金融銷售技巧和話術

　　售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家整理的金融銷售技巧和話術，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　金融銷售技巧和話術揭秘之一、把產品的利益點展示給客戶

　　不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

　　因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

　　金融銷售技巧和話術揭秘之二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的

　　銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。

　　這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

　　金融銷售技巧和話術揭秘三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

　　大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產品。

　　注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

　　經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

　　拓展：金融銷售微信聊天技巧

　　1、微信聊天的功課準備

　　1、客戶標簽管理技巧：

　　標簽分類：成交客戶/潛在客戶。

　　客戶分類：潛客按著級別標記，如A/B/C/D（7天/15天/30天/30天以上），方便對客戶的跟蹤管理。

　　增加描述：將每個潛客的需求和個人信息等描述的越詳細，日后溝通越方便。

　　2、經營好自己朋友圈：

　　發布豐富有趣的內容——車型、訂車交車、公司團建、個人豐富生活感悟、幽默段子、心靈雞湯等照片或者小視頻等形式。

　　發布頻率——避免刷屏，一天建議3-6篇為宜。

　　發布時間——大部分客戶看朋友圈的時間，例如8：00-9：00，11：30-13：00，18：00-23：00。

　　3、關注潛客的朋友圈：比如職業、興趣愛好、心情等等。

　　02不同客戶的聊天話術

　　微信聊天的基本流程：

　　1、詢問需求——比如：“有什么可以幫您的嗎”。

　　2、客戶稱呼——男的叫哥，女叫姐或者美女等。

　　3、需求挖掘——利用封閉式和開放式的問題詢問客戶需求。

　　4、產品引導——根據客戶的需求，推薦適合的車型和金融方案。

　　5、邀約到店——聊到銷售產品時，可邀約客戶到店看車體驗。

　　6、詢問電話——留下電話方便后期的溝通。

　　7、留下話題——聊天結束最好留個下次再聊的引子。

　　那么，流程是通用的，但是不同客戶的聊天話術和技巧是不同的，下面一起來看看工作中最常見的四類客戶，客戶經理們該如何應對呢？

　　1、第一種：沉默型的客戶。加了微信好友，但是朋友圈不點贊或評論也從來不主動聯系你。

　　分析：說明你們關系很一般，沒有溝通的欲望。這時就要多做努力。主動詢問客戶的需求，試探客戶的購車意向和購車需求。同時節日發一些祝福，平常發一些天氣提醒等關懷的語言。熟悉了之后可以以家常問候等為切入點，拉近雙方的關系。

　　2、第二種：隨和型客戶

　　分析：客戶主動詢問說明有購車需求，可通過適當的需求分析挖掘客戶的真正購車意向及客戶的購車資格等。涉及到價格話題除了首付具體說，月供不要具體，可模糊為XX千元左右，邀請客戶具體到店詳談，因為大部分的客戶都是在店里成交的。

　　3、第三種：挑剔型客戶

　　分析：挑剔型的客戶往往很理性，目的性很強，但是意向級別卻很高。因此對于挑剔型的客戶要盡量耐心滿足其需求，讓其滿意，最終接受我們的產品。

　　4、第四種：健談型客戶

　　分析：這類客戶性格開朗，說話直爽。因此不要太拘謹和死板，可以創造輕松的氛圍和客戶溝通，尤其是男客戶經理和女客戶溝通時，更要增加幽默感，讓其慢慢相信你和你的產品。

　　備注1：如果你給對方發微信信息，彈出一個框讓你驗證身份。

　　分析：說明你已經被他從微信通信錄里刪除，在對方眼里，你已經是一名陌生人 。回想一下，是不是過于頻繁騷擾客戶？

　　備注2：如果你發給對方的信息被拒收。

　　分析：說明你已經被對方打入黑名單 ，成為對方不歡迎的人。投其所好且建立起信任，才能真正的留住客戶。

　　3、微信聊天原則總結

　　微信聊天比面對面的溝通難度更大，因此要求我們要了解微信溝通的原則，才不至于被討厭或者拉黑。那么微信聊天中，客戶經理需要遵守哪些原則呢？

　　1、尊重原則：

　　尊重別人，別人才會尊重你。不管你準備從哪個話題聊起，提醒大家，在微信上第一次跟對方聊天的時候，一定要記住先做個自我介紹！向陌生朋友介紹自己，就是最基本的尊重和禮貌！

　　2、贊美原則：

　　在微信聊天中，學會真誠的贊美客戶。那么真誠的贊美要注意以下哪些呢：

　　1） 贊美事實而不是人。

　　2） 贊美要具體。針對某件事贊美會更有力量。比如“你的領帶跟西服很配”要比“你今天穿得很好看”更能說到對方的心里去。每一次真誠地贊美別人，不但對方快樂，同時也會讓自己獲得滿足。從身邊人開始學會去贊美吧！

　　3、套近乎：套近乎是拉近與陌生客戶很有效的方法，可以通過“同鄉、同行、同學等等”為切入點，拉近與潛客的距離，降低陌生感。

　　4、適可而止：微信中與客戶聊天時，不要把客戶所有的疑問都解答，要適當的有所保留，否則客戶就失去了有到店的欲望。

　　4、微信聊天的注意事項

　　1、不要和客戶討論主觀性很強的話題

　　主觀性話題對營銷起不到太大的作用，更有可能讓對方產生反感，可以隨著客戶的觀點展開一些討論，但要在爭論中潛移默化將話題引到產品上。

　　2、避免涉及客戶隱私

　　個人隱私都不愿意被不熟悉的人窺探并且隱私話題對營銷毫無意義，更遭人反感，導致距離拉遠。

　　3、不要有“不雅之言”

　　不雅之言會使你的個人形象大打折扣，對銷售帶來負面影響。每個人都希望與有涵養、有水平的人相處。

　　4、不要采用質疑語句

　　從營銷心理學來說，總是質疑客戶的理解能力，會讓客戶感覺自己得不到最起碼的尊重。可使用如下：“您是否有需要我進行詳細說明”等試探口吻，客戶會更容易接受。

　　5、不亂發廣告

　　不要頻繁亂發廣告，一方面對方會認為你的目的，只有推銷產品。另外，如果客戶對你的產品暫時沒需求，卻受到太多廣告的轟炸，就會選擇將你拉黑。

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