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實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得

時(shí)間:2024-05-13 11:39:02 愛(ài)車(chē) 我要投稿
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實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得

  在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,通常就可以寫(xiě)一篇心得體會(huì)將其記下來(lái),這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才恰當(dāng)呢?以下是小編精心整理的實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得,歡迎閱讀與收藏。

實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得

實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得1

  20xx年12月29日清晨,在xx 、xx兩位老師的帶領(lǐng)下,我們xx級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷(xiāo)售顧問(wèn)的全面講解,同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn),加強(qiáng)了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售“4S”模式的感性認(rèn)識(shí),并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的知識(shí),對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理,做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。

  一、兩家“4S”汽車(chē)銷(xiāo)售公司簡(jiǎn)介

  (一)湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司

  湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司是上海通用汽車(chē)有限公司授權(quán),由三環(huán)集團(tuán)銷(xiāo)售公司投資興建的“四位一體”別克汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速公路的交匯處,交通便利,而且位于武漢汽車(chē)銷(xiāo)售一條街上。該公司占地面積900多平方米,由展廳、工作室、維修車(chē)間、車(chē)庫(kù)四個(gè)部分組成。現(xiàn)有員工61人,其中專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)人員53,管理人員8人。

  當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷(xiāo)售大廳,便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺(jué)享受,并給人以親切自然的感受,一下拉近了大家與公司之間的距離。銷(xiāo)售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè),使顧客在參觀欣賞各款汽車(chē)時(shí)倍感輕松、舒暢,這是值得眾多專(zhuān)營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列,面對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū),圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂(lè)區(qū)。

  三環(huán)海通汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則,以?xún)?yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù),體貼周到的售后維修并通過(guò)購(gòu)車(chē)、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”,24小時(shí)緊急救援,為顧客提供了方便,贏得了廣大用戶(hù)的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車(chē)型。

  武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷(xiāo)售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。

  “合格的產(chǎn)品、滿(mǎn)意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有:

  配件價(jià)格、工時(shí)透明:配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià);封閉式配件運(yùn)作體系,所有配件確保原廠供應(yīng),價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

  快速保養(yǎng)通道:采用預(yù)約制度,提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專(zhuān)設(shè)保養(yǎng)工位,保證快速接待;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車(chē)輛工作。

  一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù):維修保養(yǎng)前,度身定制“愛(ài)車(chē)計(jì)劃”,詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費(fèi)用支出;維修后,主動(dòng)出示替換配件。

  兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保:所有新車(chē)提供兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保,即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)

  靈活的付款方式:為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡,解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。

  售車(chē)一條龍服務(wù):在顧客購(gòu)車(chē)后,公司可代辦驗(yàn)車(chē),上牌照,一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理,使顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。

  個(gè)性裝飾、扮靚愛(ài)車(chē):專(zhuān)門(mén)設(shè)立汽車(chē)精品部,可根據(jù)顧客的需求,提供個(gè)性化汽車(chē)裝飾服務(wù),價(jià)格優(yōu),質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專(zhuān)業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成,方便快捷。

  主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù):購(gòu)車(chē)三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話(huà)關(guān)懷,解答顧客在使用中的各種疑問(wèn),定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng),建立完備的顧客檔案,隨時(shí)提供咨詢(xún)服務(wù)。

  分期購(gòu)車(chē)、輕松擁有:可辦理分期購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù),最低首付10%,讓顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。

  (二)、湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司

  湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的,在湖北建立的首家品牌專(zhuān)營(yíng)店,獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車(chē)產(chǎn)品。

  專(zhuān)營(yíng)店用全透明玻璃材料作專(zhuān)營(yíng)店門(mén)面設(shè)計(jì),以方便往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi),濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái),面前一棵巨大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺(jué)。五輛汽車(chē)展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷(xiāo)售大廳內(nèi),據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹,這樣擺放的能給顧客最好的視覺(jué)效果,也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車(chē)觀看,即可對(duì)整車(chē)的車(chē)前方、駕駛室、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車(chē)觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥(niǎo)系列,還有充滿(mǎn)生活情趣的NISSAN SUNNY(陽(yáng)光)、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車(chē)型。

  東風(fēng)NISSAN專(zhuān)營(yíng)店是于xx年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專(zhuān)營(yíng)店,現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資,利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù),在中國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷(xiāo)售整車(chē)2500余臺(tái),維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車(chē)15000多臺(tái),營(yíng)業(yè)額達(dá)到4。2億元,目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬(wàn)元。

  勁通公司從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,服務(wù)是其核心,而服務(wù)依靠的.主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹,該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的,所以勁通公司十分重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車(chē)銷(xiāo)售出去時(shí),每輛車(chē)都加了四分之一的油,這是因?yàn)榭紤]到一些客戶(hù)由于是新手,開(kāi)車(chē)回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來(lái)可以使顧客無(wú)論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順利駕車(chē)回家,這是其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司都沒(méi)有做到的。專(zhuān)營(yíng)店分銷(xiāo)售部、服務(wù)部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門(mén),其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶(hù)關(guān)懷流程三個(gè)方面:

  1、接待流程

  該環(huán)節(jié)主要由電話(huà)訪問(wèn)、商品介紹和客戶(hù)接待等方面組成。其中尤其重要的是,當(dāng)顧客進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店后,接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹,這是最直接反映專(zhuān)營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因此,該公司特別重視對(duì)接待人員的服務(wù)禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn):行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn),足見(jiàn)該公司在管理上的獨(dú)到之處,也體現(xiàn)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。

  2、交涉流程

  該環(huán)節(jié)主要包括在購(gòu)車(chē)過(guò)程中幫助顧客試車(chē)、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。

  3、客戶(hù)關(guān)懷流程

  客戶(hù)在購(gòu)車(chē)后的一周內(nèi),會(huì)接受接待人員的電話(huà)溝通,比如問(wèn)您“車(chē)用得怎么樣?”等問(wèn)題,了解您對(duì)公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶(hù)在公司預(yù)留的客戶(hù)資料信息,每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子,公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送短信祝語(yǔ)給客戶(hù),以便客戶(hù)感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。

  在整體管理方面,公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套管理流程,對(duì)6大部門(mén)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控,并且會(huì)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)29道SSI問(wèn)卷,該問(wèn)卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問(wèn)題,以找出自身的不足。因此,客戶(hù)滿(mǎn)意最大化是公司長(zhǎng)期發(fā)展、樹(shù)立品牌形象、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo),也是公司實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。

  (三) 、“4S”內(nèi)容的簡(jiǎn)介

  “4S”汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是由經(jīng)銷(xiāo)商投資建設(shè),用以銷(xiāo)售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車(chē),能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  所謂“4S”:是指包括整車(chē)銷(xiāo)售(SALES)、配件供應(yīng)(SPAREPART)、維修服務(wù)(SERVICE)以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店的全套銷(xiāo)售流程。

  ●“4S”店的基本形式是:“前店后廠”

  ●“4S”店的核心是服務(wù);

  ●“4S”店的生存根本是誠(chéng)信

  ●“4S”店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一線(xiàn)操作分為:

  1、銷(xiāo)售流程(9個(gè)步驟):客戶(hù)開(kāi)發(fā)、接待、咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。

  (1)客戶(hù)開(kāi)發(fā):在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中,最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,才能對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。

  (2)接待:為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒,為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。

  (3)咨詢(xún):重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松,并暢所欲言地說(shuō)出他的需求,這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。

  (4)產(chǎn)品介紹:要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的,只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可,挑選到了合意的車(chē),這一步驟才算完成。

  (5)試車(chē):這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢,避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明,以建立客戶(hù)的信任感。

  (6)協(xié)商:為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息,此外,銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求,然后再提出銷(xiāo)售議案,站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題,會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。

  (7)成交:重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定,同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

  (8)交車(chē):交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻,如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn),那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo),也能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。此時(shí)需要注意的事,交車(chē)時(shí)間有限,銷(xiāo)售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。

  (9)跟蹤:最重要的是認(rèn)識(shí)到,對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō),第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是,在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系,以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁,是服務(wù)部門(mén)的主要責(zé)任。

  2、服務(wù)流程:(10個(gè)步驟):預(yù)約、接待、咨詢(xún)、派工、診斷、客戶(hù)認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤

  (1)預(yù)約:有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶(hù)在接受服務(wù)前的等待時(shí)間。預(yù)約安排可以避開(kāi)峰值時(shí)間,以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸。

  (2)接待:”在客戶(hù)來(lái)訪的最初時(shí)刻,最重要的是使他放心。在客戶(hù)到來(lái)時(shí),接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶(hù)的情緒,便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通并理解其要求。

  (3)咨詢(xún):這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶(hù)對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門(mén)的信心的良機(jī)。通過(guò)體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度,傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會(huì)贏得客戶(hù)的信任。這有助于消除客戶(hù)的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題。

  (4)派工:此步驟是內(nèi)部流程,和客戶(hù)無(wú)直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。

  (5)診斷:內(nèi)部流程。

  (6)客戶(hù)追加項(xiàng)目:在診斷和維修步驟中,有時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項(xiàng)目。發(fā)生這種情況時(shí),服務(wù)接待需和客戶(hù)聯(lián)系,討論對(duì)所要執(zhí)行的工作和交車(chē)時(shí)間的改動(dòng)。服務(wù)接待時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)摯、坦率和真誠(chéng)的態(tài)度,以使客戶(hù)確信這一追加工作是必須的,避免客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。

  (7)維修:內(nèi)部流程。

  (8)質(zhì)檢:內(nèi)部流程。

  (9)交車(chē):為了確保和客戶(hù)的長(zhǎng)期友好關(guān)系,服務(wù)人員應(yīng)在交車(chē)步驟中緊密合作,確保交車(chē)所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好,客戶(hù)車(chē)輛的車(chē)況良好,以及客戶(hù)對(duì)交車(chē)經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿(mǎn)意。

  (10)跟蹤:目的在于客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是否順利,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶(hù)是否愿意回來(lái)尋找以后的維修服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)零部件,以及是否愿意介紹新客戶(hù)。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時(shí)服務(wù)部門(mén)也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題。只要經(jīng)銷(xiāo)商反映快速又可信賴(lài),即使客戶(hù)有某些抱怨或擔(dān)憂(yōu),雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。

  三、對(duì)于“4S”的深入認(rèn)識(shí)以及存在的問(wèn)題

  在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,我國(guó)汽車(chē)流通渠道較為單一,一般都由國(guó)有單位控制、經(jīng)銷(xiāo),品牌意識(shí)極為淡漠。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。目前,汽車(chē)消費(fèi)已由公款購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)為私人購(gòu)車(chē),為適應(yīng)市場(chǎng)的需求以及汽車(chē)工業(yè)的高速發(fā)展,汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式也隨之變化,集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)運(yùn)而生,4S店也是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟,用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟,用戶(hù)需求多樣化,對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高,越來(lái)越嚴(yán)格,原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出現(xiàn),恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù),可以使用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感,從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。4S專(zhuān)賣(mài)店正以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式擴(kuò)大其在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的所占分額。4S店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶(hù)從購(gòu)車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念,體現(xiàn)了汽車(chē)品牌的文化氛圍,也樹(shù)立了專(zhuān)賣(mài)店的形象。

  另一方面,在整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷(xiāo)售模式所存在的不足之處。首先,對(duì)于4S的四大要素而言,重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn),完善的服務(wù)體系能給客戶(hù)帶來(lái)信任感和安全感,同時(shí)也加強(qiáng)了專(zhuān)賣(mài)店和客戶(hù)的聯(lián)系,這對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。雖然從目前來(lái)看,4S店最大的功能是賣(mài)車(chē),但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中,整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4。維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分,這對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店,主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)正好反過(guò)來(lái),單單看重了賣(mài)車(chē),服務(wù)卻相對(duì)落后。這對(duì)于火暴的國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō),總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù),沒(méi)有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會(huì)面臨窘境。以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4S店因?yàn)樾蘩聿块T(mén)會(huì)產(chǎn)生污染、噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來(lái)越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車(chē)的維修和保養(yǎng)帶來(lái)了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷(xiāo)商面前。有專(zhuān)家預(yù)測(cè),銷(xiāo)售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會(huì)成為今后的發(fā)展趨勢(shì)。

  目前,有些汽車(chē)廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢(shì),推出了“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”,其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專(zhuān)營(yíng)店,但是和別的品牌有所不同的是,未來(lái)的4S店在計(jì)劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱(chēng)為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車(chē)廠商表示,作為消費(fèi)者,并非所有時(shí)候都要去4S店,比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的,而并非一定要到4S店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù),而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個(gè)城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商,首先要興建一個(gè)具有4S功能的“旗艦店”,與次同時(shí),在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周?chē)南M(fèi)能力達(dá)到一定需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購(gòu)買(mǎi)力,貼近保有量”的原則,只要有需要就可以興建,象汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

實(shí)習(xí)四個(gè)月汽車(chē)銷(xiāo)售心得2

  實(shí)習(xí)時(shí)間:xx年6月21日—6月25日

  公司名稱(chēng):福瑞喜環(huán)保設(shè)備有限公司

  公司職位:市場(chǎng)部經(jīng)理

  具體工作:分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

  轉(zhuǎn)眼間,一周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,給我留下的是無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)。這次的實(shí)訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流,創(chuàng)造綠色家園”。隨著社會(huì)的發(fā)展,科學(xué)的進(jìn)步,人們的生活水平也不斷提高,買(mǎi)車(chē)的人也日趨增加,所排放的尾氣也越來(lái)越多,隨之而來(lái)的是我們的環(huán)境也變得越來(lái)越暗淡,其中夾雜著越來(lái)越多對(duì)人體有害的物質(zhì),如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳?xì)浠衔铩⒌趸衔铩€U及硫氧化合物等。一輛轎車(chē)一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1xx年來(lái),氣候變暖已成為人類(lèi)的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對(duì)人類(lèi)的生存帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍?zhǔn)住K员Wo(hù)環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù),只有提高人們的環(huán)保意識(shí),我們的家園才會(huì)得以保存,而我們公司經(jīng)過(guò)研發(fā),生產(chǎn)出一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器,把排放出的有害尾氣經(jīng)過(guò)凈化設(shè)備的過(guò)濾后將有害氣體及汽車(chē)排放的固體懸浮顆粒進(jìn)行分解及吸收,大大降低了汽車(chē)尾氣對(duì)環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個(gè)綠色家園。

  做策劃書(shū)之前,我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù),根據(jù)計(jì)劃,我們?cè)谂Γ刻於颊J(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境,只有先分析好營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,才能制定好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略。分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí),我們8個(gè)人,一起考慮,每個(gè)人都說(shuō)出自己的看法,并且每人都要單獨(dú)寫(xiě)一份自己的意見(jiàn),不管正確與否,然后統(tǒng)一意見(jiàn)。環(huán)境分析完,我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解。接下來(lái)就是第二天的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃,由我們公司股東成員參與討論,然后由我們公司目標(biāo)市場(chǎng)部經(jīng)理總結(jié)出了一份適合我們公司的策略,我們對(duì)我們的市場(chǎng)充滿(mǎn)了信心,這樣才能更好的根據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷(xiāo)策略組合,這步是最關(guān)鍵的,需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)這些方面分析,每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā),才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在進(jìn)行“4p's”分析時(shí),我們團(tuán)體的8個(gè)人都在盡自己的努力,想盡辦法努力開(kāi)拓我們的市場(chǎng)。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然,要做好一個(gè)策劃,還需要對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算,雖然我們沒(méi)有真正接觸過(guò)企業(yè)的創(chuàng)業(yè),沒(méi)有看過(guò)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)分析等等,但是我們還是根據(jù)我們已有的市場(chǎng),對(duì)我們的資金進(jìn)行了一個(gè)預(yù)算。最后就是總結(jié),通過(guò)總結(jié),可以看到我們面對(duì)市場(chǎng)該從哪里入手,我們還有哪些不足的地方。

  我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析的,說(shuō)實(shí)在的在我們這一組壓力挺大的,因?yàn)槲覀児竟蓶|實(shí)力都很雄厚,要是我的市場(chǎng)分析做的不好就意味著我們公司的信譽(yù)度以及下面的工作該如何繼續(xù),畢竟下面的那些部門(mén)全都是依附于市場(chǎng)分析去展開(kāi)的,都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的任務(wù)很重,還記得第一天實(shí)訓(xùn)時(shí),老師給我們布置好了任務(wù)后,我們公司成員很積極的還留下來(lái)一起討論了我們的工作計(jì)劃,我們還單獨(dú)為我們建立了一個(gè)qq群,以便交流,并且還統(tǒng)一時(shí)間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù),我們這組的工作任務(wù)都是提前一天準(zhǔn)備好的,我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé),我做的那份分析報(bào)告還得多虧各位股東的參與,我們那組可有意思了,在做市場(chǎng)分析的時(shí)候,全部股東成員在我耳邊給我說(shuō)怎么怎么寫(xiě),我就在那里沉思,他們就覺(jué)得給我說(shuō)了這么多我也記不得,于是他們很有人情的就把自己的意見(jiàn)全都各自寫(xiě)了一份讓我總結(jié),我說(shuō)好啊,然后又給我講解我們公司是干什么的,然后給我說(shuō)了讓我對(duì)我們公司有了了解之后才一起離開(kāi),因?yàn)槲覀冞@組第一次在網(wǎng)上參加討論的時(shí)候我沒(méi)參與到,由于沒(méi)加上我們公司的qq群,所以還一直都覺(jué)得挺不夠意思的,不過(guò)后來(lái)我都按時(shí)參與了討論,記得等我把市場(chǎng)分析總結(jié)出來(lái)了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報(bào)告打在桌面上,然后把分析報(bào)告在發(fā)給公司成員看,看了之后再提建議,大家都參與了討論,我就等他們給我修改,然后再做總結(jié),在這次實(shí)習(xí)中,過(guò)程是辛苦的但結(jié)果是幸福的`,我很欣慰的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。

  這幾天實(shí)訓(xùn)雖沒(méi)都在教室上但真的很累,但有一句話(huà)是這么說(shuō)的“累并快樂(lè)著”,雖然說(shuō)很苦,但是這幾天我過(guò)得很充實(shí),而且我有機(jī)會(huì)將我在書(shū)本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中去,同時(shí)也學(xué)到了許多書(shū)本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們公司股東的凝聚力,我在這一次的實(shí)訓(xùn)中,對(duì)我們班的股東有了進(jìn)一步的了解,同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系,在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)富。

  總之,這次的實(shí)訓(xùn),把書(shū)面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際,這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識(shí),而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)團(tuán)體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗(yàn),能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn),讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中,我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸,讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境,相信在不久的將來(lái),可以打造一片屬于自己的天地。

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