皮膚、美白、排毒。第二層膜是一個醫學處方的皙白元素，它像感冒膠囊一樣，跟水調和后，可以嫩膚、美白、滋潤肌膚的。第三層膜（若是干性肌膚）是蠟膜，它可以保濕滋養；（若是油性肌膚）冰膜，可以平衡油脂、控油補水。這個套盒里主要是熊果苷和VC這兩大美白成分，可以加速（導致我們皮膚變黑的）黑色素的代謝，減少黑色素的形成。做完護理后，皮膚不僅白了還嫩了。到了夏天，如果連續使用兩個月，還可以防止皮膚被曬黑呢。

　　（若客人是干性肌膚）像我們家的張姐的皮膚跟你很像，有點干有點油，做了我們雪療一個療程10次后就亮白了很多；（若客人是油性肌膚）像我們家李姐，皮膚滿面油光、還愛長痘，用了我們家雪療一個月后，油光減少了很多，痘痘都少了。

　　您看你現在做的基礎護理是很多人用一套，效果也不明顯，不如我幫你把基礎護理換成雪療吧，兩個價錢差不多，但是雪療的效果更明顯，還是獨立包裝，用了包你滿意。

　　三重氧能：

　　XX姐，秋天到了，您有沒有發現您的皮膚容易干燥、起皮、脫屑的現象。我建議您做做我們的三重氧能高效保濕組合。這個套盒有三重面膜，最特別的是它的第三層膜，根據季節分為暖流版和冰氧版。暖流版的熱膜適合秋冬季使用，是國內首創的噴霧型軟膜，像泡沫摩絲一般，作用到肌膚，會有熱流產生，皮膚感覺暖暖的，揭完膜后皮膚內外滿載水份，特別水嫩，還皮膚表面還能看見小水珠溢出來；冰氧版的冰氧晶體膜，適合夏天使用，這個膜像CC果凍一般，里面是藍色的冰氧晶體，敷在臉上特別的冰爽透涼，揭膜后皮膚特別水嫩，透亮。這個套盒里主要成份就是高純氧分子和高效保濕因子，可以補充人體所需氧氣和保濕因子，促進血液循環，推動毛細血管的輸水功能，達到由內而外的補水和持久保濕的作用。

　　像我們有個老顧客李姐，她的皮膚跟您的一樣，很容易干燥、起皮，經常有緊繃的感覺，她做了我們三重氧能一次以后，皮膚就滋潤了很多，做了一個月以后，連她老公都說她的皮膚水嫩了好多。你看我們家柜子里擺滿了顧客買的三重氧能，這就是見證啊，您看您現在做的基礎護理是很多人用一套，效果也不明顯，要不您也趕緊把基礎護理換成三重氧能吧，三重氧能是獨立包裝，效果特明顯，更適合你現在的皮膚狀況，這個套盒可以做16次，將近4、5個月呢。

　　美白淡化：

　　XX姐，您的`皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點斑，影響了整體感覺，我建議您做做我們的美白淡化套盒，它可以美白肌膚的同時淡化斑點。這個套盒里的按摩膏跟別的按摩膏都不一樣，它是綠色的，里面包裹著美白晶體，與含十幾種氨基酸的水份能量素（淡化面紙）配合按摩，按到哪里白到哪里。這個套盒也有三重面膜，第一層美白亮膚精華，可以幫您提亮膚色，美白肌膚，同時配合淡化霜在有斑的地方重點按摩導入，可以有效的幫您加速黑色素的代謝，淡化斑點。第二層泥膜可以幫您美白、排毒。第三層膜是一個醫學處方的淡化元素，它像感冒膠囊一樣，跟活化奶調和后，可以嫩膚、美白的同時淡化斑點。

　　我們家有斑的客人都喜歡做這個套盒，像有個張姐長了好多年的斑，做了兩個療程后，淡了很多了，皮膚也嫩白、細膩了很多，配合三重氧能效果特別好，既美白又補水，還能淡化斑點。而且我們還免費送您一只美白淡化霜，回家涂在有斑的地方保證您的淡斑效果，一般做2個療程下來，就會發現斑點淡化了很多，您看您也做一套？

　　精油眼護：

　　XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是黑眼圈（或眼袋、眼皺）有點嚴重，影響了整體感覺。俗話說：“眼睛是心靈的窗戶”，您這窗戶可不怎么好看哦，我建議您做做我們的精油眼護吧。我們的精油眼護是將香薰精油結合我們創美時獨有的淋巴引流排毒手法，當次提升眉尾眼角，解決眼部多種問題。這款套盒里主要有四種精油成份：生姜、蛇麻草、鼠尾草和鱷梨油。生姜可以活血，促進血液循環；蛇麻草可以分解脂肪細胞，促進淋巴循環，排除廢水廢物，有效改善眼袋問題；而鼠尾草則是非常好的收斂劑，可以起到收緊眼部肌膚、防止眼角下垂的作用；而鱷梨油則是很好的眼部基礎營養油，可以很好的抗衰、營養眼部肌膚。

　　我們這個套盒里有三瓶精油，1號點穴、2號按摩、3號定型。按摩完后還要敷15分鐘的膠原素眼膜，補充眼部膠原，定型收緊，同時改善眼部肌膚問題。

　　我們家有個劉阿姨，她自己說她60歲的時候眼皮是耷拉著，做了一段時間精油眼護后，她的雙眼皮都做回來，她現在都63了，雙眼皮依然很明顯，就是做我們的精油眼護做的，她逢人就說，所以我們家做精油眼護的人特別多。俗話說“人老先老臉，老臉先老眼”眼部的保養可比面部更重要哦，您今天也買一套試試吧。

　　米粹白

　　XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點干、有點黃，我建議您做做我們的米粹白療程吧，它可以起到美白、補水、均勻膚色的效果。你在冬天到來前，用上一套，即可以讓你皮膚亮白的同時保持現在水水的感覺，還可以增加皮膚防御能力。這個套裝的美白成份非常安全，都是從大米中提取出來的天然谷物精粹，在日本和韓國的大品牌中都有用到，自然美白，水潤肌膚，還可以延緩衰老，這個套裝目前是我們店最受歡迎的了，很多客人都在做，護理后你還可以感覺一下皮膚的質地，非常的細滑，我想你一定也會很喜歡這個感覺的。套裝中還配有一支家居的晚霜給你噢，你要不要現就訂一套。

　　銷售技巧和話術 2

　　當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。

　　話術一：“哦!是關于哪方面的事呢?”

　　(準客戶的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還有一些細節性的問題必須與您討論，請問您(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?

　　話術二：“把資料寄來就好。”

　　我很樂意這樣做。(準客戶的名字)，但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你把資料寄過來就可以了。”

　　當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

　　話術三：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

　　(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么約或是否會更好?

　　話術四：“我有個朋友也在從事這種服務!

　　如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　話術五：“我沒錢!”

　　(準客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

　　是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

　　話術六：“您只是在浪費您的時間!”

　　您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?

　　(銜接下面一個回答

　　話術七：“我對你們;服務沒興趣!”

　　(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實上銷售技巧。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

　　“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

　　這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。

　　話術八：“我很忙!”

　　這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

　　是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

　　話術九：“我真的沒有時間。”

　　事實證明，您能把這個企業發展成這樣的`規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

　　話術十：你這是在浪費我的時間。”

　　如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。

　　話術十一：“你就在電話里說吧。”

　　我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產品，您說是吧?

　　話術十二：“我不需要。”

　　在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

　　銷售技巧和話術 3

　　一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。

　　剛開始能做到這三點就不錯了。

　　直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯系。

　　總體正確的通話標準底線，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動反思一下。

　　二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟

　　1、問候語和自我介紹

　　2、吸引客戶的注意力

　　3、介紹打電話的目的

　　4、確定時間的可行性

　　5、轉向探詢核心問題

　　三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環節是專門來“勾”客戶心思的。

　　分別是吸引客戶的注意力和轉向探詢核心問題

　　所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉向探詢核心問題呢!

　　所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的`取決于技巧。

　　不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如

　　1、提及客戶比較關心的問題

　　2、主動贊美客戶

　　3、講講他同行使用的效果

　　4、談談他的同行有那幾家是我們做的

　　5、談談我們產品的唯一性，可以適當的夸張點。

　　6、可以提到一些你打電話時的一些細節

　　7、可以用一些具體數字來表達我們產品的暢銷

　　8、也可以反問一些客戶最擅長的問題

　　四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。

　　五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如

　　1、你們網站建的專業嗎!

　　2、客戶想找您企業方便嗎!

　　3、有客戶訪問您的網站您知道嗎!

　　4、有專業負責企業網絡營銷的人員嗎!

　　六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客戶就會詢問價格，詢問產品的一些細節，這個時候你就要對產品非常熟悉。

　　客戶沒有問題了就可以預定見面的時間地點。

　　在黃金電話銷售開場白即將結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

　　讓我們一起總結黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

　　銷售技巧和話術 4

　　問題一：

　　顧客：你能便宜點嗎?

　　一般顧客看到什么都會問：“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應對：

　　1、周期分解法

　　“小姐，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了!”

　　“小姐，一個這么優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

　　問題二：

　　顧客：我認識你們老板，便宜點，行嗎?

　　分析：

　　其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應對

　　我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

　　問題三：

　　顧客：老顧客也沒有優惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

　　應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的`誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

　　問題四：

　　顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導購即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　問題五：

　　顧客：我再看看吧。

　　應對：

　　按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：

　　1、我們有，別人沒有的東西;

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

　　問題六：

　　顧客：你們質量會不會有問題?

　　分析：

　　一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少導購就接不下去了。

　　應對：

　　導購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說：“有。”導購則可追問一句：“是什么產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”

　　當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦?這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”

　　問題七：

　　顧客：與朋友討論“你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些導購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

　　應對：

　　其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時導購就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　問題八：

　　顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析

　　一些導購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

　　銷售技巧和話術 5

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　預約與關鍵人士會面的時間。

　　直接信函的跟進。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業電話接近技巧，可分為五個步驟:

　　1、房地產銷售準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息:

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業名稱及營業性質;

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準備好要說的內容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務--回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的`理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

　　5、結束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。

　　銷售技巧和話術 6

　　一、必須清楚你的電話是打給誰的

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　二、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　三、電話目的明確

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的'。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　四、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚

　　這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

　　五、做好電話登記工作，即時跟進

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　銷售技巧和話術 7

　　一、報價的兩個誤區

　　1、越低越好

　　很多醫械銷售認為給客戶的報價越低越好，認為這樣能提高客戶的成交率。其實這是一個誤區：報價越低，給人的第一感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

　　2、越快越好

　　報價越快越好也是很多醫械銷售報價的一個誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶的認可。這也許是一種可能性，客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大。

　　具體隱患如下：報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

　　二、報價的技巧

　　1、設定底線價格是指一個公司能提供的'、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰略層制定。醫械銷售一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。

　　醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫械銷售定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。

　　2、伺機而報有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價；具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區間，我們應該在這個區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確；具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。

　　3、重視試探性報價是我們醫械銷售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低；對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問；對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探。

　　4、報價嚴謹報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

　　三、報價的境界

　　1、低境界——見人就報前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區，“見人就報”則是大忌。初入行的醫械銷售，只要一聽到有人詢價眼睛就發亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？

　　原因如下：沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

　　2、中境界——跟人而報熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：x經理，反正我們比A公司（同行）報的低xx元，您看呢？這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。

　　3、高境界——幾乎不報優秀的醫械銷售在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。

　　“幾乎不報”在現實中常常體現的話術為：“兄弟，你看咱們這個產品底價是xx元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步。”這時候對方自然會明白你的意思，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價的最高境界。

　　銷售技巧和話術 8

　　一、利用好奇心

　　現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　案例分析

　　一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”

　　某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”

　　推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

　　二、提出問題

　　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

　　案例分析

　　“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

　　在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　三、向顧客提供信息

　　推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如您對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”

　　推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

　　四、向顧客求教

　　推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的.。

　　案例分析

　　王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

　　五、利用產品

　　推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

　　案例分析

　　河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪產的?多少錢一雙?”

　　廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

　　六、舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

　　“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

　　七、提及有影響的第三人

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

　　案例分析

　　“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”

　　打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　　八、表演展示

　　推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。

　　案例分析

　　一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　九、真誠的贊美

　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

　　贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

　　案例分析

　　“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

　　下面是二個贊美客戶的開場白實例。

　　“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”

　　十、金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　案例分析

　　“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”

　　“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”

　　“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”

　　銷售技巧和話術 9

　　門窗銷售冠軍總結的八種銷售技巧，讓你月入百萬不是夢想!

　　第一，賣貨的時候，要給客戶選擇的余地，拿出兩個給他挑并給他好的建議，甚至客戶說了這個不要，你也要說我感覺那個合適你。

　　第二，就算客戶真的不買，也要再次詢問他要不要，提高銷售量25%。

　　第三，挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然后請教客戶產品該是怎樣的.，不要和客戶抬杠。

　　第四，價格不是影響客戶購買的唯一因素，對于喜歡還價的顧客，問他愿意花多少錢購買，要知道顧客回答不回答，你都能得到好的利潤，顧客不是行家，甚至你明知道已經賺了可以在顧客開價的基礎上加價，讓價一定不要太痛快，讓價有條件，讓他多買雙。

　　第五，讓顧客去試，然后才能發現需要，即使說了不買，你也可以說先試下不買沒關系，顧客如果覺得碼子樣式不好，問他要多大要什么樣的。

　　第六，生意成交后，不忘跟客戶說有需要下次來，或者問顧客家里人要不要，可以優惠，這叫重復博弈。

　　第七，體貼顧客，隨時準備滿足顧客甚至準顧客的需要，甚至和你的銷售好無關系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時候就真地給你照顧生意來了。

　　第八，記住老顧客的姓名，談后每次見面都喊某某先生，某某小姐。

　　銷售技巧和話術 10

　　客戶對產品細細觀察后說：你們的產品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。

　　【錯誤應對】

　　1、先生，這種小問題任何品牌都是難免的。

　　2、現在的東西都是這樣，處理一下就好。

　　3、哦，這只是樣品，沒事的.，我們送貨的跟這個不一樣。

　　【建議應對】

　　1、導購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發現這個細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產品賣得好，這個樣品己經陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產品......(引導顧客體驗其他貨品、

　　2、導購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發現這個問題，可能是產品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來，您看看這款......

　　【招數解讀】

　　承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化

　　銷售技巧和話術 11

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！

　　迅速的建立信任：

　　看起來像這個行業的專家。

　　注意基本的`商業禮儀。

　　顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　權威見證(榮譽證書)

　　問話(請教)

　　有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時

　　促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　銷售技巧和話術 12

　　電腦銷售技巧和話術一

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。

　　電腦銷售技巧和話術二

　　撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調和發音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來調整自己的狀態。

　　電腦銷售技巧和話術三

　　如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的.技巧也包括一點心理學的知識呢。

　　電腦銷售技巧和話術四

　　電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧和話術五

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

　　銷售技巧和話術 13

　　1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

　　加強主題、所突出的賣點不超過三個，提供正面展示或負面不良暗示，圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。

　　2、考慮具體的說明方法

　　在表達商品賣點時，從消費者現狀入手，根據不同的消費心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

　　3、利用演示道具體驗銷售

　　創造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中。案例：萬里路漸進片：利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

　　4、試行、完成推介過程

　　可以在營業員之間進行試行試驗。

　　5、輕松自如地靈活運用

　　做到熟能生巧。

　　消費者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的'一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費者最在意的賣點，傳達給消費者。

　　消費者在意的一般有以下幾點：

　　卓越的品質

　　顯著的功效

　　著名的品牌

　　優越的性價比

　　商品的特殊利益

　　完善的售后服務

　　消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。

　　銷售技巧和話術 14

　　第一步

　　積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況(這樣就可以抓到顧客優先權)

　　第二步

　　根據顧客情況了解其所需求的產品類型(比如寶寶需要幾段奶粉?奶粉需要哪方便特點的?顧客需要哪方面價位的奶粉等等)(導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會愿意聽你介紹產品);

　　第三步

　　根據顧客類型介紹產品特性和利益(說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同;講出這個特點有什么作用;最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受)(即奶粉銷售的.FAB法則);

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你;

　　另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效文件、國家對奶粉相關的

　　有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任;

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。

　　第六步

　　請顧客購買以后留下聯系方式，以便我們后續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。(當有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經常會有活動，有了聯系方式可以方便可以通知)

　　銷售技巧和話術 15

　　1. 對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

　　2. 一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

　　3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

　　4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。

　　5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

　　6. 事前的充分準備和現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7. 最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

　　8.對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的`廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

　　9.銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

　　10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

　　銷售技巧和話術 16

　　做適合于顧客的推薦

　　做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時機，對顧客提示的商品進行說明，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時，提供出更好的方案，將是獲得購買意向的好方法。

　　推薦要有信心

　　信心是做事之根本，沒有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　配合手勢

　　手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來較為直觀的體驗，和更充分的.了解。

　　配合商品的特征

　　每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上

　　服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話家常。要把話題引導到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝優點的正確表述

　　對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。這樣的作用能夠使消費者對于產品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專業而產生信賴感，從而最終促成交易的完成!

　　開男裝店面市場前景不錯，尤其隨著人們生活水平的提高，優勢也會更加的顯著，當然了，要快速的獲得好成績，銷售的方法也非常的重要。從顧客的購買心理出發，讓銷售成績快速的攀升!開男裝店前景好，銷售技巧需把握。

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