銷售策劃（實用5篇）
銷售策劃 篇1
第一部分市場分析
一·營銷環(huán)境分析
1、我國的整體市場狀況
化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。據(jù)《國際市場追蹤》(MTI)的權(quán)威統(tǒng)計報告，國際化妝品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調(diào)查公司Euromonitor的調(diào)查資料顯示，亞太地區(qū)化妝品市場增長較快，并預(yù)測今后亞太地區(qū)還會有較高的發(fā)展趨勢。
我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進入了高速成長期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定，說明該行業(yè)已經(jīng)進入成長期后期，很快將進入成熟期發(fā)展階段。
2、化妝品市場發(fā)展態(tài)勢
A、洗發(fā)/護發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價格，進一步以價格杠撬動市場，搶占先機，擴大市場銷量
B、護膚品品類功效進一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細(xì)分，護膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分
C、男士化妝品需求上升，呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點
3、目前中國化妝品市場九大特征
1、市場潛力巨大
2、廣告的影響力
3、競爭激烈
4、外資品牌唱主角
5、化妝品當(dāng)保健品賣
6、區(qū)域差異化
7、信任危機
8、品牌差異化不強
9、感性訴求大于教育引導(dǎo)
4、品牌競爭對手
根據(jù)以上的市場調(diào)查與分析總結(jié)如下：
企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認(rèn)知，品牌對手競爭激烈。
企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保證，純天然成分，對各種膚質(zhì)無刺激，保證售后服務(wù)。
企業(yè)面臨的機會點在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象是在校學(xué)生。
校園作為一個特殊的生活環(huán)境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內(nèi)社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學(xué)生。
二.消費者分析
大學(xué)生化妝品市場調(diào)查：
我們首先對化妝品的銷售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會人群對化妝品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化妝品市場有一個大體把握，以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場的數(shù)據(jù)分析。
通過數(shù)據(jù)分析，具體的狀況如下：
1.市場容量
通過這次調(diào)查，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動其他學(xué)院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學(xué)生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計學(xué)院定為先導(dǎo)消費群，是因為他們的專業(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。
2.品牌認(rèn)知
在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認(rèn)識到，很多化妝品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應(yīng)該加強品牌的促銷活動展開。
3.購買心理
這里我們看到了學(xué)生對價格的關(guān)注程度，說明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費群的消費特征，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調(diào)查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠遠超乎了我們想象，而學(xué)生對我們長期的品牌維護工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣傳活動。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應(yīng)該放長線，用價格或其他性質(zhì)的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學(xué)生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容咨詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。
很多人都用物美價廉來表達自己的'消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細(xì)分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過理想化，例如有一個被訪問者說：“物美價廉這么美的事情基本是沒有的，所以呢，當(dāng)我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產(chǎn)品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態(tài)，。
4.購買行為
對于理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的消費者達到56.2%;選擇在學(xué)校門口購買的消費者為15%;在商場或超市購買的占9%，托朋友或同學(xué)購買的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實情況，市場很大。
總結(jié)及策劃方案
根據(jù)以上調(diào)查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應(yīng)分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導(dǎo)購買階段。具體的講就是讓消費者先聽說這個品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買行為。
前期談到了把女生做為突破的重點，然后帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如說pop宣傳海報設(shè)計大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報設(shè)計大賽來說，好處有二，其一是促使學(xué)生消費者以積極的姿態(tài)參與到活動中來，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學(xué)生。在評出獎項之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報制作費用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費者，更容易被他們接受。
在一系列的活動過后，將進入品牌維護階段，這個時期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學(xué)校進行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點，在宣傳點上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進行現(xiàn)場講解，現(xiàn)場化妝，并在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。
最后的階段則是誘導(dǎo)購買階段，這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產(chǎn)生購買行為。根據(jù)調(diào)查問卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進行促銷活動也是必需的，我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷售點，這樣學(xué)生足不出戶就可以輕松購買到產(chǎn)品。
在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時不應(yīng)忽略了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應(yīng)該鼓勵學(xué)生消費者積極的參與。
最后，針對與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會，大三、四求職對化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購物心理已趨近成熟，購物習(xí)慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學(xué)生消費者的購物心理，比如說，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時候，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗交流會，邀請一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現(xiàn)身說法的談?wù)劵瘖y品對求職的重要性，并現(xiàn)場請化妝師用專業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項，并現(xiàn)場鼓勵消費者以行動來嘗試，產(chǎn)生購買的欲望，最終達成交易。
銷售策劃 篇2
一、營銷策劃的目的與任務(wù)：
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況：
休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：
（一）越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口
1、帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；
2、滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；
3、健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提；
（二）從人的購買和消費習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即[食、色、性"
1、方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；
2、時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；
3、可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；
4、參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；
三、市場環(huán)境分析：
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
2、網(wǎng)絡(luò)消費者分析：
（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析
（2）網(wǎng)絡(luò)購物消費的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務(wù)，即個體商戶對消費者的模式；b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對消費者的模式。
3、休閑食品特征分析：
①年輕消費群體崛起
②健康食品居于主導(dǎo)地位
③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。
④高收入家庭成為休閑食品消費主流
⑤產(chǎn)品更新速度快
四、休閑食品顧客群體分析
五、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。
2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。
六、4p營銷組合：
1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。
2、針對渠道方面：
（1）在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店（暫未實現(xiàn)）
（2）建立博客，推出并介紹對應(yīng)的商品
（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食
（4）與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動
附錄：
查詢名稱：零食物語主題口號：零食，吃出健康，吃出精彩。
為貫徹落實市教育局[關(guān)愛每一名學(xué)生，關(guān)心每一位教師，辦好每一所學(xué)校[的工作思想，扎實推進我校教師教書育人的能力與水平，促進我校教育質(zhì)量又好又快發(fā)展，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想
以提高教師專業(yè)能力為主線，以[構(gòu)建有效課堂，提升實踐能力"為主題，開展基于崗位、基于問題、基于教師發(fā)展需求的學(xué)習(xí)與研究，為學(xué)生的全面發(fā)展服務(wù)。
二、活動目標(biāo)
1、通過開展教師崗位大練兵活動，進一步提高教師適應(yīng)新課程要求的專業(yè)能力。
2、通過開展教師崗位大練兵活動，構(gòu)建有效教學(xué)的行為模式，切實提高課堂教學(xué)的有效性。
3、通過開展教師崗位大練兵活動，全面提高教育教學(xué)質(zhì)量。
三、基本原則
1、以校為本，全員參與。
教師崗位大練兵活動是我市我區(qū)教育改革與發(fā)展的'客觀需求，是教師隊伍建設(shè)的重要內(nèi)容。我校要求教師人人參加，人人練兵，通過崗位練兵，深化校本研修的內(nèi)涵，拓展校本研修的外延。
2、注重過程，強化實效。
教師崗位大練兵活動必須在過程上下功夫，注重過程的針對性和連續(xù)性。立足教師崗位確定練兵的內(nèi)容，真正提高教師教學(xué)的有效性。使練兵的成效體現(xiàn)在課堂教學(xué)中，落實到每位學(xué)生的身上。
四、途徑與內(nèi)容
我校依據(jù)<哈爾濱市中小學(xué)教師崗位大練兵內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)>，結(jié)合我校實際，制定練兵的內(nèi)容，采取分步實施，分模塊達標(biāo)的原則。大練兵的主戰(zhàn)場離不開課堂教學(xué)，離不開學(xué)年組與學(xué)科組，我校要充分利用有效的研修方式開展練兵活動。
1、同伴互助。
開展有效的聽課、說課、評課和反思活動，建立團隊型學(xué)習(xí)模式，對課堂教學(xué)進行深度研究。以教學(xué)課例為載體，以課標(biāo)研讀、教材分析為重點，加強同伴交流，促進教師的專業(yè)成長。
2、青藍互助。
充分發(fā)揮骨干教師的輻射作用，加強對青年教師的引領(lǐng)，強弱整合，優(yōu)勢互補，共同提高。我校骨干教師帶領(lǐng)青年教師備課，幫助青年教師指導(dǎo)參加區(qū)級競賽課。
3、實踐反思。
教師要制定[學(xué)科教學(xué)工作計劃"，確定發(fā)展目標(biāo)，通過專業(yè)閱讀、課堂教學(xué)實踐，撰寫教育敘事，開展反思性教學(xué)，將崗位練兵活動貫穿與課前系統(tǒng)，課中系統(tǒng)，課后系統(tǒng)，實現(xiàn)教學(xué)技能的提高與自我超越。
五、搭建平臺，培養(yǎng)能力。
1、解讀課標(biāo)與分析教材的能力。
本學(xué)期松北區(qū)開展了首屆教師素養(yǎng)大賽，我校抓住這個契機，深入學(xué)習(xí)[新課程標(biāo)準(zhǔn)"，熟悉[新課程標(biāo)準(zhǔn)"，深刻把握教材內(nèi)容，理清知識間的內(nèi)在聯(lián)系；科學(xué)合理的處理教材。五月末進行學(xué)科知識測試。
2、學(xué)情分析能力。
能對本學(xué)科學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀進行具體分析，指出存在的問題，提出具有針對性、可操作性的改進措施。要求每位教師撰寫一份學(xué)情分析報告。
3、教學(xué)設(shè)計能力。
熟練進行學(xué)科課程的構(gòu)思和設(shè)計，合理創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，科學(xué)設(shè)計問題的發(fā)生過程、知識探究過程、知識應(yīng)用過程和師生互動過程，能撰寫一份教學(xué)設(shè)計。
4、教學(xué)管理能力。
能熟練地掌握課堂的管理技術(shù)，注重群體學(xué)習(xí)行為的養(yǎng)成，實現(xiàn)有效教學(xué)。每學(xué)期每人參與一堂公開課，擔(dān)任說、講、評的角色，讓老師們能夠提升自身的教學(xué)能力。
5、教學(xué)反思能力。
能夠?qū)虒W(xué)設(shè)計、教學(xué)過程，自身教學(xué)行為和課堂教學(xué)整體行為及教學(xué)評估進行反思。
6、教研、科研能力。
積極學(xué)習(xí)鉆研教育理論，并能與同伴合作探索研究，建立學(xué)習(xí)型團隊，開展中、青、骨干、科任教師參與教研活動，運用各種教學(xué)方法開展基于問題的研修，開展課題研究，并撰寫一份教學(xué)論文。
7、教學(xué)機智。
能對課堂教學(xué)中出現(xiàn)的偶發(fā)事件及學(xué)生學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問題進行正確的分析及解決。撰寫一份教育敘事。
8、班主任思想道德教育能力。
組織全體教師參加各種形式的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，加強專題研究，提高工作效率，增強教師全員育人、服務(wù)學(xué)生的意識。有效開展愛國主義教育與集體主義教育、行為習(xí)慣養(yǎng)成教育、勞動教育、安全教育、心理健康教育，積極促進學(xué)生健康成長。建立相應(yīng)檔案，進行問卷調(diào)查。
9、班級管理的改革與創(chuàng)新能力。
優(yōu)化班級管理模式，建設(shè)良好班級文化，創(chuàng)新班級教育活動，建立與家長良好的合作關(guān)系，提高研究學(xué)生的能力、組織學(xué)生參加活動的能力，積極開展班、隊會活動的能力。
10、組織教師參與三筆字練習(xí)。
要求教師每周保質(zhì)保量地練習(xí)一葉毛筆字，兩板粉筆字，每日一頁鋼筆字。并對書寫認(rèn)真的教師給予表揚和獎勵。
六、活動安排
1、準(zhǔn)備和啟動階段（3月）：制定、下發(fā)教師崗位大練兵活動實施方案。
2、實施和推進階段（4月———6月）：團體教師認(rèn)真活動方案，組織教師堅持理論與實踐相結(jié)合的原則，采取個人自修與團隊研修相結(jié)合的方式，扎實推進全員教師崗位大練兵活動。
3、總結(jié)階段（6月）：學(xué)校進行階段性總結(jié)，提煉大練兵的成功經(jīng)驗。把練兵工作與教師量化考核掛鉤，建立長效機制。
銷售策劃 篇3
策劃說明
隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結(jié)舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報告》預(yù)測：20xx年中國葡萄酒消費結(jié)構(gòu)中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。
一． 市場分析
行業(yè)分析
我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過近幾年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認(rèn)的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費市場在中國的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。
市場份額
在重要的葡萄酒消費市場華南地區(qū)，進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據(jù)了更多的進口份額。統(tǒng)計顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進口量達到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進口葡萄酒數(shù)量的45.9%，比20xx提升了9.8個百分點
SWOT分析
品牌在市場上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產(chǎn)區(qū)—法國波爾多地區(qū)的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。
品牌在市場上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價格較高。
品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。
品牌在市場上的威脅：行業(yè)內(nèi)歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。
核心競爭能力
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
消費者分析
消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。據(jù)調(diào)查報告顯示，購買葡萄酒的動機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%；
1、 購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。
2、 購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；
3、 飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。
4、 品酒觀念： 消費者對干白的消費還處于跟風(fēng)階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認(rèn)識在于“調(diào)節(jié)氣氛，有情調(diào)”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認(rèn)識不多。
消費環(huán)境分析
l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。
2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。
3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。
4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實Fans。
競爭對手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊
A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好
B、 品牌知名度較高
C、 收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：
A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬箱左右。
B、價格高，每瓶價格都在數(shù)千元以上。
二、營銷策略
品牌競爭策略
拉高堡酒莊位于法國梅多克地區(qū)吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農(nóng)業(yè)部金獎。葡萄采摘時間通常略晚，經(jīng)過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的`感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像
木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠?qū)F(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結(jié)合的典型代表。
廣告策略
銷售渠道策略
1、在—線的大型商場超市，量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實行產(chǎn)品優(yōu)點解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。
2、促銷活動，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時，由導(dǎo)購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關(guān)系促銷策略
舉辦產(chǎn)品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領(lǐng)導(dǎo)，商業(yè)銷售的負(fù)責(zé)人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。
內(nèi)容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會之后輔以聯(lián)歡晚會，以避免單調(diào)。
地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖
作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。
廣告促銷策略
1、廣告定位
A、市場定位
以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區(qū)輻射，產(chǎn)品推廣活動的開展以廣東為重點。
B、商品定位
具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
C、品牌定位
新一代健康、營養(yǎng)的法國名莊紅酒
2、廣告目標(biāo)
廣告目標(biāo)是突出該紅酒的優(yōu)點和產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實現(xiàn)促銷目的與營銷的目的
3、廣告對象
A、目標(biāo)市場細(xì)分
通過調(diào)查和綜合分析認(rèn)定，該系列產(chǎn)品目標(biāo)市場定在廣州市場，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區(qū)。同時尋求國內(nèi)市場。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū)，華北地區(qū)。
B、產(chǎn)品目標(biāo)消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略
該紅酒處于銷售額穩(wěn)步增長階段，產(chǎn)品潛在市場大，購買欲強，應(yīng)注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時間內(nèi)向消費者傳遞較為密集的信息量。同時，應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略，側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發(fā)那些最先購買的用戶，廣告媒介也應(yīng)選擇
與這些消費者關(guān)系最大的媒介方式，有重點地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法：
1、 報紙廣告
A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網(wǎng)絡(luò)主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。
B、 投放位置：日報的經(jīng)濟版、市場信息版；商業(yè)報刊的市場行情版
C、 創(chuàng)作簡述：表現(xiàn)出無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點和好處。
2、 雜志廣告（同上）
3、 電視廣告
A、時間：黃金時間的前后十分鐘內(nèi)及經(jīng)濟新聞、經(jīng)濟專欄的前后刊播。 B、創(chuàng)意簡述：從產(chǎn)品的消費者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現(xiàn)代人對健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養(yǎng)人生的意境。
4、 產(chǎn)品說明書廣告
（1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設(shè)計精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
銷售策劃 篇4
秋風(fēng)乍起，又是一年食蟹時。
而今，食蟹早已不再是件難事，無論什么季節(jié)，什么時令，螃蟹都是人們的盤中餐。然而，全年中最令人難忘的食蟹經(jīng)歷想必是中秋時節(jié)了，不僅品種、吃法、做法十分豐富，團聚時一起圍桌鉗蟹殼，啖蟹肉，品蟹膏，吸蟹油，實為人生一大快事。
蟹宴:意在團圓
說到《紅樓夢》，無論已成經(jīng)典的舊版電視劇，還是近期熱映的新版本，宴席總是少不了的橋段之一。書中史湘云在“藕香榭”大擺螃蟹宴的場景十分有趣，從持蟹賞花，以“菊”和“蟹”為題賽詩行酒令，到抹一臉的螃蟹黃子，從“毫端蘊秀臨霜寫，口吃噙香對月吟”，到“眼前道路無經(jīng)緯，皮里春秋空黑黃”，盡管著墨不多，但也能看出食蟹對于當(dāng)時的大戶人家也是件樂事，中秋團圓熱鬧的氣氛由此而得到淋漓盡致的展現(xiàn)。事實上，食蟹的場景在即將到來的中秋節(jié)中多了層團圓的深遠含義。
食蟹指路:八月母蟹，九月公蟹
早在明代的中秋宴上，螃蟹便成為了充場的主角，《酌中志》一書中寫道:“蒸熟五六成，群攢坐共食，嬉嬉笑笑自揭臍蓋，將指甲挑剔，蘸醋蒜以佐酒”，當(dāng)時用蒲包蒸熟后，眾人圍坐吃蟹，佐以酒醋，很是流行。
螃蟹最精華的部分，要數(shù)蟹黃和蟹膏。相關(guān)書籍介紹，蟹黃指母螃蟹的卵，蟹膏指公螃蟹的精巢，而秋天是許多螃蟹的'產(chǎn)卵季節(jié)，農(nóng)歷八月母蟹最肥、蟹黃足，農(nóng)歷九月公蟹最香、蟹脂多。所以秋季吃螃蟹時，區(qū)分雌雄兩性可享受到時節(jié)最鮮美的蟹餐。
談及食法，配料和配酒最為講究。清蒸或爆炒時，以姜蔥醋為佐料，不僅有酸甜的口味，而且能祛螃蟹的寒涼，或者倒入一些黃酒，亦或是將其與黃酒一起搭配食用。因為黃酒性溫，與性寒的螃蟹互補，有著姜末醋汁同等的功效，于是濃烈的白酒則相比之下沒有這般融合的效果。
■推薦吃法
吃法一:香辣蟹
香辣蟹，已經(jīng)成為羊城川菜館中盛行的一道菜。一般的做法是，采用新鮮肉蟹，細(xì)膩的肉質(zhì)帶有韌性和纖維質(zhì)感，與集30多種調(diào)料的秘制調(diào)料烹制而成，并輔以蔥、姜、花椒、干辣椒等特色川菜配料，麻辣味十足之余，還有濃郁的咸香。紅黃相間，飽滿的色澤中透出誘人的鮮亮，加以蔥、香菜條段綠綠的點綴，與紅紅的辣椒和其他調(diào)料相伴，顏色顯得格外吸引。
要知道，沿海地區(qū)的螃蟹品質(zhì)未必有太大的差別，但調(diào)料則可以凸顯其個性。比如，川菜中的傳統(tǒng)香辣蝦，用的是成都老料，經(jīng)煨制數(shù)天才得以形成。成都老料與螃蟹結(jié)合一起，把螃蟹的寒性，川辣椒的熱性，一陰一陽有機地結(jié)合起來，辣而不燥，辣而除濕，香盈撲鼻。
蟹入味，且肉嫩，麻辣中帶點鮮甜與甘香。
吃法二:咖喱蟹
在一般的東南亞菜餐廳，這個時節(jié)咖喱蟹不得不試。以香濃的黃咖喱為主，與熱炸過鮮蟹混為一體，蟹透著濃郁的咖喱味，鮮美香滑。首先將蟹斬塊，走油炸熟，加入三花奶、椰汁、雞蛋和咖喱烹煮，再用洋蔥進行調(diào)味，最后滴上幾滴香氣的辣椒油，一道泰式咖喱皇炒蟹就完成了。盤中黃燦燦的一片，顏色鮮美，咖喱香氣濃烈，與三花奶、椰汁融為一體，并糅和了蟹的鮮味，以致咖喱皇炒蟹微辣中帶甜，蟹肉鮮嫩，入口即化。深刻的咖喱味滲透在蟹肉里，讓人回味無窮。若搭配一碗白飯，則更滋味，欲罷不能。
銷售策劃 篇5
委托單位：五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司 策劃人：xxx
完成日期：20xx年1月2日
適用時間：20xx年9月10日—20xx年10月10日 保密級別：絕密
前言
安徽五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司依靠五河縣境內(nèi)淮、澮、漴、潼、沱五條河流和沱湖、天井湖、香澗湖三大湖泊豐富的水面資源，充分發(fā)揮水質(zhì)優(yōu)良、水生動植物繁茂、基礎(chǔ)餌料豐實的優(yōu)勢，銷售的“沱湖”螃蟹國內(nèi)外久負(fù)盛名。
五河螃蟹，稱為絨蟹又名毛蟹是我國五百多種淡水蟹中最有名氣的一種，名揚國內(nèi)外。五河縣境內(nèi)河湖繁多、水質(zhì)好，各種鉺料十分豐富，非常適宜螃蟹生長，且遠離城市而無污染，可提供清潔、鮮活的螃蟹。“沱湖”螃蟹產(chǎn)于省級自然保護區(qū)——沱湖，具有“青背、白肚、金爪、黃毛、體壯、肉質(zhì)細(xì)膩、黃滿膏腴、煮后呈鮮紅色、口味鮮甜”的特點。“沱湖”螃蟹個大肉肥、蟹殼青而鮮亮，蟹黃多而鮮美，爪實而有力，肉細(xì)嫩而肥美，含有多種營養(yǎng)成份。具獨特的風(fēng)味，無論是清蒸燜煮、拆肉做蟹湖、剔黃做蟹油、做蟹黃湯、蟹黃包子、餃子等都是上等佳品。現(xiàn)全縣每年捕撈量達數(shù)百萬斤，曾遠銷港澳和東南亞一帶。
民國早年，北京四大名醫(yī)之一的施今墨，是個出了名的品蟹美食家，他把各地出產(chǎn)的蟹分為六等：一等是湖江蟹、三等是河蟹、四是等溪蟹、蟹；六等是海蟹。
正所謂成功是給有準(zhǔn)備的人，激烈的競爭壞境下，要想獲得營銷好的成績，充分的營銷準(zhǔn)備以及一份詳細(xì)的策劃書是必不可少的。中秋節(jié)和十一黃金周人的，是購物的高蟹、二等是五是等溝峰期，也是螃蟹盛產(chǎn)的高值期，所以五河縣田園生態(tài)漁業(yè)科技有限公司也不會錯此良機。
該方案經(jīng)過大量可靠的調(diào)查數(shù)據(jù)而成，結(jié)合營銷的理論知識。分析的有理有據(jù)，做的.切合實際。如果用過此方案，我相信肯定會使沱湖螃蟹的知名度得到進一步的提升，也會大大提高螃蟹的銷量。
目 錄
任務(wù)概要4
一、沱湖螃蟹營銷現(xiàn)狀分析4
二、營銷環(huán)境分析5
（一）宏觀環(huán)境分析5
（二）微觀環(huán)境分析6
三、SWOT分析7
四、STP戰(zhàn)略8
（一）市場細(xì)分8
（二）目標(biāo)市場9
（三）市場定位9
五、營銷組合10
（一） 產(chǎn)品策略10
（二） 價格策略11
（三） 渠道策略11
（四） 促銷策略13
六、中秋節(jié)促銷方案15
任 務(wù) 概 要
本策劃書首先通過市場調(diào)查得到數(shù)據(jù)分析了沱湖螃蟹的營銷現(xiàn)狀，在掃描營銷環(huán)境后進行SWOT分析，通過市場細(xì)分找到目標(biāo)顧客，通過品牌定位樹立“沱湖”品牌在消費者心目中的獨特印象，在此基礎(chǔ)上制定出產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，最后對活動所需的費用進行了合理預(yù)算。
在產(chǎn)品同質(zhì)、價格相近、渠道雷同的情況下，最能體現(xiàn)策劃方案智慧讓營銷者一決高下的恐怕就是促銷了。促銷有多種手段，常見的有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。本方案將重點放在營業(yè)推廣和公共關(guān)系上。當(dāng)然，這兩種手段都需要輔之以廣告手段，由定的人員執(zhí)行。
一、沱湖螃蟹營銷現(xiàn)狀分析
沱湖螃蟹盛產(chǎn)于省級自然保護區(qū)、皖北最大的天然淡水湖沱湖。
安徽廣播網(wǎng)20xx年11月25日消息(通訊員：鐘菊英) 今天從蚌埠市質(zhì)監(jiān)局再傳捷報：11月23日，蚌埠市五河縣“沱湖螃蟹”在北京通過國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護評審。
近日，在江蘇泰州興化市舉辦的第三屆中國生態(tài)螃蟹文化節(jié)暨第二屆中國十大名蟹評比中，沱湖螃蟹榮獲中國十大名蟹“金獎”榮譽稱號。從20xx年起，沱湖螃蟹先后榮獲“中國十大名蟹”、“中國第五屆螃蟹蟹王蟹后稱號”、“綠色A級食品”、“安徽省名牌農(nóng)產(chǎn)品”、“安徽省著名商標(biāo)”和“蚌埠市名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品”等多項美譽，享譽全國。
沱湖的螃蟹當(dāng)屬一等湖蟹中的極品。它所含的水份少，蛋白質(zhì)、脂肪質(zhì)、碳水化合物和維生素A等營養(yǎng)成份特別豐富。據(jù)專家測定，每 100克沱湖蟹肉中含蛋白質(zhì)１５克，鐵１４毫克，核黃素0.7２毫克，維生素A５９７０國際單位
二、營銷環(huán)境分析
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷的各種條件。任何企業(yè)的營銷活動都是在一定的環(huán)境中開展，環(huán)境中既有機會又有威脅，所以分析營銷環(huán)境很重要。
(一) 宏觀環(huán)境分析
1人口環(huán)境
人口規(guī)模大市場需求量大，在中國東南海人口密集約占全國總?cè)丝诘?4%，易于給企業(yè)帶來較多的市場份額和營銷機會。
2政策環(huán)境
1）20xx年7月13支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者銷售的自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品免征增值稅。
2）對拖拉機和捕撈、養(yǎng)殖漁船免征車船使用稅，對農(nóng)用三輪車免征車輛購置
稅。
3）個人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)從事種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、飼養(yǎng)業(yè)和捕撈業(yè)，對其投資者取得的“四業(yè)”所得暫不征收個人所得稅。
4）對農(nóng)業(yè)機耕、排灌、病蟲害防治、植保、農(nóng)牧保險以及相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，家禽、牲畜、水生動物的配種和疾病防治，免征營業(yè)稅。
5）20xx年11月0、加強了水產(chǎn)疫病的防治和環(huán)境的監(jiān)測
加強了漁政管理方面的建設(shè)工作
6）八十年代中期，沱湖承擔(dān)了國家星火計劃項目—《河蟹人 工養(yǎng)殖技術(shù)開發(fā)》，螃蟹生產(chǎn)有了迅速發(fā)展，年產(chǎn)量達150噸以上，成為沱湖的龍頭和特色產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)殖面積和產(chǎn)量位居皖北之首。
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