- 相關(guān)推薦
做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧，歡迎查看！
作為一個(gè)保險(xiǎn)代理人
學(xué)習(xí)：首先要明白成功的技巧在于書(shū)本之間。只有自己開(kāi)始讀書(shū)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握了保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，才與潛在保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)客戶時(shí)有談資。
臉皮厚：當(dāng)然，作為保險(xiǎn)代理人你也要一直去找你的客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。只有這樣，才會(huì)使得更多的人知道你，在需要幫助的時(shí)候，才會(huì)第一時(shí)間找到你。
心態(tài)好：此外保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)推銷(xiāo)之時(shí)，需要有良好的心態(tài)，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)成交之前有太多的拒絕、白臉甚至是怒斥。在客戶成交之前，保險(xiǎn)代理人要忍受別人所不能忍受的東西，要將諸多一切平常心對(duì)待，犧牲自己的以及之怒，來(lái)?yè)Q取別人永久的幸福。
最后總結(jié)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧有幾件成交要件
1、了解潛在需求，只有了解了客戶的心理要求才能更好的賣(mài)出產(chǎn)品。
2、開(kāi)發(fā)客戶的能力，每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。
3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。
4、做一個(gè)好的聽(tīng)眾，通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。
5、求人，要敢于去求人，多向無(wú)論認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的人開(kāi)口。
面談注意事項(xiàng)
法則一，面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：
1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì)大打折扣。
2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。
法則二，要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。
與客戶初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面：
1、介紹所在的公司；
2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專(zhuān)業(yè)；
3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三，消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì)影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話，請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。
轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹�？蛻裘麊螏缀醵紒�(lái)源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。
1、介紹�！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？
2、目的�！拔掖螂娫捊o您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您�！�
3、決定�！斑@個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定�！�
4、影響�！澳暮门笥裍X，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥��！?/p>
【做保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧】相關(guān)文章：
經(jīng)典的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧解析07-13
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧07-13
做銷(xiāo)售的技巧及經(jīng)驗(yàn)07-05
做銷(xiāo)售面試技巧07-02
保險(xiǎn)柜的銷(xiāo)售技巧05-29
保險(xiǎn)柜銷(xiāo)售技巧03-24
新手做陶瓷銷(xiāo)售技巧07-02