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市場營銷個人工作總結(jié)

時間:2024-10-13 08:39:44 市場營銷 我要投稿

市場營銷個人工作總結(jié)2篇[優(yōu)秀]

  總結(jié)就是對一個時期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料,它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢?以下是小編精心整理的市場營銷個人工作總結(jié),歡迎大家分享。

市場營銷個人工作總結(jié)2篇[優(yōu)秀]

市場營銷個人工作總結(jié)1

  成功與失敗相隨,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正因?yàn)楦偁幨菤埧岬墓ぷ鞑鸥哂刑魬?zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我的工作達(dá)到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值,回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下:

  主觀上負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”,凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

  客觀上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。

  通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓成為一個符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對分內(nèi)部管理、客戶管理、、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。

  第一部分:部內(nèi)部管理

  市場營銷部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),時常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自時間到以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認(rèn)為部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:

  1.管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害集團(tuán)企業(yè)形象。

  2.業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)又做,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留時間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。

  3.大型賣場送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。

  4.缺乏獨(dú)當(dāng)一面的員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典型的是:、市區(qū)缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進(jìn)活動經(jīng)常性斷檔。而人員一直未能達(dá)到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生部月銷售量波動較大。

  5.送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費(fèi)用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。

  6.導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

  7.直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進(jìn)展。

  針對以上問題,本人提出如下建議性方案:

  1.立即更換!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。

  2.改善工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對部的與進(jìn)行管理,加強(qiáng)對部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

  3.尋求合格的人員,以使與保持良好客情,加強(qiáng)合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實(shí)對促進(jìn)活動進(jìn)行跟蹤,并做好各種銷售、促進(jìn)評估。

  4.建議更換號車,保證派送貨物及時暢通。

  5.安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

  6.重點(diǎn)治理部門,考慮主管合適人選,管幫帶好人員,以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率,促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。

  7.期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

  第二部分:客戶管理

  目前基本上可分為五種客戶:縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型連鎖)超市、直銷及團(tuán)購、勞?蛻。具體管理分析如下:

  一、縣級代理:

  六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽(yù)也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足;且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。

  針對如此一種狀況,對客戶宣傳營銷理念及與合作的發(fā)展前景,樹立其對及產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

  二、市區(qū)代理:

  目前有,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人年月底針對所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑。

  原文如下:

  區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認(rèn)市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點(diǎn),認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。

  以下就區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法:

  1.經(jīng)銷創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運(yùn)營將決定公司長期切身利益。

  2.經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些網(wǎng)絡(luò)拉動其他銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進(jìn),共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

  3.缺乏服務(wù)于長期利益的'規(guī)范管理:對的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予人員權(quán)利的同時應(yīng)就監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商!由此產(chǎn)生以下后果:、因,由此產(chǎn)生致使價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。

  4.按正常體系混亂,影響銷售積極性。

  5.自身,阻力加大,推廣不力:由于眾多,量大,投入加大。以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的是不可估量的。

  以上五點(diǎn)問題包括基本有個弊端一直沒有很大的改變,特別是明年的合作意向想經(jīng)營的合作意向是可以讓其一個單位基本任務(wù)定為月,我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。付款方式涉及問題故。

  三、大型(連鎖)賣場

  目前有丹尼斯個店、金博大個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個管理差強(qiáng)人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種活動不致斷檔,否則大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

  四、中型(連鎖)超市

  目前經(jīng)營的有思達(dá)連鎖個店,九頭崖個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點(diǎn),但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。

  所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在至萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響產(chǎn)品在市場的出樣率與占有率,詳細(xì)管理及方案分析見本人年月日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。

  五、直銷及團(tuán)購、勞保客戶

  1.因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使產(chǎn)品在市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。

  2.因市國營企事業(yè)單位眾多,團(tuán)購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。

  為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:

  1.對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)銷售。

  2.對直銷員進(jìn)行分類,部分人對小店及小超市銷售,按考評制度核算工資,授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷員針對中型超市及團(tuán)購、勞保市場進(jìn)行銷售,基本工資元,基本任務(wù)初定為一萬月,超過部分如銷售中型超市按提成,如團(tuán)購或勞保按提成。

  第三部分:銷售費(fèi)用及銷售情況

  年完成銷售約萬左右,月平均銷售萬元,詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費(fèi)用因本年度未對此部分進(jìn)行統(tǒng)計,且未能對費(fèi)用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,市的商場銷售促進(jìn)費(fèi)用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后產(chǎn)品在市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。

  年銷售情況預(yù)測請參考附表三“年?duì)I銷計劃”,銷售費(fèi)用有:

  1.租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。

  2.正常促銷贈品不可預(yù)算費(fèi)用。

  3.預(yù)計個縣城代理商各元計元直銷或?qū)з弳T工資。

  4.建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費(fèi)用投入。

  5.本人就市大型賣場年月銷售量及月銷售費(fèi)用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“市大型賣場最低月銷量及月銷售費(fèi)用預(yù)計表”。

  第四部分:銷售方案

  要完成年所預(yù)計的萬元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:

  1.縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

  建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送某某產(chǎn)品一提;或公司給予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月一件十元促銷,可改成購三件送公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進(jìn),又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。

  2.市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷售。

  如未與合作則對所有市場采取經(jīng)銷,為減小所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司基礎(chǔ)上,重新整合市場,重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營思想較好有實(shí)力忠誠的,并建議公司針對的所有促銷產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策,以對市場的影響,穩(wěn)定市場的價格體系基本完整,不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施,堅決。

  3.大、中型(連鎖)賣場:維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。

  4.小型零售終端:調(diào)動人員工作積極性,充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵機(jī)制,嚴(yán)格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進(jìn)活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。

  5.組織專人負(fù)責(zé)團(tuán)購、勞保市場,特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。

  以上是本人就職近個來對的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn),并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點(diǎn)理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了,都是為了在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實(shí)事求是,少一點(diǎn)官僚,多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南、河南的員工一定會有一個美好的前程!

市場營銷個人工作總結(jié)2

  回想20xx年的總結(jié)中的種種計劃打算,感想良多!歸納總結(jié)如下:

  (一)本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié):

  ⒈行業(yè)市場容量變化

  今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,同時彼此的競爭也加強(qiáng)了。

  ⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢

  市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等,其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,隨時調(diào)整銷售策略。

 、掣偁幨袌龇蓊~排名變化

  從年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個;

 、辞滥J阶兓疤攸c(diǎn)

  年的銷售以單個的主體為主,銷售的.模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

 、到K端型態(tài)變化及特點(diǎn)

  年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開,并著手進(jìn)行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案個,其中企事業(yè)單位戶,特殊宴會客戶個,分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

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