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賣(mài)保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)有哪些
導(dǎo)語(yǔ)：賣(mài)保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)有哪些?以下是小編精心為大家整理的有關(guān)賣(mài)保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀。
一、年輕未成家客戶(hù)
工作經(jīng)驗(yàn)不足，一般是作為基層工作者，沒(méi)有太多積蓄，沒(méi)有成家，壓力小。這個(gè)階段重要的三件事：一是要投資自己，讓自己快速升值，為職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；二是為了將來(lái)成家做準(zhǔn)備；三是可以趁現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)壓力小考慮選擇將來(lái)退休時(shí)的養(yǎng)老計(jì)劃，將來(lái)成家后更多資源投入到家庭支出，養(yǎng)老計(jì)劃的實(shí)施會(huì)受影響。
由此可推薦養(yǎng)老計(jì)劃為主，推薦分紅險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)。
二、成家不久客戶(hù)（有孩子）
這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)壓力較大，重心在孩子身上。這個(gè)階段以降低家庭風(fēng)險(xiǎn)為主要任務(wù)，并為孩子將來(lái)的開(kāi)銷(xiāo)做好計(jì)劃。可推薦財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)作為社保的補(bǔ)充。如果沒(méi)有社保的家庭要配置相應(yīng)的醫(yī)療險(xiǎn)。
三、中年客戶(hù)
可以引導(dǎo)給孩子存上大學(xué)的錢(qián)，另外這個(gè)階段上有老下有小，而工作方面基本穩(wěn)定，精力不能和年輕時(shí)候相比，有一定積蓄，但是潛在支出較大，經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力，可推薦家庭中的“頂梁柱”購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)，為家庭購(gòu)置分紅險(xiǎn)。
四、老年客戶(hù)
他們喜歡和定期作對(duì)比，注重收益；另外有一部分客戶(hù)也存在財(cái)產(chǎn)傳承時(shí)保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險(xiǎn)。特殊職業(yè)客戶(hù)如經(jīng)常開(kāi)車(chē)、經(jīng)常外出的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)通常是給車(chē)上了全險(xiǎn)，但是沒(méi)有給自己買(mǎi)一份人身意外險(xiǎn)，因此這類(lèi)客戶(hù)我們可以推薦針對(duì)開(kāi)車(chē)族的意外保險(xiǎn)。
那么，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，常會(huì)遇到客戶(hù)有異議，以下為幾種經(jīng)常出現(xiàn)的異議處理方法：
我不需要
分析：客戶(hù)不是真的不需要，而是沒(méi)有意識(shí)到潛在需求。需要充分了解到客戶(hù)信息，在溝通中應(yīng)多提問(wèn)，多引導(dǎo)客戶(hù)講，注意在溝通當(dāng)中的微笑以及誠(chéng)懇的語(yǔ)氣。遇到客戶(hù)反論的時(shí)候也不要著急駁回，應(yīng)委婉引導(dǎo)。
參考話(huà)術(shù)：我非常理解您的想法！看來(lái)您是非常有主見(jiàn)的，很注重實(shí)用的人！是這樣的，通過(guò)和您溝通，了解到您是家庭主要的經(jīng)濟(jì)支柱，隨著年齡增長(zhǎng)，收入也會(huì)受影響，到時(shí)老人要贍養(yǎng)，小孩要上學(xué)結(jié)婚等都是一筆大的開(kāi)銷(xiāo)，主要是依靠您，抗風(fēng)險(xiǎn)渠道太單一。您看如果能有其他的渠道幫助您分散風(fēng)險(xiǎn)，您覺(jué)得怎么樣？”
我回家和家人再商量一下
分析：客戶(hù)覺(jué)得有些動(dòng)心，但是還是很猶豫；或者客戶(hù)只是找一個(gè)借口。所以一定要清楚是什么情況。
參考話(huà)術(shù)：“您覺(jué)得它對(duì)您是否必要呢？”“您覺(jué)得它是否能夠幫助到您？”“您還有哪些疑慮呢？”“早買(mǎi)早受益，您今天決定今天/明天就可以受益，很簡(jiǎn)單的，只要在這里簽個(gè)字就可以啦”（及時(shí)遞出保單）。
我沒(méi)有錢(qián)
分析：首先要進(jìn)步一了解客戶(hù)是否真的沒(méi)有錢(qián)。
參考話(huà)術(shù)：我們可以進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，“假如不需要錢(qián)免費(fèi)送給您，您會(huì)不會(huì)接受？”“您是否覺(jué)得它是必要的？”“您是否覺(jué)得認(rèn)為它能夠幫助到您？”通過(guò)詢(xún)問(wèn)，我們可以進(jìn)一步了解客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以及是否真的沒(méi)有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。如果確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力，我們可以轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，如向客戶(hù)推薦信用卡。
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