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保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)

時(shí)間：2022-06-24 13:39:50 保險(xiǎn) 我要投稿

　　大家了解過保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)嗎？以下是小編為大家整理好的保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)，一起看看吧！

　　保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)

　　第1步：贏家保典推薦和公司介紹

　　營銷員：您的擔(dān)心我能理解，和您一樣，當(dāng)初在我踏入這個(gè)行業(yè)之前也有同樣的顧慮，其實(shí)我們公司針對新人起步階段常見的問題有非常成熟的應(yīng)對措施，除了專業(yè)系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)外，還為我們提供了先進(jìn)的可復(fù)制得的電子化銷售工具，接下來我想花10分鐘左右的時(shí)間給您演示一下**新近推出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的**史上首款全功能銷售應(yīng)用Sales+ **贏+保典最佳銷售搭檔，助力銷售，贏得市場盡在彈指之間，只要跟公司簽約便可獲得免費(fèi)安裝這套系統(tǒng)，出去見客戶時(shí)就可以使用，現(xiàn)在我給您演示一下好嗎?首先我為您簡單介紹一下我們公司…

　　第2步：準(zhǔn)客戶群定位及觀念溝通

　　營銷員：接下來我為您演示一下我們面對不同類型的客戶如何做銷售的。每一個(gè)客戶所處的人生階段和生活狀態(tài)是不一樣的，因而客戶的財(cái)務(wù)和保險(xiǎn)需求也是不相同。所以**依據(jù)公司近300萬老客戶不同的需求，將客戶分為六種類型，請問**小姐您身邊的親朋好友圈大多屬于哪個(gè)類型呢?

　　準(zhǔn)人才：我身邊的親朋好友都跟我差不多，孩子大多五六歲，應(yīng)該是家有寶貝嗎?

　　保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)案例

　　保險(xiǎn)銷售溝通流程：

　　1.以提問(客戶感興趣的話題)導(dǎo)入;

　　2.給出專業(yè)的答案，深層次溝通;

　　3.給出建議(計(jì)劃書)，促成;

　　注：在與客戶的接觸中，要不斷的導(dǎo)入與溝通;

　　導(dǎo)入：(以反問的方式)

　　1.請問您是怎樣理財(cái)?shù)?(讓客戶去思索、回答)

　　財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：

　　(1)創(chuàng)造財(cái)富;

　　(2)保存財(cái)富;

　　(3)轉(zhuǎn)移財(cái)富;

　　2.請問你是屬于哪個(gè)階段呢?(大部份客戶會(huì)說：創(chuàng)造財(cái)富)

　　創(chuàng)造財(cái)富。

　　那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢?

　　您是以金錢來衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來衡量您不創(chuàng)造了呢?

　　如果以年齡來衡量，您是以30歲呢，還是40歲或者50歲來劃分你的界限呢?還是說等你有了1000萬，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢?(停頓，讓客戶去思考)

　　保險(xiǎn)銷售溝通：

　　其實(shí)，按照專業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段;

　　事實(shí)上，無論您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過保存和轉(zhuǎn)移，財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢?

　　導(dǎo)入：(以反問的方式)

　　您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢?

　　中國人都喜歡看眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。但是財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)(雞與蛋)。

　　投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。

　　為什么需要投資理財(cái)?

　　現(xiàn)在并不等于未來;人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來;人不能只為自己活著，還要對家人負(fù)責(zé)。

　　投資理財(cái)?shù)哪康摹褪怯矛F(xiàn)在的一切來確保未來的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來富有，而且世世代代都富有。您同意么?

　　溝通：(為客戶算一筆帳)

　　假如您現(xiàn)在每年收入100萬×30年=3000萬

　　您每月開支2萬×12個(gè)月×50年=1200萬

　　如果您的總收入是3000萬，總支出是1200萬，請問您現(xiàn)在為自己的將來準(zhǔn)備了多少錢呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬元的花銷呢?

　　您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。

　　我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。可能是意外的風(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn);可能是市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn);可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……

　　其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD……

　　如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號!

　　所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?

　　溝通：為什么需要投資理財(cái)?

　　如果21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號?

　　所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說呢?

　　其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是——實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?投資理財(cái)可以讓您：

　　1.擁有安定的生活;

　　2.滿意的持續(xù)累積財(cái)富;

　　3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。

　　人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。沒有人愿意把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，再過幾年規(guī)劃為窮光蛋。但如果沒有合理的規(guī)劃，那么您的錢就會(huì)莫名其妙像水一樣在無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。

　　溝通：分紅收益太低

　　您認(rèn)為什么是最好的投資工具?或是最高回報(bào)的投資工具?

　　其實(shí)沒有最好的投資工具，只有最好的投資組合。

　　福布斯的中國排行榜每年都是不一樣的，為什么?因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。

　　80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營的暴富;90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來的;21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢?股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢;

　　但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來的確保您未來的生活品質(zhì)呢?

　　其實(shí)，豪華、舒適的晚年生活不是未來決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的!

　　溝通：

　　所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒有規(guī)劃的人，他未來的境況是不一樣的。

　　而保險(xiǎn)是一份長期的承諾，是您未來生活的保證指數(shù);保險(xiǎn)不是賺錢，而是保證把不確定的未來變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造;也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。

　　保險(xiǎn)是您人生最后的防線，您一定要記住，這是您的責(zé)任——是您對孩子、妻子、父母的責(zé)任。

　　其實(shí)，您很清楚，高利潤也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意……有些人是窮人，有些人富人?

　　溝通：

　　我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺中，把您未來的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。

　　如果你今天賺了100萬，那您只需拿出5萬做保存;賺了1000萬，拿出50萬做保存;賺了1個(gè)億，拿出500萬做保存。

　　如果你賺了1個(gè)億連保存500萬都不愿意的話，其實(shí)對保險(xiǎn)營銷員來講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來保障您的未來和您的家人。

　　其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊娜撕芏?可是如果您自己沒有保障的話，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對不會(huì)有問題，一定不會(huì)破產(chǎn)，您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)”

　　您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員?還是拒絕了您家庭生活的保障?——其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。

　　當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對不是萬能的，但一定是要有的。

　　比如說，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障，可能會(huì)出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么?您既不是想您的生意是否賺錢?或是房產(chǎn)還沒賣出?也不是想您的股票賣了沒有?而考慮的是您最親的人，他們怎么辦?

　　請問，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來了嗎?您的妻子是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況?如果不了解的話，她是沒辦法去承接您的責(zé)任的。

　　但是，如果您有一個(gè)高額保單的話，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。

　　您可以拒絕我，但您不能拒絕您對家庭的責(zé)任。

　　遞送計(jì)劃書，促成：

　　當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的!

　　這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書，我們可以一起做個(gè)探討……

　　您看這樣的保障夠不夠?這樣的繳費(fèi)還可以吧?……

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