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產(chǎn)品的市場營銷策略

時(shí)間:2024-03-22 07:50:25 市場營銷 我要投稿

【薦】產(chǎn)品的市場營銷策略

  一、市場營銷產(chǎn)品策略概念和市場營銷產(chǎn)品策略組合

【薦】產(chǎn)品的市場營銷策略

  (一)市場營銷產(chǎn)品策略的概念

  產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次:

  1、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層(核心產(chǎn)品)

  是指產(chǎn)品所具有的功能和效用,是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在。

  2、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層(有形產(chǎn)品)

  這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。

  3、市場營銷產(chǎn)品策略的延伸層(附加產(chǎn)品)

  這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

  產(chǎn)品整體概念可表述為:產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體,包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。

  (二)市場營銷產(chǎn)品策略分類

  產(chǎn)品分類方法通常有以下三種:

  (1)按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類:非耐用品、耐用品、服務(wù)(勞務(wù))。

  (2)根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣對消費(fèi)品進(jìn)行分類,可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。

  (3)工業(yè)品分類,通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類,可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

  (三)市場營銷產(chǎn)品策略組合

  1、市場營銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義

  產(chǎn)品組合,也稱產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配,即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。

  產(chǎn)品線,指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品,即我國通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù):產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道,或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。

  產(chǎn)品項(xiàng)目,指市場營銷產(chǎn)品策略線(大類)中各種不同品種.檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如,某商店經(jīng)營鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品(4條產(chǎn)品線),每大類中又有若干具體品種(產(chǎn)品項(xiàng)目),所有這些產(chǎn)品大類和項(xiàng)目按一定比例搭配,就形成該店的產(chǎn)品組合。

  2、市場營銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容

  產(chǎn)品組合決策,一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

  產(chǎn)品組合的寬度,指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品大類的多少,即擁有的產(chǎn)品線多少,多則寬,少則窄。

  產(chǎn)品組合的深度,指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

  產(chǎn)品組合的相關(guān)性,指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。

  市場營銷產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對于營銷決策有重要意義:

  (1)增加產(chǎn)品組合寬度,擴(kuò)大經(jīng)營范圍,可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力,提高效益;

  (2)增加產(chǎn)品組合的深度,可適應(yīng)不同顧客的需要,吸引更多的買主;

  (3)產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低,則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭地位和獲得聲譽(yù)。所謂產(chǎn)品組合決策,也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性等方面的決策。

  二、市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期

  (一)市場營銷產(chǎn)品策略概念

  產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。

  (二)市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷策略

  產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段,即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段,處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

  1、試銷階段

  又稱引入期(或介紹期),指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)人測試階段。在這個(gè)階段,顧客對產(chǎn)品不熟悉,因而呈以下特點(diǎn):生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小;成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒有利潤,甚至虧損);人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;產(chǎn)品品種少;市場競爭少。

  本階段營銷策略主要有:加強(qiáng)促銷宣傳;利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法,用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品;采取試用的辦法;給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣,刺激中間商推銷。

  2、暢銷階段

  又稱成長期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好,購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是:大批量生產(chǎn)經(jīng)營,成本降低,企業(yè)利潤迅速增加;銷量上升較快,價(jià)格也有所提高;生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介人。

  本階段可采取以下市場營銷產(chǎn)品策略:

  (1)擴(kuò)充目標(biāo)市場,積極開拓新的細(xì)分市場;

  (2)廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳,使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象,產(chǎn)生好感和偏愛;

  (3)增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

  3、飽和階段市場營銷產(chǎn)品策略

  又稱成熟期,指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場銷售,產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有:產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化;銷售數(shù)量相對穩(wěn)定;成本低,產(chǎn)量大;生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有:

  (1)千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場,保持原有的消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品;

  (2)增加產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增加花色、規(guī)格、檔次。擴(kuò)大目標(biāo)市場,最少也要維持原市場占有率(覆蓋率),改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施;

  (3)要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí),還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

  4、滯銷階段市場營銷產(chǎn)品策略

  又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí),產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化,不能適應(yīng)市場需求,市場上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品,足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場的情況是:產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài);產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。

  在這一階段,對大多數(shù)企業(yè)來說,應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,棄舊圖新,及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個(gè)字,叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

  三、新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略

  (一)新產(chǎn)品的概念

  凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類:全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。

  (二)新產(chǎn)品開發(fā)的程序

  新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段:

  1、構(gòu)思的形成(提出目標(biāo),搜集構(gòu)想)

  所謂構(gòu)思,即創(chuàng)意,是指為滿足某種市場需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源:購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。

  2、構(gòu)思的篩選(評核和篩選構(gòu)思)

  3、營業(yè)分析

  4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)

  5、制定生產(chǎn)與營銷計(jì)劃

  6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場

  (三)新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略

  采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個(gè)階段:知曉、興趣、欲望、確信、成交。

  消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類:最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

  四、品牌和商標(biāo)市場營銷產(chǎn)品策略

  (一)品牌和商標(biāo)的含義

  品牌(Brand),就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱,通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成,它可用來識別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品,以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。

  品牌是一個(gè)集合概念,它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略,即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。

  品牌名稱:指品牌中可用語言表達(dá)的部分。

  商標(biāo):在西方國家,商標(biāo)是一個(gè)專門的法律術(shù)語,品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊并取得專用權(quán)后,稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán),國際市場上的馳名商標(biāo),往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家,商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞,具有不同價(jià)值,是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn),其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。

  但是,在我國商標(biāo)的概念有所不同。我國習(xí)慣上對一切品牌(包括名稱和標(biāo)志)不論其注冊與否,統(tǒng)稱商標(biāo),而另有“注冊商標(biāo)”與“非注冊商標(biāo)”之別。注冊商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo);非注冊商標(biāo)即未辦理注冊手續(xù)的商標(biāo),不受法律保護(hù)。

  在我國有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志,而不包含品牌名稱,這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念,既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如,“金利來”這個(gè)名稱和它的特定標(biāo)志,都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊的。

  (二)品牌和商標(biāo)的作用

  可從兩方面來看:對消費(fèi)者的作用;對生產(chǎn)者的作用。

  (三)商標(biāo)的種類

  1、按構(gòu)成分:文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號商標(biāo)、組合商標(biāo);

  2、按用途分:營業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級商標(biāo);

  3、按使用者的不同分:制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。

  (四)企業(yè)的商標(biāo)策略

  常用的有以下幾種:

  1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略

  2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略

  3、家族商標(biāo)策略

  4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略

  5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略

  五、包裝和包裝決策

  (一)包裝的含義和作用

  包裝是商品實(shí)體的重要組成部分,通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次:第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。

  包裝的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面:保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。

  (二)包裝策略

  常用的有六種:類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。

  項(xiàng)目產(chǎn)品市場營銷策略盈利模式

  針對LED照明市場的行業(yè)趨勢、市場競爭,依托信息媒介的優(yōu)勢,開拓多元化的市場營銷策略:

  一、廣告營銷

  通過電視、網(wǎng)絡(luò)廣告等營銷產(chǎn)品,借助國內(nèi)比較大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,如百度、阿里巴巴以及其他的照明燈飾門戶網(wǎng)站提升產(chǎn)品知名度;同時(shí)在國內(nèi)外各大照明展會推廣,樹立企業(yè)形象,贊助各種體育、公益事業(yè)活動等進(jìn)行品牌建設(shè)。

  二、產(chǎn)品銷售

  推崇多元化的銷售模式,建立燈飾城、燈具批發(fā)商場、燈飾配件銷售、燈具網(wǎng)購平臺等燈具經(jīng)營模式,積極拓展市場份額。

  三、工程銷售

  打造專業(yè)化的工程銷售團(tuán)隊(duì),構(gòu)建包括設(shè)計(jì)、安裝以及售后服務(wù)等系統(tǒng)化的銷售模式,從照明、裝飾效果、節(jié)能、售后服務(wù)等方面極大的滿足客戶的需求,提供高質(zhì)量的專業(yè)化照明服務(wù)。

  項(xiàng)目產(chǎn)品獲利模式

  借助項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售,我們采取不同的獲利模式,最大化的保障公司的利潤。

  一、基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售

  通過開發(fā)不同的產(chǎn)品樣式、規(guī)格、系列,來滿足不同客戶的需求,銷售產(chǎn)品獲取利潤,這是公司最主要的獲利模式。

  二、多樣化服務(wù)

  針對客戶不斷更新的需求,在燈具、光源和照明控制等方面不斷提升產(chǎn)品的各種性能,,不斷創(chuàng)新,比競爭者提前進(jìn)入市場,維持高利潤和領(lǐng)導(dǎo)地位。

  三、專業(yè)化服務(wù)

  通過打造專業(yè)化的照明服務(wù)團(tuán)隊(duì),針對不同的客戶群體和項(xiàng)目,為客戶量身定做設(shè)計(jì)方案,提供照明效果、裝飾效果,提供照明系統(tǒng)的安裝、售后服務(wù),極大地提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。

  市場營銷策略有哪些

  市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

  一般來講,企業(yè)的市場營銷策略包括:產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

  1.產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等,其主要研究新產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色,可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

  2.促銷策略

  促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品,增加銷售額的目的,其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等,通過推廣,使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品,促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量,乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷,消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等,而這些消費(fèi)者反應(yīng)會進(jìn)一步協(xié)助推動其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

  3.價(jià)格策略

  價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本、市場、競爭等,其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。

  4.渠道策略

  渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中,它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費(fèi)者銷售,和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是:讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

  在產(chǎn)品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因?yàn)橄鄬τ诋a(chǎn)品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

  零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

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