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酒店市場營銷策劃書

時間:2023-11-02 17:34:30 服務(wù)業(yè)/酒店/餐飲 我要投稿

酒店市場營銷策劃書

  時光在流逝,從不來停歇,一段時間的工作已經(jīng)告一段落,我們的工作又將迎來新的階段,又有了新的目標,此時需要提前做好策劃書了。現(xiàn)在你是否對策劃書一籌莫展呢?以下是小編為大家收集的酒店市場營銷策劃書,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

酒店市場營銷策劃書

酒店市場營銷策劃書1

  一、市場環(huán)境分析:

  我店經(jīng)營中存在的問題

  1、目標顧客群定位不太準確,過于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且我們經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。

  2、我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮(zhèn),居民大部分都是個體戶,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的,我們一貫以中檔酒店定位于市場,面向中低檔消費群體,對東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

  3、新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

  4、我店雖然屬于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告,這導致我酒店的知名度很低。

  二、周圍環(huán)境分析

  我鎮(zhèn)的整體消費水平不高,我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置,過往車輛不多,流動客人甚少。

  三、競爭對手分析

  我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

  而且在七月中旬有5家酒店相繼開業(yè)。

  1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù),市場定位中高檔,市場競爭力很強

  2、百年順風大酒店試營業(yè)期間,市場定位中檔,促銷方式每桌送鮑魚。

  3、新雅大酒店重新設(shè)計裝修,建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園,市場定位中檔以上。

  4、煙臺海鮮坊重新裝修,市場本身很穩(wěn)固,新泰唯一一家主營海鮮酒店,市場定位中高檔。

  5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì),仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國山家園設(shè)計

  在調(diào)查考察過程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失,現(xiàn)榮峰國際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場,具了解名田生態(tài)園每季度對東都鎮(zhèn)領(lǐng)導投入費用達到8000多,榮峰國際投入更大。

  四、我店優(yōu)勢分析

  (1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此我們在細致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

  (2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的`停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引消費者。

  五、目標市場分析:

  位于大眾百姓和附近的的小企業(yè),及過往司機,在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

  2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

  六、市場營銷總策略:

  1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè),但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客物美價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重

  2、進行大力宣傳,突出本酒店的特色,讓消費者從感性上對陽和生態(tài)園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  3、采用強勢廣告,如墻貼,以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。

  七、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案

  1、改變經(jīng)營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜并不等同于低檔菜,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優(yōu)惠。

  3、為普通百姓和司機提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。把酒店富余的停車場增加洗車設(shè)備,為客人免費洗車。

酒店市場營銷策劃書2

  一、酒樓內(nèi)部管理方面

  1、廚房的運營管理。

  (1)根據(jù)市場情況和不同時期的需要,與廚師長共同商討并制定年度不同時期節(jié)假日餐飲促銷計劃,并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進。

  (2)與廚房密切配合,定期變換菜單,定期推出新菜,不斷提高生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量,使產(chǎn)品精益求精,推出后檢查菜品出菜質(zhì)量,并及時反饋客人意見,改進菜品質(zhì)量,滿足客人需要。

  (3)督促廚師長搞好食品衛(wèi)生、成本核算、供應(yīng)標準等工作。每天掌握廚房食材供應(yīng)與準備情況,與廚師長協(xié)調(diào)組織做好相關(guān)工作。

  (4)督促廚師長做好出品部門衛(wèi)生和安全工作,貫徹執(zhí)行食品衛(wèi)生制度,開展經(jīng)常性的安全保衛(wèi)、防火教育,確保生產(chǎn)安全。

  (5)與出品部主管定期分析營業(yè)成本,制定成本控制計劃,并督促實施。

  2、餐廳的管理。

  (1)制定食品的銷售毛利,嚴格控制好食品成本。

  (2)編寫操作規(guī)程,提升服務(wù)質(zhì)量,制定酒樓員工崗位職責和服務(wù)標準化程序,督促、檢查酒樓管理人員和員工按服務(wù)標準對客服務(wù),不斷提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

  (3)開展各級員工培訓,提升員工綜合素質(zhì)。安排專人負責制定員工培訓計劃,并組織員工參與各項培訓活動,不斷提高員工服務(wù)意識、服務(wù)技能、技巧以及服務(wù)質(zhì)量,提高工作效率。

  (4)制定各級管理人員和服務(wù)、工作人員的考核標準,認真考核部門管理人員的日常工作業(yè)績,以激發(fā)員工的士氣和積極性。

  (5)組織服務(wù)技能競賽,展示員工服務(wù)技能水平。評選競賽成績優(yōu)良的員工加以獎勵,使員工不斷學習業(yè)務(wù)知識。

  (6)加強各項服務(wù)設(shè)施用具維修保養(yǎng)工作,安排專人負責,專人管理,職責分明,明確設(shè)施、用具的檢查項目,定期、定時進行檢查,保證設(shè)備設(shè)施能正常使用,減少故障事故。

  (7)抓好員工隊伍建設(shè),掌握員工思想動向,通過對員工進行評估、考核,為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機會。

  (8)開餐前組織各推銷人員及生產(chǎn)部門主管召開班前推銷溝通會,了解當天菜式供應(yīng)、沽清情況,以利更好地做好推銷工作。

  (9)加強餐前服務(wù)環(huán)境、服務(wù)物資資源、衛(wèi)生的檢查管理工作,保證給顧客提供一個舒適的用餐環(huán)境及提高服務(wù)工作效率。

  (10)靈活安排服務(wù)人員班次,開市中加強人員調(diào)控,保證服務(wù)中的人手充足,確保服務(wù)質(zhì)量。

  (11)加強現(xiàn)場監(jiān)督,強化走動管理,妥善處理客人投訴,與客人建立良好關(guān)系,并每天組織召開班后總結(jié)會。

  (12)建立酒樓顧客意見收集制度,減少顧客投訴幾率,如設(shè)立賓客意見表、服務(wù)意見薄、出品意見薄等。根據(jù)意見反饋信息,找出服務(wù)工作的不足,采取措施加強餐前控制和餐中控制,提高服務(wù)質(zhì)量。

  (13)定期組織召開餐廳管理人員行政會,解決當前存在的問題,聽取員工對餐廳內(nèi)部管理和對外銷售的意見及建議。

  (14)建立餐廳物資管理制度,加強餐廳食品原料、物品的管理,安排專人負責食品原料、物品的領(lǐng)取和保管,(15)檢查餐廳及廚房的食品、原料成本是否過高,確保各項成本的轉(zhuǎn)進、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn),合理利用水、電等資源,減少浪費,降低費用,增加盈利。

  (16)抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作,安排專人負責檢查餐廳清潔衛(wèi)生,定人定期清潔整理餐廳各個區(qū)域,為客人提供舒適、優(yōu)質(zhì)的用餐環(huán)境。

  二、成本控制方面

  1、制定能源費用(水、電、油、氣)管理制度,維修保養(yǎng)制度、監(jiān)督制度、獎懲制度。

  2、建立科學能耗合理使用標準,在各區(qū)域安裝獨立水表、電表,每月統(tǒng)計,一月后參考使用標準對節(jié)約能源的部門成績按百分比給予適當獎勵。

  3、宣傳、灌輸節(jié)能觀念,鼓勵員工提節(jié)能的合理化建議,實行節(jié)能、節(jié)支的雙向研究課題責任制。

  4、嚴格驗收把關(guān),建立貨品入倉儲存制度,從采購—收貨、驗貨—庫存、保管—發(fā)貨、盤點—加工制作—服務(wù)出售—銷售收入,要求嚴格把好各個關(guān)口。

  5、根據(jù)預訂當天餐飲消費信息和預測當天餐飲消費的人數(shù),根據(jù)計劃采購進貨,避免貨物積壓,影響資金運作。

  6、編制原材料采購計劃、建立采購審批流程,抓好采購管理工作,杜絕供求雙方互相串通作弊,根據(jù)酒店行業(yè)通常作法,每半年更換一次采購員。

  7、組織餐廳有關(guān)人員每月最少一次市場調(diào)查,了解和掌握市場原材料的品種、價格變化情況,準確確定各種菜品原材料的采購價格。

  8、加強低值易耗品的使用管理,文具以舊換新方式進行,杜絕員工使用客用物資,及防酒樓物資失竊。

  9、食品加工綜合利用邊角料,提高食品的出品率,如蘿卜皮可以用于制作餐前小食。

  10、為便于控制成本,客用食品與員工用食品應(yīng)分開,有利于核算。

  11、做好員工思想工作,杜絕員工偷吃。

  12、培養(yǎng)員工“一崗多能”,如大型酒席人手不足可以調(diào)動后勤采購,工程等人員參與工作。

  13、人員崗位編制要合理,要充分考慮到工作的需要,減少不必要崗位的設(shè)置,減少不必要管理層次的設(shè)置。

  14、將控制食品成本的責任分解包干到各部門,按照“誰主管、誰領(lǐng)料、誰確認、誰簽單、誰負責”的原則,實行分部門領(lǐng)料、進行成本核算和獎、罰的辦法,對于超額完成當月計劃任務(wù)又節(jié)約成本的,要給予相應(yīng)的獎勵,對于未完成當月計劃任務(wù)或成本控制不好的,要進行相應(yīng)的處罰,并做到當月兌現(xiàn)。

  15、明確物品牌子、價格,食品原料一般包括食油、米、面、各類肉食品、蛋、禽、干鮮菜果、水產(chǎn)品和各種調(diào)料等,品種繁多,價格各異。

  16、凡是采購回來的物品,包括協(xié)議供貨商直接送到酒店的物品,無論是菜品的主料、配料、調(diào)料等原材料,還是酒水、飲料、用品用具,必須按照“先入庫后出庫”的原則,堅持入庫時,分別用電腦和賬本登記入賬,每天領(lǐng)用出庫的食品原材料,除堅持每天用電腦打出庫單外,還要用賬本作好臺賬,并做到電腦與賬本登記相一致,同時也為物品“先進先出、后進后出”避免積壓過期變質(zhì)和每月清倉查庫創(chuàng)造條件。

  17、酒樓所用點菜單或加菜單和散點卡財務(wù)部要對每天銷售的菜品、酒水、飲料與賬單進行審計核對外,還要核對點菜單或加菜單或散點卡的序號,防止跑賬、漏賬和逃賬,給酒店餐飲增加成本,造成經(jīng)濟損失。

  18、對于原材料的變質(zhì)、損壞、丟失制訂嚴格的報損報丟制度,并制訂合理的報損率,報損由部門主管上報財務(wù)倉管,按品名、規(guī)格、稱斤兩填寫報損單,對于超過規(guī)定報損率的要說明原因。

  19、進貨渠道應(yīng)多種途徑,青菜可以考慮到開平通一批發(fā),野味江門酒樓自已批發(fā),海鮮自已到沿海批發(fā),控制成本,提高價格競爭力。

  20、導入“六常”管理理念,結(jié)合自身經(jīng)營實際,充分調(diào)動員工的自律性。“六常”其要義為:工作常研究,天天常整頓,環(huán)境常清潔,事物常規(guī)定,人人常自律,全員常營銷。

  三、營銷方面

  1、受國家政策的影響,做好酒樓經(jīng)營方向,要將(美味、特色、實惠)作為餐飲的發(fā)展方向。

  2、了解餐飲市場信息及競爭對手的狀況,做好本酒樓的餐飲服務(wù)定位,并督促大家實施。

  3、對內(nèi)協(xié)調(diào)各部門意見、工作,聯(lián)絡(luò)各大公司,團體,企業(yè)搞好關(guān)系。

  4、利用各種媒體渠道(傳單、短信、微信等、電臺、電視、報紙等)廣為宣傳,增加酒樓的知明度,并鎖定目標客戶群,加大對目標客戶群的宣傳力度。

  5、餐廳設(shè)計宣傳手冊,對餐廳風格、位置、電話號碼、餐位數(shù)、服務(wù)方式、營業(yè)時間、各式特色菜點等的介紹。

  6、建立常客聯(lián)系檔案,與客人建立良好的.關(guān)系,并通過面談、電話訪問等形式征求客人意見,處理客人投訴,銷售酒樓產(chǎn)品。

  7、要提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量,進一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標準,充分發(fā)揮本酒樓婚慶場地硬件優(yōu)勢,增加婚禮現(xiàn)場的氣氛。

  8、結(jié)合一年四季不時氣節(jié)飲食養(yǎng)生理念,推出適合時令的養(yǎng)生菜點。

  9、發(fā)掘烹飪原料,打出品牌菜點,提高菜點的質(zhì)量,創(chuàng)出本酒樓特色出品。

  10、以綠色健康、無污染,無公害、保健為主題開發(fā)產(chǎn)品。

  11、不同季節(jié)利用環(huán)境資源,創(chuàng)制特色筵席,如蠔宴。

  12、與本地影樓、婚慶公司合作,增加酒樓婚宴。

  13、充分調(diào)動員工的工作積極性,切實做好全員營銷,制定喜慶筵席獎勵提成方案,如本酒樓員工介紹喜慶酒席給予以相應(yīng)提成。

  14、充分發(fā)揮有利資源,多推出果汁類飲品類、小食類等高利潤產(chǎn)品,對推銷的人員給予一定比例的提成。

  15、了解到本土客群的飲食喜好,應(yīng)發(fā)揮本酒樓海鮮池的優(yōu)勢,應(yīng)以當?shù)匾吧ur為主。

  16、制作有宣傳本酒樓服務(wù)內(nèi)容的紀念品(火機、鑰匙扣),如節(jié)日、生日等可以向客人或老顧客贈送禮品。

  今后的工作中,將以此為基礎(chǔ),根據(jù)酒樓的具體運營狀況和產(chǎn)生的問題,不斷改進。

酒店市場營銷策劃書3

  一、市場定價策略:

  1、避強定價:就是避免與競爭對手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

  2、迎頭定價:就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效,必須迅速完善服務(wù),使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。

  3、重新定價:就是對銷路不暢,市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定價,“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,要善于利用價格杠桿,隨時調(diào)整。

  二、舉例

  1、以婚宴為例

  目前婚宴市場競爭激烈,各飯店都有自己的招數(shù),如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外,還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

  代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結(jié)帳,數(shù)量上多退少補,省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進了消費,表面看起來飯店無利可圖,實際上飯店因為銷量增加,可以從供貨商那里得到回傭,這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

  舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。

  求暗——菜肴毛利,酒水回傭,在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

  2、以旅游團隊接待為例

  客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化,而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元,變動成本率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。

  如果當天營業(yè)收入為12000元,按會計方法是當天實現(xiàn)利潤為800元。

  如果當天營業(yè)收入剛好為10000元,按會計方法是當天虧損1000元;但是,從管理會計的角度看,此時的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應(yīng)該是當天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。

  同樣的道理:如果當天客房出租率很低,是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的,因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣,是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,這就是重新定價的計算基礎(chǔ)。

  3、再以宴請為例

  目前較高檔的宴請一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,而且也是整桌宴席身價的象征,但計價時各飯店都不相同,絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價,如一只1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元,按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的.作價方式,該龍蝦的毛利率只有:

  (售價—進價)÷售價×100%=14、29%

  按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

  龍蝦進貨后沒有及時銷售,會導致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題,同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,供貨商也會失去信心。

  與婚宴同樣的理由,飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營業(yè)額低,固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然后才是利潤。

  餐飲管理人員要注重絕對,輕視相對。堅守較高的綜合毛利率,不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加,是賣方市場的做法,而WTO以后的中國,服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說了算,一個全面的買方市場已經(jīng)到來。

  4、各種折扣及授權(quán)

  A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

  B、旅行社折扣——有兩種,一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房,按目前行業(yè)慣例為10%傭金,總臺向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市,有一定競爭力的價格),由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團入住,由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議,通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。

  旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發(fā)商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關(guān)系。

  C、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策,鼓勵客人長住,如住十天送一天、住房送早餐等等。

  D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。

  E、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。

酒店市場營銷策劃書4

  為順利進行淡季營銷工作,堅定樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,根據(jù)大廈實際狀況,市場管理部特制定淡季營銷計劃,現(xiàn)將方案細則匯報如下。

  一、問題界定

  xx季將至,酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一,xx大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化,市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

  二、環(huán)境分析

  1、市場狀況。

  近幾年來,隨著xx市城市擴容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,本區(qū)域商業(yè)活躍,經(jīng)濟發(fā)展迅速,酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存。

  目前的境況是,在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少,只有xx大廈一家xx酒店,其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,此刻中檔酒店的市場日趨飽和,高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的狀況下下,各行各業(yè)都在收縮開支,高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小,高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來,從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

  2、競爭狀況。

  對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手,某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

  從目前的狀況看,xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店,而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店,以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指xx酒店),其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店,硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性,但xx酒店作為一家準xx星標準的酒店,在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,xx酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,雖然不及大廈高,但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議),尤其是整個xx市場勢必會構(gòu)成分流格局,從長期來講,此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。

  3、分銷狀況。

  目前,xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,即市場管理部營銷員直接面向客戶,透過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,繼而進行客房、會場、餐飲的銷售,也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道,即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運營商合作,透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預訂的方式,進行大廈客房的預售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運營商傭金較高),因此交易效率仍有提高的'空間。

  4、問題點與機會點。

  (1)分析問題。

  ①xx大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住;

  ②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

  ③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

  ④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意,酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會;

  ⑤目前所能帶給商務(wù)活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等),致使酒店商務(wù)活動接待的空間不足,不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

  ⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”:其一是價格較高,其二是缺乏特色;

  ⑦餐廳服務(wù)的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題,成為阻礙餐飲收入增長的短板;

  ⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感,時至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能;

  以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中,在幾個關(guān)鍵節(jié)點上處于劣勢,實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易。

  xx年xx月底,由于部分機組將撤銷住房,大廈和機場賓館的可出租客房量會到達xx間左右,而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮,營銷任務(wù)加重。

  (2)發(fā)現(xiàn)機會。

  ①大廈是xx廣場區(qū)域的航空酒店,在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性,擁有高級豪華的客房、會場和餐廳,周邊交通環(huán)境十分便捷,能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外,大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同。

  ②大廈位于機場大巴車的終點站,離市中心1公里,離飛機場25公里,我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機服務(wù)其他酒店暫時無法復制。

  三、淡季營銷目標

  在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下,我們的營銷目標有三:其一,降低客房的空房率,保證客房的入住率不下滑;其二,想方設(shè)法增加會議接待的機會,提高會場出租率;其三,增加餐飲接待的多樣性,保證餐飲收入不下滑。

  四、營銷組合策略

  淡季的主要目標市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(包括政府接待、集團消費、商務(wù)散客、商務(wù)會議、各類宴會等),旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會議及客房接待,不僅僅只是本地區(qū)的,而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,提高xx大廈的知名度和美譽度,把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,持續(xù)老顧客的忠誠度,提高新客戶的滿意度,為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎(chǔ)。

  1、產(chǎn)品策略。

  ①酒店的產(chǎn)品即是客房、會場、餐飲及其相關(guān)的各項服務(wù)。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項目,如一站式乘機服務(wù),這是xx大廈的特色優(yōu)勢,就應(yīng)持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,抓緊招聘和培訓大巴導乘員,連貫中間環(huán)節(jié),促進客房順暢銷售。

  ②對入住客人的惠顧可酌情改變,如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

  ③餐飲方面,完善現(xiàn)有菜譜,增加特色菜譜,提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強跟進意識,主動推薦。

  ④會場出租方面,透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動,及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

  2、價格策略。

  大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略,構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行,同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控,確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務(wù)之急是確定合理的淡季價格,配合有效的促銷策略,同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力,提高外援的主動合作意識。

  3、渠道策略。

  鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題,市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預訂會場的服務(wù)項目:透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

  繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式,提成的類型可靈活掌握,這樣有助于拓寬營銷渠道,增加營銷機會。

  4、促銷策略。

  ①xx年xx月、xx月間,重點做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊信息,制定合理的淡季房價的基礎(chǔ)上,加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳,開發(fā)潛在客戶。

  ②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

  ③針對新的上門散客進行捆綁銷售,顧客在酒店住房,可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

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