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卷煙市場調(diào)查報(bào)告

時間:2024-01-12 08:52:41 調(diào)查報(bào)告 我要投稿

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

  隨著社會一步步向前發(fā)展,報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切,不同種類的報(bào)告具有不同的用途。那么,報(bào)告到底怎么寫才合適呢?以下是小編精心整理的卷煙市場調(diào)查報(bào)告,歡迎閱讀與收藏。

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

  卷煙市場調(diào)查報(bào)告 篇1

  一、基本情況:

  襄城煙草局(營銷部)負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)(歐廟、臥龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會,47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作,襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶,其中:入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶(電話訪銷戶1366戶,無證掛靠9戶、中心戶4戶),網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶(有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶),占總?cè)丝诘?.32%,城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶,年均銷量9224箱;農(nóng)村(村組)所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶,年均銷量4512箱;卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

  二、存在的主要問題:

  1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經(jīng)營戶高。

  持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77.43%。

  零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

  無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

  2.二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

  客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢,不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

  其次為了完成卷煙銷售任務(wù),在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

  其三激勵機(jī)制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體,力度還要進(jìn)一步加大。

  其四客戶經(jīng)理工資待遇低,勞動強(qiáng)度大,因此情緒低落,工作缺乏熱情。

  3.品牌置換市場準(zhǔn)備不足

  置換品牌過快,經(jīng)營戶庫存大量卷煙,疏導(dǎo)的難度加大,經(jīng)營戶意見很大,經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響,及時疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾,客戶關(guān)系和銷售渠道再好,沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠,貨源的.供應(yīng)不足,加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁,重大戶,輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象,為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨,使銷售工作進(jìn)展困難。

  另外,行業(yè)外的激烈競爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅,許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引,并投入大量資金,造成經(jīng)營戶無資金定貨,使卷煙銷售上量造成很大難度。

  三、工作措施:

  1、轉(zhuǎn)變觀念,統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn),一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想,與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

  2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作,對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì),對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù),與客戶保持密切聯(lián)系,我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外,襄城局(營銷部)已采取相應(yīng)措施,對客戶經(jīng)理工作走訪不到位,建立建全了檢查考核制度,嚴(yán)格考核到位,兌現(xiàn)到人。

  3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi),對不符合辦證的經(jīng)營戶,分步清理整頓,并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理,切實(shí)做好“兩個維護(hù)”。

  4、做好定位服務(wù),限制大戶,保護(hù)中戶,扶持小戶,實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售,對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時,多跟客戶溝通,爭取他們的理解,努力保證貨源分配公開、合理、透明,確保銷售工作正常運(yùn)作。

  5、全員上陣促銷售,拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務(wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo),加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理,加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核,加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作,建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

  卷煙市場調(diào)查報(bào)告 篇2

  為了準(zhǔn)確掌握社會庫存,把握市場動態(tài),了解市場真實(shí)需求,收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌;同時總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn),從而優(yōu)化卷煙銷售市場,提高卷煙的銷售水平,以及客戶的盈利水平.山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求,對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查.

  一、卷煙銷售分析

  1、2月份偏關(guān)縣共銷售1027.792箱,與去年同期相比增長10.15%,其中一、二類煙增長幅度最大,分別銷售78.644箱和5.752箱,同比增長60.18%和358%.三、四類煙的銷量最大,占1、2月份總銷量的近73.4%,分別為213.976箱和540.156箱,同比增加15.82%和12.55%.只有五類煙與去年同期相比有所下降,銷售189.264箱,同比下降13.22%.而條均價(jià)從去年的54.28元/條增加到62.82元/條,增加了15.73%.這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價(jià)來講都為剛剛來臨的2010年取得了開門紅.

  對偏關(guān)縣所有零售客戶社會庫存的調(diào)查顯示,2月底社會庫存共計(jì)80.53箱,其中庫存主要集中在四類煙,共46.35箱,占總庫存量的57.56%.一、二類煙庫存較少,分別為5.54箱和0.26箱,占總庫存的6.8%和0.32%.三類煙庫存15.25箱,占18.94%.五類煙13.13箱,占16.30%.戶均條數(shù)為57.36條.而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看,由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主,因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù),庫存量為71.99箱,占總庫存的89.40%,其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場.

  從調(diào)查結(jié)果看,在1、2月份偏關(guān)縣實(shí)現(xiàn)了2010年的.開門紅,總銷量從2009年的933.108箱增加到1027.792箱.從銷售卷煙的結(jié)構(gòu)看,主要集中在三、四類煙,與去年同期相比,一、二類煙呈現(xiàn)出較大漲幅,三、四類煙也都增加了10%以上.只有五類煙出現(xiàn)了下降,降低13.22%.出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因:

  1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長,人民的生活水平也漸漸改善了,消費(fèi)者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象.

  2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,市局對各個品牌卷煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生.

  從社會庫存看,偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上,占了總庫存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費(fèi)者對卷煙的需求檔次了解不夠.在“兩節(jié)”期間,消費(fèi)者與往年相比對卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高,對于年輕消費(fèi)者,大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象.

  社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”.其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌,而又加上正逢“兩節(jié)”期間,客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大,造成了大量庫存的產(chǎn)生.而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主.從銷售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯,客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶.波幅明顯,卷煙購進(jìn)明顯加大.

  二、客戶滿意度調(diào)查

  通過調(diào)查,客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況.

  根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意.

  三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議

  筆者認(rèn)為,當(dāng)前工作中,銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距.究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營.

  面對這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”,加大對品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn).

  結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認(rèn)為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對今后的銷售前景做出預(yù)測與分析.

  卷煙市場調(diào)查報(bào)告 篇3

  為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況,掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀,找出問題,找準(zhǔn)對策,確保全縣卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展,我局(分公司)在春節(jié)節(jié)后有針對性的,對卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括:零售客戶對煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意,重點(diǎn)骨干品牌銷售情況、社會庫存情況、客戶盈利狀況如何,缺貨品牌有哪些;卷煙市場價(jià)格、市場秩序是否穩(wěn)定,煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等,廣泛征求零售客戶意見及建議。現(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下:

  一、調(diào)研基本情況

  (一)、調(diào)研對象與方法

  本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場進(jìn)行調(diào)研,我們有針對性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研,調(diào)研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時,還向商戶詢問當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)習(xí)慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等,從而通過實(shí)地拜訪和詢問,發(fā)現(xiàn)問題與差距,找準(zhǔn)對策與措施。

  (二)、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售

  在市場調(diào)研中,我們對轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模不同的門市,進(jìn)行了庫存盤點(diǎn),

  縣城油區(qū),比較繁華,經(jīng)濟(jì)水平較高,主銷中高檔卷煙;農(nóng)村集市消費(fèi)者較多,主銷中低檔卷煙。調(diào)查中,商戶普遍反映,今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高,特別是10元以上的卷煙銷量增長最多,黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。

  二、調(diào)研分析

  (一)、本地卷煙市場的特點(diǎn)與問題

  通過走訪詢問,發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點(diǎn):

  1、卷煙品牌集中度高,老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看,市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌,如:省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列,省外的紅塔山(硬世紀(jì))和紅塔山(軟經(jīng)典)。

  2、卷煙銷量和消費(fèi)檔次上升明顯

  今年1月份銷量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長。

  銷量(箱)20xx年、2923.75、20xx年、15.72%、20xx年、1486.2、20xx年、3222.9936、20xx年、27.96%增幅%10.23%人均條數(shù)1.61一、二類煙占比重比重提升百分點(diǎn)銷量同比增幅12.24%、20xx年2024.6396.08%增幅%36.23三類以上(含三類)骨干品牌銷量其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱,占銷量的16.38%,省內(nèi)一二類卷煙銷售46.8箱,占全部一二類煙的5.2%。

  3、零售客戶庫存更加合理,零售客戶節(jié)日備貨更理性。在調(diào)查中,一些大的超市由于有大量的流動資金,在節(jié)前分別對不同品牌的暢銷煙進(jìn)行訂購,保證自己在春節(jié)期間的正常銷售,在春節(jié)過后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營。但據(jù)一些小門市反映,自己在節(jié)前只訂購了適量的暢銷煙,節(jié)前所擁有庫存只稍微比平時多一些,并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上,經(jīng)過春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫存都所剩無幾,甚至沒有庫存。

  4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

  調(diào)查情況顯示,今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村,春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移,往年農(nóng)村過年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢的卷煙為主,今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙;而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者,其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看,高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購。

  通過本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問題,具體如下:

  1、春節(jié)過后,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門市和農(nóng)村大多小客戶庫存量不足。春節(jié)期間,由于大超市、大型煙酒店成為消費(fèi)者購煙的重要渠道,特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷活動,無形中增加了卷煙的購買頻率,再加上一些超市推出本店的購物券,直接影響到一些小戶的卷煙銷售,為此在節(jié)前部分客戶訂購卷煙也是少量的.,春節(jié)“旺季”過后直接導(dǎo)致庫存量不足。

  2、一些地區(qū)客戶門店冷清,卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工作地,卷煙吸食人員減少,導(dǎo)致卷煙銷售量下降。

  3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷活動,使這兩類卷煙的市場認(rèn)可度提高,再加上年前有意識的引導(dǎo)消費(fèi),所以過年期間銷量大增,致使斷貨。

  三、客戶反映市場存在的問題

  一是貨源緊張的問題。作為農(nóng)業(yè)大縣,絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村,相對于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來說,收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠(紅軟)、紅旗渠(銀河之光)等牌號。調(diào)研中發(fā)現(xiàn),農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙,老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問其原因,他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣,一時半會改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿足,一時有一時無,影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少,而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右,即便有5元以下的卷煙,供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,今天供給這個牌號,過

  幾天又供給另一個牌號,煙民好不容易接受了一個品牌,卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍煛T谵r(nóng)村,特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙,零售戶普遍反映緊張,大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見都很大。

  二是貨源分配的問題。較多客戶反映,訪銷中每日的貨源情況不一,但商戶訪銷的時間與順序不同,同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致,覺得貨源分配上不公平,欠合理。目前,緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,但有的客戶強(qiáng)烈反映,他們集鎮(zhèn)上沒有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn),沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù),只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款,希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實(shí)際難處。

  三是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠,相關(guān)貨源信息傳遞不及時,客戶難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔,導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過品牌整合,黃金葉系列卷煙銷售壓力較大,對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中,往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠,信息送達(dá)不及時,工作方式不夠創(chuàng)新,可見搭建信息溝通平臺,搞好卷煙信息宣傳、交流,維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

  四、節(jié)后銷售工作

  春節(jié)卷煙銷售旺季過后,市場需求逐步回落,做好節(jié)后市場貨源供應(yīng)保障,實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)銷售,確保市場平穩(wěn)過度,就顯得十分必要。

  1、要加強(qiáng)客戶拜訪和服務(wù)工作。節(jié)期間由于卷煙消費(fèi)量比較大,供需平衡肯定不能完全對等,因此隨時會有某些品牌會面臨脫銷的狀況。如果能在客戶服務(wù)上及時跟進(jìn),及時掌握轄區(qū)市場消費(fèi)和需求情況,采取補(bǔ)貨或者區(qū)域內(nèi)貨源調(diào)劑等的方式,滿足市場的需求,這樣可以有效的提高客戶的滿意度。

  2、是要做好品牌的供應(yīng),滿足節(jié)后市場需求。春節(jié)期間是一個特殊的消費(fèi)階段,主要的是高檔煙和喜慶煙需求比較多。春節(jié)過后,卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)將會逐漸回到理性的狀態(tài),對稍低檔次的煙會有較大的需求。這就要求我們的銷售人員要準(zhǔn)確把握市場需求情況,做好貨源的供應(yīng)保障工作,努力滿足市場需求,確保銷售的平穩(wěn)過度。

  3、要利用節(jié)后做好卷煙品牌培育工作。春節(jié)期間對一些暢銷品牌的需求會比較大,市場上難以完全做到供求平衡。要利用這個時機(jī),積極加強(qiáng)品牌培育的力度。對一些同價(jià)位或者品位的卷煙品牌,要適時進(jìn)行大力的推介活動,使其暫時起到替代作用,甚至可以利用這個機(jī)會,逐步將其做大,完成品牌培育,培育新的暢銷品牌,拉動市場消費(fèi)。

  卷煙市場調(diào)查報(bào)告 篇4

  山東省煙臺煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組,以農(nóng)村市場為主、城區(qū)市場為輔、兼顧建筑工地的原則,兵分六路,用13天時間,采用走訪座談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方式,對煙臺轄區(qū)12個縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場調(diào)查。

  被調(diào)查的12個縣(市、區(qū)),包括18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個自然村,12個建筑工地,6個居民小區(qū),7個娛樂場所,5個廠礦企業(yè)。調(diào)查的對象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個體經(jīng)營戶、廠礦工人、建筑工人等。

  被調(diào)查的3152名男性中,按年齡分類,60歲以上的840人,占26.65%;40—60歲的1204人,占38.2%;20—40歲的1108人,占 35.15%。按居住區(qū)域分類,農(nóng)村村民1531人,占48.57%;城區(qū)居民1285人,占40.77%;建筑工人336人,占10.66%。

  人均年消費(fèi)卷煙7.35條

  煙臺地處膠東半島東部,總面積13746平方公里,地域輪廓呈蝙蝠狀,地形為低山丘陵區(qū),海岸線長909公里。2003年全市總?cè)丝?45.82萬人,其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人,占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬人,占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的 73.75%,65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人,年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元,居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元,人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元,人均生活消費(fèi)支出2494元。

  預(yù)計(jì)到2004年底全年卷煙銷量達(dá)到19萬箱,人均年消費(fèi)卷煙7.35條,吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條,較落后的萊陽、海陽、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條。2004年以來,全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升,到8月份,一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%,三類煙比重達(dá)到總量的40.4%,四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌,高檔煙以云南煙為主,尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞,中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主,省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85:15。

  卷煙消費(fèi)市場調(diào)查的基本情況

  被調(diào)查者的吸煙情況

  3152名被調(diào)查者中,有2779人吸煙,占88.17%;不吸煙者為373人,占11.83%。

  ——吸煙者情況

  吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙,占被調(diào)查者的72.11%,占吸煙人數(shù)的81.8%。其中,消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人,占吸卷煙人數(shù)的 67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人,占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人,占吸卷煙人數(shù)的 32.16%。

  吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主,少數(shù)人吸煙絲,占吸煙人數(shù)的18.21%。其中,由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來吸卷煙改為吸旱煙者為235人,占吸旱煙人數(shù)的46.44%,占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人,占吸旱煙人數(shù)的53.56%,占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場上購買來自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少,旱煙價(jià)格也翻番,由原來的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。

  ——不吸煙者情況

  被調(diào)查者中,有373人不吸煙,占被調(diào)查者的'11.83%。其中,曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人,因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人,占被調(diào)查者的9.01%。

  ——吸低檔煙人群情況

  被調(diào)查者中,一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人,占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價(jià)位的不斷上升,現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類煙,比過去的10元/條增長一倍。由于低檔煙價(jià)位上升,原吸四、五類低檔煙者,有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙,占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙,89名戒煙)。

  目前在吸低檔煙的1021名吸煙者,占被調(diào)查者的32.39%,比過去比重下降10.25%,占2273名吸卷煙者的44.92%,比過去比重下降6.81%。

  不同區(qū)域人群卷煙消費(fèi)市場調(diào)查情況

  ——城區(qū)市場情況(城區(qū)包括XX市區(qū)XX縣級市城區(qū))

  城區(qū)被調(diào)查者為1285人,占40.77%,老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人,所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人,占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人,占城區(qū)被調(diào)查者者的9.6%。

  吸煙者情況 城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙,占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主,其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人,占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人,占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人,占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人,占16.98%。

  城區(qū)被調(diào)查者中,吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者,按年齡段統(tǒng)計(jì),40歲以下的有253人,占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人,占14.94%;60歲以上的只有104人,占8.09%。

  城區(qū)被調(diào)查者中,吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者,按年齡段統(tǒng)計(jì),40歲以下的青年人僅有39人,占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人,占5.37%;60歲以上的老年人有110名,占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明,低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。

  不吸煙者情況 在城區(qū)被調(diào)查者中,有123人因各種原因不吸煙,占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%,占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%,其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名,因身體狀況戒煙的8名,從來不吸煙者90名,內(nèi)有40歲以下的從來不吸煙者53人。

  ——農(nóng)村市場情況

  農(nóng)村被調(diào)查者為1531人,其中吸煙者1307人,占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人,占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。

  本次農(nóng)村市場被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個縣級市外出打工者就有27萬人,占 3個縣223萬總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田、果園等來源,較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個鄉(xiāng)鎮(zhèn),人均年收入平均1500元左右,較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元,為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微,年終幾乎沒有結(jié)余,日常花銷依賴青壯年外出打工賺取,家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種,生活比較艱難,因此吸煙者吸煙檔次較低。

  吸煙者情況 按年齡段分,40歲以上的中老年人有1024人,占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人,占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類分,吸卷煙者為882人,占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人,占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%,其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人,一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中,吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。

  農(nóng)村吸卷煙者中,有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙,占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調(diào)查得知,由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次,市場上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此,農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲,有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏,一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場銷售見旺。

  不吸煙者情況 224名不吸煙者中,有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙,有15人因身體因素戒煙,從來不吸煙的達(dá)177人。

  ——建筑工地情況

  調(diào)查建筑工地12處,建筑工人336人,年齡段基本在30—60歲之間。其中,吸煙者310人,占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人,占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。

  吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中,有266人吸卷煙,其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙,占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙,占13.91%;建筑工地的承包人和工段長等人員收入較高,有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙,占7.14%。

  不吸煙者情況 被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人,因身體原因戒煙的有3人,一直不吸煙的有17人。

  卷煙消費(fèi)市場的基本特征

  特征一

  對于低檔煙的需求,農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看,20元/條左右的低檔煙消費(fèi),農(nóng)村占67.23%,高于城區(qū)48個百分點(diǎn)。

  特征二

  因低檔煙減少,農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示,235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者,占被調(diào)查者的7.46%,加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者,共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列,占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

  特征三

  100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占XX市場的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略,若按需求供應(yīng)市場,目前的云南煙約占據(jù)煙臺兩成以上的市場。

  特征四

  檔次結(jié)構(gòu)的上升,暫不影響卷煙銷量增長。從19xx年以來的卷煙銷量看,每年都有不同程度的增長,而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升,其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升,其原因:一是隨著人民生活水平的不斷提高,吸煙檔次逐漸上移,對一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣,被動接受拉升結(jié)構(gòu)也是無奈。盡管有戒煙或社會反煙現(xiàn)象,盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開支,但戒煙的還是少數(shù),況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查,20xx年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬人,其中男生有0.6萬人,男生中約有0.3萬人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來;三是國家局抓規(guī)范經(jīng)營,治理體外循環(huán)工作大見成效,卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn),再加上網(wǎng)建水平不斷提高,客戶關(guān)系不斷加強(qiáng),使市場控制達(dá)到歷史最好水平,促進(jìn)了銷售的穩(wěn)步增長;四是專賣力量不斷加大,市場管理力度不斷加強(qiáng),在市場大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下,細(xì)查嚴(yán)打,使渠道外卷煙的流通空間不斷減少,為銷售工作創(chuàng)造了更好的條件。

  兩點(diǎn)建議

  低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場有一定的消費(fèi)量,但是卷煙作為一種特殊商品,不能因市場需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng),要循序漸進(jìn),逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。

  同時,低檔煙的價(jià)位要保持相對穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了,目前總銷量仍在增加是事實(shí),但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右,其總銷量仍在增加,但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個度。盲目地拉動結(jié)構(gòu)檔次,一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況,脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”,將對中國煙草的健康發(fā)展帶來負(fù)面影響。

  根據(jù)煙臺煙草目前的銷售情況和這次市場調(diào)查可以看出,低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右,比重保持在30%左右為宜,這樣對農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用,又可相應(yīng)滿足其需求,不急不躁,有利于循序漸進(jìn)的向中國煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。

  卷煙市場調(diào)查報(bào)告 篇5

  一、基本情況:

  襄城煙草局(營銷部)負(fù)責(zé)XX區(qū)2鎮(zhèn)(歐廟、臥龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會,47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作,襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶,其中:入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶(電話訪銷戶1366戶,無證掛靠9戶、中心戶4戶),網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶(有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶),占總?cè)丝诘?.32%,城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶,年均銷量9224箱;農(nóng)村(村組)所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶,年均銷量4512箱;卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

  二、存在的主要問題:

  1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經(jīng)營戶高。

  持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77.43%。

  零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

  無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

  2.二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

  客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢,不能為經(jīng)營戶提供個性化的`服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

  其次為了完成卷煙銷售任務(wù),在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

  其三激勵機(jī)制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體,力度還要進(jìn)一步加大。

  其四客戶經(jīng)理工資待遇低,勞動強(qiáng)度大,因此情緒低落,工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路,結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平,選擇適合市場的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足,使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

  7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補(bǔ)電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力,推動每天的卷煙計(jì)劃完成。

  四、建議

  1、組織適銷對路的產(chǎn)品;

  2、銷售任務(wù)過重,客戶經(jīng)理精力達(dá)不到,服務(wù)質(zhì)量上不去;

  3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理,建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整;

  4、連續(xù)作戰(zhàn),工作人員過于疲勞,建議星期六、星期日休息。

  五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

  在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中,我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌(規(guī)格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

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[必備]卷煙市場營銷調(diào)研報(bào)告12-07

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