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產(chǎn)品銷售計劃書

時間:2024-08-30 07:56:21 銷售 我要投稿
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產(chǎn)品銷售計劃書范文

  時光飛逝,時間在慢慢推演,我們的工作又將在忙碌中充實著,在喜悅中收獲著,此時此刻我們需要開始制定一個計劃。計劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編為大家收集的產(chǎn)品銷售計劃書范文,希望能夠幫助到大家。

產(chǎn)品銷售計劃書范文

產(chǎn)品銷售計劃書范文1

  目錄

  一. 公司定位和品牌的定位

  二. 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

  三. 市場行銷近期目標(biāo)

  四. 營銷基本理念和基本規(guī)則

  五. 市場營銷模式和信用等級評定制度

  六. 價格策略

  七. 渠道銷售的策略

  八. 售后服務(wù)體系

  九. 銷售培訓(xùn)計劃工作的開展

  十. 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

  十一. 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

  十二. 附屬文件

  一.公司定位和品牌的定位

  明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。 品牌定位

  A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

  B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

  C. 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

  1. 采取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。

  2. 強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

  3. 重點發(fā)展以下行業(yè):

  (1) 住宅(智能小區(qū))

 。2) 醫(yī)院

 。3) 教育,政府,金融等行業(yè)。

  1. 采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

  2. 用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

  3. 遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。

  大小互動:以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

  4. 實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

  5. 大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

  三.市場行銷近期目標(biāo)

  1. 目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。

  2. 致力于發(fā)展分銷市場,到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

  四.營銷基本理念和基本規(guī)則

  1. 營銷團(tuán)隊的基本理念;

  A. 開放心胸:

  B. 戰(zhàn)勝自我:

  C. 專業(yè)精神;

  2. 營銷基本規(guī)則:

  A. 分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  B. 每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。

  C. 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

  D. 分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

 。1) 市場上處于成長類的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

 。2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

 。3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

  五.市場營銷模式

  1. 渠道的建立模式:

  A. 采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)

  B. 采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。

  C. 在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

  D. 草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場。

  E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。

  2. 給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

  A. 客戶的分類:地區(qū)的一級代理商(A),地區(qū)的二級代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)

  B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。

  C. A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn):

  1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

  2) 前三個月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

  3) 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

  4) 積極開拓市場,獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印E浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。

  5) 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

  六.價格策略

  1. 高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!

  2. 制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。

  3. 制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。

  4. 嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

  七.渠道銷售的策略

  1. 市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的.人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

  2. 短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

  3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

  4. 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

  5. 條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務(wù)平臺,一個物流平臺的作用。

  八.售后服務(wù)體系

  1. 可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

  2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

  3. 建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費用。

  4. 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問題,公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

  九.培訓(xùn)工作的開展

  1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn),后為免費培訓(xùn)。

  2. 培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

  3. 做出招生簡章和宣傳頁,網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊,含課程內(nèi)容簡介。

  4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。

  5. 網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書。

  十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

  1. 公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊,驅(qū)動程序下載。解答。新聞。

  2. 電子化服務(wù)。如資料,圖片。

  3. 電子商務(wù)?蛻粝聠危浳锊樵,庫存查詢等。

  十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

  1. 每周一召開工作會議,提交工作報告,內(nèi)容為:

  A. 本周完成銷售數(shù)

  B. 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

  C. 下周工作計劃和銷售預(yù)測。

  D. 困難。

  E. 月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。

  2. 價格控制

  A. 統(tǒng)一的價格和折扣制度。

  B. 價格的審批制度

  3. 工作單制度

  4. 做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名

  5. 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

  十二。附屬文件

  1. 授權(quán)營銷的協(xié)議

  2. 授權(quán)營銷商的季度返點表

  3. 授權(quán)營銷商注冊登記表

  4. 銷售情況預(yù)測表

  5. 產(chǎn)品定單和銷售合同

  6. 信用等級評定辦法

  7. 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

  8. 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

  9. 授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策

  10. 備件庫的建立和管理辦法

  11. 發(fā)展計劃一覽表

  12. 200x年市場營銷計劃

  13. 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報告

  14. 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報告

  15. 部門工作交接單

  16. 產(chǎn)品價格表

  17. 返點確認(rèn)單

  18. 銷售業(yè)績統(tǒng)計表

  19. 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

產(chǎn)品銷售計劃書范文2

  一、公司定位和品牌的定位產(chǎn)品定位:時尚、創(chuàng)新技術(shù)、堅固耐用

  目標(biāo)客戶群體:個人消費者,網(wǎng)吧,游戲玩家優(yōu)勢:達(dá)爾優(yōu)鍵鼠,在產(chǎn)品成本反面有一定的優(yōu)勢,營銷宣傳廣告費用較低,人員機動性強,可以適時定制一些個案予以快速實施。由于不存在巨大的廣告費用支出,可以把資金投入到客戶開發(fā)。達(dá)爾優(yōu)產(chǎn)品具有很強的`性價比劣勢:由于企業(yè)進(jìn)行的品牌宣傳工作不夠,終端消費者對達(dá)爾優(yōu)鍵鼠的認(rèn)知度不高,渠道鋪貨也不多,在市場上很少看到達(dá)爾優(yōu)的產(chǎn)品,消費者沒有看到產(chǎn)品的宣傳,也沒有其他渠道獲知產(chǎn)品信息,因此,公司在市場上營銷完全處于一種被動狀態(tài)。機會:鍵盤,鼠標(biāo)市場需求量巨大,且鍵鼠是屬于通路性產(chǎn)品,具有利潤率高,返修率少等原因,鍵鼠渠道商多,達(dá)爾優(yōu)產(chǎn)品性價比高,品質(zhì)可靠有保障。威脅:

  新貴、雙飛燕、多彩、羅技這些大廠商,爭奪市場蛋糕,這些公司在鍵鼠市場耕耘多年,樹立了品牌形象,也建立起了完善的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),在市場推廣方面得天獨

  厚,占據(jù)了很大的優(yōu)勢,給達(dá)爾優(yōu)鍵鼠的推廣造成了一定的阻力

  二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

  1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

  3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓電腦城、網(wǎng)吧、維護(hù)等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

  4、促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念。

  5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。

產(chǎn)品銷售計劃書范文3

  第一條 為擴大銷售,以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場,特制定本銷售計劃。

  第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

  第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是,仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

  第四條 在選擇銷售據(jù)點時,以中型規(guī);蛑行鸵陨弦(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。

  第五條 關(guān)于前項的`銷售據(jù)點,在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時,都須確實慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

  第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

  第七條 銷售活動必須制度化,合理化,力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。

  第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時,不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作,必須全身心投入銷售事務(wù)。因此,在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。

  第九條 改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

  第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

  第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。 第十二條 進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度,并按下列條件來進(jìn)行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:

 。1)進(jìn)貨數(shù)量;(2)交貨日期及交貨數(shù)量;(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

  第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作,本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議,借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

  第十四條 A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司),一概歸與本公司作直接交易。

  第十五條 本公司拒絕接受傳票,物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。

  第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò),并促使對方盡快著手。

  第十七條 處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表,記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼,然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入),各種表格的填寫必須詳盡。

  第十八條 前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上,另外,還要貼在產(chǎn)品的箱子上,連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

產(chǎn)品銷售計劃書范文4

  xx年的經(jīng)濟(jì)問題通過推廣it資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。

  企業(yè)宗旨:始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

  企業(yè)信條:精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽是生命

  質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

  某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績,正在與時俱進(jìn)、再造輝煌!

  以市場導(dǎo)向為核心,拓展客戶的'需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴展市場占有率。

  以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣。

  背景

  某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

  方案

  我們的方案旨于樹立團(tuán)隊奮斗目標(biāo),以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

  1、渠道拓展

  1.1、建立渠道代理制度

  1.1.1、合作共贏

  通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

  1.1.2、耕耘收獲

  鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

  1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

  定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

  1.2、渠道代理招商工作

  舉辦產(chǎn)品渠道招商會,會議程安排,設(shè)計演講 稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請,電話確認(rèn),會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯(lián)絡(luò)工作。

  1.3、業(yè)務(wù)操作流程

  報備流程,招商會舉辦申報流程,產(chǎn)品安裝申報流程,產(chǎn)品撤場申報流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎勵審批流程等等。

  1.4、知識交流環(huán)境

  1.4.1、產(chǎn)品知識講座

  1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會

  1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

  1.5、客戶體驗環(huán)境

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

  1.7、渠道市場管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。 1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

  對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設(shè)立物流獎勵

  對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎,加大項目支持政策傾斜

  4)對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵,其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

  通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進(jìn)行考核

  3)代理商(二級):考核銷售額

  1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。

  1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,保證代理商利潤空間。

  2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營銷能力。

  2、直接銷售

  2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

  1.7、渠道市場管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

  1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

  對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設(shè)立物流獎勵

  對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎,加大項目支持政策傾斜

  4)對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵,其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

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