如何辨別好的金融理財產(chǎn)品

　　隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，選擇、需求、資訊的多元化，金融營銷人員的服務(wù)方式和內(nèi)容也在悄然發(fā)生改變，新的金融服務(wù)——理財策劃服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。如何辨別好的金融理財產(chǎn)品？下面跟著小編一起去看看吧。

　　金融銷售進(jìn)入買方市場

　　在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、造富運(yùn)動的時代背景下，多年來，中國無論是經(jīng)濟(jì)體總量，還是個體、家庭、企業(yè)，可支配收入都在大幅提升。然而，從理財根基上看，中國民眾從擁有財富、運(yùn)作財富，到擁有資產(chǎn)、傳承資產(chǎn)，不過短短一二十年的時間，民眾普遍缺乏理財知識和技術(shù)的傳承與沉淀。

　　一邊是越來越多的財富積累，越來越快的增長速度，另一邊卻是相對薄弱的財富管理知識與技術(shù)，它們之間形成了很大的反差。于是，中國人越來越富有，不少人卻也越來越焦慮，金融亂象層出不窮。

　　此外，近年來金融市場高速發(fā)展，讓個人、家庭與企業(yè)開始面臨著日益繁多的金融產(chǎn)品的選擇，這加重了人們的焦慮。人們發(fā)現(xiàn)，在購買金融產(chǎn)品時，自己經(jīng)常犯錯，如果單純地依靠一種金融工具，已經(jīng)不能解決生活中諸多的財富問題。

　　在金融業(yè)態(tài)初期，金融產(chǎn)品簡單，客戶需求簡單，金融服務(wù)也簡單，投資者幾乎沒有理財策劃服務(wù)的需求。在理財策劃服務(wù)產(chǎn)生之前，金融產(chǎn)品營銷的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，而非客戶的財富管理需求。隨著金融產(chǎn)品的增多、金融主體的增加和客戶意識的成熟，金融產(chǎn)品營銷市場也開始發(fā)生變化。

　　從市場供求關(guān)系來看，今天的金融產(chǎn)品營銷已進(jìn)入買方時代。當(dāng)下，擺在客戶面前的不是如何購買產(chǎn)品，而是如何選擇適合自己的產(chǎn)品，如何在今天的市場中買對產(chǎn)品。在這種需求下，理財策劃服務(wù)開始孕育與發(fā)展。

　　金融銷售的需求導(dǎo)向

　　由于分業(yè)經(jīng)營，今天很多金融營銷人員往往只具備一些垂直的營銷思維與技術(shù)，比如大部分銀行經(jīng)理更擅長銷售理財產(chǎn)品，證券經(jīng)紀(jì)人更擅長向客戶提供股票資訊，保險銷售則更關(guān)心客戶擁有多少保障……

　　而客戶的需求不是單向的，客戶更需要身邊的金融營銷人員來指導(dǎo)他，每種金融工具的不同之處在哪，有何利與弊，自己更適合選擇哪一個金融工具，如何對資金進(jìn)行分配？因此，金融營銷人員學(xué)習(xí)理財策劃的必要性由此產(chǎn)生。

　　理財策劃的感性描述是資產(chǎn)的合理配置與運(yùn)用，讓整個人生的財富得到更好的安排，實(shí)現(xiàn)財富自由，實(shí)現(xiàn)人生的各個目標(biāo)；從理想上看，理財策劃內(nèi)容包含現(xiàn)實(shí)的管理（錢現(xiàn)在該怎么用）與未來的管理（錢在未來怎么用），它們的管理需要一些邏輯來支撐，比如資產(chǎn)配置邏輯，產(chǎn)品組合邏輯，這些邏輯構(gòu)成了理財策劃主題的內(nèi)容。

　　理財策劃所涉及的理財知識與技術(shù)，能更好地把金融工具整合起來，滿足客戶對財富的管理需求，實(shí)現(xiàn)客戶對財富的增值保值目標(biāo)。通過理財策劃的學(xué)習(xí)，金融營銷人員通過了解客戶整體的需求，進(jìn)而知道如何滿足客戶個性化的需求。基于理財策劃邏輯的產(chǎn)品銷售能為客戶提供更加公允、正確的財富管理安排，這是客戶期望的。

　　專業(yè)理財策劃的趨勢

　　不可否認(rèn)，在如今這個時代里，單一金融產(chǎn)品能滿足單一的理財需求的情況也是存在的，但同時，這個市場也會催生一批以復(fù)合、專業(yè)的理財策劃為導(dǎo)入手段的市場服務(wù)模式。在金融營銷市場中，尤其是針對中產(chǎn)以上的金融營銷市場中，敬畏專業(yè)是一個必然趨勢。

　　當(dāng)前，已經(jīng)有這樣的趨勢或者是有這樣的人群產(chǎn)生，他們并不單一販賣所銷售的金融產(chǎn)品，而是更多地與客戶談?wù)撋�活話題，深入了解客戶的需求，進(jìn)而與自身的工作產(chǎn)生對應(yīng)關(guān)系。從深層次來看，這其實(shí)屬于一種理財策劃師的模式。

　　過去，金融營銷強(qiáng)調(diào)銷售的技術(shù)，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系。它偏重金融營銷人員銷售什么、如何銷售。現(xiàn)在，金融營銷更強(qiáng)調(diào)知識體系、理論水平和實(shí)務(wù)操作，更關(guān)注客戶買什么東西，更符合客戶的需求。

　　實(shí)際上，理財策劃服務(wù)屬于一種知識型的營銷，一種理論知識的營銷。從知識營銷角度而言，理財策劃為金融產(chǎn)品營銷提供了一種有效的購買邏輯。

　　深層次了解客戶后，找到什么金融產(chǎn)品與服務(wù)是他最需要的、需要多少，然后，向客戶銷售一套邏輯（理財策劃邏輯），讓客戶具備某一種認(rèn)知以后，再來銷售產(chǎn)品。

　　盡管最終金融營銷人員銷售的可能依然是這些產(chǎn)品，然而實(shí)際上，這些產(chǎn)品是理財解決方案中重要的實(shí)現(xiàn)手段。換言之，金融營銷人員是在銷售一套能幫助客戶解決問題的理財策劃方案，銷售一個有內(nèi)在邏輯的產(chǎn)品體系。

　　如果金融營銷人員既掌握專業(yè)理財策劃知識，又有理財策劃的能力與技術(shù)，那么，他們在未來的競爭中更有可能獲得優(yōu)勢勝出，能更體現(xiàn)價值，從而主導(dǎo)未來的市場。

　　今天，任何一個金融營銷人員都不能忽視對理財策劃的學(xué)習(xí)。從某種意義上看，在常規(guī)意義上的金融產(chǎn)品之上，理財策劃（金融理財知識和服務(wù)邏輯）也是一種商品，這個商品是由消費(fèi)者對金融的多元化需要而產(chǎn)生的。它是一套獨(dú)立于金融產(chǎn)品之上的一套知識型產(chǎn)品，是金融服務(wù)的新產(chǎn)品，甚至是在產(chǎn)品之上的產(chǎn)品。