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銷售心得體會(huì)

時(shí)間:2023-09-22 09:01:59 銷售 我要投稿

銷售心得體會(huì)11篇【推薦】

  我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,應(yīng)該馬上記錄下來,寫一篇心得體會(huì),這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因,從而找出解決問題的辦法。那么心得體會(huì)該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編為大家整理的銷售心得體會(huì),歡迎大家分享。

銷售心得體會(huì)11篇【推薦】

  銷售心得體會(huì) 篇1

  一、學(xué)習(xí)奮斗精神

  汽車界銷售之神是喬吉拉德,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車,連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,50年來沒有人打破記錄。這就是我們銷售顧問的偶像,中國汽車銷售總量已經(jīng)成為世界第一,我們需要努力、奮斗,我們也可以超越喬吉拉德,只要你奮斗!

  二、要有很強(qiáng)的忠誠度

  忠誠是銷售顧問最大的財(cái)富。忠誠意味著你的能力得到有效的積累,個(gè)人的成長離不開工作的沉淀,今天的結(jié)果取決5年前的奮斗,5年后的結(jié)果取決你今天的奮斗。如果你從98年本田4S店模式開始堅(jiān)持到現(xiàn)在一定了不起,因?yàn)楝F(xiàn)在很多汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都是以98年為起點(diǎn)的;如果錯(cuò)過了,你從20xx年堅(jiān)持到現(xiàn)在頁一定了不起,因?yàn)楝F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商集團(tuán)很多是從20xx年起家的;如果都錯(cuò)過了,就做好現(xiàn)在,未來中國汽車市場還有一波行情等我們來收獲。

  三、要有全力以赴的精神

  每天上班全力以赴了嗎?8小時(shí)時(shí)間充分利用了嗎?每個(gè)客戶都認(rèn)真接待了嗎?建檔的客戶都及時(shí)的`電話跟進(jìn)了嗎?訂單的客戶都真誠的安慰了嗎?成交后客戶都真誠的后續(xù)關(guān)愛了嗎?戰(zhàn)敗的客戶你還在聯(lián)系嗎?你的基盤客戶有多少為你轉(zhuǎn)介紹?有多少置換呢?有多少增購呢?全力以赴不是一句空話,需要你對(duì)客戶全生命周期給予一生的全力以赴,而不是三句半就“友誼的小船說翻就翻了”。

  四、要有執(zhí)著的精神

  熟話說不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹?成功背后都要付出大量的練習(xí)。產(chǎn)品知識(shí)記多少?汽車參數(shù)配置功能亮點(diǎn)記多少?競品知識(shí)了解多少?競品參數(shù)配置功能亮點(diǎn)記多少?下班后認(rèn)真做過當(dāng)天工作的總結(jié)和思考嗎?銷售顧問成長都是對(duì)“基本功”一次次熟能生巧的回報(bào),每次蛻變都是基于平時(shí)的大量的練習(xí),實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的完美轉(zhuǎn)身。

  銷售心得體會(huì) 篇2

  再總結(jié)一下工作,我是業(yè)務(wù)員,銷售人員。談業(yè)務(wù),與客戶直接接觸交流的是我,不必在意別人的看法。在這方面怎么說是我說的算,只要符合公司要求,能談成就是對(duì)的。都說不能只看重結(jié)果,不能忽視過程。可事實(shí)不是如此,關(guān)鍵還得看自己,大家看到的都僅僅只是你的結(jié)果,能成么。至于那個(gè)過程只有自己知道,別人沒那么在意。而作為我自己來說更加關(guān)注的應(yīng)該是那個(gè)過程,它會(huì)讓我提高,進(jìn)步。

  在工作中,在一個(gè)公司,注意自己的話。知道什么該說什么不該說。人可以直,可以直說。不想說的虛偽的'話可以不說。但是看玩笑的話,尤其是開玩笑指責(zé)別人的話,看多方是什么人,還有不管對(duì)方是什么人要知道當(dāng)時(shí)的情況,和自己說的話適應(yīng)么?如果掌握不好,那就選擇不說。少說話多做事,是指,不說一些沒用的話。可以稱之為另他人討厭的廢話。但有些時(shí)候一定要說,該說的一定要說。

  知道,不說,別人再明白,永遠(yuǎn)無法確定是你想說的。所以要說,有時(shí)候要攤明白了說。對(duì)工作就是這個(gè)樣子,面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)更是,該說的就得說。不要以為大家都明白,大家明白是大家的事,你說不說就是你的事 。有些時(shí)候知道不說可能會(huì)成為最大的問題,可能還會(huì)吃虧。

  總結(jié)了以上三點(diǎn),可以說是工作感悟吧。

  銷售心得體會(huì) 篇3

  自從5月份以來,我們xx店通過各種管理會(huì)議要求各管理人員都針對(duì)性的把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了我們的推銷工作上。通過這段時(shí)間證明,我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫模瑢?shí)踐證明這鐘會(huì)議要求也是很有效的。因?yàn)槲覀兊暝?月分不僅在店創(chuàng)新'營業(yè)額上有了新的突破,我們各管理人員的推銷意識(shí)也漫漫的積累了內(nèi)功,現(xiàn)在給客人推銷菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了。在這么短的時(shí)間內(nèi)我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績,完全離不開我們各管理人員經(jīng)常性的召開管理會(huì)議,經(jīng)常性針對(duì)性的去討論該如何去作好推銷工作,并且各個(gè)管理人員都相對(duì)性的提出了自己的認(rèn)知與改進(jìn)方案,當(dāng)然了,這里面也是離不開各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的配合與支持,離不開公司領(lǐng)導(dǎo)明確的方針指示。借此機(jī)會(huì),與大家分享一下我這段時(shí)間的銷售體會(huì)。

  一、要想做好銷售必須得了解一個(gè)非常關(guān)鍵的問題就是

  那就是我賣的產(chǎn)品特色是什么,亮點(diǎn)在哪里?該如何通過自己對(duì)產(chǎn)品的介紹來吸引消費(fèi)者?比如我在點(diǎn)單的時(shí)候給客人推銷文昌雞,有很多客人都會(huì)反映說我們的文昌雞價(jià)格貴,個(gè)體小,不劃算。這時(shí),我對(duì)客人介紹說:"這文昌雞是海南最負(fù)盛名的傳統(tǒng)名菜。號(hào)稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點(diǎn)是其肉質(zhì)滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩。客人一聽這話往往都會(huì)接受 。

  二、賣給誰,針對(duì)的了解是哪一類的消費(fèi)群體,哪一類目標(biāo)顧客。目標(biāo)群不同的消費(fèi)群體,他的消費(fèi)需求是不一樣的

  1、遇到多數(shù)中老年消費(fèi)群體我會(huì)試探一下對(duì)方對(duì)價(jià)格的認(rèn)可程度,先介紹我們一個(gè)高價(jià)格的菜肴給他,假如他在對(duì)價(jià)格了解的情況下表現(xiàn)出了認(rèn)可,那么接下來我會(huì)給他介紹相對(duì)比較中檔(28-46)或高檔(56以上)的價(jià)格給他(搭配合理);

  如對(duì)方第一時(shí)間表現(xiàn)出不認(rèn)可,我會(huì)相對(duì)性的介紹給對(duì)方比較中檔(28-46)或低檔(28以下)的菜肴。因?yàn)檫@類型的消費(fèi)目標(biāo)大多數(shù)強(qiáng)調(diào)的是物美價(jià)廉,也就是注重菜肴的實(shí)惠。

  2、年輕的消費(fèi)群體是愛面子,顯擺大方的特征,是最能接受我們給他介紹的菜肴目標(biāo)。因此遇到這種情況,我都會(huì)盡量把價(jià)格相對(duì)比高檔的菜肴介紹給對(duì)方,待點(diǎn)完菜拿單上去時(shí),主動(dòng)詢問男顧客是否需要來些白酒,啤酒或者飲料(三擇一推銷技巧);詢問女顧客是否需要來些果汁或者飲料(二擇一推銷技巧)。注:先問男士后問女士。

  三、推銷要素就是要勤快

  這就是我們常說的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。或者看到熟客,有點(diǎn)面熟的,冒似來過餐廳的要主動(dòng)上去打招呼,問候,關(guān)心對(duì)方一下。最近工作很忙嗎?好象都好幾天時(shí)間每來我們店了。當(dāng)然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的向客人推銷菜肴 ,提高我們的營業(yè)額, 另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎(chǔ),因?yàn)橛辛诉@種關(guān)系顧客才會(huì)經(jīng)常光顧餐廳。

  四、要臉皮夠厚

  在點(diǎn)單過程中,遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所推銷的菜肴,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。

  1、每天早上我在賣早點(diǎn)的時(shí)候,客人一過來點(diǎn)單,我首先會(huì)先向客人介紹我們比較貴的早點(diǎn),因?yàn)橘F的產(chǎn)品成本高,利潤相對(duì)也高,多數(shù)人都比較愛好(注:不能先介紹面粉米粉制作之類的,因?yàn)榘惗急容^干,吃多了有膩感或者先點(diǎn)了以后,客人往往都會(huì)看看那包有多大,量多少,掂量是否夠吃的問題)

  2、另外就是新產(chǎn)品要留到客人點(diǎn)單完后再介紹,因?yàn)檫@時(shí)你跟客人講:這是我們剛出的新產(chǎn)品您有興趣嘗一下嗎?客人一聽往往會(huì)抱有想嘗試的心態(tài)說,那就來一份吧!當(dāng)遇到點(diǎn)單不多的客人在他點(diǎn)單完后就告訴他說:'您好!那邊還有甜品,您可以去那邊看看。這里的作用是作好我們的連環(huán)銷售3`當(dāng)一些客人猶豫不決的時(shí)候主動(dòng)把產(chǎn)品拿到客人的托盤里,詢問要不來這個(gè)試試,多數(shù)客人會(huì)接受。遇到有些客人自己說,這應(yīng)該夠吃了吧這話,我們要及時(shí)的把話茬接下來,可以開玩笑的跟客人講,一會(huì)要吃不完的您可以叫我過去幫你吃。客人的反映往往都好隨聲附和說:'好啊!或者笑笑,然后接著點(diǎn)其他的。(注:不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧)

  五、創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”

  客人往往都會(huì)在我們給他介紹菜肴時(shí)指出我們菜肴的缺點(diǎn),當(dāng)我們遇到這種情況是要腦筋靈活運(yùn)用,把客人所指出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成優(yōu)點(diǎn)。

  1、有些客人在點(diǎn)松濤煎魚嘴的時(shí)候往往都會(huì)說,你們那個(gè)魚嘴怎么煎得黑黑的,一看應(yīng)該就是屬于不好吃的類型,聽完后,我告訴客人,那是因?yàn)橄氚阳~嘴都煎的很入味,所以魚嘴的表面會(huì)呈現(xiàn)黑色,但絲毫沒有焦味,所以您盡管放心。

  2、例如前面提到的:有很多客人都會(huì)反映說我們的文昌雞價(jià)格貴,個(gè)體小,不劃算。這時(shí),我對(duì)客人介紹說:"(內(nèi)地人)這文昌雞是海南最負(fù)盛名的.傳統(tǒng)名菜。號(hào)稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點(diǎn)是其肉質(zhì)滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩。客人一聽這話往往都會(huì)接受。

  3、來到餐廳吃飯的顧客都經(jīng)常詢問我能不能給他們優(yōu)惠一下價(jià)格。剛開始我并不是很在意的去考慮其他問題,然后總是笑笑的回答客人說:很抱歉我沒這個(gè)權(quán)利。請(qǐng)您諒解一下。后來我有一次不經(jīng)意的去告訴客人說您可以免費(fèi)辦一張會(huì)員卡,任何消費(fèi)都是8.5折,沒想到客人給我回了句,你們這里有辦會(huì)員的嗎?從那次以后,我知道了該怎么去杜絕客人老向我提出的這個(gè)問題。所以我在給客人點(diǎn)菜時(shí)遇到客人反映價(jià)格貴了,我也多了這方面的實(shí)在優(yōu)惠回復(fù)客人,您免費(fèi)辦張會(huì)員卡,價(jià)格折扣下來您就會(huì)覺得價(jià)格是比較劃算的了。所以這樣

  (一)是提高了我們的新會(huì)員辦理,讓顧客知道我們會(huì)員的優(yōu)惠是如此的好;

  (二)是減少我們不必要浪費(fèi)的時(shí)間;

  (三)是開發(fā)了我們的新顧客,逐步發(fā)展為老會(huì)員;

  (四)是提高了我們的營業(yè)額收入與人氣。通過這些可以看出我們要想做好對(duì)顧客的銷售工作,只有在了解顧客的需求以后,才可以調(diào)整我們的產(chǎn)品推銷,讓客人這些潛在的需求得到進(jìn)一步的滿足。

  當(dāng)他們的需求得到滿足以后,他們的滿意度就會(huì)提高。顧客的滿意度越高,他們對(duì)企業(yè)的信任度也就越高,回頭率也就越高,在正常的經(jīng)營過程當(dāng)中,銷售人員、服務(wù)人員和顧客之間,建立一個(gè)良好的客戶關(guān)系,就顯得更加重要。通過良好顧客關(guān)系的建立,不但讓客人知道了我們,更重要的是讓客人對(duì)我們產(chǎn)生信任。顧客為什么購買我們的產(chǎn)品,是買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問題。我們過去一直強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn),實(shí)際上我們現(xiàn)在要關(guān)注顧客的買點(diǎn)在哪

  里。顧客的買點(diǎn)實(shí)際上也就是我們的銷售技巧關(guān)鍵點(diǎn)

  銷售心得體會(huì) 篇4

  一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,一定要非常了解公司產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí),并能夠熟練使用顧問式銷售技術(shù)售賣家具。

  導(dǎo)購員的基礎(chǔ)知識(shí)包括7個(gè)方面:1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心賣點(diǎn),用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客;2、向顧客提問,發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn);3、分析這些問題的大小;4、幫助客戶下定解決問題的決心;5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí);6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn);7、輔導(dǎo)客戶選擇方案。

  比如說,在輔導(dǎo)客戶建立解決方案時(shí),一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要站在顧客的角度為其提供解決方案,給出專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。

  去年五月,是裝修旺季,也是我們家具行業(yè)銷售的黃金季節(jié)。午飯時(shí)間,匆匆忙忙來了一位五十多歲的女顧客。她說要為兒子結(jié)婚選購一組家具,因兒子兒媳在國外工作,回國結(jié)婚時(shí)間有限,但她只有這么一個(gè)兒子,不想簡單辦喜事,于是想提前把房子裝修好,隆重地舉辦婚禮。當(dāng)時(shí)只剩下選購家具了,她跑了很多品牌一直拿不定主意購買。

  于是,我仔細(xì)詢問了她兒子兒媳的工作的性質(zhì)及生活品位、文化背景,并了解了他們所在的小區(qū)。然后,根據(jù)像她兒子年紀(jì)顧客大概的審美,給她推薦了一組套餐組合,介紹了這組家具的賣點(diǎn),并對(duì)房屋布局及家具擺設(shè)給出了意見。她很滿意我的介紹,而且我提供的這套解決方案比她原來的預(yù)算少1萬多元。當(dāng)下,她就痛快地下了單。

  把“不可能”變成“可能”

  在所有行業(yè)里,服務(wù)永遠(yuǎn)是第一位。其實(shí),我覺得做導(dǎo)購不僅需要專業(yè)精神,更需要對(duì)顧客有一種熱忱、耐心的態(tài)度。

  去年五月下旬的一個(gè)午后,店里來了一對(duì)70歲左右的老夫婦。其實(shí),在正常上班時(shí)間,逛家具城的大部分是退休的中老年顧客,他們對(duì)家具品質(zhì)品牌各方面都很關(guān)心,問很多問題,也不見得最后會(huì)買。對(duì)這樣的顧客,有時(shí)我們導(dǎo)購員也有些無奈。當(dāng)時(shí)這對(duì)老夫婦穿著很普通,其他店里的導(dǎo)購員以為他們只是閑逛的顧客,就沒有人過去接待。于是我就主動(dòng)過去向他們問好,并給他們講解了很多家具的知識(shí),仔細(xì)詢問他們的需求。但當(dāng)時(shí)他們并沒有下定決心購買什么樣的家具,而且還不斷問我能不能打更低的折扣。后來,他們大約又看了15分鐘,就說回家了,下次再過來。我以為沒戲了。

  可第二天一大早,這對(duì)老夫婦又來了,見到我,就直接說要訂昨天看的那套家具。并說因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗉遥挥形以敿?xì)地給他們講解,別的導(dǎo)購員都很不耐煩,問問題也不怎么解答。這次,我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。

  從淡季突圍

  當(dāng)業(yè)績不理想時(shí),我會(huì)問自己為什么?俗話說:“沒有淡季的市場,只有淡季的'思想”。有時(shí)候,很多單就需要幾經(jīng)波折才能拿下來。

  我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場做生意,對(duì)布方面非常了解。他第一次到我們店,就對(duì)產(chǎn)品價(jià)格否定了,他說以他來看這些家具不值這樣的價(jià)格,顯然林先生不認(rèn)同我們的家具。但他也不立刻走,而是和我在店里一起喝茶,聊一些關(guān)于他家的事情,過了半個(gè)多小時(shí)才走。接下來的日子,我一直都有電話跟進(jìn),平時(shí)也發(fā)一些祝福信息給他,但沒有和他談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問題,差不多就這樣一直保持著聯(lián)系。久而久之,我們慢慢由銷售與被銷售的角色轉(zhuǎn)換成了朋友。終于有一天,他突然開車到我們店面,什么也沒說就訂了6萬多的家具。后來我了解到,樓下的店就有相同產(chǎn)品,價(jià)格還比我們低很多,但他還是愿意來我們店買,讓我很感動(dòng)。

  不久后,他第二次來我們店,連他太太也過來了。像朋友一樣,他開口直說:“幫我再選一套餐臺(tái)吧!”我在幫他挑選的時(shí)候,告訴他折扣和原來還一樣,不會(huì)更低了,因?yàn)楣臼敲鞔a實(shí)折,他也很欣然地接受了。成交時(shí),我問他既然樓下就有相同的產(chǎn)品,價(jià)格又比我們低,為何不在樓下買方便?他很高興地說:“因?yàn)楦銈兪臁薄:髞硭退邥r(shí),他很開心地跟我說最近想在星河灣買房子,到時(shí)家里的全部家具都讓我?guī)退洹?/p>

  這位客戶總共來我們店買了三次產(chǎn)品,這不僅是他對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可,更是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。對(duì)待客戶像對(duì)待朋友一樣,用一顆真誠的心去交流,他是能感覺到的。

  銷售心得體會(huì) 篇5

  通過一段時(shí)間的工作,我成長了很多,也發(fā)現(xiàn)了自己很多的不足之處,也從中學(xué)到了很多東西。我會(huì)繼續(xù)努力的工作,在公司發(fā)揮自己的長處,補(bǔ)取自己的短處,從而完善自己,得到更好的發(fā)展。

  以下是我這一段時(shí)間的工作,身心體會(huì)的銷售過程中應(yīng)該注意的幾點(diǎn)。

  1、耐心細(xì)致:工作看似輕松簡單,實(shí)則不然。比如:我們每天都要直觀面對(duì)消費(fèi)者,當(dāng)中我們不單要介紹產(chǎn)品還要認(rèn)真聽取顧客提到的問題。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽和紕漏,都會(huì)直接影響顧客的成交。這些都是看似簡單的小事,但工作正是由這樣一些細(xì)微瑣碎的小事串結(jié)而成,所以只有養(yǎng)成耐心細(xì)致的工作作風(fēng),才能讓客戶享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而為雙方建立互信平臺(tái)營造一個(gè)和諧的氛圍,才會(huì)有二次 三次乃至更多的消費(fèi)。

  2、保持良好的心態(tài)。在某些時(shí)候,我們常常會(huì)受到客戶的指責(zé)和質(zhì)問,我們應(yīng)該以寬容之心對(duì)待,不能老想著自己的無辜和委屈。如果我們將心比心、換位思考的話,就會(huì)明白他人的不滿也在情理之中。如果我們抱著原諒的高姿態(tài),以為自己是在包容對(duì)方的過錯(cuò),長此以往,就會(huì)形成一種惡性循環(huán),從而直接影響銷售服務(wù)質(zhì)量和同事之間的親密關(guān)系,一定要隨時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),才能有激情的全身心的做好工作。

  3、店員溝通。最主要的是如何處理好跟同事的關(guān)系。賣場是一個(gè)復(fù)雜多變的環(huán)境,人員更新的很快,每個(gè)人的性格多不同,一定要抓好店員的心態(tài),長溝通交流把一個(gè)人的能力發(fā)揮到極限,銷售中團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要,把大家的積極性調(diào)動(dòng)起來,全身心的投入工作,把不同的人安排到不通的工作中從而達(dá)到個(gè)人能力的最大發(fā)揮,還有什么問題能難道我們團(tuán)隊(duì)呢?如果一個(gè)店的店長跟店員關(guān)系處理不好,這個(gè)點(diǎn)也不會(huì)有好的銷售。我會(huì)全身心地投入,保持冷靜平和、理解的心態(tài),并幫助解決問題,以維護(hù)良好的關(guān)系。

  4,處理好跟賣場經(jīng)理的關(guān)系,從而達(dá)到商場有大型活動(dòng)的時(shí)候我 先聽先知先得提前做好大型活動(dòng)的準(zhǔn)備。還能達(dá)到公司。 省心安心放心讓公司領(lǐng)導(dǎo)有更多的精力去發(fā)展別的賣場跟別的項(xiàng)目。

  5,與公司之間的關(guān)系。我深知既然我選擇了這份工作,就沒理由不把他做好,公司的.好壞與發(fā)展直接影響到我們員工的利益跟發(fā)展,遇到事情不要抱怨公司一定要從自身找原因,(你把公司當(dāng)成家,公司也會(huì)像家人一樣對(duì)你)。從全局考慮堅(jiān)決執(zhí)行公司的制度與任務(wù)從而達(dá)到一個(gè)好的業(yè)績。一定好跟領(lǐng)導(dǎo)做好及時(shí)的溝通與交流把貨品及時(shí)的調(diào)換,讓我們的貨品與陳列給客戶看到的永遠(yuǎn)是耳目一新的感覺。

  在以后的日子里我會(huì)努力的工作,認(rèn)真的做事,努力提高自身能力,反思在過去工作中的不足,從而達(dá)到完善自己的目的,從而達(dá)到更大的發(fā)展平臺(tái),更多的發(fā)展空間。我會(huì)在公司的發(fā)展過程中盡到我的一份微薄之力。希望我店的業(yè)績?cè)絹碓胶茫镜氖聵I(yè)越來越輝煌。

  銷售心得體會(huì) 篇6

  20xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

  一、目前醫(yī)藥市場分析:

  目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會(huì)使市場畏縮。

  二、營銷手段的分析:

  所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

  三、公司的支持方面分析:

  到目前為止,公司對(duì)市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、管理方面分析:

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

  管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

  根據(jù)以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,對(duì)20xx年工作做出如下計(jì)劃和安排:

  五、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):

  目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)該確定其管理的`主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:

  1、北京、天津

  下半年銷售任務(wù):52800盒、

  實(shí)際回款45600盒

  公司鋪底

  7200盒

  2、上海

  建議:公司必須進(jìn)行市場的投入,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場。

  3、重慶

  其從事新藥推廣時(shí)間短,地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)能力弱,可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。

  市場要求:

  必須保證有1000個(gè)以上終端,對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

  下半年銷售任務(wù):37200盒

  實(shí)際回款:30000盒

  公司鋪底:7200盒

  4、黑龍江

  5、遼寧

  有較長時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費(fèi)用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

  下半年銷售任務(wù):36000盒

  實(shí)際回款28800盒

  公司鋪底7200盒

  6、河北

  能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

  要求開發(fā):石家莊

  唐山

  秦皇島、邢臺(tái)

  保定

  等9個(gè)地區(qū)

  7、河南

  要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)

  8、湖北

  要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議,進(jìn)行農(nóng)村推廣

  9、湖南

  進(jìn)行協(xié)助招商。

  10、廣東

  要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū),市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  11、廣西

  要求開發(fā)otc市場,

  12、浙江

  浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  13、江蘇

  市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法

  14、安徽

  15、福建

  報(bào)紙招聘

  16、江西

  報(bào)紙招聘

  17、山東

  確定唯一的總代理,總負(fù)責(zé)制度,進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

  18、四川

  19、貴州

  20、云南

  協(xié)助招聘

  21、陜西

  報(bào)紙招聘

  22、新疆

  六、營銷計(jì)劃:

  根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

  七、市場支持

  1、為了保護(hù)好市場,擴(kuò)大鋪底范圍,加大對(duì)商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對(duì)市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

  2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

  八、管理建議

  公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺,明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。

  銷售心得體會(huì) 篇7

  首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn),產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。

  其次要談的是推廣方面的培訓(xùn),推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容,因?yàn)椋惆旬a(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問題,而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。

  銷售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場,如何把產(chǎn)品賣出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。 培訓(xùn)心得:銷售培訓(xùn)心得報(bào)告

  銷售培訓(xùn)給我感觸最深的一句銷售語:

  “品牌世界沒有真相, 只有消費(fèi)者的認(rèn)知 消費(fèi)者相信就是真相”

  是這句話讓我這個(gè)剛剛進(jìn)入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式,怎么樣才能找到這合適的“罐水”時(shí)機(jī),在這次銷售培訓(xùn)中,舒老師提到銷售成功的策略與合理的“罐水 ”中如下幾點(diǎn):

  1、 轉(zhuǎn)換位勢

  2、 信息情報(bào)

  3、 類型判斷,需求分析

  4、 塑造賣點(diǎn),提升價(jià)值

  5、 溝通客情,拉近關(guān)系

  6、 異議處理,解除抗拒

  7、 成交與售后

  這7點(diǎn)銷售培訓(xùn)寫起來字是不多 但要真的做好了,做全了可是比較困難的,比如說信息情報(bào)來說要完整的'收集正確的情報(bào)就要相當(dāng)多的時(shí)間去了解。去尋找罐水的時(shí)機(jī)。以上幾點(diǎn)是銷售成功的大流程:而做為業(yè)務(wù)員,如何去提高“罐水”能力,這是一個(gè)很重要的而且急需提高的能力。

  這方面銷售培訓(xùn)的舒老師給我們很好的答案,如何提高業(yè)務(wù)“罐水”能力:

  1、如何做正確的事————思考力

  2如何把事情做正確———執(zhí)行力

  3修煉建立陌生關(guān)系———自信力

  4發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

  5讓客戶說“是”—————影響力

  6持續(xù)的愉悅服務(wù)————取悅力

  7讓我們和客戶走得更近—溝通力

  8如何應(yīng)對(duì)變化—————應(yīng)變力

  做到這些你的“罐水”能力將會(huì)大增,而這些是一個(gè)銷售員必備的能力。這次銷售培訓(xùn)對(duì)我來說提高我的“罐水”能力有明確的指導(dǎo)方向。這是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)感觸最深的一點(diǎn)。

  銷售心得體會(huì) 篇8

  隨著科技的進(jìn)步我們的工作和生活也發(fā)生了翻天覆地的變化,嶄新的時(shí)代帶給了我們更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這對(duì)于營銷人員來說給我們也帶來了更廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等等銷售模式以其簡潔快速、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)勢被越來越多的公司所采用。

  特別是電話營銷加上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的輔助,更能夠發(fā)揮公司各種資源優(yōu)勢。由于電話營銷是要面對(duì)不認(rèn)識(shí)的客戶,所以容易造成剛剛開始溝通時(shí)四處碰壁。如何解決這個(gè)問題?如何通過電話線與客戶建立起深厚的客戶感情?

  首先我們要知道我們每一次給客戶打電話都是在耽誤別人的生命!你在浪費(fèi)別人的生命你自己應(yīng)該拿出什么樣的`態(tài)度呢?所以我們要用最短的時(shí)間讓客戶感受到你的熱情和歉意,迅速的拉近與客戶的距離!同時(shí)通過一兩句話的對(duì)話掌握對(duì)方的心理態(tài)度,如果此人不是很感興趣你說的再多也是沒有用。這就要求我們要在同客戶溝通時(shí)找準(zhǔn)相關(guān)的負(fù)責(zé)人,只有找準(zhǔn)人我們才有可能進(jìn)行下一步的推廣工作。初次與客戶溝通時(shí)切忌一味的炫耀自己。因?yàn)榭蛻粼诓涣私饽愕那闆r之前,加強(qiáng)這方面的宣傳往往事倍功半、適得其反。

  要記住我們需要的是長期的客戶關(guān)系,所以要的是循序漸進(jìn)的過程,頻繁的電話溝通很容易給客戶造成公司不正規(guī),業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低下,甚至讓客戶感覺到受到騷擾!

  其次我們要讓客戶知道你的優(yōu)勢是什么,也就是能給他帶來什么樣的好處。讓客戶感覺到你是很專業(yè)的,只有專業(yè)才值得信賴!只有在客戶相信你并認(rèn)同你時(shí)才會(huì)有合作的機(jī)會(huì)!

  再次與客戶電話聯(lián)系時(shí),要靈活的掌握對(duì)方的性格特征。比如:聽出對(duì)方是哪里的口音可以說:我們還是老鄉(xiāng)呢!對(duì)方是位女士接線員可以夸她:您的聲音真好聽,本人一定非常漂亮吧?如果是一位領(lǐng)導(dǎo)可以適當(dāng)?shù)目湟豢渌念I(lǐng)導(dǎo)能力!但是切忌不真誠的敷衍式拍馬屁!

  銷售心得體會(huì) 篇9

  做銷售多年,不斷學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)后結(jié)合我工作中的一些經(jīng)驗(yàn),期待與朋友分享,也期待您能提出寶貴的建議。

  一、銷售計(jì)劃

  銷售的基本原則是制定銷售計(jì)劃,并按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定可行的銷售目標(biāo),又包括如何實(shí)施。每個(gè)人都有自己的特點(diǎn),有自己的方法,關(guān)鍵是找到最適合自己的方法和方法。

  二、信息反饋

  信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,最了解市場趨勢,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)反饋到公司,為決策具有重要意義,另一方面,銷售活動(dòng)中存在的問題,也要迅速和及時(shí)的反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。

  銷售人員的`工作包括兩個(gè)方面:一是銷售量,二是市場信息。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來說,市場信息更為重要。因?yàn)殇N售額是昨日的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已成為現(xiàn)實(shí)的事是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績,明天的市場

  三、客戶關(guān)系管理

  管理好客戶,客戶就會(huì)有購買熱情,就會(huì)積極配合。如果沒有對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,既不能調(diào)動(dòng)客戶的積極性,也不能有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。因此,我們必須盡力保持良好的客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié),讓客戶感覺到你隨時(shí)都和他在一起。

  四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

  發(fā)揮全隊(duì)的作用是很重要的。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的,勢不可擋的。因此,每個(gè)人,無論我在哪個(gè)部門或業(yè)務(wù),都必須永遠(yuǎn)記住,我是團(tuán)隊(duì)中的一員,是一個(gè)進(jìn)取的成員。必須記住,我的行動(dòng)不能脫離團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)將影響團(tuán)隊(duì)。

  為了不斷鞏固和提高其戰(zhàn)斗力,團(tuán)隊(duì)也將義不容辭地支持每一個(gè)銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。

  五、“銷售中沒有小事”

  “管理沒有小事”,一個(gè)優(yōu)秀的管理者也是一個(gè)細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷售中沒有小事”。銷售應(yīng)該更加謹(jǐn)慎,謹(jǐn)慎才能找到雙贏的法則。在學(xué)習(xí)中,總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試有所提高。

  以上幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),希望能得到大家的啟發(fā)和幫助,也希望能與我一起提高!

  我相信我們的明天會(huì)更好!

  銷售心得體會(huì) 篇10

  轉(zhuǎn)眼間,這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程,營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí),更多的是一種如何為人處事,與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的,又是對(duì)市場營銷學(xué)的拓展。在這之前,我從沒想過一個(gè)簡簡單單的營銷過程會(huì)有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的,這一門課程著實(shí)讓我受益良多。在這里,我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷學(xué)的心得體會(huì)。

  首先,從整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來看,服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。

  隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升,將服務(wù)營銷從市場獨(dú)立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢。可見,服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的,社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點(diǎn),也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇,不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè),服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。

  中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來:中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革,新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí),中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè):

  中國自xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資,現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動(dòng),但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。

  在這一年半的營銷過程中,我收獲很多,個(gè)人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營銷方面心得。

  首先、作為一名營銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺。最初接觸這項(xiàng)目是xx年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹上的小綠芽還沒冒出。但像往常一樣,陽行長拿上他的公文包“走,去單位走走”,作為一名營銷人員,只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動(dòng)向,才能捕捉到商機(jī),不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后,習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因?yàn)榻?jīng)常去,所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片,通過領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí),了解了他們來意及初步了解了這項(xiàng)目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見面中就通過面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開展打好了基礎(chǔ)。

  其次,運(yùn)籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過打聽了解,該企業(yè)將成為全市最大的.家具建材類商品的一站式購物中心,帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí),還了解到,有幾家國有大銀行也正在通過其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽行長立馬向分行張行長易行長報(bào)告了該項(xiàng)目,并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng),及時(shí)約見客戶詳談,進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。

  做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點(diǎn)。俗話說:要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅(jiān)定的意志,更長久的恒心。在長達(dá)這一年的時(shí)間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過聊天打聽等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道,所以在長達(dá)一年的時(shí)間里,制定金融方案,通過項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下,認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān),在財(cái)務(wù)總監(jiān)來萍鄉(xiāng)考察時(shí),易行長第一時(shí)間接待了他,并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢,討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對(duì)建行還是有種親切感。

  最后,講誠信,守承諾。人無信不立,商無信不通,國無信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人—孔子,用畢生的精力著書立說,闡述誠信是人生立身之本,是國家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來咨詢開戶的事情時(shí),我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們“出謀劃策”。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來來回回跑分行多次,以達(dá)到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。

  一年多來,在行長領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績也一直領(lǐng)先。“一旦認(rèn)定的事情,就要努力去做,用心去做。”這是我們陽行長經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩畫中的冬梅清雅高潔,不落俗套。可在美的背后,沒有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn),豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競爭中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié),才能贏得客戶的忠誠。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們會(huì)越飛越高。

  銷售心得體會(huì) 篇11

  今年上半年共銷售ll:227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中20xx年3-6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。

  xx-xx年x-xx月新市場銷售116000盒,老市場115736盒。

  上半年的主要完成的重點(diǎn):

  1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面:

  新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果,為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)

  2、市場控制:

  通過公司的大力支持,關(guān)閉了太和市場,保證了銷售價(jià)格的上升,釋放了市場開拓費(fèi)用,基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。

  3、費(fèi)用與貨款回收:

  上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外,公司對(duì)市場投入較少,但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

  xx-xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求,銷售工作計(jì)劃《20xx醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃》。

  一、目前市場分析:

  目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣。

  營銷計(jì)劃:根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

  三、市場支持

  為了保護(hù)好市場,擴(kuò)大鋪底范圍,加大對(duì)商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對(duì)市場鋪底必須達(dá)到110萬盒2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

  四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺,明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的.威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。要求公司做好如下的工作:

  二、目標(biāo)明確:

  所有銷售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,應(yīng)該充分利用此資源,進(jìn)行整體營銷售及管理。

  三、分工仔細(xì):

  成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心,應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對(duì)市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對(duì)市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營銷中心失去意義。因此,具體要求為:

  1、成都的智能:負(fù)責(zé)全部的銷售工作,樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都,成都進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

  2、樂山的智能;提供每天的銷售信息,發(fā)貨、回款信息,應(yīng)該嚴(yán)格管理,對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

  四、具體的要與安排:

  1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心,提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。

  3、繼續(xù)加大對(duì)市場的保護(hù),要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場的支持力度。

  4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

  附件:

  1、分銷商的合同管理

  2、招商的利弊管理

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