品才網>科普知識>家具銷售技巧

家具銷售技巧

時間：2025-09-26 09:48:34 科普知識我要投稿

家具銷售技巧

家具銷售技巧1

　　一、兒童家具產品差異化定位

家具銷售技巧

　　未來松木、板式、板木、硬木家具都會有自己的定位和特點，表現出差異化競爭。其中松木類家具表現出實木質感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風格會非常豐富，但是一定是以表現實木質感為前提。板式家具走性價比路線和功能主義路線，后者包括對空間的利用和DIY。板木類產品走風格化路線，主要是貴族風和田園鄉村的小清新。硬木類產品（其他實木類）走高端體驗路線。

　　二、迎合消費者心理

　　專家指出，經營兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外，關鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮艷的小沙發或幾種顏色搭配的小床。同時，一定要保證兒童家具的質量，不能以次充好。

　　三、新穎實用

　　傳統家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統家具老式、呆板的'款式，活躍了普通家庭的室內設計。例如，店內一套兒童書架，分別采用十二生肖動物的夸張造型，合理擺放，既是書架又是動物形態，既美化環境，又培養孩子的讀書興趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險杠，置于室內，堪稱點睛之筆。除了這樣富有個性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價影響市場份額

　　目前在兒童房家具市場上，以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實木家具，有著比板式兒童家具更多的優勢。雖然目前因為價格高，尚屬貴族家具，使實木兒童家具的市場份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長潛力已經被許多經銷商看好，紛紛把實木家具作為未來的利潤增長點來培育。

家具銷售技巧2

　　1、顧客是誰？

　　從字面上看這是一個很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個好頭。這個問題實際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據這些客戶的喜好和消費特點確定店面，確定產品上樣，確定價格體系，確定裝修細節等。這里面有一個前提，就是自身所經營品牌和產品的企業市場定位，包括知名度、美譽度，對客戶的定位要以品牌和產品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。

　　定位好客戶還有利于對經營過程中價格體系的把控，如某品牌定制衣柜在浙江Y市場，定位為高端產品（其他城市基本是中端），通過一系列運作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價格當然也不便宜，用這個老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯盟砍價會每月一場，價格一低再低，結果不僅活動期間，就是平時也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價格問題，其實質是客戶定位問題。因為經銷商所做的事情就已經給客戶定了位。

　　2、客戶在哪里？

　　這又涉及到整體模式的運作規劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯系并來到我們的店面，直至成交。我們經過細分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現場。

　　3、如何讓顧客來？

　　明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個最為關鍵是環節就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動現場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區的客戶我們可以進行專項的小區開發，如利用與物業的關系拿到客戶資料進行電話營銷、短信營銷，或直接在小區駐點，或進行網絡營銷，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業單位的客戶可以組織團購，或做些報紙、網絡廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時也可以建立品牌聯盟，組織活動或日常相互帶單。做好這個關鍵點，會涉及到團隊如何組建，具備什么樣的功能，包括整個營銷策略的制定，市場費用的計劃和支出等等。

　　上面這些是來的方式，來的理由可能是經銷商經營的品牌很好很大很受歡迎，或經銷商的口碑做的好，或產品確實與眾不同，或服務和別人不一樣，或價格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點。可以是一直的，也可以是一時的。

　　作為操盤手的經銷商，這是需要重點考慮的問題，實際上也是提升客流量。

　　4、如何讓顧客買？

　　在日常經營和活動中經常看到這樣的情景，某個時間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實際上大多數客戶是空手來空手回。問問導購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。

　　對于影響顧客購買，筆者認為主要分兩個方面，一個是軟件一個是硬件。軟件是指導購員的能力、態度、精神狀態，設計師的能力、態度、精神狀態等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個過程的，需要培養提升，甚至不行就要換，必須打造一個強大的團隊才能助力成功。另一個方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風格、燈光、產品品類、產品布局、產品風格色彩、產品價格、銷售道具等，硬件相對來說是比價容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經銷商必須從這兩個方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。

　　5、如何讓顧客買的更多？

　　這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價值。筆者認為在家居建材行業，要想讓客戶多買可以從三個方面入手，第一，產品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產品按照客戶家庭實際應用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實感受到他想要的家就是這樣的`；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶需求方面進行深入溝通，同時經銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。

　　6、如何讓顧客持續的買？

　　真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續的買，持續的買得更多。通過服務與客戶成為朋友，培養客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經銷商需要考慮和實踐行動的重要工作。

　　前幾天筆者協助某城市經銷商做了一場夜宴活動，由于人手不夠需要找人幫忙，當地經銷商給兩個老客戶打了電話，結果這兩個老客戶不但自己帶家人過來免費幫忙，還帶來了兩個正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個品牌在北京、廣州經營了十幾年，據經銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達到幾千萬。這就是老客戶持續購買的力量。要想做到這些，經銷商就必須加強后續的服務與聯系，如建立完善的服務體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯誼會、315免費服務日等，對于產生的售后服務更需要及時積極的解決。

　　系統決定成敗

　　以上這六個問題是打造經銷商系統營銷的關鍵點，目前的經銷商經營已經不是某一點或一個面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執行到位，既需要抓細節抓執行，又需要從整體去研究消費者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結果自然不會差！

家具銷售技巧3

　　方法/步驟

　　首先，最基本的就是要對古典家具的專業知識了解，如古典家具的古典材質、工藝流程，從材質到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關的古典家具選購知識和保養知識，以為客戶解答。對自身產品要很熟悉，特點在哪里。

　　需要有淵博的知識，了解古典家具的發展史，對傳統文化相關的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。

　　口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情

　　儀容儀表，禮儀等都是對客戶的尊重。同時，也能給客戶專業的感覺，讓他們信服你，有一個好的印象，從而為進一步交談做了個鋪墊。當然口才好，要知道在什么時候說什么樣的好，讓客戶在一個愉快的范圍中購買。

　　學會相關營銷導購策略

　　在與客戶的溝通過程中，要通過各個方面了解客戶的情況，了解他們的需求點。然后綜合品牌的古典家具，給客戶推薦合適的產品。在推薦產品的時候，學會提高單筆單量，比如客戶只是買個沙發，要學會去推薦一些臥房、餐廳、書房等。

　　對古典家具市場要有所了解，古典家具的生產基地有哪些，競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產品的優點在哪里，以便于在銷售的時候做到有的放矢。

　　由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的。客戶在購買古典家具的時候，之前往往是經過了多方面的比較，在網上找出，各方面的去了解。也許消費者在購買的過程，自己也很苦惱，不知道買什么樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實，銷售古典家具，銷售的也是一種信任。

　　與客戶保持好關系，經常聯絡，做好售后服務。古典家具是耐用消費品，經常做些回訪，節假日的問候，售后服務的`處理，能讓客戶對你印象好，必然會帶來一些后續的生意。比如，之前客戶買的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話，他也會推薦的。

　　利用互聯網進行推廣，結交相關行業的人，如裝修公司、物業、古典家具朋友等。現在互聯網這么發達，互聯網實現信息的傳達，通過互聯網的推廣，讓潛在的消費者知道你的產品。與裝修公司、設計公司、物業等建立好關系，他們很有可能會幫上你的忙。

　　每天下班后要做好記錄，充實知識

　　下班后，要做好相應的記錄，在銷售的過程遇到哪些問題。古典家具是傳統文化的主要載體之一，要學的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對一些富含出傳統文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關的傳統文化知識是很必要的。這個除了平時工作中積累，還要自己多學習，多看書，多查找資料才是。

　　注意事項

　　總之，做好一個名古典家具銷售員，要做到專業、用心，注重語言和話術等。

家具銷售技巧4

　　1。當你們聽到顧客拿著宣傳單進入我們任何一家專賣店的時候，恭喜你！證明你們有機會成功進行銷售了！這個成功銷售的幾率有90%了！因為你要知道顧客如果對你的產品不感興趣的就不會親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。

　　2。顧客一進店鋪肯定會主動詢問你：店鋪的特價套房在那里，這個時候你要第一時間帶顧客來到特價套房處，或者你可以自動的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。

　　3。要在第一時間內帶顧客來到特價套房，然后你就以你的專業知識對顧客進行介紹。（這里有一點需要注意：在與顧客交談當中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）

　　4。在介紹我們的產品時候一定要顧客親身的去感受這個產品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因為這個家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會要的。

　　5。連環銷售：當顧客購買了我們特價套房的時候，你一定要進行介紹其他的產品給他！可以和他說這個搭配起來才是一個整體，整體效果會更加的好，盡量讓他認可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產品。

　　6。顧客的心理：當和顧客談價格的時候不能一開始就打很低的折數給他，因為每個顧客都會跟你行進砍價，這個時候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的'那么顧客自己會想你這個家具是不是很廉價，你是不是賺他很多錢，所以價格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會和你慢慢談，這個時候你再送一送價格，那你的銷售就接近成功了。

　　7。在銷售完以后大家一定要進行售后的跟蹤，因為在新年的時候大家串門，走親戚的人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會從她們的口中發現潛在的顧客，從而行進轉介紹銷售。

　　8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會找你們的。

家具銷售技巧5

　　1、描述對方心中的渴望。

　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內心）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（實現銷售）。 "

　　而實際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發展而來。而其中的關鍵，恰恰是第一步————用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。

　　2、建立強大的'信賴

　　沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。

　　建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環節。

　　第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應有的價值，并開始獲益；

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產品提供指導；

　　第三步，完成全部交易。 "

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；

　　第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價值

　　然后再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。

　　這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

　　你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

　　同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。

　　銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是購買！

　　5、你必須測試

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

　　"邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經驗不可信，權威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

　　因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大吧！

家具銷售技巧6

　　第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

　　第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的'電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

　　第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個技巧：

　　銷售秘技四：真實的謊言

　　這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

　　比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

　　銷售秘技五：避實就虛。

　　當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

　　銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

　　銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

　　看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?

　　這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。

家具銷售技巧7

　　1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！

　　2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態，就可以與顧客更好的溝通。

　　3.? 始終抱著一種心態：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。

　　試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！

　　把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1. 一定要精神飽滿！

　　2. 穿著要得體、職業，忌隨意、怪異；

　　3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

　　4. 對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　自信：相信我們產品的質量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務；

　　耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產品；

　　熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優先想起我們；

　　5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。

　　6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：

　　提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光

　　加快走路速度

　　運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

　　問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心

　　樂于工作才能樂于生活，工作是生活的`一部分

　　你在賣什么？?? ---當一名家居顧問

　　如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

　　顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！

　　他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。

　　購買家具，同屬一種復雜的購買形為，顧客需要了解：

　　他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產品，幫助客戶做決策。

　　需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業優勢、品牌影響力等；

　　對競爭的企業、產品、同樣了如指掌

　　對家具業有整體認識

　　懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、保養家具。

家具銷售技巧8

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠發自內心。

　　②閃光點(贊美顧客閃光點)

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　　④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　　五、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感謝您的`建議。

　　⑤我認同您的觀點。

　　⑥您這個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售后服務?

　　d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什么時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　　⑤成交的行為信號：

　　a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。

家具銷售技巧9

　　1、”微笑打招呼”

　　這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

　　2、“產品吸引點”

　　即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

　　3、“產品介紹”

　　第三步法為“產品介紹”，這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優秀記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的.價值了。

　　4、“勸銷”

　　即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時候，包括產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　5、“防御”

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

　　6、“感謝和送客”

　　將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。營銷實際上是感情營銷，家具產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。

　　來源：麗彩眾美家居

家具銷售技巧10

　　一、如何迎接并留住顧客

　　迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？

　　1、直接詢問法

　　做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家具的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

　　第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

　　這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

　　第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

　　導購問這個問題的目的是了解顧客對于家具產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

　　第三個問題：您對產品的風格有什么要求？

　　對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家具產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

　　2、邀請參與法

　　由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

　　二、如何了解顧客的需求

　　了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家具行業的顧客來說，他們對于家具產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

　　三、如何介紹我們的產品

　　成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？

　　首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的'價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

　　另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家具產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售家具產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

　　四、如何成功的實現成交

　　成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

　　價值交換成交法

　　利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

　　時不我待成交法

　　在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家具行業銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

家具銷售技巧11

　　1、整體介紹八步驟

　　2、進行分解講述

　　（1）準備工作

　　除常規的衛生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調“細節”準備及開店迎客前的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。

　　（2）開場迎客

　　除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外，強調“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應，微笑展現了銷售人員的態度、自信、提升品牌形象外，還可以進行客戶試探。

　　（3）探尋客戶需求

　　需求=目前狀況與理想狀況的差距

　　探尋需求三步曲：問—聽—總結

　　問：漏斗型發問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。

　　聽：展示給學員看繁體字聽的'寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。

　　總結：將客戶的話進行總結成需求，并引導客戶將注意力放到推薦產品的賣點上。

　　（4）專業產品解說

　　提問：產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言？

　　應根據客戶在回答問題時的情況，選擇性地進行結合，當然應該以通俗易懂的語言為主，但適當地使用一些術語或專業詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業形象。

　　要在客戶腦海里“畫圖”

　　以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。

　　（5）增加客戶體驗

　　體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

　　讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進而產生一種擁有的感覺，提高成交機率。

　　在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達到進一步接近客戶的效果。

　　盡可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產品的賣點與特性。

　　（6）應對客戶拒絕

　　嫌貨才是買貨人。

　　學會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進行“死纏濫打”。

　　話術的舉例，說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。

　　（7）處理價格異議

　　不要過早與客戶討論價格，務必使客戶清楚的了解產品的性能后，才進行價格討論。

　　（8）促成順利成交

　　善于捕捉客戶的購買信號。

　　“該出手時就出手”，看準時機推動客戶成交。

　　“買賣不在人情在”，對客戶的態度買與不買要一個樣。

家具銷售技巧12

　　1、引發興

　　向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的`時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

家具銷售技巧13

　　“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

　　“產品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

　　關于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個是童話的國內外。安徒生的童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實際是給客戶一個聯想的空間)，改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

　　“產品介紹”。這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

　　“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　“防御”。勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

　　“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。

家具銷售技巧14

　　銷售人員要根據展廳陳列家具的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

　　1、引發興趣

　　向進入展廳的客戶說明名藝名居的優勢和規模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法；對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環境吸引顧客；當店內顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產品時，不以攻擊其他同類產品、同業品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現導購人員的.道德素養和銷售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規模和性價比高、品相優良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業中存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們名藝名居是重誠信和服務的企業，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問候和平常的電話聯系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節的服務能建立消費者對企業的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。