大型樓盤銷售管理制度

　　在當(dāng)下社會，人們運用到制度的場合不斷增多，制度是維護(hù)公平、公正的有效手段，是我們做事的底線要求。相信很多朋友都對擬定制度感到非�？鄲腊桑�以下是小編整理的大型樓盤銷售管理制度，希望能夠幫助到大家。

　　一、銷售人員行為要求：

　　1 著裝

　　(1)、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。

　　2.儀表

　　(1)、注意保持個人衛(wèi)生,無異味,如化妝品味太濃酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　　(2)、精神飽滿地進(jìn)入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。

　　(3)、員工必須佩戴胸牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。

　　3. 行為

　　(1)、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準(zhǔn)有不理睬的行為。

　　(2)、有客戶在售樓現(xiàn)場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。

　　4.言談

　　(1)、說話要注意藝術(shù),多用敬語(“歡迎光臨”、“您好”、、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”)。

　　(3)不準(zhǔn)在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進(jìn)情況。

　　5. 接聽電話

　　(1)、咨詢電話必須在響起第三聲前接聽。

　　(2)、咨詢結(jié)束待客戶收線后,才放下電話,記住,引導(dǎo)客戶來樓盤看樓是最終目的。

　　(3)、電話作客戶登記、并做好跟進(jìn)工作。

　　二、銷售人員紀(jì)律要求

　　1.銷售人員必須嚴(yán)格遵守上、下班作息時間,遲到超過一秒鐘以上的銷售人員將給予罰款,并不得無故早退。如果未經(jīng)專案經(jīng)理同意早退取消全勤獎。遲到超過一個小時的按曠工一天計算。

　　2.請病假必須在上早班時間前一個小時打電話或發(fā)短信息給項目經(jīng)理，經(jīng)專案經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、售樓處前臺不準(zhǔn)看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報刊,更不準(zhǔn)吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次以罰款處理

　　4.銷售人員有私事不能第二天按時上下班的,必須于當(dāng)日22：00前打電話或發(fā)短信息知會專案經(jīng)理(否則視為遲到、早退處理)。項目經(jīng)理同意后，次日上班按簽到順序接待客戶,如當(dāng)前一輪輪空,則從下一輪開始。

　　5.每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時間，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天知會專案經(jīng)理。并經(jīng)專案經(jīng)理同意方可休息。

　　6. 有下列情形之一者視情節(jié)輕重取消銷售資格一天或一天以上。

　　(1) 未經(jīng)專案經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。

　　(2) 散布不利于公司的信息,在團(tuán)隊當(dāng)中造成不良影響。

　　(3) 未自行核對銷控,將單位號重賣。

　　(4) 不請示專案經(jīng)理直接將單位號售出。

　　(5) 認(rèn)購書簽錯，同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由公司酌情處理。

　　(6) 作息日上班時間段每月關(guān)手機(jī)超過三次者。

　　(7) 接聽電話不積極、熱情。

　　(8) 未經(jīng)專案經(jīng)理同意私自對接發(fā)展商，討論樓盤的問題、情況、及相關(guān)折扣優(yōu)惠等。

　　(9) 被發(fā)展商投訴，情節(jié)嚴(yán)重的交由公司處理。

　　(10) 單月內(nèi)銷售額為項目組內(nèi)最后一名的，原則上派到展場，視情況由項目經(jīng)理、及營業(yè)經(jīng)理安排。

　　(11) 未經(jīng)專案經(jīng)理同意私自外出

　　6. 有下列情形之一的取消銷售資格(視情況影響程度由公司處理)。

　　(1). 利用職權(quán)之利炒樓者

　　(2).服務(wù)惡劣,與客戶爭吵、打架者;

　　(3).被客戶投訴,嚴(yán)重?fù)p害發(fā)展商或公司形象、聲譽(yù)的;

　　(4).在售樓處內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭斗者;

　　(5)..利用工作職權(quán)收受別人財物、款項、謀求私利者;

　　(6).未經(jīng)公司許可,私自將已購轉(zhuǎn)讓者;

　　(7).向客戶索要回扣者。

　　(8).嚴(yán)重超范圍承諾客戶者。

　　三、銷售人員客戶接待條例

　　1、銷售人員接待客戶順序以簽到為主,當(dāng)前接待客戶的人員必須事先做好準(zhǔn)備工作。

　　2、銷售人員應(yīng)積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本樓盤有興趣,包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶,作為一個接待名額。及發(fā)展商的同事、本樓盤的設(shè)計方、施工方、廣告公司、禮儀公司、模型公司的除外(但不包括其介紹來買樓的朋友)。

　　3、一切來訪新客戶、老客戶(未成交)一律都以有效登記為準(zhǔn)則。(有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個月內(nèi)的客戶登記)。

　　4、輪到銷售人員接待時因私事而不在現(xiàn)場，(包括請假拜訪客戶等)自動跳過，但算已接待一個客戶名額不另行補(bǔ)回。如因公事可補(bǔ)回。

　　5、 客戶第一次上門未與現(xiàn)場工作人員約好，雖然認(rèn)識現(xiàn)場的銷售人員，但以新客戶視之，由當(dāng)前輪候的銷售人員接待。

　　6、 老客戶同介紹的新客戶一塊過來看樓，如同時進(jìn)售樓處，找原銷售人員，新老客戶都視為原銷售員的客戶，不計其接待名額。如原銷售人員沒上班，則由當(dāng)前銷售人員按順序接待。當(dāng)日和以后成交原銷售人員和當(dāng)前銷售人員業(yè)績5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日和以后成交5/5分配。

　　7、 打咨詢電話后上門的客戶，第一時間找原接受咨詢銷售人員的，不計原銷售人員名額。如原銷售人員沒上班，則由當(dāng)前銷售人員按順序接待。當(dāng)日和以后成原銷售和當(dāng)前銷售人員業(yè)績5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日和以后成交5/5分配。

　　8、 (1)、銷售人員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的銷售員接待.當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。

　　(2)、如原銷售人員上班并正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當(dāng)前銷售人員義務(wù)接待，不管當(dāng)日和以后成交與否，都要交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。當(dāng)前銷售人員接待客戶后補(bǔ)接輪空的輪次，不管當(dāng)日還是第二個工作日，(不輪空)。

　　9、 來訪不知歸屬的老客戶,由當(dāng)前輪候銷售員接待。

　　計其一個接待名額。如當(dāng)日或以后查出是其他銷售員有效客戶主動交還。當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪(不輪空)。當(dāng)日和以后均未查出或過期，不論成交與否，都視為該銷售員的客戶。

　　10、 來訪的老客戶(未成交)出現(xiàn)以下情況

　　(1)、——老客戶在當(dāng)事銷售人員接待過程中認(rèn)出原銷售員;

　　——原銷售人員認(rèn)出正在由當(dāng)事銷售人員接待的老客戶;

　　原銷售人員都無任何特權(quán)優(yōu)先接待。而由當(dāng)事銷售人員繼續(xù)接待。原銷售員查找登記并出示有效的客戶登記以后方可接待,無論成交與否,當(dāng)事銷售人員都應(yīng)主動交還客戶給原銷售員。當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪。(不輪空)

　　(2)、 客戶未登記或未查出以前,如果原銷售員確定其有效的客戶,可以接待。(當(dāng)事銷售人員當(dāng)日內(nèi)重新補(bǔ)接一輪，不輪空)。但接待完以后須立即向當(dāng)事銷售員出示有效的原始登記,若是無效的原始登記,無論成交與否,原銷售員都要把客戶還給當(dāng)事銷售員,計接待名額，并取消原銷售員當(dāng)天或第二個工作日一輪的接待資格。

　　11、 客戶的歸屬如有異議，以有效的第一次客戶登記為準(zhǔn)。

　　12、 銷售現(xiàn)場同一時間銷售人員在其他銷售人員空閑時不得接待兩批新客戶。

　　13、 銷售人員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。

　　如出現(xiàn)不屬以上情況由項目經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。

　　四、客戶登記及歸屬管理條例

　　1、客戶登記以客戶到地盤登記為準(zhǔn)。

　　2、有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個月的客戶登記。無效的客戶均為新客戶。

　　3、、客戶登記除項目經(jīng)理外不得涂改和銷毀�？蛻舻怯洉r出現(xiàn)錯誤再另起一行登記，原錯誤登記由項目經(jīng)理作廢。

　　4、、老客戶每次來訪都要作客戶登記。

　　5、替代新老客戶登記需由組長或一個同事簽名確認(rèn)。

　　6、、當(dāng)日的客戶不可以登記到之前日期的客戶登記本上。

　　7、如銷售人員自簽定認(rèn)籌單或認(rèn)購書之日起5天后才獲得有效期內(nèi)的老客戶被他人成交客戶歸屬為成交人原登記視為無效。

　　8、客戶登記必須是以客戶全名或聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù)否則無效。姓和電話都有是有效登記的基本條件。

　　特殊情況先由當(dāng)事銷售人員協(xié)商處理，無法確定歸屬的原則上傭金做為項目組基金。業(yè)績歸上月最高銷售額者(包括臨定)。

　　9、如前后兩次登記確定為夫妻、(備注：港澳臺外籍人士等無論已婚或未婚與其國內(nèi)的女友或男友都構(gòu)成“夫妻”關(guān)系、)父女、母女(包括父母、公婆、岳父母、兒子、媳婦、女兒、女婿)、等直接關(guān)系(兄、弟、姐、妹無效)以有效的第一次登記為準(zhǔn)。

　　10、同一公司上、下級先后代表公司來看樓，視為同一客戶以第一次有效登記為準(zhǔn)。不論職別高低。

　　五、銷售銷控管理條例

　　1、 總銷控由地盤專案經(jīng)理或組長執(zhí)行，其他人無權(quán)銷控。

　　2、 所有“認(rèn)購書定金書”、“認(rèn)籌單”“認(rèn)購書”由項目經(jīng)理或組長負(fù)責(zé)保存。

　　3、 所有已銷售單位的認(rèn)購書，由項目經(jīng)理保存，指定人員歸檔，銷控必須以銷售人員交來的認(rèn)購定金為原則。

　　4、 如客戶撻定，銷售人員必須第一時間向項目經(jīng)理，超過補(bǔ)齊定金時間的算撻定，因特殊情況，需要延長補(bǔ)定時間，則由項目經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　5、 “認(rèn)購定金通知書”由銷售人員填寫，由組長或地盤專案經(jīng)理復(fù)核。

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