銷售策劃錦集(6篇)
銷售策劃 篇1
隨著經濟發展，生活水平顯著提高，水果消費正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。 據了解，中國專營高校水果市場基本處于空白期，但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
一、 關于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來源于昆明學院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。
二、 高校市場環境分析（以昆明學院為例）
昆明市高校市場環境分析，可分為宏觀市場環境和微觀市場環境：
宏觀環境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環境：根據調查得知昆院學子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業現狀分析
國內水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節假日無論是收購價，批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。 同時因我們做的是學校內水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。
水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為學生和老師。
四、 主要消費群體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
（以昆明學院師生為例）
這類消費群體特點通過調查報告得知：
1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。
4、學生不像久經沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優類果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的校區平價水果超市。
通過調查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個值得質疑的問題。其次是校內超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購占極少數，可忽略。
而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢：
（一）價格優勢，品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。
（二）購買感覺好
從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的.感覺比較好。
（三）夠檔次，有品位。
學校內都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
（四）便利，服務快捷
同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
六、“果軒”自身優勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。
優勢如下：
1、獲得昆院特許經營，政策上的扶持。
2、所有果品來源保證，質量保證，無農殘。
3、開設在校內，方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優惠價格等。
七、 運營策略
市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。
（一）經營策略
平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價銷售
特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！
2、平價銷售
將商場內某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
（1）實行累計積分制
即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。
（2）對會員實行一定折扣的會員價
它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。
（3）獲得門店的各種優惠服務
可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
銷售策劃 篇2
本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產和經營，在化妝品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌沖擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“美麗加芬”的認知度。
本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，并制定了行動計劃和評估指標、方法等。
一、 市場分析
(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化妝品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化妝品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的.化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏銳地發現市場變化并及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化并達到市場認同。
（二）市場現狀和策略
1、當前市場狀況
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑借具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化妝品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂于接受高品質新概念的全新產品，這對“美麗加芬”這個新品牌來說將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化妝品公司——歐萊雅，憑借著其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場占有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營銷策略描述
目前，隨著遼寧市場化妝品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分，溫和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志于把“美麗加芬”建設成中國化妝品界的知名品牌。
（三）主要競爭對手及其優劣勢
目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：
優勢：
a. 知名度和市場占有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應性。
劣勢：
a. 同功能產品價位高。
b. 品牌延伸，風險大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
（四）外部環境分析
1. 經濟
隨著我國經濟的增長，化妝品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化妝品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化妝品企業也迅速崛起，使得化妝品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。溫和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。
即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化妝品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化妝品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區，溫和的氣候壞境更適合使用此類產品有利于對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。
銷售策劃 篇3
一、銷售運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。
1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的.最佳組合。
4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統建立
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、市場資源的利用
五、產品利益分配和銷售費用
（一）、產品利潤分配
合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
（二）、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷產品上市造勢活動方案；
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
銷售策劃 篇4
一、操作要點：
1、老干媽系列產品中選用四個高檔（綠色）食品。
2、四個（瓶）產品裝一個精美禮品盒。
3、瓶和盒上都標注醒目《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》，“綠色食品”字樣。
4、由我們“老區人民慰問老紅軍慰問團”，春節期間，帶上此產品和其他慰問品，向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。（慰問需用2600盒）。前往全國33個省，市，自治區，與當地省，市領導，媒體一道，慰問全國老紅軍和老紅軍遺孀。
5、整個慰問活動也是一次大型宣傳活動。
6、老干媽風味食品有限責任公司同時生產此慰問品一百萬盒，在春節前送禮高峰期投向市場。并在媒體上作廣告宣傳。
二、廣告詞：（供修改，補充，選用）
1、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產品榮獲《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產品》！
2、豬呀，羊呀，送到哪里去？送給那英雄的老紅軍！
3、老區人民慰問老紅軍，“老干媽”爭當擁軍模范！
4、吃水不忘開井人，精制綠色食品獻給老紅軍！
5、時刻想念老紅軍，老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年！
三、經濟效益：
作為綠色高端產品和頂級精美禮品，建議每盒售價不低于88元。按一年銷售二至三百萬盒計算，每年利潤約一個億。
四，其他效益：
1、《貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司》成為《老區人民慰問老紅軍慰問團》活動承辦單位之一。
2、我們將在今后一系列長征文化產業開發活動中，對老干媽在媒體作廣泛宣傳，進一步提高“老干媽”知名度和美譽度。
3、以此為契機，使“老干媽”公司產品早日進軍高端市場，更加迅速地擴大市場占有率，把同行遠遠甩在后面。
長征文化傳播中心
銷售策劃 篇5
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美發產品、彩妝、香水等。
一、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染發產品。最初，中國顧客很難接受染發的觀念，他們認為染發并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發使自己更美麗，所以染發不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
二、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。
2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計并建立了最佳的`銷售渠道：
·專業美發品：美發產品部是這一領域的領導者，它向專業發型師或通過美發沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美發產品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
三、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產出專門適用于他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
3、由當地市場部門決定產品的價格，盡管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯系，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置后，歐萊雅不斷發掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業發展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務范圍內對短期與長期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，并收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，并將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去10年里，歐萊雅用于研究和發展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
銷售策劃 篇6
一、內部環境的掃描與分析
背景資料：
相約奶茶是浙江大好大有限公司旗下的產品浙江大好大食品有限公司是一家集團化運作，集科研、工業、貿易為一體的民營股份制食品加工企業。總部位于溫州，創辦于20xx年10月，注冊資金10500萬元。現擁有4個控股子公司，總占地300余畝,建筑面積達25萬平方米。現有員工1500余人；建有4個銷售分公司，60余處辦事處，20xx余處經銷；建立了31萬畝原料生產基地，輻射帶動了4萬多農戶增加收入，解決了1000余人的再就業。公司為中國休閑食品行業產銷的大型企業之一。
二、外部環境的分析與掃描：
（一）宏觀環境：
中國實行的是市場經濟，市場經濟體制，企業的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現的場所。近年來，隨著我國整個宏觀經濟的持續快速增長，奶茶行業取得前所未有的發展，成為拉動我國食品工業快速發展的主動力之一。
（二）微觀環境：
微觀營銷環境是直接制約和影響企業營銷活動的力量和因素，企業必須對微觀環境營銷進行分析。分析微觀營銷環境的目的在于更好協調企業與這些相關群體的關系，促進企業營銷目標的實現。
（三）行業的主要競爭品牌：
1優樂美（五大奶茶品牌，廣東喜之郎集體旗下品牌）
2香飄飄（五大奶茶品牌，浙江香飄飄食品有限公司）
3立頓（百年歷史，第一奶茶品牌，聯合利華旗下品牌）
4避風塘（避風塘街尚管理有限公司，上海避風塘茶樓有限公司）
三、消費需求分析:
1、消費者口味的多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠，為新產品開發提供了市場空間。同時，不同口味系列產品的開發，有利于企業占據更多貨架空間。
2、針對不同群體而設計的包裝樣式和容量，符合平常人們請客吃飯時的飲用量。
3、目前，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康。綠色環保和品位時尚等更高層面的心理需求。這也為飲料企業在產品研發、包裝設計、營銷推廣以及廣告利益點訴求等方面提供重要啟示。
四、企業SOWT分析：
（一）優勢：
1未來飲料市場競爭將更多地表現在消費者心理空間的爭奪上，也就是說，誰真正滿足消費者心理需求，誰就會成為飲料市場新的領導者。
2、產品口味繁多，有利于多種選擇，如香芋，麥香，原味，巧克力，咖啡，草莓，香草七種口味，口感潤滑，有回味，絲絲香濃。產品分杯裝,袋裝。
3、廣告創造和消費目標市場個性人群培育。
4、打價值戰，不打價格戰，用心做好每一杯奶茶。
5、特定促銷方式吸引消費人群，差異化競爭。
（二）劣勢：
1、在眾多產品中，相約奶茶并沒有打造出自己的品牌。
2、過于大眾化、沒有自己的'特色。
3、消費人群單一，沒有擴大消費人群主體。
4、市場狹小、只是面向國內市場，并未打開國外市場。
（三）機會：
現在正處于通貨緊張時期，市場競爭日漸激烈。但是相約奶茶以其獨特的口味、簡約的包裝、便攜式的攜帶方式，為企業的發展帶來了新的機會。
（四）威脅：
優樂美、香飄飄、立頓、避風塘等老產品的日漸推新，給相約奶茶帶來了巨大沖擊。還有，這些品牌已在廣大消費者中樹立了自己的品牌形象，有了良好的口碑，有了自己的消費人群，相約奶茶很難打開市場。
五、武漢市場營銷戰略分析：
香約奶茶依靠低價、薄利、低端、大流通在二、三線市場，其消費者大多是追求時尚的年輕消費者，鎖定這部分消費人群，是企業營銷方向所在；香約奶茶的口味新奇，屬于臺式口味，而且其種類各式各樣，給顧客更多的選擇；公司嚴把質量關，原料質優價廉保證其價格的合理性，從而獲得廣大消費者的親睞，另外有大牌明星為其做廣告宣傳，增加了其的知名度，這些使該產品在市場中占據了一席之地。
（一）產品策略：
由于奶茶市場的強大需求，香約奶茶通過請知名明星做廣告及海報，電視提升了其產品的知名度，采用杯裝與袋裝兩種形式進行銷售，從而使其在武漢市場占有率得到提升，產品渠道有商超，代理商，零售多種，方便顧客的購買
（二）價格策略：
香約奶茶成本低，價格低，制定全國統一零售價，流通渠道在滿足合理的分銷利潤基礎上，分階段分區域實行進貨獎勵的政策，調整利潤分配
（三）渠道策略：
根據消費主體，公司選擇了商超，零售，代理商，特別是在各大學校都有供貨渠道
（四）促銷渠道：
通過捆綁式銷售促進購買，校園市場是奶茶的重要渠道，贊助學生團隊合作來進行推廣，在商超設立坎級獎勵
【銷售策劃】相關文章：
（經典）銷售策劃09-29
銷售策劃(精選)11-08
（精選）銷售策劃10-06
銷售策劃【精選】12-31
銷售的策劃11-07
銷售策劃[精選]12-01
(精選)銷售策劃12-10
銷售策劃(經典)12-10
銷售策劃09-07
銷售策劃【經典】09-15