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銷售部門經(jīng)理述職報告

時間:2023-10-15 10:03:19 銷售 我要投稿
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銷售部門經(jīng)理述職報告范文

  在現(xiàn)實生活中,報告的適用范圍越來越廣泛,報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。其實寫報告并沒有想象中那么難,以下是小編收集整理的銷售部門經(jīng)理述職報告范文,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售部門經(jīng)理述職報告范文

銷售部門經(jīng)理述職報告范文1

尊敬的各位領導、同志們:

  你們好!

  我被任命xx公司銷售主管以有一段時間了,此刻我將這期間的工作作個匯報,懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和提議。

  說句實話,剛上任時我感到肩上的擔子很沉重,心中產(chǎn)生了從未有過的壓力,第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗,但我從未有過現(xiàn)場管理工作,對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手,對于房產(chǎn)這一塊能夠說是零,怎樣帶動這個團隊,怎樣管理好現(xiàn)場,怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

  有句話說的好“路是人走出來的”,我在領導的幫忙下化壓力為動力,加上以往的工作經(jīng)驗結合在一齊。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理,人員數(shù)量進行合理的`分工和安排,嚴格要求自我,按照公司的要求,較好地完成了自我的本職工作。在工作中有不足之處,所以每一天都給自我在創(chuàng)新,發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。此刻差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進行一次培訓,雖是給她們培訓,實際也是在給自我鞏固知識,因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得,一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。此刻售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不一樣,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

  我們雖然進場比較緊,工作雖然繁瑣和辛苦,可這支營銷隊伍,卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧,雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗,對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗,可是應對客戶一窩蜂的闖進售樓部現(xiàn)場,銷售代表們沒有感到害怕,而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶,在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情景下也能很好的處理好每一件事情,我們相信再以后的工作也會做的更好。

  當然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調好的情景下導致了一房兩賣,這給公司領導帶來了不必要的麻煩,還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失,這點也是以后我們要特別注意的。此刻的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了,業(yè)務員也從原先的不懂到此刻的主動跟客戶交流,在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉,對自我也有了必須的認知。從當時的無所適從到此刻的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時,跟他們開會的時候都臉紅,講話都打結,開會也不明白說些什么資料,每一天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做,可此刻的我比起以前又近了一步,雖然還有很多不足,但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

銷售部門經(jīng)理述職報告范文2

各位領導:

  大家好!我是xx,我的工作職責是澤芙雪銷售內勤和客服內勤,下頭我就一年來的工作向各位領導做一下匯報,不足之處,請各位領導批評指正。

  1、訂單的落實:針對訂單,詳細落實,保證以最快的速度安排發(fā)貨,以便能保證在這一環(huán)節(jié)不影響發(fā)貨周期。跟蹤發(fā)貨物流過程,及時與客戶溝通。

  2、合同審核歸檔及銷售代表提成預算:隨時掌握合同履行情景,以便使領導能夠更好的決策。輔助財務做好月回款分析工作,同時做好提成結算工作。

  3、做好一系列銷售服務工作:根據(jù)業(yè)務實際需要做好業(yè)務員的支持工作,包括退貨、整理資料、發(fā)票、借款登記及報銷單處理工作。

  4、各種售后服務報表的整理:各種售后報表(發(fā)貨明細、產(chǎn)品庫存,回款明細等,)

  5、做好返貨產(chǎn)品的跟蹤落實:返貨的產(chǎn)品根據(jù)實際情景,分析原因,對返貨產(chǎn)品的數(shù)量、日期、客戶聯(lián)系方式和發(fā)回日期都做了詳細記錄。

  6、客戶回訪工作:根據(jù)實際需要和回訪計劃,每月做好客戶的回訪工作,發(fā)現(xiàn)的問題及時反應給相關領導。

  工作中的不足和改善計劃

  1、有些細節(jié)性的工作要加強:要求我在今后的工作中,必須設身處地多為客戶和業(yè)務人員著想,多為他們研究現(xiàn)場遇到的困難,把工作做的更細致。

  2、工作效率需要進一步提高:繁忙的事務性工作,要求我繼續(xù)調整工作思路,保證工作有條不紊,同時每一天的工作要有計劃性

  3、對新產(chǎn)品的'學習性需要加強:此刻開始我們新產(chǎn)品的開發(fā)進程正在加快,要求我不斷加強對自我的學習性要求,不但要了解產(chǎn)品知識,還要對同行業(yè)產(chǎn)品性能準確掌握,做一個略懂技術的內勤人員。

  各位領導,我的匯報完畢。

銷售部門經(jīng)理述職報告范文3

尊敬的領導:

  您好!

  回顧走過的20xx年,所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶,結合自身工作崗位,一年來取得了部分成績,但也還存在一定的不足。在我行進行網(wǎng)點轉型,提升服務質量,加強網(wǎng)點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整,安排了低柜銷售人員,個人理財業(yè)務得到初步的發(fā)展,開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業(yè)務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是,在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下,建設隊伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場,加大營銷工作。以下是20xx年度金融銷售個人工作述職報告:

  一、具體工作

  客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作:

  1、抓基礎工作,做好銷售工作計劃,挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送,運用銀掌柜crm系統(tǒng),重點發(fā)展vip客戶,新增vip貴賓客戶;

  2、進一步收集完善客戶基礎資料,運用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關系管理,資金管理,投資組合管理融合在一起,建立了部分客戶信息。在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時。進行各種產(chǎn)品銷售,積極營銷取得了一些成效;

  3、加強了宣傳,通過報社、移動短信,展版張貼,led橫幅等方式傳遞信息,起到一些效果;

  4、結合市場客戶投資理財需求,按照上級行工作部署進一步推進新產(chǎn)品上市,如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)取⒁约百F金屬的`銷售。

  自身培訓與學習情況:

  在省分行的高度重視下,今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內部考核后,脫產(chǎn)參加接受西南財大afp資格正規(guī)課程培訓。在自身的努力學習下,今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試,并于10月取得資格證書;通過afp系統(tǒng)規(guī)范培訓,經(jīng)過本階段的學習后,提升了自己素質,在工作中,作為銀行的職員,在為客戶做投資理財方案時,根據(jù)不同的客戶,適當?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品,把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力,結合我行實際情況參加it藍圖培訓,不斷提高自己業(yè)務能力

  二、存在的不足

  盡管我行理財業(yè)務已得到初步發(fā)展,但由于理財業(yè)務開展起步較晚,起點較低,使得理財業(yè)務發(fā)展存在規(guī)模較小,與同業(yè)比較存在較大差距,存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前,我行為擴大中間業(yè)務收入,僅僅在發(fā)展代理保險,代售基金是遠遠不夠的,產(chǎn)品有待更豐富,理財渠道有待拓展,我行的特色產(chǎn)品:匯聚寶,外匯寶,紙黃金,人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開(受營銷人員,業(yè)務素質等方面的制約)缺少專業(yè)性理財。

  不足處:

  1、基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少,對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、興趣愛好)缺少對客戶的維護;

  2、營銷力度薄弱,需要團隊協(xié)作加強營銷,沒有充分發(fā)揮個人能力;

  3、業(yè)務流程有待梳理整合,優(yōu)化服務提高服務質量,多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息;

  三、來年工作打算

  1、在鞏固已取得的成績基礎上,了解掌握個人理財業(yè)務市場,應對同業(yè)競爭,進快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務。

  2、不斷加強素質培養(yǎng),作好自學及參加培訓;進一步提高業(yè)務水平

  3、加大營銷力度推進各項目標工作,有效的重點放在客戶量的增長。

  4、結合我行工作實際加強學習,做好it藍圖新系統(tǒng)上線工作,做好20xx年個人工作計劃。

銷售部門經(jīng)理述職報告范文4

尊敬的各位領導、同事們:

  大家好!我是20xx年xx月二十八號來到xx店的,在a廳實習,時任a廳銷售經(jīng)理,彈指一揮間,令人難忘的20xx年已經(jīng)過去,回顧去年來的工作,我在xx的上級領導的指導和幫助下,同時也是在座各位同人的關心下,完成了去年的各項工作。現(xiàn)將主要工作向大家做個匯報,請大家評議。首先,向大家匯報一下去年xx廳的銷售狀況:去年從元月份到十二月總收入是元,其中板木二十六家一層十四戶二層十二家共收入是元。實木七家一層五家二層兩家共收入元。童套三家一層兩家二層一家共收入元等。還有就是活動征集dim,路演的完成和其它完成的度是百分之九十九點八。

  第二,不斷提高,完善自我。我時刻做到要及時領會上級的有關方針、政策、認真學習加強自身鍛煉。按上級方針、政策辦事。

  第三,轉變作風,熱心工作,要干一項、愛一項、專一項。常把公司利益無小事牢記在心頭。在工作中虛心向老同事學習,并結合到實際工作中去。顧客,廠商來辦事,能耐心聽他們講,能辦的事及時給予辦理,無法辦理違背政策的堅持原則,并向他們解釋清楚,能給予他們一個答復。去年,我在x經(jīng)理和x經(jīng)理的帶領下和xx的幫助下共同努力,完成了上級交給的各項任務第一階段的熟悉工作、協(xié)助xx工作,且受到上級領導的好評。

  第四,思想上時刻牢記,自己的權力是xx給的,就要為xx所用。能做到清正廉潔,不存私心,不謀私利,不做有背于公司形象的事,要在廠商中樹立良好形象。金融危機震撼了世人,更令世人經(jīng)受到一次心靈的歷練。也使我學會了包容,知道了奉獻,更懂得了博愛,在xx我學會了團結互助,公司大小事我從不推脫。

  去年來,雖然我只來兩月但在工作中遇到過各種各樣的'困難和麻煩,承受過一些委屈,但我也從辛勤的工作中嘗到了甘甜,享受了成功的喜悅,找到了屬于自己的人生理想,體現(xiàn)了自己的人生價值。我雖然做了一些工作,也取得了一些成績,得到了大家的認可,但離公司的要求還有一定距離,文化修養(yǎng)還要進一步的提高。因此,在今后的工作中,我將不斷總結經(jīng)驗,逐步改進工作方式和方法,將以四個心為座右銘,爭取把工作做得更好,接待廠商顧客要熱心,聽取意見要耐心,解決問題要真心,改正錯誤要有決心。

  以上是我本人的述職報告,如有不當,請大家批評指正。謝謝!

銷售部門經(jīng)理述職報告范文5

尊敬的領導:

  今年的銷售工作,在公司經(jīng)營工作領導的帶領和幫助下,加之全組成員的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨,取得不錯的成就。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的情況進行述職報告如下:

  一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作

  作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責是:千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。

  崗位職責是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準,自己始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,在業(yè)務工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術知識的.同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己能積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。總之,通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要,是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。

  二、明確客戶需求,主動積極,力求保質保量按時供貨

  工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求,力爭及早準備,在客戶要求的期限內供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,考慮并補充完善。

  三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種

  熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

  五、明年銷售經(jīng)理工作設想

  積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時收回,及時向領導匯報,取得公司的支持。更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標形成規(guī)模銷售。為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質。為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。

銷售部門經(jīng)理述職報告范文6

尊敬的各位公司領導:

  大家好!歲月荏苒,時光如梭,舊的一年即將過去,新的一年就要來臨。自20xx年x月初項目組成立,我在公司領導及各位同事的支持與幫助下,嚴格要求自己,按照公司的要求,基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下,我認識到不被淘汰就要不斷學習,更新理念,提高自我的素質和業(yè)務技術水平,以適應新的形勢的需要。現(xiàn)就個人一年來的工作情況做以下述職:

  一、工作思想

  積極貫徹公司領導關于公司發(fā)展的一系列重要指示,忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結進取,進一步轉變觀念,改革創(chuàng)新,面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場,強化核心競爭力,開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏,使公司持續(xù)的發(fā)展。全面加強學習,努力提高自身業(yè)務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命,公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此,我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強烈的責任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務能力和管

  理能力。

  二、在開發(fā)公司的日常工作

  我于年初進入公司以來,在公司開發(fā)部工作。在公司領導,主管領導及各位同事及各位同事的幫助下,我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解,也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識,我的工作能力也由此得到很大提高。x月底開始x商住小區(qū)的售房工作,在這期間我主要做了以下工作:

  1、根據(jù)公司各月的會議精神,制定銷售的月銷售計劃。

  2、策劃x小區(qū)的宣傳工作,制定出宣傳方案,報領導審批后實施。

  3、辦理售房合同,負責開發(fā)公司的文件文字處理,保管資料的收發(fā)登記。

  4、進行社會調查,接待客戶,對客戶保持聯(lián)系。

  三、通過這段時間在公司的工作與學習,我學到了很多。

  作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想首先,銷售宣傳人員的工作,銷售人員必須做到對銷售流程的遵守,并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

  1、銷售控制表可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況,并以制度銷售改進策略,做好xx工作,絕不能向客戶透露;

  2、來電、來客的登記填寫客戶資料表。無論成交與否,每接待一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的'聯(lián)絡方式和個人資訊。客戶對產(chǎn)品的要求條件,成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫,以便日后有重點地追蹤詢訪。

  3、銷售登記管理和登記銷售的情況,包括認購資料認購合同,產(chǎn)權資料,付款資料。

  4、換、退房管理在銷售過程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結果。

  5、催交欠款處理銷售過程中的樓款催交處理。

  6、成交客戶資料管理登記已成交客戶詳細資料,方便公司營銷人員有第一手資料,對客戶進行分析,從而最大限度提高對客戶的服務。

  7、換戶需換戶者,在定購房屋欄內,填寫換戶后的戶別、面積、總價,并注明何戶換何戶,收回原定單;應補金額及簽約金若有變化,以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

  8、退戶遇到退戶情況,應分析退戶原因,明確是否可以退戶,報現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認后,辦理退戶手續(xù),結清相關款項,將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P資金移轉事項,均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時,可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

  9、加大宣傳力度通過以下幾種方式

  1)傳播媒體報紙電視

  2)戶外媒體戶外看板(位置:xx的主要干道,主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告,或車內顯注位置做小張的粘貼廣告,站牌上小型海報宣傳),內容主要以開盤為主。

  3)印刷媒體四、工作中的不足第一,售房銷售對我而言是一個新的崗位,許多工作我都是邊干邊摸索,以致工作起來不能游刃有余,工作效率有待進一步提高;第二,有些工作還不夠過細,一些工作協(xié)調的不是十分到位;第三,自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

  在今后的工作里,自己決心認真提高業(yè)務、工作水平,為公司經(jīng)濟的發(fā)展,貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到:加強學習,拓寬知識面;努力學習房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡、走向的了解,加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學習。遵守公司內部規(guī)章制度,維護公司利益,積極為公司創(chuàng)造更高價值,力爭取得更大的工作成績。

  謝謝大家!

銷售部門經(jīng)理述職報告范文7

  一、動態(tài)客戶檔案設計

  每個公司都會設計一份客戶檔案表,可是有不少的公司在他們看來,客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設置得越多越好。基于這種思想,他們設計出來的客戶檔案就十分詳細,有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設計進去了。然而這種設計就不可能支持后面的管理工作了。因為,第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)常看到不少的業(yè)務員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設計出來的客戶檔案必須篇幅很大,往往是一大張表格。所以不便于保存管理。

  動態(tài)客戶檔案設計強調客戶檔案是為銷售實踐服務的。業(yè)務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關信息,以便為拜訪時供給話題等方面的支持。同時業(yè)務員在結束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業(yè)務員所持有的客戶檔案上,以便為下一次拜訪供給備忘,同時也為自我合理分配拜訪時間頻率供給依據(jù)。研究到以上因素,所以業(yè)務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小,便于攜帶。如果設計成卡片。其次業(yè)務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間,所以業(yè)務員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。

  同時,銷售部也必須配套設計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售工作計劃任務,進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好,對篇幅要求不高,只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄,以便進行客戶購買習慣及重復購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結果。

  這樣,兩分表格一大一小,一份反映拜訪過程,一份反映拜訪結果。這種設計就為以后的相關銷售管理工作供給了支持。此刻很多企業(yè)都實現(xiàn)了信息化,這又大大的簡化了工作量。

  二、動態(tài)客戶檔案的填制

  1、客戶檔案的編號應體現(xiàn)一種規(guī)律性,從編號上就應當能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等,另外要求檔案要按一固定的標準歸類,如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。

  2、對客戶檔案的資料更新,修改等明確規(guī)定。一般來說,需要專門制訂相應的'管理制度。在每次業(yè)務員回公司參加例會期間統(tǒng)一安排更新。經(jīng)理應對整個過程實行監(jiān)督控制。對于業(yè)務員填滿須更換的老檔案卡及時回收,分析,并附在檔案表上。

  三、基于客戶檔案進行的銷售管理

  1、制定銷售任務、輔任務。

  我們都明白,制定銷售任務一般是依據(jù)市場潛力,占有率、增長率等指標制定出來的。然而這樣制定出來的總銷售目標是一個宏觀抽象的數(shù)字。對于業(yè)務員來說,其實際指導意義不大,能否完成,業(yè)務員心里沒數(shù)。這樣即使是任務分解也只是一個經(jīng)驗抽象的數(shù)據(jù)。同時,也不利于考核。

  可是,如果我們在制定任務時同時參考客戶檔案,分析各客戶的需求潛力,研究客戶的重復購買情景,針對具體的客戶制定銷售任務,這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務清單,清楚明了。對于業(yè)務代表來說,實實在在具體多了。考核時也十分簡單,如果某一項沒有完成還能夠制定相應的補救措施。

  2、根據(jù)客戶檔案進行業(yè)務員行為管理

  我們都明白業(yè)務員的行為管理一向是一個令人頭痛的問題,許多經(jīng)夢想出了各種手段花樣,試圖控制業(yè)務員的行為。卻總是不盡如人意。其實我們能夠根據(jù)客戶檔案來實現(xiàn)這一點。

  我前面講了業(yè)務員所攜帶的檔案卡上,除了客戶的基本信息外。還專門設計了拜訪紀要,如果檔案卡兩面都用的話,一般能夠設計七到十欄欄。每拜訪一次填一欄,那么七到十次能夠用完一張卡。這樣我們就能夠經(jīng)過檔案卡獲知業(yè)務員對某一客戶的回訪次數(shù),日拜訪客戶數(shù),新增客戶數(shù)等。結果是行為的函數(shù),對于業(yè)務員來說,一般的情景下回訪次數(shù)多了,業(yè)績自然就多。

  銷售經(jīng)理應在每月底的總結會上公布每人下月的客戶回訪任務、日平均拜訪客戶數(shù)及新客戶開發(fā)任務,這些都能夠根據(jù)客戶檔案來制定。根據(jù)20xx法則,我想控制住了這一點,那么業(yè)務員的行為管理應當是有效的。

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