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銷售工作管理制度

時間:2025-01-27 08:49:26 銷售 我要投稿

銷售工作管理制度范文

  隨著社會一步步向前發(fā)展,制度的使用頻率呈上升趨勢,制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準(zhǔn)則。那么擬定制度真的很難嗎?下面是小編為大家收集的銷售工作管理制度范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

銷售工作管理制度范文

銷售工作管理制度范文1

  第一章總則

  一、目的:為規(guī)范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績,特制定本管理制度。

  二、制定原則:堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

  三、適用范圍:本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在制度修改版出臺之前,全體銷售團(tuán)隊成員必須服從和遵守。

  四、實施時間:本制度自發(fā)布之日起實行。

  注:第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無需向駐外銷售人員公布。

  第二章駐外各級銷售人員管理

  一、崗位職責(zé)

  (一)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé):

  1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃),并監(jiān)督實施;

  2.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策或方案,并監(jiān)督實施;

  3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案;

  4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案;

  5.負(fù)責(zé)銷售隊伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;

  6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;

  7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

  (二)、業(yè)務(wù)員職責(zé):

  1.對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查摸底,根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預(yù)算,并負(fù)責(zé)實施;

  2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體,包括新渠道建設(shè);

  3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè);

  4.執(zhí)行營銷政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶保持良好關(guān)系;

  5.為客戶提供必要的銷售支持;

  6.建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

  7.定期拜訪老客戶,收集市場信息;

  8.填寫每日工作日志,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

  二、日常工作管理

  (一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則:

  1.拜訪開拓新客戶占30%;

  2.維護(hù)回訪老客戶,協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%;

  3.計劃及準(zhǔn)備性工作占20%;

  4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;

  (二)、考勤及工作匯報

  1.考勤報崗:

  1.1報崗時間:當(dāng)天上午9:30之前

  1.2報崗方式:任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

  到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報崗;

  留取賣場電腦小票;

  留取具有明顯時間標(biāo)識的工作地點(diǎn)照片;

  2.日工作匯報:

  每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當(dāng)日工作成果。

  3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況,或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。

  (三)、客戶維護(hù)及開拓

  1.電話拜訪:對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進(jìn)行有計劃的電話拜訪。

  1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,認(rèn)真填寫《客戶資料卡》(附件1)。

  1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系,讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷商”。

  1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài):銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

  1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋,產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、售后服務(wù)問題等。

  1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。

  2.市場拜訪

  2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備,每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家,及時總結(jié)拜訪效果;

  2.2.回訪老客戶,觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況,競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動,公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求,積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

  2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況,以及競爭產(chǎn)品動向,業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談,以獲取可靠市場信息。

  2.4.統(tǒng)計負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況,促銷活動效果,并及時把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

  2.5.及時填寫工作日志(附件2)。

  (四)、銷售管理監(jiān)督措施:

  1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查,發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者,每次扣除績效分5分(滿分100分),后期累計執(zhí)行,超過5次解除勞動合同。

  2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位,經(jīng)核實確認(rèn),扣除績效分10分。

  3.對部門所規(guī)定的各類報表,如未按時提交,每延遲一日扣除績效分5分,累計執(zhí)行。

  4.一個月之內(nèi),業(yè)務(wù)員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家),扣除績效分10分。

  5.違反公司合同規(guī)定,做私單者或其他違規(guī)行為,一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行,造成公司業(yè)務(wù)損失的,不排除走法律程序。

  (五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容:

  1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價格、包裝、質(zhì)量、賣點(diǎn)等)。

  2.消費(fèi)者使用情況及滿意度。

  3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。

  4.有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

  (六)、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項

  1.信息反饋:每周一上午10:00前向公司反饋以下報表:《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關(guān)報表。

  2.對直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況,績效及市場分析等。

  3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營探討,總結(jié)上月銷售工作,具體落實,分解本月銷售計劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

  4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。

  三、營銷團(tuán)隊建設(shè)

  1.營銷團(tuán)隊建設(shè)原則

  1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi),可招聘組建營銷團(tuán)隊,并獲取團(tuán)隊業(yè)績帶來的績效報酬,同時承擔(dān)團(tuán)隊業(yè)績的風(fēng)險成本,即個人績效與團(tuán)隊任務(wù)達(dá)成率掛鉤,具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

  1.2組建團(tuán)隊的新增人力成本、營銷費(fèi)用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊前,須進(jìn)行深入的市場調(diào)查,同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考,制訂《組建團(tuán)隊可行性方案》上報營銷管理部,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;

  1.3《組建團(tuán)隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容:

  組建團(tuán)隊人力工資成本

  新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算,包括:差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)

  預(yù)計新增業(yè)績額,且人力工資成本與銷售費(fèi)用成本總和不能超過新增業(yè)績額的15%(建議值)。

  2.營銷團(tuán)隊管理

  2.1營銷團(tuán)隊主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊人員管理,并定時按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊成員的日常工作報表;

  2.2尚未組建團(tuán)隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容,若已組建團(tuán)隊的,工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊管理。

  第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則

  一、崗位職責(zé)

  各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。

  注:各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容,據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6),并報備總經(jīng)理室,總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的'任務(wù)完成情況給予月度工作測評,測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。

  二、日常工作

  (一)會議管理

  1.每日工作溝通會:各二級部自行組織,每日9:30召開,時間控制在15分鐘以內(nèi),部門內(nèi)全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等,部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況,部署當(dāng)日工作內(nèi)容。

  (參照實際上的工作需要,可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

  2.銷售部周工作例會:每周六15:00召開,銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問題,部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會,會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。

  3.重點(diǎn)工作碰頭會:具體工作負(fù)責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項討論,并提出解決方案。

  4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案,并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

  5.出席會議人員必須各自做好會議筆記,積極發(fā)言,本著客觀的原則,說明事情,提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實。

  (二)、業(yè)績進(jìn)度控制管理機(jī)制

  影響業(yè)績水平的因素主要有:人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等,因此,作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控,建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制,以求在現(xiàn)有的資源上,取得最有效的業(yè)績結(jié)果。

  1.人員管理

  1.1銷售人員活動量(市場拜訪量):每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進(jìn)行工作追蹤管理,方式包括:

  考勤統(tǒng)計及回訪抽查

  每日記錄電話工作匯報

  每周催收相關(guān)報表,并抽查核實報表內(nèi)容的真實性

  整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料

  整理各渠道銷量明細(xì),每月對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析,為渠道經(jīng)理提供決策支持。

  1.2銷售技巧、方式提升培訓(xùn):本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估,發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求,制定年度銷售人員培訓(xùn)計劃,同時與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持。基本培訓(xùn)要求如下:

  駐外銷售人員回總部述職時,可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn);

  每月定期召開視頻會議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)

  定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué);

  開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊(如:營銷話術(shù)、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。

  1.3后勤銷售支持:根據(jù)業(yè)務(wù)需要,向銷售人員提供以下銷售工具支持

  貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊

  產(chǎn)品樣品

  產(chǎn)品宣傳片

  以上銷售支持工作可向市場部尋求設(shè)計幫助。

  1.4績效激勵

  根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等,設(shè)置合理的銷售人員階段性獎勵方案;

  參考市場薪資水平,設(shè)置合理的年度提成及績效方案;

  領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵,各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談,確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

  2.市場及競品信息反饋

  2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息

  區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型

  商家規(guī)模,化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數(shù)

  我司產(chǎn)品銷量、市場占比

  2.2定期收集區(qū)域市場競品信息,包括:

  促銷信息:競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等

  競品銷售情況:競品所在區(qū)域的占有率,銷售較好的品類或型號

  新品信息:競品新上市新品情況,包括賣點(diǎn)、促銷,以及顧客對于新品價格、設(shè)計的接受度,新品鋪貨情況等。

  2.3以上商家及競品信息每月收集匯總,季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。

  3.產(chǎn)品信息反饋

  3.1月度統(tǒng)計我司各類產(chǎn)品銷量,分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)

  3.2定期收集客戶對于我司產(chǎn)品的意見和建議:包括設(shè)計細(xì)節(jié),使用質(zhì)量,尺寸大小等情況。

  3.3若推出新品,在新品推出的第一個月應(yīng)完成以下調(diào)查:

  顧客對于新品價格、設(shè)計等的接受度;

  顧客對于新品的意見和建議;

  新品的銷售情況;

  3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績效分析,績效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo):

  渠道業(yè)績總量

  渠道業(yè)績環(huán)比增長率

  渠道業(yè)績同比增長率

  渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷售額占比)

  月度任務(wù)達(dá)成率

  各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。

銷售工作管理制度范文2

  一、對銷售部進(jìn)行整體管理;

  二、做好市場調(diào)查工作,提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議;

  三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案;

  四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場,并做好市場的布局、造勢工作;

  五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作,處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員;

  六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系,做好銷售人員的培訓(xùn)工作;

  七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商,做好客戶原始檔案的初步建立工作;

  八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格,在公司出廠價的`基礎(chǔ)上有一定的價格浮動權(quán);

  九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系;

  十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作;

  十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況,凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失,銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任;

  十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督,并對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

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