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銷(xiāo)售員超級(jí)口才訓(xùn)練
銷(xiāo)售員超級(jí)口才訓(xùn)練1
與書(shū)面語(yǔ)言不同，口語(yǔ)的使用須有一定的現(xiàn)實(shí)語(yǔ)言環(huán)境。這環(huán)境包括說(shuō)話(huà)雙方都在一個(gè)特定的時(shí)間、地點(diǎn)及周?chē)囟ǖ娜宋镪P(guān)系中說(shuō)話(huà)。因些，環(huán)境因素就成了說(shuō)話(huà)的前提。所以，不講究說(shuō)話(huà)環(huán)境，是達(dá)不到應(yīng)有效果的。明智的人在開(kāi)口這前，把環(huán)境因素作為說(shuō)不說(shuō)或如何說(shuō)的一個(gè)前提。環(huán)境因素首先是指說(shuō)話(huà)的場(chǎng)合。在生活中，尋找適當(dāng)場(chǎng)合去適應(yīng)自己話(huà)題的事是很多的。環(huán)境的另一個(gè)因素是時(shí)機(jī)。一個(gè)說(shuō)話(huà)者的論說(shuō)內(nèi)容不論如何精彩，如果時(shí)機(jī)不好，也是無(wú)法達(dá)到目的的。因?yàn)槁?tīng)者的內(nèi)心，往往隨著時(shí)間變化而變化。要對(duì)方愿意聽(tīng)你的話(huà)，或者接受你的觀點(diǎn)，都應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。
據(jù)心理學(xué)家研究，人的心理會(huì)因時(shí)間而變化。就一天來(lái)說(shuō)，下午四至六時(shí)，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發(fā)脾氣。據(jù)一些國(guó)家調(diào)查，交通事故也在這個(gè)時(shí)間最多。因此，要盡量避免在客戶(hù)情緒不好的時(shí)候，去反映情況和進(jìn)行勸服。
例如：三十年代，美國(guó)費(fèi)城電氣公司的威伯到一個(gè)州的鄉(xiāng)村去推銷(xiāo)用電，他到了一所富有的農(nóng)家面前，叫開(kāi)了門(mén)，戶(hù)主是個(gè)老太太，一見(jiàn)是電氣公司的代表，猛然把門(mén)關(guān)閉了。
威伯再次叫門(mén)，門(mén)勉強(qiáng)開(kāi)了一條縫。威伯說(shuō)：“很抱歉打擾了您，也知道你對(duì)用電不感興趣。所以這次并不是來(lái)推銷(xiāo)電，而是來(lái)買(mǎi)幾個(gè)雞蛋。”老太太消除了一些戒意，把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，探出懷疑的頭望著威伯。威伯繼續(xù)說(shuō)：“我看見(jiàn)喂的道明尼克雞種很漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城。”聽(tīng)到他這樣說(shuō)，老太太把門(mén)開(kāi)得更大一些，并問(wèn)道：“為什么不用你的雞蛋?”“因?yàn)椤保錆M(mǎn)誠(chéng)意地說(shuō)，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來(lái)買(mǎi)些棕色的蛋。”
這時(shí)候，老太太走出門(mén)口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢(qián)多。”老太太心被說(shuō)得心花怒放。長(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的`經(jīng)驗(yàn)，并說(shuō)能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。老太太似乎不那么反感了，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿(mǎn)的解答。
兩個(gè)星期后，威伯公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)。說(shuō)話(huà)的時(shí)候，考慮環(huán)境因素要把場(chǎng)合、時(shí)機(jī)、心境作為一個(gè)整體來(lái)看，有時(shí)場(chǎng)合對(duì)，但時(shí)機(jī)不對(duì)，反之也一樣。所以要“三思而言”，開(kāi)口前的思索是至關(guān)重要的。推銷(xiāo)員許多勤奮的推銷(xiāo)員總是在與客戶(hù)的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒(méi)有注意這開(kāi)口前的思索，正是“一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。
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1：樓盤(pán)硬件
這是房子銷(xiāo)售最基本的賣(mài)點(diǎn)，也是客戶(hù)最關(guān)心的基本問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)來(lái)到售樓處的時(shí)候，他要仔細(xì)地了解查看戶(hù)型、建筑結(jié)構(gòu)、樓間距、使用面積等，這是房地產(chǎn)商給他的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，是他今后要生活在其中的空間，所以他會(huì)非常重視的。在運(yùn)用房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧講解這些賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，你要做到對(duì)數(shù)據(jù)掌握的準(zhǔn)確，并注意將產(chǎn)品的特點(diǎn)和帶給客戶(hù)的利益結(jié)合起來(lái)來(lái)講，這樣你才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2：地段
地段是房地產(chǎn)中最重要的賣(mài)點(diǎn)，也是決定房子銷(xiāo)售價(jià)格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建筑形式，同樣的鋼筋水泥，為什么在市中心能賣(mài)到每平方2萬(wàn)元，而在別的地方就只能賣(mài)到1萬(wàn)元。地段有各種概念，如繁華路段CBD概念中心區(qū)概念?yuàn)W運(yùn)村概念地鐵概念商業(yè)地段
每個(gè)概念代表不同的價(jià)值和生活形態(tài)，這就是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧。地段還有各種發(fā)展前景，各種前瞻性的預(yù)測(cè)也會(huì)讓一個(gè)地段升值或貶值，這些信息要爛熟于心。
3：環(huán)境
不能想象你居住一個(gè)污染嚴(yán)重的化工廠(chǎng)旁邊，還能心情舒暢?居住環(huán)境是人們購(gòu)房所關(guān)心的一個(gè)更重要的問(wèn)題。環(huán)境包括小區(qū)環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。小區(qū)環(huán)境是指你的`樓盤(pán)所在的環(huán)境，這些主要是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造的，比如小區(qū)的布局、小區(qū)的景觀、小區(qū)的綠化等等，現(xiàn)在這也是房地產(chǎn)商炒作的一個(gè)內(nèi)容，就像相聲中所說(shuō)的“一排參天大蔥”。由于這些布局在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的時(shí)候，基本上是沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)，所以就要靠沙盤(pán)展示或房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的產(chǎn)品講解了。
另外一個(gè)就是區(qū)域環(huán)境，就是小區(qū)周邊能影響到小區(qū)生活的環(huán)境。這里既有自然環(huán)境，如公園、廣場(chǎng)、綠化、水景等，也有商業(yè)環(huán)境、文化環(huán)境等等，這些因素，你都可以拿出來(lái)賣(mài)!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長(zhǎng)環(huán)境好，都很能打動(dòng)客戶(hù)的心。
4：配套
配套也分小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的。
小區(qū)內(nèi)的配套是開(kāi)發(fā)商配置的，專(zhuān)門(mén)用于滿(mǎn)足小區(qū)居民的生活設(shè)施，比如會(huì)所、幼兒園、健身房、超市、高級(jí)的小區(qū)還有圖書(shū)館、高爾夫球場(chǎng)等。
周邊配套是指小區(qū)周邊所固有的生活服務(wù)設(shè)施，如銀行、郵局、學(xué)校、體育場(chǎng)、公園、商業(yè)設(shè)施等。成熟的地段豐富的周邊配套會(huì)是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要賣(mài)點(diǎn)。
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1、擁有清晰的思路
無(wú)論是說(shuō)話(huà)還是做事，你都應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思路清晰，這樣才能避免出錯(cuò)。要鍛煉出清晰頭腦，你就要充分發(fā)揮你的腦力，多運(yùn)動(dòng)邏輯思維思考問(wèn)題，善于組織與分析問(wèn)題，2、善于發(fā)問(wèn)
面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你不應(yīng)急著推銷(xiāo)，而是要懂得向客戶(hù)提問(wèn)，了解對(duì)方需要什么與期待什么，這樣你就能先發(fā)制人，吸引對(duì)方的注意。
3、絕不窺探客人私隱
請(qǐng)你要管好自己的嘴巴，切勿為了與與客人套近乎就暢所欲言，甚至窺探客人的`隱私，這是非常令人討厭的行為，直接影響到你的信用，使人避之不及。
4、傾聽(tīng)客人的說(shuō)話(huà)
在推銷(xiāo)過(guò)程中，你應(yīng)掌握好說(shuō)話(huà)與傾聽(tīng)的時(shí)間，盡可能將傾聽(tīng)客人說(shuō)話(huà)的時(shí)間掌控至占整個(gè)推銷(xiāo)時(shí)間的三分之一。傾聽(tīng)時(shí)，你要表現(xiàn)得全神貫注、恭敬有禮，不可三心兩意。
5、提升學(xué)習(xí)力
要先成功練就好口才，你還需提升學(xué)習(xí)力，主動(dòng)學(xué)習(xí)與銷(xiāo)售行業(yè)相關(guān)的知識(shí)，多看一些銷(xiāo)售口才的書(shū)籍，全面豐富你的學(xué)識(shí)，讓自己的說(shuō)話(huà)更加得體，更加玲瓏。
這些都是專(zhuān)為你而設(shè)的口才訓(xùn)方法，練好銷(xiāo)售口才，你的事業(yè)將更上一層樓。
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在推銷(xiāo)過(guò)程中，談話(huà)是在傳遞信息，聽(tīng)別人談話(huà)是在接受信息，作為推銷(xiāo)中的一方，即使在聽(tīng)的時(shí)候，也是主動(dòng)的。聽(tīng)人談話(huà)，并非只是簡(jiǎn)單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應(yīng)。這不僅是出于禮貌，而是在調(diào)節(jié)談話(huà)內(nèi)容和洽談氣氛。
1、耐心
就一般交談內(nèi)容而言，并非總是包含許多信息量的。有時(shí)，一些普通的話(huà)題，對(duì)你
業(yè)說(shuō)知道得已經(jīng)夠多了，可客戶(hù)卻談興很濃。這時(shí)，出于對(duì)客戶(hù)的尊重，應(yīng)該保持耐心。不能表現(xiàn)出厭煩的神色。
2、用心
真正的推銷(xiāo)員必須是一個(gè)好的`聽(tīng)眾，許多推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，常常錯(cuò)誤地認(rèn)為滔滔不絕才是推銷(xiāo)，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實(shí)，最高明的推銷(xiāo)員恰恰在于多聽(tīng)。
“聽(tīng)”是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)的首要原則就是全神貫注地聽(tīng)取對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)。要聽(tīng)清楚別人講話(huà)的內(nèi)容就需要全神貫注，這是對(duì)他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對(duì)此絕不能掉以輕心。
不過(guò)有一點(diǎn)，推銷(xiāo)員一定要留意，就是話(huà)題不能被客戶(hù)牽著走，而在由自己掌握主動(dòng)權(quán)。有些客戶(hù)說(shuō)起話(huà)來(lái)天馬行空，很容易把話(huà)題扯遠(yuǎn)，推銷(xiāo)員有必要把話(huà)題拉回來(lái)，繼續(xù)討論原先的事情。
3、會(huì)心
聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，不只是在被動(dòng)地接受，還應(yīng)主動(dòng)地反饋，這就需要作出會(huì)心的呼應(yīng)。
在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，你不時(shí)地發(fā)出表示聽(tīng)懂贊同的聲音，或有意識(shí)地重復(fù)某句你認(rèn)為很重要、很有意思販話(huà)。有時(shí)，你一時(shí)沒(méi)有理解客戶(hù)的話(huà)，或者有些疑問(wèn)，不妨提出一些富有啟發(fā)性和針對(duì)性的問(wèn)題，客戶(hù)一般是樂(lè)意以更清楚的話(huà)語(yǔ)來(lái)解釋一番的，這樣就會(huì)把本業(yè)比較含糊的思路整理得很明晰了。同時(shí)，客戶(hù)心理上也會(huì)覺(jué)得你聽(tīng)得很專(zhuān)心，對(duì)他的話(huà)很重視，會(huì)有“酒逢知己千杯少”之感，話(huà)題也會(huì)談得更廣、更深、更多地暴露他的內(nèi)心。
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