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銷售提問的方式和原則

時(shí)間：2024-03-21 08:54:05 銷售我要投稿

銷售人員向客戶提問方式和原則推薦度：
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銷售提問的方式和原則

　　一、提問的原則

銷售提問的方式和原則

　　為了使提問能有效地促進(jìn)交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問時(shí)貫徹以下幾大原則：

　　1、客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷售人員的想法。

　　2、階段性原則

　　孔段性原則就是向客戶提問時(shí)應(yīng)把問題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會(huì)使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生反感。

　　3、鼓勵(lì)性原則

　　鼓勵(lì)性原則就是提問時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^“是”和“否”了解不到更多的信息。

　　4、明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。

　　二、提問的方式

　　提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問才能保證效果。

　　一般而言，對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)可采用以下幾種方式：

　　1、封閉式提問

　　封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”

　　然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。

　　2、開放式提問

　　與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

　　開放式提問通常采用以下幾種典型問法：

　�。�1）“什么……”你可以這樣提問：“您對(duì)我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？”

　�。�2）“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問題？”

　�。�3）“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)發(fā)展？”“我們?cè)鯓幼霾拍軡M足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”

　　3、引導(dǎo)式提問

　　引導(dǎo)式提問就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎？”

　　4、探索性提問

　　探索性提問就是對(duì)客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？”

　　5、證實(shí)性提問

　　證實(shí)性提問就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

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