專業化市場營銷團隊建設

　　市場營銷，是一個企業各項工作的龍頭；而打造一支優專業化的銷售團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。團隊是介于組織與團體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作，共同進步，已形成一個目標明確，有戰斗力的團隊。隨著經濟的快速發展，商品社會競爭的硝煙到處可見，市場營銷在企業競爭中起到極其重要的作用。而營銷團隊就好比是陣地戰強攻的游擊隊，不僅僅起到攻城拔寨的作用，而且同樣有浴血沙場的危險。毫不夸張地講，在一個企業建立一支優秀的、高效的營銷團隊可以改變一個企業的命運。

　　一、如何建立專業化銷售團隊

　　（1）選擇優秀的營銷團隊領導

　　俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，“強將手下無弱兵”，創建一個專業化的銷售團隊必須選擇優秀的銷售團隊。首先，團隊長應該具備嫻熟的營銷經驗和知識，要對企業整個的營銷團隊起到戰略指導、目標管理、隊伍培育的作用。如果團隊長缺乏專業、系統而嫻熟營銷知識和實戰經驗，那么他很難指揮銷售隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。其次，團隊長應該具備較高的個人修養、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團隊的學習榜樣。最后，團隊領導應該具備虛心學習的態度。通過不斷學習和自身提高在營銷團隊起到學習的表率作用。

　　（2）建立有效的激勵制度

　　建立有效的激勵制度是對高效營銷團隊和保障團隊正常運轉并發揮其積極作用的保證。在激勵的內容上，不要僅僅局限于物質激勵，還要注重非物質激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據每個銷售團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

　　（3）建立合理的培訓體系

　　為了適應不斷變化的市場需要，專業銷售團隊必需建立一套合理的營銷培訓體系來“以變制變”，定期邀請體系內部的優秀業務員或者同行業經驗豐富的一線實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業務培訓，培養團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態的團隊，在營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰技能，根據實際情況進行動態的調整和適應，使團隊中成員的素質和團隊的整體素質始終居于行業的先進水平。專業的銷售團隊應該制定嚴格的學習制度，持之以恒執行，并作為營銷人員業績考核的標準。除此之外，公司還對銷售人員的基本禮儀、演講技能等相關內容，利用VCD、投影儀等多媒體教學工具，進行了詳實的培訓。通過培訓，不但增強了銷售人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了員工的內在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創見性的建議和想法，并理論聯系實際，靈活地運用再市場上，一定能夠得到意想不到的市場效果。

　　（4）確立明確的銷售目標

　　目標的作用是激勵一個學習型營銷團隊發揮潛能最大化的標桿。作為一個高效營銷團隊，應該有明確的銷售目標。每個團隊成員都應該清楚銷售目標，這個目標包括團隊的銷售任務、各項指標達成值，以及分解到每個成員具體目標值，目標要細分到每月、每周、每日。團隊長應根據團隊成員所在的市場環境的不同，把各項內容分解出來，并讓團隊的相應成員自己參與制定各項目標，再和團隊長的銷售目標進行比較，共同修正，使營銷目標和團隊領導達成共識，最后在總目標的指引下實施完成。營銷團隊的目標一定要具體、合理、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。各項目標制定后，團隊領導應在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決方法。

　　（5）營造相互尊重和信任的工作和學習氛圍

　　創建專業銷售團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團隊應該是一個大舞臺，每個團員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。首先，經常性的“頭腦風暴”，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想象、大膽構思，大膽表演。團隊領導是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應在會后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。其次，團隊領導應該抓住機會贊揚你的隊員，尤其當著客戶面，當著公司成員面大膽贊揚團隊成員，讓他們激發出對自己是最優秀營銷人的理想。對于處理營銷團隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發至整個營銷團隊討論，不記名投票處理結果，讓團隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

　　二、如何保持銷售團隊的高效性？

　　（1）坦誠溝通

　　營銷團隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們融合到一起，盡可能把團隊成員最優秀的一面展現出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達到坦誠溝通的境界，團隊領導應該領會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團隊領導多聽少說。筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達建議，他們不僅僅能自由地發表個人的意見，還能傾聽和接受其他團隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業務上的事情，消除隔閡，增進了解。在團隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

　　（2）冷制度和熱管理

　　高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業制度。但企業的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營銷團隊起到關鍵性的穩定作用，也能激發營銷團隊的整體創造力。對違“規”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

　　（3）執行力文化

　　沒有執行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團隊達成執行力，將其塑造成一個執行力的團隊，必須首先在營銷團隊內部建立起一種執行力文化。擁有好的執行力文化的營銷團隊，團隊成員一定會用心去做事，講究速度、質量、細節和紀律。同時，執行文化不光需要團隊領導的執行力，對團隊成員來說也必須要有高執行力，將所處的崗位的職責能真正執行到位，使營銷團隊的目標在每一個團隊成員崗位的分解達到實現，最終才能確保營銷團隊的最終實現.