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設(shè)備銷售人員薪酬制度

時(shí)間:2024-04-08 08:29:53 銷售 我要投稿
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設(shè)備銷售人員薪酬制度

  在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中,很多情況下我們都會(huì)接觸到制度,制度是要求成員共同遵守的規(guī)章或準(zhǔn)則。一般制度是怎么制定的呢?下面是小編為大家整理的設(shè)備銷售人員薪酬制度,希望對(duì)大家有所幫助。

設(shè)備銷售人員薪酬制度

  一、總則

  第一條:目的

  1、直接目的:為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。

  2、間接目的:促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。

  3、最終目的:激勵(lì)員工努力工作,幫助公司完成既定目標(biāo)。

  第二條:原則

  1、責(zé)任原則:誰(shuí)執(zhí)行,考核誰(shuí);誰(shuí)負(fù)責(zé),誰(shuí)考核。

  2、有效原則:能有效激勵(lì)員工努力工作,提升員工自我能力,同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。

  3、實(shí)用原則:切實(shí)可行,易于操作。

  4、科學(xué)原則:有科學(xué)依據(jù),形成體系。

  5、"三公"原則:自我公平、內(nèi)部公平、外部公平(有競(jìng)爭(zhēng)性)。

  6、目標(biāo)導(dǎo)向原則:以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù),而不是依某人的偏好為依據(jù)。

  7、全面原則:定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合,以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。

  8、共贏原則:通過考核與激勵(lì),使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。

  9、反饋原則:考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié),而不是終點(diǎn),考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足,提出解決問題的方案和措施。

  10、延續(xù)原則:此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策,不能完全推倒重來,特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的'變動(dòng),以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落,輕者影響業(yè)績(jī),重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。

  第三條:對(duì)象

  本政策涉及的考核對(duì)象:銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。

  第四條:組織與實(shí)施

  1、組織:公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé),包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。

  2、實(shí)施:具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng),直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。

  銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管,間接上級(jí)為分公司經(jīng)理;

  銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理,間接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總;

  分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總,間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。

  第五條:

  根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件,確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期,挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期(或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期)。

  按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。

  a)公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位,全年分四個(gè)階段進(jìn)行,即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為:1月1日至3月31日;

  二季度考核時(shí)間為:4月1日至6月30日;

  三季度考核時(shí)間為:7月1日至9月30日;

  四季度考核時(shí)間為:10月1日至12月31日。

  b)公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位,全年分兩個(gè)階段進(jìn)行,即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。

  上半年考核期為:1月1日至6月30日;

  下半年考核期為:7月1日至12月31日

  二、細(xì)則

  第六條:銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案

  1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)

  說明:①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)(詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》),在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)"中計(jì)核。

  ②對(duì)銷售人員"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)的考核方式為:每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支,超標(biāo)準(zhǔn)部分,根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率"指標(biāo)情況,在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報(bào)銷;超出部分不與報(bào)銷,可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。

  ②除了上表中的考核指標(biāo)外,還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo):平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo),但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容,目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

  2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)

  (1)實(shí)際銷售量(臺(tái))的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn):

  簽定銷售合同

  首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶

  設(shè)備已交付客戶

  以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到,可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)。

  (2)已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn):

  支票(或銀行匯票、電匯):以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間;

  現(xiàn)金:以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。

  (3)個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn):

  銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等(暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本)。

  3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則

  (1)收入結(jié)構(gòu)=基本工資+駐外補(bǔ)貼+個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金

  (2)收入比例:

  基本工資+駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%,按月發(fā)放

  現(xiàn)為57.37%,其中補(bǔ)貼比例過高,達(dá)16.01%(實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù),因?yàn)榘褯]有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了,實(shí)際數(shù)據(jù)超過20%)業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"(青島數(shù)據(jù))如有必要,是否需這么高?其比例是三類人員中最高的,顯然不合理。

  個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%(現(xiàn)只有42.63%)

  個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金,按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放

  獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎(jiǎng)勵(lì),沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放

  理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo):固定部分占40%,浮動(dòng)部分占60%

  (3)銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法

  個(gè)人銷售提成收入=提成激勵(lì)獎(jiǎng)+貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

  提成激勵(lì)獎(jiǎng)=季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)+提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

  提成激勵(lì)獎(jiǎng)

  ①季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)

  計(jì)提條件:a)銷售實(shí)現(xiàn),銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的,按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提);b)首付款到帳,根據(jù)銷售條件客戶首付款比例,確定提成比例標(biāo)準(zhǔn);

  c)單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率≥60%,若<60%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng);

  d)季度累計(jì)回款率≥50%,若<50%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。(到期款:03、0

  4、05年分期付款、墊付頭期款,不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款)

  計(jì)算公式:銷售目標(biāo)達(dá)成率=總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)

  1)公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類,即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo),其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo);其中,考核指標(biāo)為否決指標(biāo),激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。

  2)對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類,公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)(即當(dāng)量數(shù)為"1"),根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。

  3)當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率,計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。

  4)在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí),公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量,而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。

  5)在計(jì)算提成時(shí),無(wú)論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品,還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品,公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。

  計(jì)算公式:

  提成激勵(lì)獎(jiǎng)=〔∑單項(xiàng)產(chǎn)品(實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例)〕-罰息

  提成基數(shù):每銷售一臺(tái)機(jī)器的提成金額。

  計(jì)算公式:

  季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)=應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)-已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)-罰息

  應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)=∑累計(jì)實(shí)銷臺(tái)數(shù)×提成基數(shù)×提成比例

  說明:

  a)季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期,按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo),計(jì)算提成獎(jiǎng)金。

  b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)(60%以上),按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo),下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo),且累計(jì)達(dá)到或超過目標(biāo),可提此獎(jiǎng)。

  c)年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率,分階梯,重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。

  d)罰息:按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息,在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。

  需討論的問題:如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率,則可采用方案二:把每季度做為獨(dú)立的考核期,根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率≥60%,計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng),并分階梯確定提成基數(shù);<60%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng),也不在下季度累積追補(bǔ)。

  ②提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)

  計(jì)提時(shí)間:

  合同執(zhí)行完成,進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。

  計(jì)算公式:

  提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)=提成基數(shù)×(1-提成比例)

  貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)

  計(jì)提條件:

  a)合同執(zhí)行完成,進(jìn)行總結(jié)算;

  b)設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分;

  c)收取的手續(xù)費(fèi)凈額;

  計(jì)提時(shí)間:

  當(dāng)合同執(zhí)行完成后,一次進(jìn)行結(jié)算(公司自行辦理按揭的,可在銀行按揭下來時(shí),先按70%比例結(jié)算一次)。

  a)一次結(jié)算

  ①全款

  ②按揭(其他按揭公司辦理按揭)

  ③貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算

  b)分二次結(jié)算

  第一次結(jié)算:客戶按揭首付款結(jié)清,銀行按揭款劃入公司帳戶。

  ①按揭(公司自行辦理按揭)

  ②按揭墊付(客戶首付款不足,公司先墊付,1-3個(gè)月還清公司墊款部分)

  ③分期轉(zhuǎn)按揭(客戶首付款不足,先按分期合同執(zhí)行,再轉(zhuǎn)為銀行按揭)

  第二次結(jié)算:合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。

  ①提前還清

  ②客戶向銀行還清按揭款

  ③分期還款還清

  計(jì)算公式:

  提成結(jié)算獎(jiǎng)=〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)-(設(shè)備限價(jià)+配置增加額)-運(yùn)費(fèi)-折讓總額+手續(xù)費(fèi)凈額〕×15%

  分二次計(jì)算時(shí):

  第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)=提成結(jié)算獎(jiǎng)×70%

  第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)=提成結(jié)算獎(jiǎng)-第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)

  (4)銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金

  年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目

  年度銷售狀元獎(jiǎng):在全年中,所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一,且回款率達(dá)到100%。

  年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng):凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng)。

  新市場(chǎng)開拓獎(jiǎng):為公司開拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷售人員

  新產(chǎn)品開拓獎(jiǎng):為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員

  特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng):為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員

  全面發(fā)展獎(jiǎng):全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo),并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度:一年一次

  說明:

  1)全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí),以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金,不重復(fù)計(jì)發(fā)。

  2)對(duì)于沒有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷售業(yè)務(wù)人員,如果個(gè)人費(fèi)用率超過0.35%,則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。

  個(gè)人費(fèi)用率為0.28%以下時(shí),提成獎(jiǎng)金增加3%-5%(根據(jù)具體比率確定);

  個(gè)人費(fèi)用率為0.36%-0.4%,提成獎(jiǎng)金扣減5%;

  個(gè)人費(fèi)用率為0.41%-0.45%,提成獎(jiǎng)金扣減10%;

  個(gè)人費(fèi)用率為0.46%-0.5%,提成獎(jiǎng)金扣減15%;

  個(gè)人費(fèi)用率為0.51%-0.6%,提成獎(jiǎng)金扣減30%;

  個(gè)人費(fèi)用率為0.61%以上,扣減當(dāng)年沒有支付的全部提成獎(jiǎng)金,沒有提成獎(jiǎng)金者從工資中扣除相應(yīng)數(shù)額。

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注意制定銷售人員的薪酬06-21

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