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珠寶銷售顧問

時(shí)間：2024-09-05 08:42:04 銷售我要投稿

珠寶銷售顧問

珠寶銷售顧問1

　　一、市場研究與產(chǎn)品知識(shí)

珠寶銷售顧問

　　作為珠寶銷售顧問，你需要對(duì)珠寶行業(yè)和市場有深入的了解。你需要定期收集市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略。同時(shí)，你需要熟悉并掌握所售珠寶產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，包括材質(zhì)、工藝、歷史背景等，以便為顧客提供準(zhǔn)確、專業(yè)的建議。

　　二、銷售流程與溝通技巧

　　銷售是珠寶銷售顧問的核心職責(zé)。你需要熟練掌握銷售技巧，包括如何建立良好的客戶關(guān)系、如何引導(dǎo)顧客、如何處理顧客的疑慮和問題等。同時(shí)，良好的溝通技巧也是必不可少的，你需要能夠清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)你的建議和觀點(diǎn)，以便達(dá)成交易。

　　三、客戶關(guān)系管理

　　良好的客戶關(guān)系是珠寶銷售成功的關(guān)鍵之一。你需要關(guān)注每一位顧客的需求和反饋，及時(shí)跟進(jìn)未完成的訂單和投訴，確保顧客滿意度。同時(shí)，定期的回訪和問候也是保持顧客忠誠度的重要手段。

　　四、售后服務(wù)與維護(hù)

　　在銷售結(jié)束后，你需要提供優(yōu)質(zhì)的`售后服務(wù)。包括解答顧客關(guān)于保修、保養(yǎng)等方面的疑問，處理保修事務(wù)等。同時(shí)，對(duì)所售珠寶進(jìn)行定期維護(hù)和保養(yǎng)也是保持其價(jià)值的重要手段。

　　除了以上提到的職責(zé)，珠寶銷售顧問還需要具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與珠寶公司的其他部門保持良好的溝通和合作關(guān)系。如與市場部門協(xié)同開展市場活動(dòng)，與物流部門確保商品的及時(shí)配送等。這些工作將有助于提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售效率和顧客滿意度。

珠寶銷售顧問2

　　珠寶顧問銷售案例

　　一家三口走進(jìn)珠寶柜臺(tái)，銷售員忙迎上去說：“下午好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”女士說：“925的手鏈。”，銷售人員說：“看銀手鏈啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈。”銷售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”，并把他們帶到鉑金手鏈柜，對(duì)女士說：“是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們低頭挑選，銷售人員看了看，對(duì)小伙子說：“給女朋友挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑呵呵地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，第一次來要送點(diǎn)禮物。”銷售人員說：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈。”女士擺手說：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的。”

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來家里的兒子的女朋友開心

　　解讀：在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的品類或款式。

　　——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的，挺漂亮的。”她問兒子和老公：“好看嗎？”老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負(fù)責(zé)付錢。”兒子沒表態(tài)。

　　分析二：誰是決定者

　　決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

　　這時(shí)可以開始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷售人員可以說：“女士，其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如帶你們?nèi)ケ容^一下，如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊。”銷售人員邊說，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，拿另外一條鉆石手鏈做比較。“你看小伙子，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個(gè)品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮?xí)r尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價(jià)格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您說是不？”

　　這時(shí)小伙子露出笑容，低頭仔細(xì)端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續(xù)說“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同。”銷售人員這么一說，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉(zhuǎn)身問母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊。”“女士，鉆石同樣也保值的，它的價(jià)格每年以20%—30%的幅度增長，越來越多的人選擇鉆石來收藏呢！而且現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的。看您兒子也比較喜歡這一條的。當(dāng)然，無論鉆石、鉑金都會(huì)保值，但我相信，無論怎么保值，給對(duì)方的禮物，對(duì)方也不會(huì)去賣了它，因?yàn)樗懈嗟那楦袃r(jià)值！我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價(jià)值。”女士最終同意選定了這款鉆石手鏈。

　　【拓展延伸】

　　珠寶顧問銷售問題解答

　　一、價(jià)格問題

　　1、太貴了！

　　是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價(jià)格來衡量的，比如氣質(zhì)與魅力。您看您，戴上我們這款鉆戒多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資，我覺得也是值得的！

　　2、你們的首飾和其他品牌看起來差不多啊，為什么你們的要貴這么多？

　　是的，現(xiàn)在看起來一樣的鉆戒太多了，而這正是因?yàn)槲覀兤放频你@戒設(shè)計(jì)好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來，您先體驗(yàn)一下。

　　3、顧客試戴很滿意，但一看到價(jià)格就不買了。

　　美女，請您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您戴這個(gè)款式的耳釘很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式，是我們的推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。

　　4、我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你要是再便宜點(diǎn)我就買了。

　　美女，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了。其實(shí)價(jià)格只是我們決定買不買的因素之一啦，您看，我們的款式、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是非常好的，這是其他店里所沒有的。您要再去重新挑選的話，很難找到這么合適的商品了，而且又得花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，對(duì)吧？

　　5、沒有必要買這么好的鉆戒。

　　美女，是的，你蠻有眼光的，這款鉆戒很多老客戶也評(píng)價(jià)很高。至于您說，不需要這么好的。這我就得勸勸您了。我們買鉆戒嘛，一生就那么幾次，甚至一次，不為自己挑個(gè)好的，都對(duì)不起這么多年辛苦的自己不是。買一個(gè)實(shí)惠的，它的保值空間也有限，您說呢？

　　6、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他電話。、

　　美女，其實(shí)我們的折扣優(yōu)惠已經(jīng)很大了，而且我的權(quán)限也就只能到這了。要是您方便的話，告知下您的名字，我給老板打一個(gè)電話申請一下。

　　7、太貴了！我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買。

　　美女，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)都有可能會(huì)結(jié)束哦。

　　二、質(zhì)量擔(dān)憂

　　1、我沒聽說過你們的品牌。

　　是嘛，看來我們品牌的宣傳力度還不夠，因?yàn)楹苌俅虼笮偷腵戶外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

　　2、你們的質(zhì)量怎么樣啊？

　　我理解您對(duì)質(zhì)量的顧慮，畢竟您沒有戴過我們品牌的鉆戒，對(duì)我們品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的。但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，您不必?fù)?dān)心。我們的每一件產(chǎn)品都是附帶權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)證書的，質(zhì)量上絕對(duì)沒有問題。

　　三、猶豫不決

　　1、我再去別家看看對(duì)比對(duì)比。

　　是的，買鉆戒嘛，一定要貨比三家。可是，我覺得，有時(shí)候第一眼的感覺是很重要的。看多了，反而就不知道怎么欣賞美了。何況您看中的這款鉆戒從設(shè)計(jì)到做工、價(jià)格都非常合適。

　　2、我隨便看看。

　　是的，美女，買首飾一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的。不過我們都是接待了成百上千的客戶的哦，對(duì)您挑選到合適自己的款式一定會(huì)有幫助，也能節(jié)省您的時(shí)間不是。請問您一般喜歡什么（類別、款式等）首飾呢？

　　3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說吧。

　　哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會(huì)把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時(shí)拿回來調(diào)換。

　　四、款式問題

　　1、看的這些都是老款。

　　感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季賣得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們店里又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝。您看這里（具體指出來）。。

　　2、顧客試戴的時(shí)候，其實(shí)松緊或手寸很合適，但顧客還是覺得小。

　　美女，請問一下，您平時(shí)是不是喜歡戴寬松一點(diǎn)的戒指呢？但是戴過于寬松的戒指時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，容易掉。你想想，萬一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專業(yè)的服務(wù)，我們真誠的建議您，可以先戴一段時(shí)間，確實(shí)不舒服，咱們再進(jìn)行調(diào)換。

　　3、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室。

　　是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)檫@款項(xiàng)鏈好，所以喜歡的人才多了。但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，佩戴出來的效果也是不一樣的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好說明您引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

　　4、款式不好，我不喜歡。

　　是的，我能理解您的感覺，可能和您平時(shí)佩戴的習(xí)慣不太一樣。可是你應(yīng)該相信我們，我們都是經(jīng)過嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。如果您戴出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒有什么好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，您隨時(shí)拿回來調(diào)換。

　　五、其他問題

　　1、你們賣珠寶的都說自己的首飾好，王婆賣瓜。

　　是的，我能理解您的擔(dān)憂。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗(yàn)，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過以后，您就不會(huì)懷疑了。

　　2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閑逛的顧客順口否決了。

　　哦哦，看來你們兩位的欣賞角度有點(diǎn)不同哦。不過也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。

　　3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好啊？

　　其實(shí)美女您已經(jīng)告訴我您想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟⻊?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。

珠寶銷售顧問3

　　一天，晚飯的時(shí)候，一家三口走到我的柜臺(tái)，我忙迎上去說：“晚上好，很高興為您們服務(wù)！三位想看點(diǎn)什么嗎？”老板娘說：“925的手鏈。”“看銀手鏈啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個(gè)白金手鏈。”我給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”我把他們領(lǐng)導(dǎo)鉑金手鏈柜，說：“老板娘是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們就低頭在那里選，我看了看對(duì)小伙子說：“給新媳婦挑的吧。” “嗯，是的！”老板娘笑嘻嘻地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，現(xiàn)在的風(fēng)俗第一次來要送點(diǎn)禮物。”“您們客氣呀，老板你們好福氣啊，你兒子這么帥氣，他女朋友肯定非常漂亮?xí)r尚的，不如去挑選鉆石手鏈吧。”“老板娘說不要不要，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點(diǎn)的，適合年輕人戴的。”

　　分析一：顧客的需求

　　表面需求信息：鉑金手鏈

　　準(zhǔn)確需求：讓第一次來家里的兒子女朋友開心

　　解讀：我經(jīng)常和大家一起分享，在顧客需求的評(píng)估時(shí)，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)您了解這一點(diǎn)后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產(chǎn)品品類或者款式的影響。

　　我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老板娘手上。 “嗯這條不錯(cuò)，挺亮的聽漂亮的。”問她兒子、老公：“好看嗎？”老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負(fù)責(zé)付錢。”我看他兒子沒表態(tài)。

　　分析二：誰是決定者：

　　決定者是：母親老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)。推測直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。

　　這時(shí)我為了提高非素金，我就說：“老板娘其實(shí)鉑金的手鏈價(jià)格和鉆石的差不多，不如我?guī)銈內(nèi)ケ容^一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧。”我邊說，邊拿著這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺(tái)，當(dāng)柜的同事不在，我就進(jìn)去拿一條天使之吻的.鉆石手鏈做比較，“你看小伙子2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是2個(gè)品味，像你這么英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因?yàn)殂@石稀有、高貴、時(shí)尚、有句名言說的好：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的優(yōu)雅大方，顯得與眾不同。”被我這么一說小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，我轉(zhuǎn)身問他媽媽，他媽媽回答：“鉆石好看是好看但是不保值。”“老板娘鉆石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的。”（我想可憐天下父母心，現(xiàn)在只要是兒子喜歡，父母肯定會(huì)買的）。老板娘問：“多少錢？”“7816元，”

　　分析三：素轉(zhuǎn)非

　　動(dòng)作分解：1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺(tái)。

　　2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮。

　　3、重點(diǎn)講解鉆石首飾給顧客的利益。

　　4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

　　“打折嗎？”“不好意思，我們這里是實(shí)價(jià)銷售，現(xiàn)在哪有不打折的東西，其實(shí)打折銷售對(duì)于你們消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，也是不公平的，像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，因此會(huì)出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價(jià)銷售對(duì)每個(gè)顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最后我送她們到門口，我遞上名片說小伙子，下次買其他的還來找我。

　　分析四：價(jià)格談判

　　表面上打折是顧客永遠(yuǎn)的需求，物美價(jià)廉沒個(gè)人都喜歡。但是在處理這個(gè)問題的時(shí)候我們不妨進(jìn)一步思考，顧客為什么要非要打折，除了要省點(diǎn)錢之外還有什么意圖？——不想被商家宰，這也是顧客內(nèi)心的一種想法。我們在看一下這個(gè)案例中銷售人員對(duì)這個(gè)問題的應(yīng)對(duì)方法：一口價(jià)是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價(jià)，這樣無可心理的疑慮就會(huì)減少很多。

　　銷售顧問的話術(shù)中也應(yīng)用了一些小技巧：例如對(duì)顧客說“像你們這么直爽的人肯定不會(huì)在討價(jià)還價(jià)上不依不饒，”對(duì)于比較在乎面子的顧客，聽了這句話以后就不好意思繼續(xù)還價(jià)。