地產公司銷售部外出拜訪制度

　　在學習、工作、生活中，很多場合都離不了制度，制度是國家法律、法令、政策的具體化，是人們行動的準則和依據。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？下面是小編精心整理的地產公司銷售部外出拜訪制度，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度：

　　一、拜訪前的準備

　　拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時間。

　　1、確定當日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。

　　2、攜帶有關資料

　　根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶資料和份數，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關資料：

　　公司的有關證件及證書

　　樓盤的規范書、設計方案及位置圖

　　物業本身的資料（如建設標準、物業管理）

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關資料

　　3、整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　二、行動管理

　　在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統籌安排，準備出發。

　　1、確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。

　　2、選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪中節省時間，提高工作效率。

　　步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時更適合隨機客戶的拜訪。

　　自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節省時間，直達拜訪目的地。

　　公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的，是最為理想的交通工具。

　　出租車：適合于超遠距離的，乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。

　　三、銷售洽談

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。

　　敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。

　　說明來意：見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，送資料及名片，展示開發商的有關證件。

　　解說：銷售人員應對物業本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講。

　　客戶提問：銷售人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。

　　消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大物業的優點。加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發生爭吵。

　　勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯系物業本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。

　　達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。

　　致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。

　　四、銷售評價

　　外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經驗與教訓。

　　對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　　對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　　各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述己見，互相學習以便取長補短。

　　制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著名的心理學家曾經

　　說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以作為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態，充滿必勝的信念。

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