青島啤酒實習報告

到昨天為止在青島啤酒華南營銷中心桂林大區的實習就基本結束，報告也上交人文，感覺這次實習果然沒有白去，相當的鍛煉人，使得我頭一次深入一個完全沒有觸摸過的行業那么深，很值得，雖然以后再賣青島啤酒的可能性不高，但依然覺得是人生很寶貴的一次體驗。五一打算休整，趁著實習的感覺沒過去還是把東西寫了

實習兩周，從第一天開始，由于我們每天收工后都要和老板發短信匯報情況，所以也貼出來，

4.17

今天第一天去報到，和蔣政一起去，然后旁聽了一次晨會，還偷錄了一段，參見辦公地點，給人以為是傳銷的感覺，不會這種會議制度還是很有意思。桂林地區比較特殊，采取的管理模式是大客戶模式，而且劉總這個大客戶的身份相當特殊。感覺這樣能充分的交流意見，劉總也沒什么架子，商人畢竟很實在，我被劉總指派給了陳國慶師兄，下午走了幾家店以后去北極廣場附近準備制作一個廣告，不過隨后公司總部那邊說還是有公司做，又返回去取消，我和師兄都比較惱火，青島辦事都這樣，信息交流不充分。三點以后找個理由跑了

老板短信：17號總結：今天和師兄去了倉庫，然后去走訪了一部分商家，在路上師兄還給我介紹了關于產品的一些基本知識，而我問的有些不懂的產品知識師兄也講給我聽，剛一開始上線感覺還不太適應，不過相信隨著一步步跟著師兄學習會漸漸好轉

4.18

星期天，今天主要是非上班的培訓。因為和我一起還有幾個新人，但是人數比較少沒有辦法做統一培訓，就由幾個老業代一起，一開始介紹啤酒的基本知識和青島的大多數產品。以及我們這區主推產品和相關政策，今天重點還是在于營銷手段的基本方法和沙盤模擬，開放式封閉式問題，利優特等等，整天的大雨差點吃午飯都成問題，上了一天的培訓對于大家都比較辛苦，而明天還要上班，放假就沒有給劉總發短信

4.19

第一天上線，也就是和師兄一起拜訪終端，就是客戶，每天開會完吃完飯都是會去倉庫，主要是檢查庫存以及統計昨天的實際送貨量，這個不等于銷量，銷量必須是賣給了消費者的才算，而從2P商，也就是二級商送去給終端老板銷售的還可能由于過期或者積壓等原因而退回，而且有時候要和2P商討論怎么送貨，一些臨期酒，就是快過期的酒，就要送去一些銷售得好的店賣掉，也可以去做活動，新酒一般是給新開的店，也不會全部新酒，多少有些舊貨，這是普遍存在的。上線，讓老板整理進貨單，有30件可以換1件，去金雞嶺的燒烤城，桂電東區里面的大家庭超市，這里面銷量還不錯，雖然學校不給帶酒去宿舍，但是還是會有偷運進去。最后去了拘留所旁邊的一家店，從師大附近的湖畔山莊到這邊都是步行，而且實習的基本每天要走大約7-10公里不包括坐車。確實很辛苦和鍛煉人，其實今天只走了4家終端由于天氣問題就收工，也沒給老板發短信

4.20

早會說了每天計劃走線的必要準備步驟，路線，客戶基本資料，銷售預期，銷售辦法/手段

一直都會有消費者或者顧客和我們反映青島和漓泉是口味問題，青島淡而漓泉重，于是劉總希望做個口味測試，他一直不相信再把酒冰過以后還有人能區分這兩種酒，或許長期喝的真的能喝出來。今天去了竹橋村，老實說在桂電快4年才由工學院的人告訴我這里是桂電的后花園，哎，慚愧。一瓶由于瓶子破裂而氧化問題，和老板說明后說賠償消費者6瓶酒，后面再東區教室師兄啊六天的路線都詳細的告訴我聽，寫完表也基本收工

老板短信：20號心得：今天和師兄走了六合路那條線，處理了竹橋村一個產品質量問題，給了顧客半件酒作為補償，反應很好，說以后繼續支持我們的酒，然后去了麗城假日小賣部和紅油米粉做銷售員，兩個地方一起賣出了一件，第一次做這個有些緊張，都是學著師兄的方法來，相信以后會克服緊張的情緒

4.21

今天的路線上有14家終端，3家骨干終端，骨干終端的意思就是一個月銷量30件以上，庫存占有率50%或者專賣。劉總說當年燕京成功主要是因為改變了銷售模式，用提升服務來占領北京市場。也學習到了一個很重要營銷法則，二八法則，既20%的終端帶來80%銷量，這個法則可以適用到很多其他地方，很有用

老板短信：21號總結：今天和師兄走了六合路的幾家終端，后來天氣有些好轉就和廣告公司去了施家園的一家小賣部安店招，隨后又去金雞嶺的一家準備裝，但由于天氣突然變壞只造成的室內部分，店招只能等天氣好了再裝，今天是實習以來走得最多的一天，有些累，但凡事貴在堅持

4.22

建干路線，2家骨干，19家終端，今天主要是裝店招，先去了施家園裝了第一家形象店，然后去金雞嶺的龍林快餐店，后面由于老板要求換一個方式架設店招再加上天氣原因基本只完成了室內部分。和終端談判知道我們自己的底線，而且條件要一點點的放出來，不能全部都告訴他，而冰箱和冰柜一定要收押金，案例，以前在某個區域鋪貨送冰柜都沒有收押金，結果給漓泉用他們的冰柜把我們的換走了，還有業務員賣冰柜，青島的冰醇這一種類酒有再來一瓶的活動，中獎率基本規律是11月-1月比較低，2月份高，還說了一本中國最貴的商業評論，是哈佛商學院出版，70RMB一期，真是貴……

老板短信：22號總結，今天和師兄走了建干路那條線，在電科所門口一家店的酒被那片區域新上任的漓泉業務員以42一件的價格收走，雖然老板換了但還是會支持我們的酒，看來最近可以學習怎么對應競爭對手的方法

4.23

終端13家，2家骨干，早會說到了一個劣幣驅良幣的概念，通俗的說法就是100的假鈔多了而敢用100的人少了于是真的100也慢慢不能用了，類似的案例也出現在很多其他領域，一朝被蛇咬也也算……，還有個華為基本法，不讓雷鋒吃虧，也不鼓勵成為雷鋒，主要研究了青島產品的識別碼，和一句很經典的話，沒有降價兩分錢賣不來的忠誠，以及一個零售后服務的故事，零售后服務的意思就是，我們的產品相當過硬，不需要售后服務

老板短信：23號總結，今天和師兄走了彭家嶺這條線，下午和去桂電和金豆燒鵝談合作的細節問題，老板提高了做店招的要求并且希望我們對于店內的促銷活動給予大力支持，最終我們和老板在互相喝有退讓的情況下，以600元冰柜押金以及店內進行2送1活動我們給予3送1基本達成合作，老板希望我們能在周末將冰柜和酒進點，第一次參加和老板談合作，感覺有很多的應該學習和鍛煉的地方

4.24

因為縣里的業務代表來開會，星期六和星期天換，所以星期六休息星期天上班，所以忙私事，主要是看了杜拉拉升職記，很過癮，精彩，今年到目前最喜歡的電影，沒有之一

4.25

2家骨干，今天去航專，也是我們負責的地盤，航專是師兄區域里銷量最好的地方。

老板短信：25號總結：今天和師兄走的是金雞嶺，主要是陪廣告公司的人和金豆燒鵝的老板談廣告的細節，老板最終選定kt板，背景板，展柜以及燈箱，老板希望能在51前把廣告和酒進店以便好借節日推廣我們的酒

4.26

去和金豆燒鵝的老板繼續談判，感覺老板沒什么計劃頭腦，很勢利，像是只是為了騙取免費廣告，店招要求太高，不掛橫幅，給的KT版位置小還偏，劉總今天還說道營銷上的一個典型錯誤，用低價把產品賣出去，而不是用產品把價格賣出去

老板短信：26號總結：今天走的是施家園，我來和終端交流，師兄在旁邊提醒，在去另一家的路上師兄也指出我的不足，在和終端的溝通以及營銷技巧上還有不足。在師兄的幫助下會慢慢好轉，竹橋村的惠源小賣部看到附近的店青島的銷量有了起色主動聯系要酒

4.27

老板短信：27號總結：今天走六合路，還是和昨天一樣我主要和終端溝通，在一些自己無法很好的解釋的時候師兄再來給予幫助，下午和石師傅把冰箱和酒送到金豆燒鵝，然后把燈箱的草圖給廣告公司，本來準備給菜拍照用做燈箱的素材，后面老板太忙就改到明天

4.28

開會老板提到青島和百事類似，牌子大銷量小，基本都是指廣西這一片，今天提到的有鴕鳥策略不敢面對現實。和職業素養，同時說一個終端案例，一家終端準備賣青島，而漓泉表示愿意歸還欠款要求是專賣漓泉，比較強勢不好說話，而我們并沒有說漓泉怎么樣，只是說明我們的特優利，拿下。當一家店青島的占有率占45%以上的時候，就肯定比漓泉賺錢，由于喜特樂的問題所以取消的箱子的標簽也降低了價格。喜劇之王是一部不錯的片，不過我還沒完整的看完過，所以哪天去看看。

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