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保險銷售管理辦法
保險銷售管理辦法1
為全面貫徹落實公司轉型升級卓越發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，明晰銷售管理工作的職責定位，實現(xiàn)管理升級，強化中支機構銷售管理基礎，有效提升歸屬銷售管理條線業(yè)務管控服務能力，特制定下發(fā)本辦法。
一、考核項目
業(yè)務指標達成、銷售人員管理、基礎管理工作和貢獻加分項目四大板塊，共計十二項考核內容。
二、考核頻度
按年度進行，于次年1月的中旬發(fā)布年度考核數(shù)據(jù)指標情況。
三、考核項目與評分規(guī)則
（一）業(yè)務指標達成（本項50分）
1.保費增速 10分
實際增速≥當?shù)匦袠I(yè)增速；每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。
2.年度任務目標達成 10分
以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。
3.農網(wǎng)渠道任務達成 10分
參照中支機構農網(wǎng)渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。
4.綜合渠道任務達成 10分
參照中支機構綜合渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。
5.代理渠道任務達成 10分
參照中支機構代理渠道年度任務目標，以任務達成率100%為基準，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。
6.加分事項說明
中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費增速高于市場增速或相關任務目標超額達成，但綜合成本率未達標，則相應加分作廢；中支綜合成本率指標值以公司財務會計部公布的考核口徑數(shù)據(jù)為準。
（二）銷售人員團隊管理（本項25分）
1.銷售變動人力成本率 5分
參考20xx版銷售基本法要求，以中支上報審核通過實施細則中銷售變動人力成本率控制上限為基準，每月進行統(tǒng)計，每超上限一次扣1分，扣完為止。
2.人均產能 10分
以中支為單位，以人均產能100萬元為界限，每低1萬元，扣0.5分，每高1萬元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。
人均產能計算公式：人均產能=中支機構年度保費收入/中支機構員工數(shù)量。
3.銷售培訓進展 10分
（1）方案報備：制定中支年度培訓實施方案并上報公司備案，未上報扣2分（20xx年1月31日前上報）；
（2）培訓頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓，每年至少組織一次合作中介機構培訓，公司按季度進行考核，每少1次扣1分；
（3）材料報備：培訓結束后，在3個工作日內完成培訓通知文件、簽到表格和影像資料等相關材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；
（4）總結匯報：于12月15日前上報機構年度培訓執(zhí)行情況總結，未書面上報公司備案的，扣2分；
（5）落實抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓工作落實情況進行跟蹤，按季度統(tǒng)計，少1項扣1分。
本項基礎分為10分，扣完為止，年度考核按全年實際培訓工作完成情況評分。
（三）基礎管理工作（本項25分）
1.基礎制度建設 5分
根據(jù)公司下發(fā)的《銷售組織與銷售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實施細則，于20xx年1月31日上報并經(jīng)公司審核通過，每延遲1天扣1分，扣完為止。
2.中介合規(guī)管理 10分
基礎分10分，按照以下標準對照機構情況進行分項扣減，扣完為止。
（1）在當?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務檢查中，發(fā)現(xiàn)向不具備代理資質或資質合同過期失效的中介機構或個人代理人支付手續(xù)費的.，扣10分；
（2）在當?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務檢查中，發(fā)現(xiàn)外設簽單點違規(guī)設置，出單點所在機構不具備代理資質的，扣5分；
（3）在當?shù)乇O(jiān)管部門及公司組織的業(yè)務檢查中，發(fā)現(xiàn)業(yè)務系統(tǒng)人員信息與監(jiān)管系統(tǒng)備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時更新的，扣5分；
（4）在省級及當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會組織的業(yè)務檢查中，發(fā)現(xiàn)違反監(jiān)管或行業(yè)自律有關規(guī)定的，每發(fā)現(xiàn)一項扣5分；
（5）在省級及當?shù)乇O(jiān)管部門組織的業(yè)務檢查中，發(fā)現(xiàn)公司銷售行為違反監(jiān)管規(guī)定的，一次性扣10分；
3.日常報送工作 10分
對于公司要求報送的內容，需按規(guī)定時間和質量要求完成報送工作，上報質量不達標退回修改的，每次扣1分；超過規(guī)定時限但在三日內報送視為遲報，每次扣1分；超過三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項目如下：
（1）每周周五下班之前上報機構業(yè)務發(fā)展亮點；
（2）每月10日前上報截止上月人員變動增減申請，每月及時報備銷售費用方案、激勵方案，上報人員工資表；
（3）每月結束后25日內，上報機構中介業(yè)務臺賬；
（4）每季度結束15日內，上報機構合作中介合同目錄和中介業(yè)務風險自查整改報告；
（5）每年度結束20日內，上報《中介合規(guī)檔案》和個人代理《保險營銷員年度業(yè)績評估表》；
（6）公司臨時要求的其他上報內容。
（四）貢獻加分項目，本項最高20分
本項為年度考核加分項目，年終按實際工作完成情況綜合加分，單項加分累計不超過上限。
1.對公司銷售管理工作支持 上限10分
（1）參與公司銷售管理部組織的制度制定或系統(tǒng)研發(fā)及其他相關工作做出貢獻的，每次加2分；
（2）積極創(chuàng)新，對公司銷售管理工作提出有效建議，創(chuàng)新項目報備總公司通過審批的，每次加5分；
（3）支持公司銷售改革舉措，被選為試點單位積極支持工作開展的，每次加3分；
（4）積極研究公司體制改革，撰寫相關論文被省級及以上刊物發(fā)表的，每篇加2分，同一文章不重復計分。
2 .部門日常管理 上限10分
（1）按時參加公司銷管部組織的培訓會議，積極參與培訓會議組織，做先進經(jīng)驗介紹的，每次加1分 ；
（2）中支銷售管理工作對口管理部門或部門內人員年內獲得中支、公司和總公司表彰獎勵的，上報證明材料審核通過后，分別加1分、2分和3分。
四、考核結果運用
年度考核得分=∑各項目年終考核得分
年終條線考評，公司將設置一、二、三等獎，根據(jù)考核結果對優(yōu)秀中支公司進行獎勵，獲獎名單根據(jù)年度考核得分評出，具體獎項設置及獎勵金額如下：
獎項兌現(xiàn)對應名次單個機構獎勵金額一等獎第1名1.5萬元二等獎第2-3名1萬元三等獎第4-6名0.5萬元
五、工作組織與實施
（一）年度考核
由公司銷售管理部于年度結束后會同相關部門提取考核數(shù)據(jù)，對各中支公司銷售管理工作進行年度考核匯總，并根據(jù)得分情況，評出年度一、二、三等獎。
（二）其他事項說明
1.部分中支銷售管理部未單獨設置，考核對口部門為具體銷管工作負責人所在部門。
2.修訂版管理考核辦法下發(fā)后，年初下發(fā)公司豫銷售字〔20xx〕2號文件自動廢止。
六、附則
本考核辦法自發(fā)布之日起即時生效，由公司銷售管理部負責解釋。
保險銷售管理辦法2
20xx年對于商業(yè)健康保險發(fā)展是具有里程碑意義的一年。6月15日，國務院下發(fā)《國務院關于保險業(yè)改革的若干意見》，為保險業(yè)發(fā)展指明了方向。此后不久，中國保監(jiān)會頒布《健康保險管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，并于9月1日正式實施。這是我國第一部規(guī)范商業(yè)健康保險的部門規(guī)章，對解決當前健康保險市場的新情況、新問題，促進健康保險專業(yè)化發(fā)展，推動產品創(chuàng)新，規(guī)范市場行為，緩解城鄉(xiāng)居民看病貴、看病難問題均具有重大的現(xiàn)實意義。
強調經(jīng)營行為規(guī)范
目前，商業(yè)健康保險業(yè)務經(jīng)營行為還存在較多問題。例如，重大疾病保險的產品設計不夠合理，保障責任不明確，“準壽險”特征過分突出；費用型醫(yī)療保險產品不能有效貫徹損失補償原則，沒有通過差別定價準確反映風險大小；銷售中誘導重復投保現(xiàn)象時有發(fā)生，消費者投訴較多等。《辦法》加強了對經(jīng)營行為的監(jiān)管，明確了健康保險業(yè)務分類、產品設計、銷售管理等經(jīng)營流程的具體要求。
健康保險容易在醫(yī)療機構的誘導和病人的無度需求下，增加不合理費用。醫(yī)療費用控制風險是健康保險最主要的風險點，即使在商業(yè)健康保險支付已經(jīng)占總醫(yī)療衛(wèi)生費36％的美國，也仍然存在著大量的道德風險。為解決這個問題，《辦法》對保險公司的'管理工作做出了具體規(guī)定：必須具備相對獨立的健康保險信息管理系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，基本具備與醫(yī)療服務機構合作的條件；要加強與醫(yī)療服務機構和健康管理機構的合作，參與醫(yī)療服務成本管理，監(jiān)督醫(yī)療費用支出的合理性和必要性；在“方便被保險人”的前提下，可以指定醫(yī)療服務機構網(wǎng)絡，引導被保險人合理使用醫(yī)療資源、節(jié)省醫(yī)療費用支出等。
延續(xù)專業(yè)化理念
專業(yè)化經(jīng)營是中國保監(jiān)會推動健康保險發(fā)展一貫堅持的理念。20xx年底，保監(jiān)會下發(fā)《關于加快健康保險發(fā)展的指導意見》，以正式文件形式鼓勵健康保險專業(yè)化經(jīng)營。20xx年保監(jiān)會批準人保健康等5家專業(yè)健康保險公司籌建，積極探索健康保險專業(yè)化經(jīng)營模式。健康保險的專業(yè)化，其核心是經(jīng)營理念和管理制度專業(yè)化，就是要把握健康保險自身規(guī)律，建立專業(yè)化的風險控制體系、技術標準和產品開發(fā)、經(jīng)營服務以及核算和考評體系等。
《辦法》是保監(jiān)會促進健康保險專業(yè)化經(jīng)營理念的延續(xù)，在推動專業(yè)化經(jīng)營方面制定了具體措施：規(guī)范專業(yè)化經(jīng)營的基本條件，包括作為專業(yè)化經(jīng)營前提的業(yè)務獨立核算制度、作為風險管理能力保障的精算制度和核保理賠制度、作為核心競爭力的數(shù)據(jù)管理制度和電腦系統(tǒng)等；推進產品專業(yè)化，規(guī)定醫(yī)療保險產品和疾病保險產品不得包含生存給付責任，長期健康保險中的疾病保險產品，可以包含死亡保險責任，但死亡給付金額不得高于疾病最高給付金額，以突出健康保險的風險保障功能；推動專業(yè)化隊伍建設，要求經(jīng)營者必須配置相關專業(yè)的精算人員、核保人員、核賠人員及醫(yī)療專家。
支持產品創(chuàng)新
《辦法》突出體現(xiàn)了健康保險的地域性、個性化要求，支持保險公司通過產品創(chuàng)新更好地滿足客戶需求。
《辦法》把健康保險分為疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入保險和護理保險4種基本類型，增加了市場潛力巨大、在國外早已存在的護理保險。
在短期個人健康保險方面，《辦法》允許保險公司在銷售產品時在基準費率基礎上、在費率浮動范圍內，根據(jù)投保人實際情況合理確定保險費率。在短期團體健康保險方面，《辦法》允許保險公司根據(jù)投保團體的具體情況，對保險金額、除外責任等產品參數(shù)進行調整，從而調整產品條款和
費用補償型的醫(yī)療保險產品，是連接社會醫(yī)療保險與商業(yè)健康保險的紐帶，市場潛力巨大，需求旺盛。《辦法》重點強化對其監(jiān)管要求，旨在促進其健康持續(xù)發(fā)展。《辦法》規(guī)定，保險公司設計費用補償型產品，必須區(qū)分被保險人是否擁有公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的不同情況，在保險條款、費率以及賠付金額等方面予以區(qū)別對待。
突出保護消費者利益
相比較普通壽險，健康保險專業(yè)性強、條款復雜，容易引發(fā)合同糾紛、損害保險消費者利益。《辦法》作出明確規(guī)定，強化保險公司銷售健康保險產品時的信息披露義務。
保險銷售管理辦法3
這種被監(jiān)管層定義為“私售”的行為是指：在該行營業(yè)網(wǎng)點銷售未經(jīng)總行批準的各類金融產品，包括但不限于銀行理財產品、證券公司產品、信托公司產品、公司產品、外匯產品、貴金屬產品、各類金融投資公司產品，或未經(jīng)總行批準，將非銀行理財產品的各類金融產品包裝成銀行理財產品對外。不合規(guī)銷售行為是指銷售經(jīng)總行批準的各類金融產品，未嚴格按照總、分行制定的各項和操作規(guī)范要求執(zhí)行。
這些“私售”事件無疑反映出當前國內商業(yè)銀行在第三方產品代銷上的混亂局面，凸顯出商業(yè)銀行在銷售管理和執(zhí)行上的缺失。
銀行代銷制度形同虛 執(zhí)行不力
近年來，越來越多的包括保險、基金在內的第三方金融產品通過銀行渠道銷售給銀行的普通客戶，同時，也有越來越多的包括信托、私募股權等在內的高風險金融產品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。
目前監(jiān)管層并未出臺統(tǒng)一的有關銀行代銷其他金融機構產品的政策法規(guī)，而銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》中第五條明確指出，“本辦法所稱商業(yè)銀行理財產品銷售是指商業(yè)銀行將本行開發(fā)設計的理財產品向個人客戶和機構客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。”因此，對于代銷包括保險、基金、信托等在內的第三方產品，各家銀行一般會經(jīng)過“分行批準和總行報備”等流程，銀行對于所代銷的產品通常都會進行相應的被機構盡職調查、內部審批、產品甄選、風險控制等制度和流程。
但是，部分銀行支行的代銷產品并未經(jīng)過“分行審批、總行報備”的流程就直接從支行層面開始推銷，內部審批和風險控制制度的缺失無疑大大增加了投資者理財本金的'風險。在已發(fā)生的案例中，產品最終不僅無法到期兌付而且產品發(fā)行機構涉嫌欺詐使得投資者蒙受的巨大損失，受害者中除了銀行客戶外，甚至還出現(xiàn)了銀行理財經(jīng)理和支行行長。
銀行客戶經(jīng)理之所以會“鋌而走險”無視銀行內部制度，主要是受“私售”產品帶來的高額傭金的誘惑。通常銀行客戶經(jīng)理在銷售本行自由的理財產品、代銷基金等產品時的提成僅為1‰-2‰，保險銷售提成稍高，但是這些和“私售”產品的傭金相比就是“小巫見大巫”了，再加上“私售”產品門檻通常很高，被代銷機構給與銀行客戶經(jīng)理的激勵也很高，再加上產品預期收益率非常誘人，使得銀行理財經(jīng)理“義無反顧”加入推銷“私售”產品的大軍。
針對銀行代銷第三方產品的亂象，銀監(jiān)會在2XX2年12月14日發(fā)文要求自查，并在30日內向對口監(jiān)管部門報送自查報告和代銷產品清單明細。銀監(jiān)會及其派出機構將在此基礎上通過明察暗訪的形式抽查轄內各銀行業(yè)金融機構網(wǎng)點。同時，還要求各商業(yè)銀行對是否建立對被機構的審慎盡職調查和全行統(tǒng)一的內部審批制度及流程、是否建立持續(xù)性跟蹤評價機制、是否對違規(guī)行為和重大風險的被機構建立退出機制等內部制度建設方面的問題進行排查。
銀監(jiān)會這種類似于“亡羊補牢”的行為雖然在短期上有助于肅清當前銀行理財產品代銷方面的混亂狀況，有助于敦促銀行建立健全代銷審批以及相應的風險管理制度，但是，從長期來看，仍然缺乏針對銀行代銷第三方產品行為的法規(guī)，如果從監(jiān)管層方面不能從“頂層”對銀行的代銷行為進行約束，而單靠銀行自身“各自為戰(zhàn)”不免可能再度出現(xiàn)由于制度建設不健全、監(jiān)管不得力而出現(xiàn)類似的道德風險。
從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守 暴露銀行管理短板
除了“私售”第三方產品以外，在近期的案例中還有銀行理財經(jīng)理以向客戶銷售銀行理財產品為幌子，理財資金最后卻進了理財經(jīng)理的私人賬戶，投資者找到銀行卻被告知銀行根本沒有發(fā)行所謂的理財產品。這種類似欺詐的事件和前面談到的“私售”第三方產品暴露出商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的另一個問題，那就就是對銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守教育和嚴格管理的缺失。
《銀行業(yè)金融機構從業(yè)人員職業(yè)操守指引》中明確要求：“銀行業(yè)金融機構應將從業(yè)人員遵循本指引的情況納入合規(guī)管理和人力資源管理范圍，定期評估，建立可持續(xù)的評價和監(jiān)督機制。”同時，還規(guī)定“從業(yè)人員應自覺抵制欺詐、非法集資及商業(yè)賄賂，拒絕黃、賭、毒。在社會交往和商業(yè)活動中，廉潔從業(yè)，不得接受或給予客戶任何形式的非法利益。”
但是，從目前情況來看，無論是銀行從業(yè)人員還是銀行管理者都做得非常不足。這凸顯出商業(yè)銀行在大力發(fā)展包括理財業(yè)務在內的中間業(yè)務過程中缺乏對現(xiàn)有制度的遵守和履行，未能給與銀行從業(yè)人員足夠的職業(yè)操守教育，在業(yè)績考核過程中以單一的銷售額作為理財經(jīng)理的考核指標，致使銀行的支行基層業(yè)務隊伍建設處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，這使得銀行理財從業(yè)人員的道德風險快速上升，并且長期的管理失職和放任自流無形中助漲了這些從業(yè)人員“鉆空子”甚至“違法亂紀”的心理。
另外，在近期出現(xiàn)的案例中，還出現(xiàn)了從業(yè)人員在理財產品的介紹過程中，夸大產品預期收益，隱瞞產品風險，甚至不提及產品是非保本產品，致使客戶忽視產品中蘊藏的風險。同時，在理財產品推銷過程中還出現(xiàn)了隱瞞產品重要信息，誤導客戶的情況。
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