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汽車銷售技巧話術(shù)

時(shí)間:2024-05-27 16:47:01 銷售 我要投稿

汽車銷售技巧話術(shù)12篇(優(yōu))

汽車銷售技巧話術(shù)1

  1.汽車銷售技巧和話術(shù)之厲兵秣馬

汽車銷售技巧話術(shù)12篇(優(yōu))

  兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。

  現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù),只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

  2.汽車銷售技巧和話術(shù)之關(guān)注細(xì)節(jié)

  現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。添加陳安之老師私人微信號(hào):caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。

  其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  3.汽車銷售技巧和話術(shù)之借力打力

  汽車銷售就是一個(gè)整合資源的`過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。

  我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。

  特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我們可以請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買(mǎi)單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

  4.汽車銷售技巧和話術(shù)之見(jiàn)好就收

  銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。

  所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

  5.汽車銷售技巧和話術(shù)之送君一程

  銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

汽車銷售技巧話術(shù)2

  作為汽車銷售,需要掌握的這幾個(gè)汽車銷售技巧:

  一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

  在開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛(ài)好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。

  只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

  前三分鐘

  當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

  把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);

  動(dòng)作:他們拉開(kāi)車門(mén),要開(kāi)車前蓋,或者他們要開(kāi)后蓋等,這些都是信號(hào),是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

  汽車銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

  初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

  成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候,一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車,或者客戶開(kāi)的車的車牌,您的車牌號(hào)碼是特選的吧,等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

  這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

  做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的`過(guò)程,如何3句話搞定刁難客戶,如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難。

  二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

  客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后許多實(shí)際的需求,身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢(mèng)。

  分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:弄清來(lái)意,購(gòu)買(mǎi)車型,購(gòu)買(mǎi)角色,購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),顧客類型。

  (1)弄清來(lái)意:

  首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了。

  (2)購(gòu)買(mǎi)角色:

  到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書(shū),還是朋友?

  (3)購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn):

  購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車銷售技巧話術(shù)3

  一、外拓注意事項(xiàng)

  1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

  2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。

  3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。

  4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。

  5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

  二、外拓基本技巧

  1、接近客戶的辦法:

  進(jìn)門(mén)(見(jiàn)面)時(shí)說(shuō):“您好,打擾一下,我是xxxx4S汽車銷售服務(wù)有限公司的,我們的新款xxx剛上市,性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高,想給您簡(jiǎn)單介紹下,您看可以么?”客戶一般都不會(huì)說(shuō)“不”,接下來(lái)我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問(wèn)他的意向是什么,針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推薦我們的車。

  或者說(shuō):“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問(wèn)某某,為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品,公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù),請(qǐng)問(wèn)能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開(kāi)話題,進(jìn)行拜訪。

  2、客戶反應(yīng)價(jià)格高:

  “你們的車太貴了,人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”,是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較,如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比,就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

  把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)(C-NCAP測(cè)試等)、證書(shū)等直觀的方式,從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系,也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

  注意:不要蓄意攻擊競(jìng)品:在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。

  對(duì)比技巧:

  評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);

  評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

  三、當(dāng)客戶聲明買(mǎi)不起時(shí)

  “我們沒(méi)錢(qián),買(mǎi)不起你們的車啊。”

  首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的,然后分別應(yīng)對(duì)。

  (1)對(duì)于真沒(méi)錢(qián)的客戶,我們只能做以宣傳。

  (2)對(duì)于假?zèng)]錢(qián)的客戶,先目測(cè)加旁敲側(cè)擊,估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn);然后為客戶介紹其它購(gòu)買(mǎi)者的.使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。

  四、客戶如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”

  可以說(shuō):“那好呀,既然看您可以先到我們展廳看一下,這樣您了解的更直觀一些,也知道我對(duì)您說(shuō)的是不是真的,您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的,您可要把握好呀。”

  五、客戶如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”

  可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,以前我們有的客戶買(mǎi)車的時(shí)候也沒(méi)打算買(mǎi),當(dāng)時(shí)只是說(shuō)在街上見(jiàn)過(guò),很多人開(kāi),但是他們真正的試駕了以后就沒(méi)開(kāi)始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化,如果您試駕過(guò)后不是不考慮的話,那么以后您也不全后悔。

  六、如何讓客戶留電話

  1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí),我們要傳遞一個(gè)信息給他就是:我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息,而不會(huì)去打擾他。

  2、利益引誘。送禮品,掃個(gè)二維碼,加一個(gè)微信,也可以嘛!告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。

  3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面,客戶意向還是一點(diǎn)沒(méi)有,那么就不要再索要下去,否則造成客戶的反感。

汽車銷售技巧話術(shù)4

  1、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷售成就的銷售人員,你的目標(biāo)是什么?

  答:提升自身價(jià)值,提升產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和企業(yè)與個(gè)人的雙贏

  2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長(zhǎng)時(shí)間?

  答:2-3年基礎(chǔ)銷售的工作,打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會(huì)

  3、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高?還是,你愿意與人打交道?還是工作難找,你沒(méi)有選擇?還是這個(gè)工作的門(mén)檻比較低?

  答:挑戰(zhàn)自己,鍛煉自己,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,如果能挑戰(zhàn)高薪,那是更好的

  4、成為一個(gè)成功的銷售人員,除了做好工作要求以外,你還應(yīng)該做好什么工作?

  答:學(xué)習(xí),維護(hù)好客戶關(guān)系,團(tuán)結(jié)同事,認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事

  5、你閱讀過(guò)你銷售的最多的車的駕駛手冊(cè)嗎?你可以記得,關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎?

  答:我不記得,但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會(huì)調(diào)節(jié),因?yàn)槲矣X(jué)得實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論重要。

  6、在銷售核心技能中,你最弱的項(xiàng)是什么?你準(zhǔn)備如何提升?

  答:最弱的項(xiàng)應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識(shí),希望通過(guò)努力的學(xué)習(xí)能迅速?gòu)浹a(bǔ)。

  7、在汽車銷售過(guò)程中,贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式,是哪三種?

  答:這要看我們面對(duì)的是哪一種客戶,不是每一個(gè)客戶都喜歡拍馬屁,但沒(méi)有一個(gè)客戶不喜歡來(lái)自別人最真誠(chéng)的`欣賞。

  8、你通過(guò)做到什么,可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車的權(quán)威?

  答:形象、專業(yè)知識(shí)、謙虛大度的做事風(fēng)格。

  9、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解?

  答:這是一個(gè)價(jià)值塑造的過(guò)程 要站在客戶的角度,最大程度滿足客戶需求的,才越符合客戶利益,才越有價(jià)值。

  10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義,分別是什么?

  答:保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實(shí)現(xiàn)老客戶推薦,潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開(kāi)發(fā)新用戶實(shí)現(xiàn)新車銷售。

  11、關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

  答:這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向,你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感,不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容,這個(gè)工作主要是和人打交道的,所以你要接觸很多人,有你喜歡的也有你不喜歡的。

  12、說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

  答:這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力,講述一個(gè)故事,不要去談具體的什么技巧,只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。(面試網(wǎng)www.mian4.net)

  13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

  答:汽車銷售工作存在著一定的不確定性,運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)汽車銷售員的業(yè)績(jī),你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法,這樣會(huì)讓車企面試官更欣賞你 。

  14、和已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡那種?為什么?

  答:回答那種都不會(huì)有錯(cuò),關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

  除了能回答上訴的汽車銷售面試問(wèn)題外,汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質(zhì),回答類似汽車銷售面試問(wèn)題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的觀點(diǎn)及自己所具備的技能等。

汽車銷售技巧話術(shù)5

  汽車銷售技巧和話術(shù)

  其實(shí)銷售技巧是可以通用的,不管什么行業(yè),掌握了核心,就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如,下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧:

  一:厲兵秣馬

  兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。

  我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

  二:關(guān)注細(xì)節(jié)

  現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。

  其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  三:借力打力

  銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。

  我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買(mǎi)單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的.壞毛病。

  四:見(jiàn)好就收

  銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

  五:送君一程

  銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

汽車銷售技巧話術(shù)6

  一、二手車銷售現(xiàn)狀

  據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解,盡管很多消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)二手車,但是大多因?yàn)椤败嚊r透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出:在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中,有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明;在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中,50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明;在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中,50%以上的人擔(dān)心二手車價(jià)位不透明,以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人;在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中,有36。4%的人擔(dān)心車況不透明,他們更注重保質(zhì)保量。所以,如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。

  二、銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

  在二手車銷售中,客戶常常會(huì)提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶疑問(wèn),往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

  問(wèn)題一:你這車不是事故車吧?

  收回這臺(tái)車之前,我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的,所以對(duì)于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢,保證該車輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟,我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車來(lái)砸自己的招牌。

  問(wèn)題二:你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......

  當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí),往往證明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。這時(shí)候,最好的辦法是提交一份車輛歷史報(bào)告,增加說(shuō)服力,獲得客戶認(rèn)可。此外,客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候,大多數(shù)是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距,這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求,多聽(tīng)少說(shuō)!

  問(wèn)題三:你別管我看沒(méi)看過(guò),你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了,比人家便宜我就馬上買(mǎi)!

  在二手車交易中,除了車況問(wèn)題,客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了,“價(jià)格”問(wèn)題并非出現(xiàn)在二手車,新車交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對(duì)此類客戶,首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格,而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格行情,一車一況,一況一價(jià)。此外,一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等,在價(jià)格有差異的情況下,一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問(wèn)題入手,用合同的方式保證車輛無(wú)任何事故、泡水,給客戶信賴感。

  三、日常銷售技巧

  1、如何把電話里詢問(wèn)底價(jià)的`客戶邀請(qǐng)到店來(lái)?

  (1)識(shí)別客戶目的

  想買(mǎi)車,沒(méi)時(shí)間

  想去別店壓價(jià)

  談判策略

  假客戶

  (2)擋住報(bào)價(jià)要求

  底價(jià)已告知

  一朝被蛇妖,十年怕井繩

  拿主機(jī)廠政策做擋箭牌

  要求客戶換位思考

  岔開(kāi)話題不談價(jià)格談其他

  (3)創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)

  來(lái)店有優(yōu)惠

  你不來(lái),我就去

  2、如何留住來(lái)店客戶?

  (1)根據(jù)不同需求贊美客戶

  中國(guó)每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫,難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么?難以啟齒贊美別人!贊美并不是盲目的夸耀,因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言,0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同,20—30歲需要的是欣賞,30—40歲需要的是稱贊,40—50歲需要的則是陪伴。

  (2)贊美客戶什么?

  外在具體的如:外形、打扮

  內(nèi)在抽象的如:氣質(zhì)、特長(zhǎng)

  間接關(guān)聯(lián)的如:工作、朋友

  (3)贊美的話術(shù)技巧

  善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)

  逢物加價(jià)遇人減歲

  生人看特征,熟人看變化

  第一時(shí)間送上贊美

  贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的

  獲得成功時(shí)馬上贊美

  贊美你所希望對(duì)方做的一切

  背后贊美效果更好

  運(yùn)用第三者贊美(間接贊美)

  (4)讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)

  輕松接待氛圍的營(yíng)造

  留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g

  有效的溝通方式

  提供飲料和資料

  安全距離控制

  談?wù)撈渌掝}

  3、如何挖掘客戶需求?

  其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病,我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”,四個(gè)方面來(lái)入手。

  望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等;

  聞聽(tīng)客戶之間的對(duì)話、客戶的提問(wèn)和抗拒等;

  問(wèn)針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問(wèn)、探查、確認(rèn);

  切琢磨對(duì)客戶的判斷,仔細(xì)分析。

  當(dāng)然了,以上技巧只能針對(duì)部分客戶而言,更多關(guān)于汽車銷售、二手車評(píng)估師知識(shí),請(qǐng)關(guān)注中華汽車網(wǎng)校!

汽車銷售技巧話術(shù)7

  客戶第一問(wèn):這車多少錢(qián)?

  這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

  客戶第二問(wèn):能優(yōu)惠多少?

  這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的'收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

  客戶第三問(wèn):還有什么東西送?

  做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

  客戶第四問(wèn):怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

  這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說(shuō):嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

  客戶第五問(wèn):痛快點(diǎn),最低多少錢(qián)賣?

  客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車,汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

  客戶第六問(wèn):什么時(shí)候車能降價(jià)?

  這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō):這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

  客戶第七問(wèn):那、我回去考慮一下

  聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車,銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。

  一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn),以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售技巧話術(shù)8

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)

  開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié),也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶,保證客源。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待

  接待客戶,你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶,與客戶進(jìn)行良好的溝通,然后有效地獲得客戶的資料,繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢

  在汽車銷售中,客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí),你應(yīng)以客戶為中心,以他的的需求為工作導(dǎo)向,為他進(jìn)行分析,以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹

  在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候,你需要緊扣這部汽車的主題去介紹,詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶,通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn),有技巧地進(jìn)行推介,這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車環(huán)節(jié)。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘

  這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸,這時(shí),客戶可以坐上車試駕試乘,擁有真切的體驗(yàn)與感受,這樣有利他更了解產(chǎn)品。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理

  在你的銷售過(guò)程中,客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面,你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好,才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議,為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī),深入探究客戶的動(dòng)機(jī);再找出你們之間存在的分歧,要站在客戶的處境分析問(wèn)題;最后找出解決的方法,要尊重客戶提出的要求,尋求合理的解決方案。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車

  成交以后你要盡快安排將新車交給客戶,交車過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

  超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)

  汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù),你需要進(jìn)行售后跟蹤,有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系,以助你鞏固客戶,同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。

  在汽車銷售中,掌握一門(mén)好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順,獲益更多哦!

  汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題

  汽車銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題,銷售顧問(wèn)的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題,總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。

  客戶第一問(wèn):這車多少錢(qián)?

  這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在話術(shù)中銷售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷售顧問(wèn)回答:“先生/小姐您好,我們這款車的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的.報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

  客戶第二問(wèn):能優(yōu)惠多少?

  這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問(wèn)可以跟客戶說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。

  客戶第三問(wèn):還有什么東西送?

  做銷售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的,但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話,我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí),一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

  客戶第四問(wèn):怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?

  這個(gè)問(wèn)題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,銷售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說(shuō):我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

  客戶第五問(wèn):痛快點(diǎn),最低多少錢(qián)賣?

  客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車,銷售顧問(wèn)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

  客戶第六問(wèn):什么時(shí)候車能降價(jià)?

  這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說(shuō):這款車在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

  客戶第七問(wèn):那我回去考慮一下

  聰明的銷售顧問(wèn)都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車,這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶走

  汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。

  一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù),優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn),以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能,而在于銷售顧問(wèn)的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售技巧話術(shù)9

  一、注意事項(xiàng)

  1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

  2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。

  3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。

  4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。

  5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

  二、技巧

  1、接近客戶的辦法:進(jìn)門(mén)(見(jiàn)面)時(shí)說(shuō):“您好,打擾一下,我是XXXX4S汽車銷售服務(wù)有限公司的,我們的新款XXX剛上市,性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高,想給您簡(jiǎn)單介紹下,您看可以么?”客戶一般都不會(huì)說(shuō)“不”,接下來(lái)我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問(wèn)他的意向是什么,針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推薦我們的車。或者說(shuō):“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的銷售顧問(wèn)某某,為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品,公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù),請(qǐng)問(wèn)能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開(kāi)話題,進(jìn)行拜訪。

  2、客戶反應(yīng)價(jià)格高:

  “你們的車太貴了,人家的車比你的便宜多了!”

  客戶認(rèn)為車價(jià)格高,很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物,因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶講,看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”,是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較,如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比,就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的,因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。河曲馬話術(shù)網(wǎng)

  把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較,用數(shù)據(jù)(C—NCAP測(cè)試等)、證書(shū)等直觀的方式,從企業(yè)的.狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。

  告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后,有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系,也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

  注意:不要蓄意攻擊競(jìng)品:在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。

  對(duì)比技巧:評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候,先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候,先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

  三、當(dāng)客戶聲明買(mǎi)不起時(shí)

  1。“我們沒(méi)錢(qián),買(mǎi)不起你們的車啊。”

  首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的,然后分別應(yīng)對(duì)。

  (1)對(duì)于真沒(méi)錢(qián)的客戶,我們只能做以宣傳。

  (2)對(duì)于假?zèng)]錢(qián)的客戶,先目測(cè)加旁敲側(cè)擊,估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn);然后為客戶介紹其它購(gòu)買(mǎi)者的使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。

  四、客戶如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”

  可以說(shuō):“那好呀,既然看您可以先到我們展廳看一下,這樣您了解的更直觀一些,也知道我對(duì)您說(shuō)的是不是真的,您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的,您可要把握好呀。”

  五、客戶如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”

  可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,以前我們有的客戶買(mǎi)車的時(shí)候也沒(méi)打算買(mǎi),當(dāng)時(shí)只是說(shuō)在街上見(jiàn)過(guò),很多人開(kāi),但是他們真正的試駕了以后就沒(méi)開(kāi)始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化,如果您試駕過(guò)后不是不考慮的話,那么以后您也不全后悔。

  六、如何讓客戶留電話

  1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí),我們要傳遞一個(gè)信息給他就是:我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息,而不會(huì)去打擾他。

  2、利益引誘。告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面,3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面,客戶意向還是一點(diǎn)沒(méi)有,那么就不要再索要下去,否則造成客戶的反感。

汽車銷售技巧話術(shù)10

  引客入甕法

  話術(shù)指導(dǎo): “您要優(yōu)惠?其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多,在我們這里買(mǎi)和其他地方買(mǎi)基本一樣。您為了買(mǎi)一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這,就不用再跑了,只要您今天能定下來(lái),我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車方案,讓您得到實(shí)惠,用車無(wú)憂!您看如何?咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。”(然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談)

  點(diǎn)評(píng):本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來(lái),逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程,全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況,購(gòu)買(mǎi)意愿情況等,然后再使用系列技巧,達(dá)到成交目的,切記不要著急!

  轉(zhuǎn)移法

  話術(shù)指導(dǎo):轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶問(wèn)你,有沒(méi)有優(yōu)惠?你不能直接說(shuō)有,也不能說(shuō)沒(méi)有,你可以這么說(shuō):“這要取決于你,而不是取決于我呀,如果您今天就能定下來(lái),那么優(yōu)惠就肯定有,如果您今天定不下來(lái),那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō),所以您今天能定下來(lái)嗎?哪個(gè)配置,顏色,按揭還是全款?”

  點(diǎn)評(píng): 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法,就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,配置,顏色和付款方式上來(lái),因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了,價(jià)格談判才有意義,如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí),也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已,而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格,最后客戶揮揮手不帶走一片云彩,把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍,砍來(lái)砍去,我們很難掌控!

  封閉提問(wèn)法

  話術(shù)指導(dǎo): “跟您說(shuō)實(shí)話吧,我賣車3年多了,這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我,優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您呀!您買(mǎi)車最看重的是什么呢?空間,動(dòng)力,油耗,操控還是其他的方面?”

  點(diǎn)評(píng):

  ①首先讓客戶覺(jué)得您很專業(yè)。

  ②其次是給客戶一個(gè)明確的表態(tài),讓客戶覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題,合適的才是最好的。

  ③同時(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題,我們使用封閉提問(wèn)找出客戶感興趣的點(diǎn),然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi),使用FFB技巧,使用車輛展示技術(shù),從而達(dá)到成交的目的。

  在這里,我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái),神秘客戶在車輛性能介紹和說(shuō)明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求:分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格,車輛工藝,舒適,操控和安全。

  我們?cè)诮o客戶封閉式提問(wèn)中,可以拆分成兩段:A、車輛的外觀,工藝,內(nèi)飾您最看重哪方面呢?B、您覺(jué)得車輛的操控,安全,舒適哪些是最重要的呢?

  下套子法

  話術(shù)指導(dǎo): 如:“向您這樣專業(yè)的人士,對(duì)汽車一定非常了解,同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察,請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車型?覺(jué)得這款車哪些方面很不錯(cuò)呢?”

  點(diǎn)評(píng): 在這里我建議使用鋪墊,給面子,下套子的策略!要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問(wèn)客戶,要什么型號(hào),什么排量,什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái),證明他不是第一次看車了,起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。

  另外,如果都答不出來(lái),證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型,還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠?

  了解客戶的付款方式

  話術(shù)指導(dǎo): “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題,想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了,各方面也已經(jīng)對(duì)比好了,是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中,很多人都挺會(huì)投資的,也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,奇怪的是他們?cè)接绣X(qián)反而貸款越多,而且貸款也有優(yōu)勢(shì),你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢?”

  點(diǎn)評(píng): 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式,我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)做貸款滲透,這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題,了解客戶的付款方式,從而為推銷貸款打下基礎(chǔ),同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!

  加碼法

  話術(shù)指導(dǎo): 如果客戶說(shuō):”你今天優(yōu)惠越大,我定的可能性就越大。那你就這么回答:“你要優(yōu)惠大的話,我們來(lái)看看這輛車吧。”然后帶他去看高配車型。

  §點(diǎn)評(píng): 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型,表面上是看其他車,沒(méi)有完全滿足客戶要求,實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會(huì),另外也增加了一個(gè)談判的籌碼,既讓客戶了解了情況,也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!

  現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候,他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛,他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注,從而增加潛在客戶,當(dāng)客戶上門(mén)后再進(jìn)行有效溝通,從而增加成交機(jī)會(huì)!

  隨機(jī)應(yīng)變法

  話術(shù)指導(dǎo): “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎?您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多,請(qǐng)問(wèn)是哪一家,給您多少優(yōu)惠呢?他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎?”

  點(diǎn)評(píng): 用以上話術(shù)來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假,然后再想對(duì)策,隨機(jī)應(yīng)變。

  向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法

  話術(shù)指導(dǎo):“ 哥,您看這話說(shuō)的,優(yōu)惠?給別人沒(méi)有,給您必須有啊!來(lái),咱們到辦公室好好談?wù)劇!钡睫k公室后。再說(shuō):“哥,您看,咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了,小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款啊?”客戶回答,分期。(心里想太好了,分期是有手續(xù)費(fèi)的,而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢(qián)了),剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室,把“實(shí)在”演到家,即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

  點(diǎn)評(píng):這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的'時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是:請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜,同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。

  如:“王先生,您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題,我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了,您馬上就可以交定金對(duì)嗎?”

  無(wú)敵“磨功”大法

  話術(shù)指導(dǎo):“ 如果是全款,那就要談條件了。哥,您要是買(mǎi)全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn),您看怎么樣?或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000,另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包,怎么樣?”

  點(diǎn)評(píng):最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn),走到展廳門(mén)口三次,讓人拉回來(lái),又走到大門(mén)口三次也拉回來(lái),最后拿下,所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買(mǎi)了3臺(tái)AAA,該店的銷售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧,同時(shí)加上其它銷售顧問(wèn)在中間做和,最后客戶離開(kāi)幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái),這樣客戶沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍,最后順利的完成了銷售,同時(shí)大家都很高興!

  反問(wèn)法

  話術(shù)指導(dǎo): “您要什么顏色啊”,一系列配置問(wèn)完,確定好車型就說(shuō),“您打算什么時(shí)候提車?”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買(mǎi)。銷售就說(shuō)就說(shuō):“你也誠(chéng)心買(mǎi),我也就一口價(jià)了。”但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句,還有一種比較大膽就是:“我給您報(bào)一價(jià),您要覺(jué)得合適就在我這買(mǎi),要是覺(jué)得不合適,您也大可在別處看看,看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事,交個(gè)訂金,等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

  也可以換種思路,試著套話,先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位,然后他要說(shuō)高了,就可以回復(fù)他:“想必這車怎么樣,什么價(jià)位,你可能比我們了解的都多,能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎?”

  點(diǎn)評(píng):這種方法是談判中的反問(wèn)法,主要是了解客戶的心理價(jià)位,我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì),在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的,差的多了就笑著說(shuō):“開(kāi)玩笑吧,這車不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”,注意語(yǔ)氣要硬氣一些,更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō):XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。

  這是銷售顧問(wèn)就回答他:“這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇唬客戶,然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱,如車輛是庫(kù)存車,是試乘試駕車,是演示用車,是泡水車等,當(dāng)然表演要真實(shí),語(yǔ)言要堅(jiān)定,態(tài)度要友好,語(yǔ)調(diào)要平和!

  步步為營(yíng)法

  話術(shù)指導(dǎo):“大哥,您確定就是這款車了嗎?您眼光真好,這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車!您看(這里給客戶看配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn),現(xiàn)在優(yōu)惠8000!”如果客戶他問(wèn)還能不能優(yōu)惠,就告訴他:“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話,咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的,作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好,但作為一個(gè)買(mǎi)車的您也不想剛買(mǎi)了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?像我以前一個(gè)客戶,他和他朋友去年買(mǎi)的車,當(dāng)時(shí)他朋友買(mǎi)車優(yōu)惠1w,而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了,而他的車一直都沒(méi)有掉價(jià),別提多高興了。”

  點(diǎn)評(píng):先和客戶確定車型,定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢(qián),如果車型都沒(méi)有確定,優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊,然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金,隨后再商談具體優(yōu)惠措施,爭(zhēng)取在確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己,這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋,讓客戶感覺(jué)到物超所值!

汽車銷售技巧話術(shù)11

  (一)影響

  成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中,我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的,使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

  (1)客戶來(lái)這里的目的是什么?

  (2)滿足客戶需求的條件是什么?

  (3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶,那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?

  (4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

  (5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?

  (6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為?

  (7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?

  (二)影響客戶選擇的因素

  做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性,更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

  步驟1:打招呼、開(kāi)場(chǎng)白

  步驟2:簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況

  步驟3:產(chǎn)品介紹與說(shuō)明

  步驟4:處理客戶異議

  步驟5:討論成交事宜

  步驟6:辦理有關(guān)成交手續(xù)

  步驟7:交車

  在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中,汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題:

  一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上,只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;

  二、是他們始終不清楚客戶為什么要買(mǎi)車。

  可以發(fā)現(xiàn),盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流,但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題,如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此,我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。

  汽車銷售的流程中,影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求,客戶的需求目標(biāo)是什么,該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何,直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。

  (三)有效搜集客戶的購(gòu)買(mǎi)信息

  在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí),銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售,此時(shí),汽車銷售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況,適時(shí)與客戶建立情感上的溝通,為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

  與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通,要避免發(fā)生以下情況:

  (1)讓客戶覺(jué)得不受重視。

  進(jìn)到展廳很久了,還沒(méi)有銷售人員注意他們,還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。

  (2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。

  當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待,容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼,目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗,建立一座溝通的橋。

  除了語(yǔ)言上的處理外,還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合,達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后,接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢,找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系,做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙,問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。

  要達(dá)成汽車銷售目標(biāo),必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

  此時(shí),應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的`詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

  What:客戶買(mǎi)什么樣的汽車?

  When:客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車?

  Where:客戶準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車?

  Who:誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策?

  Why:客戶為什么要買(mǎi)車?

  Which:客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

  How:客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

  Howmuch:客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車?

  要收集客戶的信息,最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況,事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題,編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程,并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

  問(wèn)題一:您將要購(gòu)買(mǎi)的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?

  由于使用的環(huán)境不同,對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整,可以選擇底盤(pán)較低的車,反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

  問(wèn)題二:您為什么要買(mǎi)車?買(mǎi)車的用途?

  客戶是"想買(mǎi)車"還是"要買(mǎi)車",是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買(mǎi)車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿,"要買(mǎi)車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講,就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn),將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化,讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣,通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化,銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

  問(wèn)題三:您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

  如果這位客戶在來(lái)之前,已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品,那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商,據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處,可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾,具備什么樣的條件,據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。

  問(wèn)題四:您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?

  要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。

  問(wèn)題五:除了您之外,還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車的決定?

  不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi),要影響銷售的最終 結(jié)果,需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。

  問(wèn)題六:假若這款車適合您的話,您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?

  問(wèn)題七:您家住在哪里?

  如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí),一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的,要提高銷售的成功率,要提高銷售的專業(yè)水平,請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

  (四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求

  這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。

  銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題:

  (1)客戶為什么來(lái)?

  (2)客戶為什么走?

  (3)客戶為什么買(mǎi)?

  (4)客戶為什么不買(mǎi)?

  必須要借助"Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))",遵循汽車銷售中"有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

  再次告誡銷售人員:要讓客戶購(gòu)買(mǎi)到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品,必須找到他們買(mǎi)車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致,有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

  (五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

  在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況,當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí),部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí),一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況,也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店,還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里,對(duì)銷售人員來(lái)講,重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中,在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的,不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車,則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾,那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。

  只有這樣,才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度,強(qiáng)化客戶的認(rèn)知,力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系,再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車產(chǎn)品。

  (六)掌握成交階段的主控權(quán)

  在明確了客戶的購(gòu)買(mǎi)車型后,主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段,恭喜你,你的銷售工作已經(jīng)完成了70%,離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了,但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰,讓許多即將成交的生意功虧一簣。

  在此階段,要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:

  (1)因?yàn)榭蛻暨沒(méi)有簽字畫(huà)押,還沒(méi)有繳納定金,客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口: "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián),明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主,需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算,我還得跟太太商量一下。"

  (2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已,而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的,也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng),會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

  (3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題,客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。

  (4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí),要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待,對(duì)于虛假的異議,可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn),我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

  (七)最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

  如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理,將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此,提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作:

  (1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

  (2)對(duì)客戶作出承諾。

  (3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

  (4)要求客戶介紹潛在客戶。

汽車銷售技巧話術(shù)12

  一:厲兵秣馬

  兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒(méi)有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。

  二:關(guān)注細(xì)節(jié)

  現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的`影響。

  三:借力打力

  銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。

  四:見(jiàn)好就收

  銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

  五:送君一程

  銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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