商務談判價格技巧

　　商務談判價格技巧一、高低報價的技巧

　　上個世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發區的一家中國企業與日本日立公司進行了一場以轉讓路名為內容的商務談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業日立公司因為后悔當初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數據測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產罐頭的公司年產1億個罐頭，該路名每次出現在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年（其實只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎，雙方以此價格開始進行談判。

　　這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是"西歐式"報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優惠，如數量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達到成交的目的。只要能穩住對方，這是一個不錯的技巧；另一種是"日本式"報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關條件，那么就會提高相應的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。

　　商務談判價格技巧二、先后報價的技巧

　　某一大型經營水產品的公司計劃在某次交易會上將數十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數，所以又決定根據銷售情況進行價格調整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產品全部以36元賣出。為啥會出現這種情況？因為當年由于赤潮的出現使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取"價格面議"的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。

　　這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據對方報價及時調整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發明了一項專利，其所在公司總經理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉讓價是多少錢，這位高級工程師認為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經理認為漫天要價不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧"。總經理想了想回答說"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價。可見先報價還是后報價要根據情況而定。就一般情況而言，在商務談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關系友好，誰先報價都可以。根據慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進行試探就可以后報價，那家水產品公司應該采取后報價技巧就是這個道理。

　　在商務談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產罐頭瓶的企業因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風，準備向客戶收取數額較大的市場保證金，結果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小。客戶認為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。

　　商務談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應，提出自己的報價。可見商務談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎，是在商務談判中必須重視的環節，特別是在買方市場的勢態下更應予以重視。