如何做好銷售培訓

　　引導語：對于做銷售，想必很多人都不陌生，那么你知道要怎樣去做好銷售的培訓么？接下來是小編為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀！

　　1、訓練的系統性

　　足球訓練：每個賽季，教練員都要制定訓練大綱，從體能到基本功訓練，從技戰術的要求到各種套路的演練，從球員心態調整到職業精神的培養等等都有一整套科學的訓練方法。

　　借鑒：銷售人員從業余到專業并非一蹴而就，也需要一個系統的訓練過程，包括心態、知識、技能等方面的訓練。所以企業必須在一定時期內（半年或一年），由淺到深，制定詳細的訓練計劃和目標，并切實按照計劃去實施。

　　實例：筆者接受一家食品公司的委托，對其一線銷售人員進行培訓。根據該公司新員工較多的情況，說服企業放棄原先只做短期培訓的想法，為其制定了長達半年的培訓計劃，基本上每月都有12個課時的培訓，半年下來，員工不但得到十分系統的營銷培訓，每個人都有長足的進步，而且員工的流失率大大降低，銷售隊伍十分穩定，很簡單，大家覺得呆在這樣的企業能夠學到很多東西。更重要的是，隨著與企業合作的長期化和深入化，以培訓為切入點，我們在企業的營銷策略和企業文化建設方面都提出了有益的建議，企業十分滿意

　　2、訓練的針對性

　　足球訓練：每次訓練時，都有一個針對性的訓練科目，比如定位球的訓練、賽前戰術套路的演練等，圍繞這個科目，做大量的反復性訓練。特別是在比賽中反映出的問題，比如后防線經常出現漏洞，在賽后的訓練中就要針對這個問題進行訓練。

　　借鑒：在銷售培訓中，不要貪多求快，每次針對銷售中的一兩個問題，特別是在實際工作中反映出的弱項，比如商品陳列問題、應收帳款的回收問題、銷售人員的態度問題等等進行培訓。

　　實例：我們給一家保健品公司培訓之前，做了詳細的調研，發現該公司的銷售人員在銷售知識和技能方面都不差，但在工作態度上出現很多問題，比如缺乏主動性和積極性、進取心不夠，對工資待遇不滿等等。根據這種情況，我們做了一次“銷售人員的成功心態”培訓，讓大家換一個角度去認識問題。比如大家覺得公司給他們的待遇不公，但在我們的調查中，發現該公司員工的收入水平在當地同類企業已經屬于較好水平，問題的根源并不在企業。于是我們設計了一個“角色換位”的演練，由員工扮演公司老總，我們來扮演員工、經銷商、原料供應商、工商稅務人員、消費者等等角色，把現實中公司老總要面對的各種問題和承擔的風險在演練中表現出來，由員工扮演公司老總來解決。結果，不到10分鐘，扮演者就崩潰了。我們馬上讓扮演者和其它觀摩的員工談談感想，大家一個共同的感受就是沒有想到一個企業老總會承擔這樣大的壓力。繼而我們把企業給大家的待遇做了橫向比較，結合上面的感受，大家都認識到產生這些不滿是不應該的。這次培訓后，該企業員工的精神面貌煥然一新。

　　3、基本功的訓練

　　足球訓練：每次訓練時，都有一段時間進行基本功的訓練，如傳接球、顛球、射門等，即使是世界上的大牌球星也不例外。足球比賽技戰術的實現，都是以基本功為基礎的。基本功不扎實，無論如何是踢不出漂亮的比賽的。

　　借鑒：在銷售中，怎樣開口說話、怎樣介紹產品、怎樣推銷自己甚至怎樣微笑等都是銷售人員的基本功，它們貫穿于銷售人員銷售生涯的始終，諸多的銷售技巧都是建立在這些基本功之上的，每次成交都離不開這些基本功。在培訓中，應該給銷售人員灌輸這樣的觀念：基本功應該天天練。簡單的事情重復去做，量積累到一定程度，就會發生質的轉變。我們在評價一個好運動員時都喜歡用這樣的字眼：他的基本功很扎實。實際上，優秀的銷售人員也是一樣，他的說話方式，他的微笑，他的待人接物就是比一般的銷售人員出色，原因就在于平時不斷的積累。

　　實例：在一次培訓中，我們讓受訓的學員介紹一下自己所銷售的產品，結果沒有幾個人能以精練的語言完整、清晰地介紹。我們告訴大家，一般銷售人員見客戶的時間很有限，一定要做到在短時間內把事情說清楚。要想迅速引起客戶的注意力及興趣，那就要掌握一套具有震撼性的、有效果、有目的的說話。我們給大家介紹了“表達練習三步法”：讓剛才介紹產品的幾個學員首先把要講的話寫出來，不斷修改，直到滿意為止；其次將寫好的內容熟讀；最后找人喂招，給周圍的學員講。20分鐘后，我們再讓大家介紹自己的產品，效果要明顯好于第一次介紹。緊接著我們告訴大家，這實際上是一個基本功練習，需要大量的時間不斷地重復，并要求大家在平日每次見客戶之前都要做這樣的練習。在后來的跟蹤當中，學員們普遍反映這樣的練習效果很好，很實用。

　　4、注重職業精神

　　足球訓練：在比賽中，我們常常會看到一支實力強勁但驕傲自大的球隊會輸給一支實力弱小但態度端正、認真比賽、勇猛頑強的球隊。這里，“態度決定一切”并不為過。所以，出色的教練員在球隊的訓練中會不斷給隊員灌輸職業精神，加強態度教育，要求隊員認真地對待每一次訓練，每一場比賽，每一個對手。這是不斷取得勝利的保證。

　　借鑒：在企業的銷售培訓中，往往過于注重知識和技巧的培訓，而忽視了對銷售人員態度和職業精神的教育。實際上這是本末倒置的做法，知識與技巧只是銷售的外衣，而正確的態度和職業精神才是做好銷售的根本。而這個問題，需要企業在培訓中不斷地灌輸，教育銷售人員認真對待自己的工作和產品，真心對待每一位顧客，重視每一次實踐的機會。

　　實例：在剛開始做銷售培訓時，我們是很少涉及“態度”問題的，即使講到，也是一語帶過。后來發現，很多學員在聽課的時候熱血沸騰，但過了不久就蔫了下來，漸漸地又恢復了以前的狀態。而且，許多銷售技巧在學員身上也不怎么管用。后來，在與學員的私下溝通中，發現他們對銷售事業的理解非常模糊，而且也不怎么喜歡，只是把它僅僅做為一個賴以生存的工作來做。于是，我們增加了“銷售人員的成功態度”這一部分，亦即做好銷售工作，必須使銷售人員解決好以下幾種態度的問題：對銷售的態度、對自己的態度、對挫折的態度、對顧客的態度、對產品的態度。通過講授、啟發、互動、演練，使學員的這些態度問題從過去的模糊認識變得清晰起來，做事之前首先建立一個正確的態度，然后才能達到行為上轉變的目的。培訓之后，許多學員都對自己所從事的工作有了全新的認識，工作效率大大提高。

　　5、塑造團隊精神

　　足球訓練：在訓練中，教練員十分注重整體戰術的灌輸，強調不同位置上的每個隊員的協同作戰和相互配合，個別缺乏團隊精神、不遵守戰術紀律，喜歡單打獨斗的隊員在實際比賽中往往被教練員棄用，即使他的球技再高超。

　　借鑒：任何一個企業，銷售團隊的重要性已毋庸置疑。在培訓中，要把團隊精神貫穿于始終。

　　實例：我們在每次培訓中，都采用分組的方式，幾個人一個小組，選出組長，確定名稱，明確目標，告訴大家從此刻開始，你的言行都代表著你的小組（團隊），使銷售人員在培訓中時時為自己團隊的榮譽而著想。一次給促銷員的培訓中，一位女孩子因為問題回答不上來急得都快要哭了，我問她為什么會這樣，她說不想給自己的小組抹黑。于是我因勢利導，告訴大家團隊的重要性以及每個人在團隊中的價值和意義，使大家明白自己的一言一行實際上代表的是企業。這樣的觀念灌輸多了，在實際工作中也就會逐漸體現出來。

　　6、在實踐中檢驗效果

　　足球訓練：每次比賽結束后，教練員都要召開例行的總結會議，通過觀看錄像、數據分析等方式，總結比賽中的得與失，檢討訓練中演練的戰術是否有效，同時根據比賽中出現的問題來確定下一階段訓練的重點。

　　借鑒：企業應建立一套科學的評估體系，通過一定的方式，根據銷售人員在實際工作中對培訓內容的運用情況，在一定時期內評估培訓的效果，以此來調整培訓的重點。

　　實例：我們在培訓中十分重視培訓后的跟蹤服務和效果評估，把每次培訓結束都做為服務的開端，因為培訓的效果畢竟要在實戰中檢驗，同時，也只有在實戰中去摸索合適的培訓方式。在給一家企業培訓后，我們通過跟蹤和兩個月后的回訪座談，發現在培訓中出現了一些偏差，一些在實戰暴露的問題沒有涉及到。鑒于這種情況，我們主動提出來針對實戰中出現的問題，為企業再做一次免費的培訓。這樣，使我們在下次的培訓中吸取了教訓.

　　7、選擇合適的教練

　　足球訓練：不少在歐洲很成功的教練來到中國后卻水土不服，球隊成績上不去，教練自然走人，這是職業足球的殘酷性。在這個問題上，雙方都有一定的責任。一方面，教練不了解球隊的實際情況，設計的訓練內容并不適合球隊，有人用大學教授教小學生來比喻；一方面職業俱樂部沒有給教練創造良好的環境，缺乏耐心，希望教練一接手就要立竿見影，這也是急功近利的表現。

　　借鑒：選擇培訓師也是企業做銷售培訓時比較頭疼的問題。不少企業往往看重培訓師的名氣，但培訓后效果卻不如意。企業一定要根據自身的情況，選擇那些具有銷售實戰經歷，同時又有著豐富培訓經驗的培訓師。特別地，在確定之前，一定要與培訓師進行深度溝通，找到感覺，達成一致后再做決定。這樣，培訓成功的把握更大一些。

　　實例：在我們與一家企業的接觸中，發現該企業有抵觸情緒，認為培訓沒有多大作用。后來了解到該企業本來還是很重視培訓的，但在幾次培訓后完全失望，對培訓產生了懷疑。原來，他們所請的培訓講師都是當地大學的教授，名氣也不小。在培訓中都為教授淵博的知識和理論所折服，但實際工作中什么都用不上。而且，該企業把市場營銷與具體的銷售混為一談。請大學里教市場營銷的教授來培訓銷售人員如何跟客戶打交道能有好的效果嗎？

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