銀行整合營銷技巧

　　銀行保險，即銀行代理銷售保單是一種新興的保險銷售方式，這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險有哪些特點？銀行保險銷售有哪些技巧呢?

　　銀行整合營銷技巧

　　一、銀行保險銷售的特點

　　與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本；

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　二、代理保險業務已成為銀行重要的中間業務品種

　　一方面,保險公司為了擴張業務,增強在業內的競爭力,必須設法穩住銀行這個“代理人”。雖然個險仍然是保險銷售的主要渠道,但銀行代理保險已經逐步發展成與團險業務平起平坐的另一個重要支柱。許多保險公司的銀行代理銷售收入達到總業務量的10%-20%。這就使得銀行、保險在合作關系中的地位發生了傾斜。銀行提高要價是近兩年保險公司倍感壓力的一件事。以建設銀行為例,代理保險業務增長2.17%,手續費收入卻增長了48.65%。一位保險業人士說,相比之下,利潤空間比較大的產品傭金比例更高,也更易感受到手續費競爭的壓力。

　　另一方面,銀行為完成更多的代理保險業務,賺取更多的手續費,也出盡了招數。比如,有些銀行采取提高基層柜面代銷保險手續費收入、專項考核獎勵兌現、進行業務競賽等措施來提高員工積極性,促進業務量的增長。但也有不少銀行只貪圖眼前利益,為了推銷保險不惜違規經營。如同胡先生所遇到的,將保險產品作為儲蓄產品介紹,套用"本金"、"存入"等概念,拿保險產品的利益與銀行存款收益等進行片面比較等,都是屬于監管部門所明令禁止的行為,然而卻在許多銀行時有發生。此外還存在對有關人員缺乏法律法規、職業道德和業務知識的培訓；對退保費用、保單現金價值等不明確告知；擅自承諾不確定收益,誤導投保人等不少問題。

　　有關專家認為,規范銀行代理保險業務不能僅僅靠監管部門,關鍵是要強化雙向服務理念。在產品的售前、售中、售后服務上,銀行和保險公司處在同等重要的位置,切不可簡單地把銀行代理業務視為只是中間業務收入的一個來源,更要看到代理保險能增加銀行服務功能、化解信貸風險、降低網點成本、增強競爭力等其他的作用。而保險公司要加強對銀行員工的培訓和各項后援服務,要將良好的營銷理念、管理規程、職業操守傳輸給銀行,實現銀保雙方合作的融合,進而從根本上杜絕誤導、誘導行為的發生。

　　三、銀行保險銷售邀約

　　對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的`成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。

　　經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；

　　第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

　　四、銀行保險銷售技巧

　　1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

　　2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價值，否則會引發爭議，造成不必要的負面影響。

　　3、營銷群體為高風險行業人士如：司機、飛行員及高空作業的職業人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風險的私營企業，個體。

　　4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

　　5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊！

　　五、銀行保險購買

　　銀行保險購買時也要注意以下三點：

　　第一，不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候，一定要首先弄清楚，這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品，只有搞清楚了是保險產品之后才能接下去詳細了解銀保產品的保費保額、保障范圍等等信息。

　　第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產品由于涉及多個個體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點。保險專家解釋，被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。

　　第三，滿期時間要問清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品，例如繳費5年，10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區別，不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限，在5年后去提取生存金，卻發現自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。保險專家解釋，“滿期時間”一般比“繳費期限”要長很多，因此投保人在選購銀保產品時必須先問清楚滿期時間，也就是開始領錢的時間點。

　　最后，銀行保險雖然具有很多的優勢，但也不可盲目購買。由于保險自身的特點，在投保后的起初一兩年，扣除保險費用后，其保單的現金價值一般都低于客戶的投保金額。因此，客戶如在投保后的一兩年內退保，可能會遭受本金損失。

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