采購談判技巧【精選】

采購談判技巧1

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”沒錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關系、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

　　部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

　　3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為采購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關系維度和結果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

　　4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的.一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關系策略。WHO即夸張式還是應導向?

　　4、結果策略。HOW目標有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標?

　　同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購談判技巧2

　　采購知識（一）：采購的分類

　　（一）按價格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　　（5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的.決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧3

　　超市采購談判常用的方法一、了解談 判

　　采購主管或經理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協商過程"。談判是一種藝術，談判能力與每一個人的經歷、商業經驗、生活經驗、及個人的綜合素質有關，我們不能期望一個剛畢業的高校畢業生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學時期已經有很多這方面的經驗。

　　采購談判的項目包括："質量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。

　　但談判之前，雙方應互相了解彼此的經營情況、實力、未來的發展潛力、市場行情、市場份額等，有了一個雙方互相認識的過程后，才可進行實質的談判。

　　超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責

　　盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務。

　　培訓供應商按照公司的和序來做事。

　　熟悉市場了解商品：

　　1:參加各類商品展示會，了解新商品的動態。

　　2：去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。

　　3：了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。

　　制訂季節的商品銷售計劃，提供行業商品種類報告。

　　超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商

　　一個優秀采購必須了解

　　·他要什么商品

　　·用什么方式可以找到他要的商品

　　·有誰可以供應他這些商品

　　超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發方式

　　首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些產品找尋我們要的廠商。

　　1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。

　　2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯絡電話，地址找尋。

　　3、同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發現，優良商品有下列方式可以得

　　超市采購談判技巧(一)：入題技巧

　　談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。

　　1、先談細節、后談原則性問題

　　圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協議。

　　2、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。

　　3、迂回入題

　　為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從"自謙"入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

　　4、先談一般原則、再談細節

　　一些大型的經貿談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節問題也就有了依據。

　　超市采購談判技巧(二)：闡述技巧

　　1、開場闡述

　　談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

　　(1)開場闡述的要點,具體包括

　　一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的.闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　(1)準確易懂。

　　在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

　　(2)簡明扼要,具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　(3)第一次要說準。

　　在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

　　(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。

　　超市采購談判技巧(三)：提問技巧

　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

　　1、提問的方式

　　①封閉式提問;

　　②開放式提問;

　　③婉轉式提問;

　　④澄清式提問;

　　⑤探索式提問;

　　⑥借助式提問;

　　⑦強迫選擇式提問;

　　⑧引導式提問;

　　⑨協商式提問。

　　2、提問的時機

　　①在對方發言完畢時提問;

　　②在對方發言停頓、間歇時提問;

　　③在自己發言前后提問;

　　④在議程規定的辯論時間提問。

　　3、提問的其他注意事項

　　①注意提問速度;

　　②注意對方心境;

　　③提問后給對方足夠的答復時間;

　　④提問時應盡量保持問題的連續性。

　　超市采購談判技巧(四)：答復技巧

　　答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:

　　①找借口拖延答復。

　　②降低提問者追問的興趣;

　　③不要確切答復對方的提問;

　　④針對提問者的真實心理答復;

　　⑤讓自己獲得充分的思考時間;

　　⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

　　⑦不要徹底答復對方的提問;

　　超市采購談判技巧(五)：說服技巧

　　1、說服原則

　　①不要只說自己的理由;

　　②研究分析對方的心理、需求及特點;

　　③消除對方戒心、成見;

　　④不要操之過急、急于奏效;

　　⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

　　⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

　　⑦承認對方"情有可原"善于激發對方的自尊心;

　　⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

　　2、說服具體技巧

　　①討論先易后難;

　　②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;

　　③強調一致、淡化差異;

　　④先談好后談壞;

　　⑤強調合同有利于對方的條件;

　　⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

　　⑦說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;

　　⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;

　　⑨多次重復某些信息和觀點;

　　⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。

采購談判技巧4

　　1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

　　2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

　　3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

　　充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

　　4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。

　　因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

　　5.退進。

　　(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

　　(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

　　(3)善用僵局牽制對方。

　　6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。

　　7."托"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

　　(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

　　(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;

　　(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們;

　　(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

　　8.垂釣

　　顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們采購價格的降低。

　　采購價格及采購量盈虧平衡點的`運用

　　盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。

　　在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。

　　在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

　　最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是說，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。

　　套期保值

　　當銷量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

　　非技巧的技巧，共圖大業

　　也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

　　在一些稍具規模的企業，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

采購談判技巧5

　　采購談判的基本原則

　　1）合作原則：

　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

　　（3）關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

　　①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點。

　　②慷慨準則是指減少表達利已的.觀點；

　　③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；

　　④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

　　⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　　⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧6

　　(1) 談判前要有充分的準備;

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，

　　在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂;

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

　　(3) 只與有權決定的人談判;

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。

　　采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內談判;

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚;

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的.需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場;

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉移話題;

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話;

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者;

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想;

　　全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11) 以退為進;

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認為50/50最好;

　　有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

　　若分得更細一些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關系談判

　　一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排除“老鄉見老鄉，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關照和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自己的要求和目的。也能促進以后合作方便。

　　五，通過數字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自己的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的。

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的。”所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

　　八，通過現金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自己的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

采購談判技巧7

　　拒絕有理，說來也動聽

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的'是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

　　拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。

　　一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

采購談判技巧8

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

　　(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　4.供貨商的表現

　　表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

　　5.與供貨商維持關系

　　采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

　　(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的.問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

采購談判技巧9

　　擇適當的供應商

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　擇適當的品質

　　供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　選擇適當的時間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的.聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　選擇適當的價格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧10

　　1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　4、隨時使用口號：你能做得更好。

　　5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

　　7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

　　8、聰明點，可要裝得大智若愚。

　　9、在沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

　　11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

　　13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

　　14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

　　15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到

　　17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

　　19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的.產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

　　20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21、不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

　　23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

　　24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

　　25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。

　　26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

　　30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

　　31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

　　32、在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

采購談判技巧11

　　什么是從采購談判

　　采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的.購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

　　采購談判的作用

　　（一）可以爭取降低成本

　　（二）可以爭取保證產品質量

　　（三）可以爭取采購物資及時送貨

　　（四）可以爭取比較優惠的服務項目

　　（五）可以爭取降低采購風險

　　（六）可以妥善處理糾紛

采購談判技巧12

　　感謝公司領導對采購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這么好的學習機會，對于這次培訓我本人受益匪淺。

　　培訓老師說的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小于變化的速度意味著死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以后多多給員工一些學習培訓的機會。

　　在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：

　　1、如何從戰略的地位來進行采購管理。

　　學習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。所以采購和銷售的業績是用財務數據來體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價格變化，實際采購價格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業績。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專業化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應商的了解程度，專業程度體現完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。

　　2、采購職能管理。

　　學習了采購人員的四種關健能力：技巧、經驗、知識和態度。從學習過后我認為技巧和經驗是我司企業選擇采購員最重要的。

　　理解了ESI和EPI對一個企業和采購的價值，目前我司已經在做ESI，我希望還能進一步的做EPI，不過EPI要求采購專業很高，當有一定的EPI的能力，研發的強勢就會減少，采購的強勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

　　同步工程（并行工程）就是對整個產品開發過程實施同步、一體化設計，促使開發者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產品生命周期內的所有因素（包括質量、成本、進度和用戶要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進行的跨部門 （包括供應商和協作單位）的工作盡可能進行同步作業。從現在我司發展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的.研發只管自己的開發設計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專業程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學極少。

　　3、采購成本降低方法及工具大全。

　　學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：

　　直接要求型

　　價格分析表型

　　生產制程評估型

　　采購量調整型

　　策略供應商型

　　工程變更型

　　以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產制程評估型，我司還要有待進一步的去學習，制造業才會采取，目前我司制造業的供應商不是很多。

　　以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和采購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認識了各行各業的朋友。

采購談判技巧13

　　采購中的談判技巧

　　報價：開發獲取更多的優質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。

　　分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

　　定期和不定期報價，將通用，少量型號區別定期或不定期詢價;

　　報價統一格式，發放認證后資料齊全和潛在合作的優選供應商;

　　報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

　　比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

　　議價：對于確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

　　還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終采購訂單。

　　談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　樹上開花

　　"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請特價，而最終達到理想價格的目的。

　　化零為整

　　"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的托人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零為整,各個擊破"

　　差額均攤

　　"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

　　敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案，不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰術以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。

　　開低走高

　　"開低走高"是在采購的過程中，經常會有供應商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業素質和行業經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關鍵的秘訣在于專業知識和度的把握。

　　欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應采取"若即若離"的姿態，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權。

　　釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購談判技巧的三十招應對

　　采購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術，簡稱"S"

　　1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。

　　----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人

　　2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。

　　-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友

　　3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

　　4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。

　　-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"

　　5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的"

　　6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"

　　7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

　　----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"

　　8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。

　　----(S)你也使用這一招

　　9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

　　10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的.推銷人員都知道投入要和產出成正比

　　12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

　　13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

　　----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

　　14.(B)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷人員就會更相信。

　　----(S)牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!

　　15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。

　　----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協

　　16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。

　　-----(S)一個采購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發現其弱點

　　17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。

　　-----(S)平時就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

　　18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

　　19.(B)不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區域經理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。

　　20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"

　　----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

　　----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

　　22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　----(S)零售業迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。

　　23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

　　25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

　　26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S)這個區域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

　　28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。

　　----(S)告訴他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。

　　29.(B)當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。

　　----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。

　　30.(B)在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

　　----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。

采購談判技巧14

　　一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

　　（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了"贏"將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將復雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的.方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8）不要擔心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

采購談判技巧15

　　政府采購法競爭性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流于形式，在委托代理協議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的.意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出后，僅有三家施工企業前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

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