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顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得

時(shí)間:2024-05-26 17:48:32 銷(xiāo)售 我要投稿

【推薦】顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得

  在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢?以下是小編為大家收集的顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得,希望能夠幫助到大家。

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得1

  20xx年xx月xx日有幸參加了公司組織的銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn),對(duì)于了一位職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)確實(shí)學(xué)到了不少東西,這些知識(shí)從日常工作中而來(lái),但我們卻并沒(méi)有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去,原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié),沒(méi)有將積累的知識(shí)系統(tǒng)化,沒(méi)有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣,沒(méi)有注意拜訪客戶(hù)時(shí)的細(xì)微舉動(dòng)。通過(guò)馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn),將我們?nèi)粘0菰L客戶(hù)的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié),我想,只要充分學(xué)習(xí)好這些知識(shí)并結(jié)合自身的實(shí)際狀況,定能事半功倍。

  馬老師說(shuō):一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,首先必須了解銷(xiāo)售的實(shí)際含義:銷(xiāo)售是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài)。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán),在客戶(hù)面前點(diǎn)頭哈腰,只是為了客戶(hù)買(mǎi)我們的.賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的,客戶(hù)不是上帝,而是與我們利益的共同體,我們賣(mài)出產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了我們的利益,同時(shí),客戶(hù)通過(guò)使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問(wèn)題,各取所需而已。銷(xiāo)售是一個(gè)高貴的行為。

  其次,銷(xiāo)售是一個(gè)規(guī)范的行為,它有一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售,第一步必須要取得客戶(hù)的信任,從而才能接近客戶(hù),發(fā)掘客戶(hù)的需求,進(jìn)而有效推薦,用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶(hù)最緊要的問(wèn)題,并在售后做好服務(wù),這樣才能鞏固客戶(hù)的信心,從而和客戶(hù)建立友好的關(guān)系,這才達(dá)到了銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。

  在了解客戶(hù)真實(shí)需求的過(guò)程當(dāng)中,馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功,即“一聽(tīng),二記,三問(wèn)”,只有仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的話,并隨時(shí)做好記錄,最后通過(guò)有效的問(wèn)題,才能確定客戶(hù)的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”,總結(jié)出客戶(hù)現(xiàn)狀與期望值之間的差距,擴(kuò)大他的痛點(diǎn),這樣才能促進(jìn)成交。

  最后,當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購(gòu)買(mǎi)之后,這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略,通過(guò)封閉式提問(wèn),促成簽約。

  銷(xiāo)售是一種藝術(shù),也是一種隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為,只有在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中,不斷地總結(jié)問(wèn)題,分析問(wèn)題,解決問(wèn)題,系統(tǒng)化的規(guī)范銷(xiāo)售行為,才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得2

  自做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以來(lái),慢慢體會(huì)到,銷(xiāo)售要的是業(yè)績(jī)、成果,所以說(shuō)同樣的銷(xiāo)售也需要有新的東西新的思想、新的理念、新的說(shuō)法以及全新的狀態(tài)!以往每次的學(xué)習(xí)我都會(huì)得到很深的體會(huì):工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話,但卻深諳管理之道、處事之道。我們?cè)谧筒雎?tīng)了葛亮老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》,其中:“人追求快樂(lè)和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎肌W鲣N(xiāo)售的最高境界,就是一開(kāi)始狠狠的給客戶(hù)砍上一刀,然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽,最后再開(kāi)始問(wèn)客戶(hù)是否要買(mǎi)我們的產(chǎn)品,因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對(duì)我們所銷(xiāo)售的'產(chǎn)品是無(wú)知的,他想要的是能給他帶來(lái)什么好處(或者是利潤(rùn)、結(jié)果、快樂(lè)),關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來(lái)什么好處解決痛苦。當(dāng)然了,引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)那些可以解決客戶(hù)痛苦(需求)的良藥(利潤(rùn)、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升......等等)。需要我們思考的是如何在保證公司利潤(rùn)最大化的原則下,真正的去滿足這些客戶(hù)需求,我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問(wèn)題,那么明年我們就要拿出真正在市場(chǎng)上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品,還有適合的激勵(lì)政策;再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低,是什么造成的肯定是原因很多,我覺(jué)得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶(hù)不回款嗎,實(shí)際我們對(duì)業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位,這個(gè)是我作為一名銷(xiāo)售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的,這說(shuō)明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦(壓力、獎(jiǎng)罰)不夠大,這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向,提高自己的業(yè)務(wù)水平。

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  隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加,銷(xiāo)售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N(xiāo)自己,讓買(mǎi)我們想法的人越多,成功的機(jī)會(huì)就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品,獲得客戶(hù)的認(rèn)同,其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。

  《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售》這本書(shū)正是提高我們銷(xiāo)售能力的有利書(shū)籍之一,此書(shū)以問(wèn)為開(kāi)始,以問(wèn)為結(jié)束,讓你在問(wèn)題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來(lái)的銷(xiāo)售中的靈氣,給你一個(gè)用心思考的空間。

  通過(guò)學(xué)習(xí)《顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售面對(duì)面》這本書(shū),讓我認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售不是整天不停地跑,不停地走訪客戶(hù),不停地推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是一項(xiàng)需要用心的工作,用心的去學(xué)習(xí)技巧,用心的去思考,用心的去為客戶(hù)著想。做一名好的銷(xiāo)售人員,必須樹(shù)立以客戶(hù)為中心,擁有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念,將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在為客戶(hù)解決問(wèn)題上,而且必須掌握一些銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)認(rèn)可我們,例如要讓客戶(hù)信任我們,建立信任需要一邊問(wèn)一邊聽(tīng),問(wèn)和聽(tīng)都要有技巧,呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性,要有認(rèn)可的聽(tīng)對(duì)方的回答,要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書(shū)中你也將學(xué)會(huì)到:如何傾聽(tīng)顧客心聲,并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案;如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的.銷(xiāo)售指南;如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專(zhuān)業(yè)的形象,使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感;如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售

  產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶(hù);如何善用客戶(hù)關(guān)系管理的驚人力量,與客戶(hù)成為知己好友,如何請(qǐng)客戶(hù)將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你,以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

  銷(xiāo)售不單是一種行為,更是一種美。我們需要掌握一定的銷(xiāo)售技巧,滿足顧客需要,適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展,這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗,才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。

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  訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:

  第一,我們要對(duì)銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知,銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài),透過(guò)我們的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的,而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力,而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。

  第二,第二,顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1。取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;

  第三,約見(jiàn)新客戶(hù),可以從六大點(diǎn)出發(fā),1確認(rèn)身份;2詢(xún)問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)家門(mén);4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶(hù),拜見(jiàn)客戶(hù),這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的.完美的完成銷(xiāo)售的技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們,1專(zhuān)業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3—5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);

  第四,見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲,1回應(yīng)式聆聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N(xiāo),記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算,想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉“我以為”。

  第五,有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)B—好處,用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力,為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

  第六,售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù),這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù),這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。

  從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

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  雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天,但是通過(guò)這次“客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷(xiāo)方法和溝通技巧,同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自己的工作心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方式,進(jìn)一步做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)成果。

  培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲,培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與,老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字,大家都錯(cuò)!原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像,如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作,問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶(hù)為中心,站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題,而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候,我恍然大悟,工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶(hù)身上,總認(rèn)為自己為客戶(hù)選擇的就是最好的,沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、理解客戶(hù)的想法,也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式完全屬于以自我為中心,盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后,我們會(huì)更多的考慮到客戶(hù),但銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷(xiāo)售的過(guò)失,平衡銀行利益與客戶(hù)滿意度的探索一直會(huì)在我們客戶(hù)經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸,無(wú)論是銷(xiāo)售還是人際交往,才會(huì)有更大的收獲。

  培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的'理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶(hù)顯性需求,發(fā)掘客戶(hù)隱性需求是為了更好的為客戶(hù)介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率,關(guān)于談話過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中;營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“S—P—I—N”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn),“S”———詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀;“Q”————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)困難;“I”——————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些潛在的需求;“N”—————詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)值觀的一些問(wèn)題,多問(wèn)多聽(tīng),對(duì)照我從前在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō),而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)心理、客戶(hù)需求,才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這本內(nèi)容豐富的大書(shū),我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生,而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷(xiāo)這扇門(mén)。

  學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)理論、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)我從事的個(gè)人專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷(xiāo)水平將得到更大的提高。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得6

  這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:

  第一,我們要對(duì)銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知,銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài),透過(guò)我們的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的,而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力,而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。

  第二,顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面:

  1取得信任;

  2挖掘需求;

  3有效推薦;

  4鞏固信心;

  第三,約見(jiàn)新客戶(hù),可以從六大點(diǎn)出發(fā):

  1確認(rèn)身份;

  2詢(xún)問(wèn)接電話是否方便;

  3自報(bào)家門(mén);

  4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);

  5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);

  6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶(hù),拜見(jiàn)客戶(hù)。

  這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷(xiāo)售的技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們:

  1專(zhuān)業(yè)形象;

  2辦事能力;

  3共同點(diǎn);

  4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);

  這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;

  1從天氣下手;

  2新聞熱點(diǎn);

  3辦公室的工作環(huán)境;

  4尋找共同點(diǎn);

  第四,見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲:

  1回應(yīng)式聆聽(tīng);

  2復(fù)述;

  3確認(rèn)式提問(wèn);

  這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N(xiāo),記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀期待值(下一布的打算,想法)痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉我以為。

  第五,有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A是優(yōu)勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的'地方)B好處,用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力,為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

  第六,售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù),這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù),這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請(qǐng)求推薦。

  從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得7

  這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:

  第一, 我們要對(duì)銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知,銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi),而非我們?cè)谫u(mài),透過(guò)我們

  的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的,而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力,而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。

  第二, 第二,顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

  效推薦;4鞏固信心;

  第三, 約見(jiàn)新客戶(hù),可以從六大點(diǎn)出發(fā),1確認(rèn)身份;2詢(xún)問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)

  家門(mén);4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶(hù),拜見(jiàn)客戶(hù),這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷(xiāo)售的.技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們,1專(zhuān)業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);

  第四, 見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲,1回應(yīng)式聆

  聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N(xiāo),記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算,想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉“我以為”。

  第五, 有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)

  勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)B—好處,用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力,為下階段做鋪墊 ;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

  第六, 售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有

  信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù),這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù),這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。

  從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得8

  昨天,我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理,學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

  通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)

  到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式,是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求,并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求,提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

  通過(guò)學(xué)習(xí),讓我認(rèn)識(shí)到:做想做一名好的銷(xiāo)售人員,特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員,必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心,幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念,將銷(xiāo)售的重點(diǎn),放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶(hù)前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶(hù)為中心,展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶(hù),讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五,面對(duì)不不同的客戶(hù)群體,我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析,針對(duì)不同的'客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中,讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn):

  1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

  用頭腦做銷(xiāo)售,是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí),要?jiǎng)幽X經(jīng),想辦法,做市場(chǎng)調(diào)查,開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù),即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶(hù)享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

  2.“信服力、可信度”

  信念的力量是無(wú)窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

  通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn),其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

  3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

  通過(guò)學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務(wù)本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn),我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務(wù),更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購(gòu)買(mǎi),現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里,怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué),感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體,但在銷(xiāo)售的過(guò)程中,一定要營(yíng)造好的感覺(jué),包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

  4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

  通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂(lè),逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè),避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處,二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份,三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中,要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益,通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

  5.“F.A.B法則”

  通過(guò)學(xué)習(xí),讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái),詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么,表明產(chǎn)品如何滿足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。

  通過(guò)學(xué)習(xí),我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中,我們必須靈活運(yùn)用FAB法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益,才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

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