銷售員拜訪客戶的技巧

　　一、開門見山，直述來(lái)意

　　銷售技巧 3月13日訊，初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們 當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商， 不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng) 營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

　　第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有 度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。

　　否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些 話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè) 員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的 采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付 貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。

　　五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

　　商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

　　首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶 來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知 曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。

　　其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激; 各級(jí)購(gòu)、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是 做到只有“你知，我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外)。

　　六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

　　如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而 不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè) 年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、 口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

　　七、端正心態(tài)，永不言敗

　　客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

【銷售員拜訪客戶的技巧】相關(guān)文章：

客戶拜訪技巧03-05

客戶拜訪技巧08-27

客戶拜訪技巧07-12

銷售員拜訪客戶的7大技巧07-03

拜訪客戶的技巧與禮儀07-10

拜訪商務(wù)客戶的技巧與禮儀06-18

初次拜訪客戶的技巧03-22

拜訪商務(wù)客戶的技巧與禮儀06-17

拜訪客戶的談話技巧06-24

客戶拜訪技巧(15篇)08-27