銷售工作總結與計劃「匯集」

銷售工作總結與計劃 篇一

轉眼間，20xx年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在XX萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的`價。

5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中存在的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

銷售工作總結與計劃 篇二

一家大型企業集團，將全國的大區銷售經理與地市經理“招回”，集中進行上半年銷售工作總結與下半年工作計劃。由于行業市場競爭激烈，集團在銷售這個板塊自然是120%的重視，因此該次會議有著非同尋常的重要：一方面直面總結上半年不如人意的銷售，另方面將規劃下半年如何重振雄風!

為此，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的大檢閱。集團BOSS及所有高層都一個不少，凡是銷售服務部門也全員參加，同時安排所有“封疆大臣”——大區經理一一做詳細發言。現場所有參會者西裝革履，面前筆記一一打開等候記錄，現場氣氛非常的緊張與壓抑。

四大類型總結，你屬于哪種?

經過三個多小時，聽了十大“封疆大臣”的述職報告，發現其中有二位的總結與計劃與大區經理的職務非常“匹配”;有二位能夠打80-85分;有四位能夠打60-75分;而有二位連及格都達不到，暴露出他們“銷售與管理”不少問題。總結銷售就是總結自己，通過對十大“封疆大臣”的總結與計劃，我大概將其分為以下幾大類型：

1、大氣理智型。總結能夠比較科學客觀、有理有據地反映自己所轄市場上半年的銷售情況，而計劃能夠非常清楚自己下半年在產品推廣、渠道建設、經營管理等大方向上如何運作。完全“胸有成竹”，同時有著大區經理的霸氣與銷售計劃、管理的超強功夫。

2、泣血總結型。泣血總結的大區經理，往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了，營銷失敗的主要原因是“經驗主義”，沒有與時俱進，沒有學習創新，總是喜歡拿過去的思路經營現在的市場。此類銷售大區經理，需要徹底的“洗心革面”，否則就很難再有建樹。

3、半夢半醒型。這個類型的大區經理是最多的，由于對市場營銷與經營管理的知識不完善，運用沒有達到“隨心所欲”，他們的總結與計劃能夠反映1/2左右的情況，但是還有1/2沒有看透、分析透、計劃透，屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。

4、不知所云型。這個類型的大區經理一般的命運是下崗再培訓，乃至卷被蓋走人的。他們的總結基本上是“沒有數據、沒有事例、沒有條理”的三無狀況，而計劃也是“無目標、無方向、無方法”的三無狀況。

總結銷售就是總結自己

季度、半年、年終總結，林林總總的總結應該是每個營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的“過堂”是經常的。大區經理每次“過堂”，面對集團BOSS、企業老總、眾多的公司高管、營銷總監、營銷人員……其實就是總結自己、展示自己，也是自己把握命運給自己機會的`關鍵時刻。但是，我也經歷過好幾個行業好幾個企業，見過聽過好多大區經理的總結、計劃述職報告，還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：這些人是怎么“混”上這個位置的?

總結銷售表面上總結市場、總結銷售，但實質上就是總結、展示你在產品推廣、渠道建設、經營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場;而與總結銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學、全面、超前。總結銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區經理”這個職務相吻合，因為你已經不是一個沖鋒陷陣的一般業務代表。因此，大區經理完全可以通過一次次總結與計劃樹立自己的專業化形象.