日本人談判技巧

　　（一） 具有強(qiáng)烈群體意識，集體決策

　　日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。

　　日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時間很長，這就是群體意識影響。日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

　　（二） 信任是合作成功重要媒介

　　與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。

　　對于日本人，大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。

　　（三） 講究禮儀，要面子

　　日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。

　　在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果不得不否認(rèn)某個建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。

　　（四） 耐心是談判成功保證

　　日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個人關(guān)系重要性。

　　與日本人談判的注意事項

　　日本人的群體觀念十分嚴(yán)重，他們不喜歡個人主義和自我中心的人，不管是公司內(nèi)的還是公司外的，哪怕是最輕微的個人主義也會受到白眼，因此在談判過程中，且莫將自己扮演成“孤膽英雄”或“江湖俠客”的角色，以一人“戰(zhàn)群儒”自鳴得意。即使您有這般本領(lǐng)，亦應(yīng)率團(tuán)參加談判，至少等同于對方的人數(shù)。不然，他們會懷疑您的能力及代表性，而且會認(rèn)為您這種孤軍奮戰(zhàn)是因為在公司內(nèi)個人關(guān)系不好，孤立無援，是位光桿司令，甚至認(rèn)為您蔑視群體，熱衷表現(xiàn)自我，把對方不放在眼里而隨意對付，是極大的失禮。因此，在談判中要盡量采取日本人的群體談判方式，顯示您的自量、謙恭，并在需要和適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出鎮(zhèn)靜的自信和魄力。為減少談判中不必要的麻煩，您還應(yīng)在群體問題上注意如下兩點。

　　一、女人失去魅力

　　不少中國老板習(xí)慣于使用女性參予商業(yè)談判，因為女性的魅力往往超過一本產(chǎn)品質(zhì)量說明書，可以使談判較為順利地進(jìn)展。然而，面對日本客人，這種做法的效果卻恰恰相反。日本社會仍堅持按性別劃分職業(yè)，女人極少出現(xiàn)在談判席上。否則，他們會為此深感奇怪，并覺得和女性面談生意，實在難以啟齒。歸根到底，他們歧視女性、認(rèn)為女性不應(yīng)具有男性的同等地位，根本不具備談判的能力和素質(zhì)。由此，日本人會對您的談判團(tuán)失去信任感。所以，您應(yīng)盡量減少女性在談判團(tuán)中的比例。

　　二、嘴上無毛，說話不牢

　　日本人不喜歡跟年輕人談判，日本人也從來不讓一個工齡不足巧年或20xx年的人員來代表公司談判。在日本人看來，多年的媳婦才能熬成婆，只有年長者，飽經(jīng)風(fēng)霜，才真正具有豐富的經(jīng)驗和深厚的閱歷，才真正擁有權(quán)力，說一不二，義無返顧，值得信賴；而那些嘴上無毛的年輕人，則辦事毛手毛腳，涉世不深，缺乏力度，肯定手無寸權(quán)，言不足信。他們認(rèn)為與年輕人談判是浪費時間，而且與年輕人平等談判，有失自己的尊嚴(yán)。這一點與中國不少人的看法較為相似，但隨著中國干部的不斷年輕化，少壯派不斷涌現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)席上，’那么在今后與日方談判時，倒應(yīng)備加注意談判團(tuán)的年齡比例與搭配。

　　談判是生意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，談判之禮可謂談判運轉(zhuǎn)的潤滑油，甚至在談判中時會起到?jīng)Q定作用，不注重談判之禮，可以說，與日本客人的談判簡直不可想象。

　　總之，同日本人做生意，您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當(dāng)頭，生意中的許多問題都可由難變易，逢兇化吉，您在生意場上便可左右逢源，游刃有余。收到事半功倍的效果。

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