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銷售工作中存在的問題和不足及改進措施
在社會發(fā)展不斷提速的今天，措施的使用成為日常生活的常態(tài)，措施是管理學(xué)的名詞，通常是指針對問題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應(yīng)變措施、預(yù)防措施、強制措施、安全措施。那么什么樣的措施才是有效的呢？以下是小編整理的銷售工作中存在的問題和不足及改進措施，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售工作中存在的問題和不足及改進措施1
作為國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，煙草行業(yè)在“十三五”期間既有難得的發(fā)展機遇和有利條件，又面臨著“新常態(tài)”帶來的巨大壓力。從宏觀方面看，國家經(jīng)濟長期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對財政收入貢獻的重要地位沒有改變，廣大消費群體對卷煙工業(yè)民族品牌的認同沒有改變。但同時也存在著增長速度從高速轉(zhuǎn)向中低速，市場總量從稍緊平衡轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性過剩，品牌競爭從增量分享轉(zhuǎn)向存量分割的現(xiàn)實問題。銷量下滑、成本上升、利潤透支是當(dāng)前和今后一段時期不得不面臨的嚴峻形勢。那么，在這樣的形勢下，作為縣級分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結(jié)合本地區(qū)當(dāng)前市場實際作一簡要的陳述。
一、當(dāng)前卷煙市場的.基本情況及存在的問題
1、卷煙動銷情況
二月中下旬以來，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，卷煙動銷明顯變慢。除地產(chǎn)煙外，重點品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場表現(xiàn)強弱分明，分化嚴重。
2、社會庫存情況
由于節(jié)前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時為了滿足節(jié)日市場需求，公司也適度加大了省內(nèi)卷煙及省外暢銷卷煙的供應(yīng)量，有效地緩解了地產(chǎn)卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節(jié)對于卷煙銷售的拉動效應(yīng)較往年明顯減弱，低于客戶的銷售預(yù)期，大多數(shù)客戶普遍反映2016年春節(jié)卷煙銷售難度大、盈利薄。
3、市場價格情況
受經(jīng)濟形勢、經(jīng)營環(huán)境、提稅順價以及市場需求等多重影響，當(dāng)前市場價格總體疲軟，保持狀態(tài)的壓力較大。零售客戶之間競爭激烈，卷煙盈利有所下降，“提稅不提價”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，新價格執(zhí)行上還存在不到位的地方。
4、客戶經(jīng)營心態(tài)
一是當(dāng)前總體消費動力不足，加之提稅順價影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節(jié)日期間客戶資金占用較大，節(jié)后消費需求下降，消費群體減少，為消化庫存，客戶訂貨意愿減弱；三是各價位卷煙供應(yīng)相對充足，客戶選擇余地較大，也在一定程度上導(dǎo)致客戶卷煙備貨逐漸減少。
綜上所述，當(dāng)前市場狀態(tài)不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場總體表現(xiàn)來看，當(dāng)前銷量增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力日益凸顯，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，市場卷煙動銷整體偏慢，社會庫存總體偏高。零售客戶競爭激烈，“提稅不提價”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，導(dǎo)致零售客戶盈利有所下降，從而對市場信心不足，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性。
二、做好當(dāng)前卷煙銷售工作的對策
1、要高度關(guān)注市場狀態(tài)，不斷提升市場信心
根據(jù)國家局“走市場、去庫存、穩(wěn)價格、促銷量”的工作要求，要深入做好市場調(diào)研走訪工作，加快恢復(fù)良好的市場狀態(tài)，提振穩(wěn)定卷煙銷量的信心。
一是要做好信息采集工作，跟蹤把握消費及其變化趨勢，及時掌握主要品規(guī)社會庫存、市場價格、存銷比等信息。加強卷煙品牌存銷比和市場價格監(jiān)控與分析，科學(xué)調(diào)整卷煙投放節(jié)奏和投放結(jié)構(gòu)，有效化解社會庫存和商業(yè)庫存。
二是要堅持把價格作為衡量市場狀態(tài)的核心指標(biāo)，適時調(diào)整經(jīng)營策略，努力保持堅挺的市場價格和平穩(wěn)的市場狀態(tài)。
三是要加強對零售戶的經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們最大限度地挖掘市場潛力，善于運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，拓寬經(jīng)營思路，提高銷售能力，提振客戶經(jīng)營信心，向客戶示范經(jīng)營技巧；開展零售戶自身經(jīng)營經(jīng)驗介紹活動，提高客戶卷煙經(jīng)營能力；引導(dǎo)客戶消費，開展宣傳促銷活動，拉動卷煙消費，提高卷煙銷量。
2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果
一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對于新引進的規(guī)格，要分析品牌特點，分析市場需求，合理制定投放策略。
二是要制定好品牌培育方案，在營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、培育品牌方面形成完善的工作機制。
三是要豐富新品卷煙宣傳引導(dǎo)方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。
四是要加大對品牌培育工作的考核力度，不斷提高營銷人員品牌培育工作的主動性和積極性。
3、注重發(fā)揮專賣體制優(yōu)勢，堅持向?qū)Ｙu要銷量
一是要深化“每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大于一箱市場空間”的意識，堅持把“端窩點、斷源頭、破網(wǎng)絡(luò)、抓主犯”作為卷煙打假打私工作的突出重點，始終保持高壓態(tài)勢，努力把制售假煙違法活動壓縮到最小空間和最低水平。
二是要健全市場管控體系，創(chuàng)新監(jiān)管方法，持續(xù)增強市場控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點，強化對重點區(qū)域、重點場所、重點目標(biāo)的排查監(jiān)控，嚴打落地案件，提升凈化水平，確保市場管得了、控得住。
三是要進一步加強專銷協(xié)同，嚴控卷煙外流，嚴防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個良好的市場秩序和市場環(huán)境。
4、高度重視營銷隊伍建設(shè)，不斷提升規(guī)范水平
一是要把營銷隊伍科技和文化素質(zhì)的提高視為行業(yè)發(fā)展的真正動力，調(diào)動激發(fā)職工的創(chuàng)造性，挖掘職工的內(nèi)在潛能。加強對人才的培養(yǎng)和使用，為行業(yè)發(fā)展注入生機和活力。
二是要進一步加強營銷人員規(guī)范意識，堅決守住規(guī)范經(jīng)營的底線，嚴禁“賣大戶”、貨源傾斜、倒買倒賣等不規(guī)范行為，堅決杜絕個人主觀參與非法卷煙流通。
銷售工作中存在的問題和不足及改進措施2
一、不足之處
1、平時學(xué)習(xí)不夠積極、主動。基本上都是遇到問題才去學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)內(nèi)容的深刻理解和準(zhǔn)確把握還有待于進一步加深。
2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責(zé)地工作，但是工作的主動性有待提高，有時只滿足于做好職責(zé)范圍內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。
3、本身的專業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應(yīng)急處理能力不強。固然通過學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗的積累，在業(yè)務(wù)水平上有了一定的進步，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質(zhì)的進步，工作中爭強當(dāng)先的意識不強。
4、工作上滿足于正常化，缺少開辟和主動精神，有時心浮氣躁，急于求成安穩(wěn)有余，創(chuàng)新不足;處理題目有時斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動中實踐得少。工作中總習(xí)慣從壞處著想，缺少勇于打破常規(guī)、風(fēng)風(fēng)火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時也比較重視學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。對公司政策理論研究的不深、不透。有時候也放松了對自己的要求和標(biāo)準(zhǔn)。
5、全局意識不夠強。有時做事情、干工作只從本身動身，對公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領(lǐng)導(dǎo)要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進一步增強事業(yè)心和責(zé)任感。
二、改進措施
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的.工作來抓。
2、 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
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