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商業(yè)銀行個人理財?shù)膯栴}與對策分析

時間:2022-07-02 20:33:12 理財 我要投稿
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商業(yè)銀行個人理財?shù)膯栴}與對策分析

  導語:商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市商業(yè)銀行的主要中介業(yè)務。目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務管理不不是很規(guī)范,還存在很多的問題和缺陷。以下是一篇關于商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的問題和對策研究的論文。希望大家喜歡。

商業(yè)銀行個人理財?shù)膯栴}與對策分析

摘要:目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務與現(xiàn)實中的個人理財需求不相適應。本文指出了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題,簡要分析了個人理財業(yè)務需求,提出了解決上述問題的建議和對策。

  關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財;問題;建議

  一、我國商業(yè)銀行個人理財主要存在的問題

  (一)商業(yè)銀行個人理財服務的層次有待提高

  近年來,國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”,但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務,而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業(yè)務基本還停留在原來的存貸業(yè)務層面上,即使增加了,也只不過是如代買國債、金融業(yè)務咨詢等簡單的業(yè)務。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇,而并非是為客戶量身裁衣,進行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。

  (二)金融產(chǎn)品(包括理財產(chǎn)品)單一,且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

  目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種,與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟,根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時,各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重,產(chǎn)品的開發(fā)和設計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上,好的就一哄而上,缺少創(chuàng)新意識和特色,只是照搬照套,令顧客無所適從。

  (三)個人理財服務對象門檻過高,缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

  金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加,同時為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品,但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多,例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理,個人通知存款的起存點也要在5萬元以上,服務范圍狹小,沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

  (四)商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品,而不是金融服務

  大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇,而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用,而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產(chǎn)品,而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后,再根據(jù)客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

  (五)現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素質(zhì)急需提高,高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏

  在目前商業(yè)銀行中,很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”,又怎樣去開展個人理財市場的營銷?有些銀行理財人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選,沒有經(jīng)過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束,例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風險提示等風險管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財人員非常缺乏。

  (六)部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

  由于國內(nèi)普及性金融教育嚴重滯后,客戶對風險收益沒有正確的認識,許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財,只求利潤最大化,而忽視了投資的風險;部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳,沒有嚴格履行風險提示義務,使個人理財金融產(chǎn)品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠,其結果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財業(yè)務。

  二、關于改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

  (一)加強對客戶需求的調(diào)查研究,尋找和開發(fā)市場

  有需求就有市場,有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,截至2005年9月,金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元,儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調(diào)查顯示,74%的被調(diào)查者對個人理財服務感興趣,41%的被調(diào)查者表示需要個人理財服務(曹文,銀行個人理財市場問題凸顯)。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛,越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣,把著眼點放在20%的重點客戶市場上,而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點資源、經(jīng)營金融業(yè)務品種范圍等條件的限制,而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實際情況,城市大部分家庭特別是經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財?這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務、品牌、文化方面轉變,就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而,更應該把它作為重點開發(fā)的市場。

  (二)以客戶為中心,加強對中低端客戶理財?shù)姆⻊?/p>

  中資商業(yè)銀行應加大在中低端客戶理財?shù)姆⻊樟Χ龋绱罅﹂_發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務,讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產(chǎn)品以供客戶選擇,比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產(chǎn)品區(qū),外匯理財區(qū),基金區(qū),保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產(chǎn)品的分類一目了然,便于選擇。

  (三)實行差異化服務,不同的客戶配備不同類型的理財服務

  首先,對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產(chǎn)品的特性,即:安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提供產(chǎn)品商的背景。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來,客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

  其次,理財群體有不同的層次,有的只需要購買一種或幾種理財產(chǎn)品就可以,有的需要對自己大筆資金進行理財規(guī)劃,這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的,小額的理財服務可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答,而一些大額的、復雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應由金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)等高級理財規(guī)劃師對其進行一對一的服務了。

  (四)以市場為導向,加大開發(fā)產(chǎn)品力度,增加理財產(chǎn)品種類,開拓理財渠道

  1.對于商業(yè)銀行來說,選擇理財產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的,設計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要,市場才是風向標,因為沒有市場的產(chǎn)品設計得再好也沒用。2.設計和開發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧,要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品,對各類金融市場了如指掌,并能夠進行綜合運用,測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務,但卻可以通過代銷或代理的渠道來彌補這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷代售,從而填補了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲,但其主角仍然是銀行,銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道,以及快速的銷售能力,會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

  (五)建設有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品,實行多層次品牌戰(zhàn)略

  1.各商業(yè)銀行應開發(fā)和建設有特色的理財品牌產(chǎn)品,防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象,增加市場競爭力,更好地服務于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看,今后的理財品牌將會有三個層次:第一層次是創(chuàng)新能力強、產(chǎn)品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌,包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”,中國銀行“中銀理財”等;第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務差異化程度較低的品牌;第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務能力差的品牌。商業(yè)銀行應實行多層次品牌戰(zhàn)略,吸引和服務多層次的顧客,擴大顧客群。3.在品牌建設中,商業(yè)銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌,增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用,同時也為整個銀行業(yè)務轉型提供良好的基礎條件。(六)提高理財從業(yè)人員的專業(yè)水平,壯大理財專業(yè)資格人員的隊伍

  與國內(nèi)外的外資銀行理財從業(yè)人員相比,國內(nèi)中資銀行的理財人員缺乏專業(yè)培訓和專業(yè)素質(zhì),部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低,具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況,應同時從兩個方面開展工作:第一,加強對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓。2005年3月,我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關于金融理財師(簡稱AFP)和國際金融理財師或注冊金融理財師(簡稱CFP)的課程開辦,各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進行培訓,以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二,要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務骨干通過考試具備金融理財師(簡稱AFP)資格,少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的,再去通過培訓考試具備國際金融理財師(簡稱CFP)資格,使整個理財隊伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作,注重理財類高端人才的培訓和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能,才能令客戶信服,讓銀行為其理財。

  (七)應加強理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

  與外資銀行相比,我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因為個人理財產(chǎn)品嚴格來說是風險產(chǎn)品,而風險的承擔者是客戶,而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是一味強調(diào)收益保證,而在談到風險時往往含混其辭,過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此,商業(yè)銀行應該作出內(nèi)部指引,從風險提示到產(chǎn)品設計再到收益說明,全面規(guī)范和引導金融產(chǎn)品的銷售行為,用規(guī)則和流程科學地防風控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信,才能令客戶放心,并讓其為自己理財。

  (八)倡導正確的理財觀念,追求收益風險均衡,不斷培育和開發(fā)個人理財市場

  目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化,從而背離了理財?shù)恼嬲饬x和作用;還有些客戶只是求安全,任何投資都不參與,只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產(chǎn)品上,缺乏有效的理財配置。理財?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金,使資金保值增值,從而達到人生的收支風險的平衡。

  每個客戶的理財目標不同,對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產(chǎn)品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產(chǎn)品,而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產(chǎn)品,對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產(chǎn)品,讓客戶各取所需。在此基礎上,不斷培育和開發(fā)個人理財市場。

  【主要參考文獻】

  [1]賀坤.關于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的幾個問題[J].中國金融,2005,(24).

  [2]仲巖.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場細分的問題與對策[J].中國市場,2005,(36).

  [3]張彩霞.國有商業(yè)銀行個人理財存在的問題及對策探討[J].懷化學院學報,2006,(05).

  [4]李心愉.個人理財概論[M].中國發(fā)展出版社,2006.

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