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商務談判場所案例分析

時間:2023-11-25 11:48:14 科普知識 我要投稿
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商務談判場所案例分析

商務談判場所案例分析1

  談判雙方:A公司――國內某著名商用車公司

商務談判場所案例分析

  B公司――歐洲著名汽車設計企業

  案例背景:

  A公司是國內某著名商用車公司,在進行某款商用車開發時,要進行整車外流場仿真設計(CFB),但公司沒有CFB分析工程師,也缺乏分析的軟件與硬件設施,但這項工作事關整車產品的性能,必須要做。因此A公司產品開發經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方,并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判,從技術談判開始,最終篩選出兩家企業,期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成后,進入最后的商務談判階段。

  B公司雖然在歐洲享有盛譽,但從來沒有在中國市場實施過項目,因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此,A公司希望在與B公司的首次合作中,B公司能免費給A公司做一次CFB分析,如果首次合作效果良好,則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環境,急用拓展中國新業務以緩解企業財務危機,擺脫破產的風險,因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。

  談判就在這樣的背景下進行了。

  談判過程:

  第一輪價格談判,會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元,A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作,B公司應該放眼長遠利益,雙方各持己見,達不成統一意見。

  第二輪談判,會議地點改在某五星級酒店,會議前派技術部副經理開GL8商務車親自前往機場接機,并安排外方所有參會人員入住該酒店,會議所產生的一切費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔。會議前一天,A公司的總經理親自宴請B公司所有談判人員,當晚餐桌上,雙方相談甚歡樂。第二天,談判開始,外方調整報價,由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽,但還是面帶笑容,堅持首次合作為嘗試性合作,雙方仍堅持不下。談判間歇,A公司的翻譯向B方解釋,250萬這個報價不符合中國國情,并且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解,但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態,此輪他們他們仍然堅持報價,不做讓步。

  第三輪談判,由A方提出邀請,選擇在青島談判。一方面A企業在青島有廠房,另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人,對啤酒有深厚的感情。一下飛機,B方代表團就被直接帶到啤酒節現場,加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑,談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里,B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席,談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午,A企業帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始,不等B方報價,A方領導人首先發言,表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作,希望做一次成功的項目,A方愿意承擔由此項目B方代表往來于中國的全部費用,希望B企業考慮將來在中國順利開展業務,有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功,將會與其簽署5年的合作合同,價格按照國際慣例支付。最后,B方領導人決定:免費為A企業做一次CFD分析,但是硬件由雙方一起采購,并同意培養中方工程師為CFD工程師,但是此次合作的成果,雙方共享,B方有權利將相關項目信息作為后續的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業的官員見證下,簽訂了友好合作協議。

  案例分析:

  經過商務談判課程的學習,我發現此談判歷經三個回合,最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

  首先,對于A公司來說,BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上,在第一輪談判失敗后,A公司已經在與另外一家美國公司洽談,尋找合作的機會。當然,A公司的第一選擇是B公司。其次,談判的關聯方。第三輪談判,A公司請來了當地的政府官員,旨在表現出此項目是由政府支持的,讓B公司對A公司更加信任,并且暗示B企業今后在中國的發展有政府作為靠山,前景光明。

  至于雙方的首要利益,我認為,A企業的首要利益是尋求長期合作伙伴,并回避第一次合作的風險。而對于B方來說,其首要利益是尋求新的.合作對象,擺脫破產的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房,讓政府官員做簽訂合同的見證人,讓B方意識到A方是個有實力的企業,讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢,但只要項目開展成功,長遠利益遠大于眼前利益。

  談判還有個成功的關鍵在于,經過幾輪的談判,雙方進行了足夠的溝通。B企業作為一個完全沒有在中國開展過業務的企業,初次談判對中國的國情與文化相當不了解,以至于報出了"250W"這樣一個數字。而經過幾個回合的交流,AB企業一起吃飯,一起到啤酒節,雙方都有了進一步深入的了解,B企業對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來,但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判,A公司派出了最高領導人,更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明,A公司采取的這一系列方法,正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械,一上來就談價錢,而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中,明顯感覺到B公司對此次合作的誠意,這也是源于A公司所表現出來的真誠。 B企業在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業做設計的合作方式,但是硬件的資金要A企業承擔。這也是談判的一個創新點。B企業由于金融危機,資金有限,能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步,這在B企業與其他國家的合作中是從未有過的,這樣的讓步充分體現了B企業的誠意。雖然提出了要去A企業承擔硬件的要求,但這個要求也合情合理,一方面B企業目前資金確實有限,另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備,A企業購買硬件,所有權屬于A企業,因此這樣的提議是一個雙贏的提議,A企業沒有拒絕的理由。

  總結:

  這次談判是個雙贏的談判,對于A企業來說,能夠得到外放的技術支持,并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發市場,為未來的發展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功,原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解,一上來就談價格,必定注定失敗。之后A方及時調整策略,扭轉局勢,這也跟A方采取的先建立關系再談判的策略密不可分。

  總之,商務談判是一個講究雙贏的游戲,不是彼消此長、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成長。在涉外談判中,談判方要知道自己的優劣勢,運用關系手段,把建立良好人際關系作為談判的重要環節。這個案例也證實了一個原則:千萬不要一上來就談價格!

商務談判場所案例分析2

  1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月,原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

  據記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經該回去了,已經沒有時間和對方周旋,只好答應對方的條件,簽訂了協議。

  問題:

  1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

  2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

  分析:

  1、日方采取了很高明的`談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間,這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點,其實這正是體現了拖延戰術的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經沒有時間和日方周旋,在另一方面,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟"吃人家嘴軟,拿人家手短",其實美國人已經違背了商務談判的原則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關系到一個談判者的根本素質,談判人員應該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

  2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現爭議的議題的解決方案,時時關注對方的一舉一動,并且及時作出反應!

商務談判場所案例分析3

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:"貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叁天以后再談。"中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計,發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少,中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中,批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急于訂貨,為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同,且執行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像,他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據這個分析,經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講,態度應強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

  在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員:"調查已結束。得到的結論是:我方來漢城前的報價低了,應漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言。"韓方人員接到電活后一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應把過去的價再往上調。中方認為:這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查,結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為原報價巳降到底。經過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:

  1、中方的決策是否正確?為什么?

  2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

  3、中方是如何實施決策的`?

  4、韓方的談判中。反映了什么決策?

  5、韓方決策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了信息收集,信息分析,方案假設,證淪和選取等五個步驟,以小范圍形式確定,屬于戰略性決策。

  3、分梯次捍衛決策的實行,先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度,把原本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復,使態度變得更強硬。

  4、韓方的決策變為戰略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓方決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了。

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