怎樣做好汽車銷售經理

　　銷售經理，是指導產品和服務的實際銷售的人。以下是小編收集的做好汽車銷售經理方法，歡迎查看！

　　成功的汽車銷售經理要做到以下幾點：

　　一、4S店汽車銷售經理的標準

　　1、 忠誠可靠、樂于奉獻，一切以汽車4S店利益為出發點，忠于職守，不以權謀私。

　　2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。

　　3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。

　　4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。

　　5、 良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單并解答客戶的疑難問題。

　　6、 具有獨特的人格魅力。

　　二、 汽車銷售經理的日常銷售管理

　　1、 汽車4S店的形象管理：汽車4S店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，汽車4S店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

　　A、 靜態：汽車4S店現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

　　B、 動態：汽車4S店銷售服務人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

　　2、 汽車4S店的人員管理：通過對銷售服務人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。

　　A、 了解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。

　　B、 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。

　　C、 貫徹汽車4S店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守汽車4S店的各項規章制度。

　　D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。

　　3、 汽車4S店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經理應根據汽車4S店的情況及特點，制定切實可行的管理獎勵制度，保證銷售工作的順利進行。

　　A、 現場接待：

　　☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

　　☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的介紹客戶接待）。

　　☆ 客戶的歸屬原則。

　　☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。

　　☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

　　B、 客戶的管理及跟蹤：

　　☆ 解答客戶的疑難問題。

　　☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

　　☆ 建立客戶擋案。

　　C、 銷售過程：

　　☆潛在客戶跟蹤，☉銷售人員的分類確定。☉銷售時間確定。☉可控單數量及金額。☉銷控單的放出處理。☉失單的處理。☉出現銷售錯誤的處理。

　　☆ 成交方面：☉優惠以及折扣的申請及指定負責人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定汽車4S店業買賣合同。

　　D、培訓方面：

　　☆ 售前培訓：市場調研、市場分析、周邊汽車4s可比分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。

　　☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。

　　☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。

　　E、 總結：

　　做為一個優秀的銷售經理要善于總結自己的工作。

　　☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。

　　☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。

　　4、 汽車4S店信息管理：銷售現場信息的反饋對策劃組制定和調整汽車4S店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向汽車4S店提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。

　　A、 客戶：了解客戶對汽車4S店的各種反映，如對車價、接待流程、售后跟蹤、服務價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行總結。

　　B、 銷售服務員：了解自己汽車4S店銷售服務人員的看法及建議，并通過對周邊汽車4S店調研的信息進行汽車4S店分析并做好信息反饋。

　　5、 協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關系也是銷售經理很重要的工作。

　　A、與大客戶的溝通。

　　B、與市場人員的溝通

　　C、與汽車4S店領導的溝通。

　　D、與財務部門的溝通。

　　E、與下屬員工的溝通。

　　F、與潛在客戶的溝通。

　　三、4S店汽車銷售經理的管理“九陰真經”

　　（一）  把自己當作公司的老板

　　把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發，且容易和老板的思想達成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實現銷售目標；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達到最優化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經理的需求，這就是老板和汽車銷售經理的思想最根本的區別。只有把自己當作公司的老板，汽車銷售經理才能充分發揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現目標銷售業績，這種銷售經理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。

　　（二）  多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。

　　溝通，不僅僅只是現代管理的一個時髦話題，它是任何企業、集體存在的基本要求，同時也是社會人類應有的最基本技能。汽車銷售經理是企業和客戶之間的橋梁，主要承擔上傳下達、承上啟下的角色，所以更應該掌握溝通技能，更應該知道如何去溝通。在從事企業的管理工作過程中，發現企業內部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業內部員工的情感溝通需求。汽車銷售經理作為銷售團隊的領導者和企業的管理者，除了正式溝通之外，還應該主動、經常和你的業務員進行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環境。

　　通常情況下，業務員在和銷售經理溝通時都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業務員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環境下和業務員溝通，在沒有壓力和約束的環境下你可以從業務員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經理及時發現市場問題，同時給予業務員相應指導和幫助，把銷售團隊調整到最佳的狀態。

　　汽車銷售經理最想知道自己的市場情況和銷售團隊的狀態，而老板也最想知道的是運作的過程和銷售經理的狀態；然而，很多銷售經理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被"上級或者老板只要結果"的思想所誤導。人性的本質是喜歡充當人師，汽車銷售thldl.org.cn經理如果經常向自己的上級或者老板反饋一些情況，汽車銷售經理的上級一般都喜歡幫助銷售經理去分析問題，同時指導汽車銷售經理的工作，隨著這種溝通和指導的增加上級將逐步提高對銷售經理的信任，信任的增加意味著銷售經理將獲得更多的資源和權利，因此成功的汽車銷售經理都懂得如何和自己的上級溝通。

　　不是任何溝通都好，爭執且沒有結果的溝通應避免。爭執且沒有結果的溝通往往浪費了很多人的精力和時間，隨著這種溝通的增多極易產生團隊溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當的時候很容易演變人生攻擊，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個團隊的和諧工作氛圍，所以這種溝通應該杜絕。

　　（三）  不僅需要溝通能力，更需要理解能力

　　汽車銷售經理不僅要具備較強的溝通技能，而且更要具備較高的理解領悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團隊的行為，從而實現銷售團隊從上至下統一思想、統一行為。

　　統一思想、統一行為的前提是整個團隊對事物的看法能夠達成一致，而汽車銷售經理則思想達成一致的重要中間環節。在和自己的銷售團隊溝通過程中，由于銷售經理和自己所領導的團隊工作上有很多共性，并且團隊成員之間相互比較了解、熟悉，因此汽車銷售經理極易讓自己的銷售團隊理解計劃和決策的真正涵義。而汽車銷售經理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領域是汽車銷售經理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達方式來看，為了發揮下屬的想象能力，上級或者老板的表達比較含蓄；因此，作為一個出色的銷售經理，應該非常熟悉你的上級或者老板的思維習慣，把自己當作公司的老板來思考問題，才能準確、全面把握你的上級或者老板決策的真正含義，才能準確無誤地向你的銷售團隊下達命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。

　　（四）  抬高別人也就是抬高自己

　　想在復雜的人際關系中游刃有余，想在一個新的環境里為大家所接受，作為汽車銷售經理的你必須先學會適應環境。前兩年，國內企業為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內外引進“空降兵”，結果很多企業的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對不是這些“空降兵”沒有能力，也不是這些"空降兵"不了解企業的真實狀況，而是企業內部人員關系極度復雜，改革的舉措得不到企業內部大多數人員的認可，這樣就給改革帶來很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因為他們還沒有適應企業的環境，還不被企業所接受和認可。而銷售是一個企業的核心業務，同時銷售業績能否順利完成的關鍵是其他部門的支持和配合，所以汽車銷售經理在和其他部門想協調的過程中，應盡量保持低調，尊重其他部門所提任何意見和建議。結果相同，但是表達的方式不同，給人的感受也就不同，好的汽車銷售經理應該善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議；好的銷售經理不僅會主動地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人；好的銷售經理不僅敢于面對問題，而且敢于獨立承擔責任；所以，出色的銷售經理處世一般比較低調，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊成的態度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護。

　　（五）  做一個思想的締造者，而不是做一個思想傳播者

　　從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應的英雄人物；在銷售這個行業里，我們經常看到這些銷售精英的振臂一呼，報刊媒體不時地報道某某企業的銷售總監辭職，接下來就是一大批的汽車銷售經理和大客戶隨其而去，而企業也因此損失慘重。我相信不是這些銷售精英沒有職業道德，更多的是企業已經限制了這些精英的發展，他們的思想得不到實現，他們的價值得不到體現，所以他們跨出了走向實現自己思想價值的步伐。

　　從另外一個角度來看，這個銷售總監所領導的銷售團隊是一支非常有凝聚力的銷售隊伍，同時也是一支非常有戰斗力的隊伍，而要造就這樣的銷售團隊不是僅僅依靠庸俗的物質就能完成的，他們是需要有先進的思想、共同的理念，并且通過長時間的積累和消化逐漸培養成的。成功的汽車銷售經理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進的經驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團隊的建設，同時也為自己創業儲備了大量的優秀人才。

　　（六）  做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管

　　有這樣一個汽車銷售經理，他的工作態度比較隨意，他在一個小時內對一個問題可作出很多個決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對方的意見和建議，更不用說是指導和幫助了；他總是對他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業績不理想時，他總是抱怨市場不景氣，業務員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個銷售經理是一個最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經理人。

　　優秀的銷售員對待企業和工作比較忠誠，在企業的利益受到威脅和損失時，他們會及時站出來。優秀的汽車銷售經理在對待自己的客戶時堅守誠信和本分，他們對客戶的承諾就一定要兌現，不能兌現的承諾他們不會答應，他們也不斷地為客戶的發展出謀化策，因為他們知道客戶是銷售的核心，但是他們絕對不會和客戶同流合污。對待自己的下屬，優秀的銷售經理更多的是給予他們指導和幫助，他們經常關心下屬工作的狀態，幫助下屬發現問題、解決問題，他們對下屬有很大的包容心，他們也會為下屬爭取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕不包庇，更不會放縱。對待其他部門的同事，優秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會加以指責和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協調，從來不干預其他部門的工作和決策，但是他們在適當的時候會提出自己的建議和想法。

　　（七）  保持一定的距離

　　太遠則蔬，太近則親，銷售經理處理人際關系應該遵守"不遠不近，不偏不移"的原則。對待自己的下屬，如果銷售經理離他們太遠，就不能從他們那里獲取市場的信息，也不了解他們的工作狀態；走的太近，下屬會主動、經常向銷售經理反饋市場問題和信息，但是卻容易犯錯誤（下屬認為銷售經理會他們寬容和包庇），而且很容易讓離銷售經理遠的下屬產生不平衡和抵觸的情緒。對待自己的上級或者老板，如果離的太遠，那將失去很多表現的機會，同時也很難獲得上級的信任；而走的太近的話，則對上級或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業發展埋了一枚定時炸彈，假如能夠和上級成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。汽車銷售經理應該和他的客戶發展成為戰略式伙伴關系，當客戶有困難需要幫助時，銷售經理應該在自己的能力范圍內積極地為客戶排憂解難；當客戶出現問題時，汽車銷售經理不是對他們進行指責和教訓，而更多的是對他們進行引導和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關系，和客戶共同發展。所以，優秀的銷售經理都懂得把握距離的“尺度美”。

　　（八）  難得糊涂

　　糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。汽車銷售經理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情。而在實際的管理過程中，職責的分工并不是那么明確和細化，很多事情并不能歸屬哪個部門哪個人，很多時候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的汽車銷售經理去協調，而協調的結果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對輕松點了，矛盾就由此產生出來了。這個時候，汽車銷售經理就會經常碰見下屬對一些事情和現象的爭執和指責，而且他們的爭執和指責是非想要個對錯的結果來，而汽車銷售經理則不能做出任何評判，那怕有一方是有問題，銷售經理也只能難得糊涂，然后再對雙方進行引導和教育，把這種團隊情緒控制和化解于無形之中。“水至清則無魚”，所以好的汽車銷售經理，對于一些問題和現象他們不是不明白，而是這些東西是絕對不能夠暴露和書面化，因此他們難得糊涂。

　　（九）  博大的包容心

　　對待下屬的錯誤，那怕是一丁點問題，很多汽車銷售經理都是采取訓斥和指責的方式，結果可想而知是沒有什么效果。很簡單的道理，事情做的越多，犯錯誤的機會也就越多，假如銷售經理對錯誤一味采取絕不寬容的態度，只會打擊下屬的工作積極性。另外，任何人都有犯錯誤的權利，特別是剛做業務的銷售顧問，他們對業務是完全陌生，在他們的成長中將會遇到很多問題和困難，這就避免不了或多或少會犯錯誤，對待他們銷售經理應該有博大的包容心，寬容他們的錯誤，同時給他們加以適當的指導和幫助，并且鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會提高下屬的工作積極性和信心；但是相同的錯誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現象絕不寬容，應當及時杜絕。所以，好的銷售經理還要有一顆博大的寬容心。

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