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保險(xiǎn)陌生拜訪銷售技巧
無論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要用心的去經(jīng)營，客戶的積累過程也是我們對客戶的經(jīng)營過程，人是講感情的，只要我們真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，客戶就會(huì)接受保險(xiǎn)，并且會(huì)給我們介紹更多的客戶。下面小編給大家?guī)肀ｋU(xiǎn)陌生拜訪銷售技巧，歡迎大家閱讀。
一、陌生拜訪的準(zhǔn)備：
首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊，包括投保書、計(jì)劃書、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問卷、計(jì)算器等必備物品，約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
(1)做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束;
(2)做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上;
(3)做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈;
(4)做好話術(shù)計(jì)劃。針對選擇的對象運(yùn)用話術(shù)。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的基礎(chǔ)，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料?做好以下幾點(diǎn)就可以了：
(1)善于贊美發(fā)問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰家經(jīng)濟(jì)條件較好，還沒有上保險(xiǎn)的?
(2)幽默風(fēng)趣。你們這“廟門大，臺(tái)階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易;
(3)專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感;數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力;思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對于公司的收益要有數(shù)字證明;
(4)主管幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。
三、拜訪后需要做的工作：
(1)回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長;必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧;
(2)善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容;
(3)分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶;
(4)列出回訪計(jì)劃，約見客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約;
(5)周末短信經(jīng)營(祝福、問候，健康、財(cái)經(jīng)類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款);
(6)長期經(jīng)營，節(jié)日問候，節(jié)點(diǎn)送卡(三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié))，特別日子恭賀(生日、結(jié)婚紀(jì)念日等);
(7)反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選(三個(gè)本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進(jìn)客戶檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案)。
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